顾问式销售ppt课件.ppt

顾问式销售,什么是顾问式销售?,销售分哪几种？,面对面顾问式销售,告知型,顾问型（医生）,告知型,顾问型（医生）,一、销售的两种类型,成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。,二、销售原理及销售关键,销的是什么自己,销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品,售的是什么观念,所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。,买的是什么感觉,顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。,卖的是什么好处,好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。,二、销售原理及销售关键,动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。,1、追求快乐,追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。,2、逃避痛苦,同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。,3、不要过于夸张,当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。,二、销售原理及销售关键,六大永恒不变的问句：,当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。,二、销售原理及销售关键,沟通技巧,1、沟通三要素：（维拉比洋公式）,文字：7%语调：38%肢体动作：55%说服两大障碍：（视觉、听觉）在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。,2、说服三要素：,什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。沟通双方：多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占2030%）；对方说（对方说占7080%）。问话所有沟通销售关键,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,3、四种问话模式,开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。例如：您看抗震是不是非常的好？您看纠错是不是非常的好？您听低音是不是非常的震憾？您听高音是不是非常的亮丽？选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。例如：“现金还是刷卡”“明天还是后天”“您是要一台还是两台”反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题例如：“为什么觉得贵”“为什么觉得不好”,二、销售原理及销售关键,问话六种作用：,问：开始问：兴趣问：需求问：痛苦问：快乐问：成交,提问题的方法：,1、注意表情，肢体语言2、语气语调3、问容易回答的问题4、问下面回答“是”的问题5、问二选一的问题6、能问就尽量少说,二、销售原理及销售关键,聆听四个层面,聆听技巧,1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话。3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。,聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：1、用心听2、态度诚恳3、记笔记4、重新确认5、停顿35秒6、不打断、不插嘴7、不明白追问8、不发出声音9、点头微笑10、眼睛注视鼻头或前额11、在听的过程中不要组织语言,二、销售原理及销售关键,赞美技巧：,四句经典赞美：,1、真诚，发自内心2、找出闪光点进行赞美3、要赞美具体的观点或事情4、赞美要及时，事情发生后就赞美5、当着大家的面赞美会更有效,1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别,二、销售原理及销售关键,肯定认同技巧：,二、销售原理及销售关键,销售八大步骤,一、准备,1、机会只属于那些准备好的人2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3、为成功而准备没有准备的人就在准备失败,二、销售原理及销售关键,（一）身体（时时刻刻处于颠峰状态）锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的传递，情绪的转移）1、自己复习产品的优点2、复习竞争对手的缺点3、回想最近的成功案例改变情绪的方法：1、改变注意力2、改变肢体动作,二、销售原理及销售关键,（三）专业1、对自己的产品了如指掌2、对竞争对手如数家珍3、杂学家4、冥想见到客户的美好画面预告事实5、把自己调到最佳状态（四）顾客1、充分了解顾客2、建立长期的关系3、拉近距离顶尖的销售人员象水：1、什么样的容器，都能进入2、高温下变成气无处不在3、低温下化成冰坚硬无比4、在老子七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人6、水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）,二、销售原理及销售关键,二、如何开发客户,1、只要进入售点的顾客就是我们的客户2、善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品不良客户的四种特质：1、凡事持否定态度，负面太多2、很难向他展示产品或服务的价值3、即使做成了那也是桩小生意4、没有后续的销售机会黄金客户的三大特质：1、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）2、对你的行业、产品或服务持肯定态度3、有给大订单的可能,二、销售原理及销售关键,三、如何建立信赖感,1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格2、形象看起来像行业的专家3、注意基本的商务礼仪4、问话建立信赖感5、聆听建立信赖感6、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）7、使用顾客见证（已成交客户的成交凭证）8、使用媒体见证9、使用权威见证10、一大堆的名单见证11、熟人顾客的见证,二、销售原理及销售关键,四、了解顾客需求,五、介绍产品并塑造价值,六、做竞争对手比较,原则：不贬低对手,二、销售原理及销售关键,七、解除顾客的反对意见,（一）解除反对意见四种策略,（二）两大忌,二、销售原理及销售关键,（三）顾客产生抗拒的六大原理,（四）疑难杂症遍天下，可能有解或无解,有解就去找解答，无解就别去管它,二、销售原理及销售关键,（五）当顾客提出“太贵了”时,理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。回答时的参考说法：1、价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还应当关注效果、品质等2、谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。3、以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。4、大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。5、为什么觉得太贵了6、通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。比如：原料，特殊功能、个性化定制等,二、销售原理及销售关键,7、以价钱贵为荣（奔驰原理）8、是很贵，但成千上万的人在用为什么？XX产品也很贵，我们都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。但是我们还比他便宜XX元，可见产品是值得信赖的。9、有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情？10、没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的11、你觉得什么价格比较合适（只适用于价格有浮动）,二、销售原理及销售关键,六、成交,二、销售原理及销售关键,七、转介绍,让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。,八、顾客服务,我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！我今天的收获，是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务：1、主动帮助顾客拓展事业2、诚恳地关心顾客及他的家人3、做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次：1、份内的服务2、边缘服务3、与销售无关的服务,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,二、销售原理及销售关键,