销售流程及常见违规行为.ppt

,寿险代理人品质合规系列课程,营销管理部,销售流程及常见违规行为,熟悉业务流程，让专业创造价值,梦想，要比昨天走的更远成功=良好的职业道德+熟练的业务能力,1,2,3,4,5,目录Contents,人生若只如初见我们是谁？,真诚是最好的套路，是沟通的基础。,向客户如实表明身份平安寿险【保险代理人】或【个人客户经理】，并展示执业证；不宣称为【综合金融产品专家】、【综合金融客户经理】等与实际不符的身份；个人名片需使用公司统一的模板格式，职位和业务范围描述需严格符合公司要求，不得超范围描述与介绍。,人生若只如初见我们代表谁？,以代理合同为依据，我们代表的是公司。,向客户如实介绍公司公司为中国平安保险集团旗下的重要成员，主营人寿保险业务；集团公司为融保险、银行、投资三大主营业务为一体、核心金融与互联网金融业务并行发展的个人金融生活服务集团之一；可向客户宣传集团公司的综合金融优势，为客户提供可获得服务的通道，在成为公司非保金融产品的客户后可向客户转荐。,人生若只如初见我们不是谁？,无规矩不成方圆，合规守法是可持续经营的前提。,我们只是自己，仅代表公司严禁冒充监管机构、行业协会或其他国家机关工作人员；不得冒充其他机构（包含但不限于金融机构）人员；不得冒充集团内其他专业公司人员；不得违规同业兼职或开设与公司存在利益冲突的业务公司。,1,2,3,4,5,目录Contents,专业创造价值我们的产品是什么？,主营产品,分红险、万能险、投连险健康险、养老险、少儿险,旗舰产品,准确告知客户公司的产品信息，不做虚假宣传，不做不当对比，不诋毁同业产品，不炒作停售。,如实宣传“五不”做不利用不实公众人物言论或事件炒作保险营销；不利用赠送礼品、返佣、保费打折等诱导客户；不将保险宣传为银行等的金融理财产品或对比；不使用本金、利息、存款等描述保险产品收益；不夸大保险产品收益，不隐瞒收益的不确定性。,专业创造价值客户的需求是什么？,真实的需求是达成销售的基础，保险营销顾问的社会价值在于传播风险保障理念，为客户提供专业的保险需求分析与建议。,专业分析，探求客户的真实保险需求家庭情况、年龄与家庭角色，解析未来潜在风险；工作性质与收入水平，了解对产品价格的承受能力；,保险不是刚需，但是必需。风险无处不在，未来的不确定性是导入需求的切点，但需求须以承受能力为限。科学分析需求，不做不符客户实际的推销，不为未来潜在投诉留隐患。,专业创造价值案例警示,案情简介,2018年3月，公司收到监管机构转办案件，某客户向监管机构投诉称，其在向公司业务员杨某咨询保险产品时，杨某称银行将进入负利率时代，其推荐的保险产品具有很高的收益，并与银行的活期存款和定期存款的利率进行详细的对比，且提供了其与杨某沟通过程的录音。,保险的主要功能为风险保障，具有一定的理财属性，但与银行等其他金融机构理财产品性质不同，不具有可比性。监管机构和公司皆规定，业务人员在销售过程中不得夸大保险产品收益或与银行存款、基金、国债收益等进行片面比较。根据品管法相关罚则规定，对杨某作如下处罚：扣品质分20分，扣款2000元，同时追究主管管理责任（其主管和部经理分别扣2018年3月直接管理津贴的15%和经理津贴的6%，扣款均不低于2000元）。,品质处罚,专业创造价值我们的专业建议是什么？,客户需要的，正好是我们能提供的。,保险需求建议,公司产品,客户需求,根据客户的真实保险需求，使用公司提供的展业工具，制作专业的建议计划书。不使用自制的产品宣传单页，不以手写形式或其他方式自行制作建议书；不使用第三方APP（如：保险师、向日葵保险等）软件制作产品建议书。,1,2,3,4,目录Contents,5,专业创造价值保单条款全面细致讲解,保单销售过程中，需向客户全面讲解保单条款内容，险种保什么、不保什么、各类期限和责任免除，使客户清晰了解所选险种，确认需求无误。,关键信息必须讲清楚利益：保障范围、效力终止情形、分红水平等；期限：有效期、缴费期、宽限期、犹豫期等；费用：退保费用、现金价值、初始费用等；责任免除：免除保险人理赔责任的情形；专业术语：保单年度、减额交清、期满、豁免等；,专业创造价值亲自面见客户，健康告知不隐不瞒,客户健康状况等信息，是公司决定是否承保的依据。营销人员需亲自面见投/被保险人，了解客户的相关情况，根据投保资料逐条对客户进行健康询问，提醒客户如实告知，不诱导或唆使客户作假，不向公司隐瞒客户告知的或通过其他方式了解的客户信息。,关键操作不可懈怠面见客户需亲自，不可远程视频替；看、听、问、察，尽职方可免责；健康询问需逐条，不可简化笼统问；虚假后果需告知，诱惑误导不可为；健康体检需本人，千万不可他人代。,专业创造价值资料客户亲自填，签名客户亲笔签,投保资料资料是客户确认投保的关键步骤，需经投/被保资格人亲笔填写、核对并签名确认。,“三禁止”和“一确认”禁止代替客户填写投保资料；禁止代替客户抄录风险提示语；禁止代替客户或唆使他人在投保资料上签名；确认客户信息无误后，方可将投保资料上传系统或交回公司。,1,2,3,4,5,目录Contents,服务是销售的开始权益享受从单证回销开始,保单承保前,客户签署后上传系统核保,保单承保后，客户签收电子保单回执,保单承保后,1080单证,电子保单回执,新契约回访函件,自客户投保申请日次日起，五个工作日内需将1080单证交回柜面回销，否则系统自动扣分,保单承保后三个工作日完成电子保单回执签收，否则系统自动扣分,回访函件下发后七天内完成函件回销，否则系统自动扣分,保单承保后，客户新契约回访产生否定答复，则下发回访函件,按时完成单证回销，是保障客户权益和营销员销售佣金利益的前提。,服务是销售的开始声誉汇聚新的资源,声誉即资源。做好客户服务，通过老客户的维护与二次开发、老客户转介绍客户资源，将助力你在行业的可持续发展，不断走向新的事业高峰。,客户服务“四及时”及时协助指导完成回访；及时沟通解答客户疑惑；及时响应客户代办业务；及时联系关怀客户需求；,1,2,3,5,4,目录Contents,珍惜名誉，合规至上监管制度与措施,遵守国家法律法规和监管政策是合规经营的基础，监管机构通过惩戒违规与嘉奖荣誉方式，规范与引导保险营销员合规展业。,珍惜名誉，合规至上公司品管制度,基本法和品管法是利益指引，也是行为规范。,根据品管法规定，不同的违规行为会扣除相应的品质分，影响晋升、移动保全、保险顾问、MDRT等资格，单次或连续12个月内累计扣30分则解除代理合同。,品质无小事，合规前程畅学习基本法，关注品管法让合规为前程保驾护航！,Thankyou!,