车辆出入库管理流程.ppt

恒信德龙销售管理手册-车辆出入库管理,湖北恒信德龙汽车投资股份有限公司HubeiHengxinDelongAutomobileInvestmentCo.,Ltd.,资金管理,人员激励,团队建设,商务政策,恒信德龙销售管理手册（总纲）,PART-2,恒信德龙销售管理手册（总纲）,PART-2,资金管理,人员激励,团队建设,商务政策,资金管理,人员激励,团队建设,商务政策,整车销售,客户开发,展厅接待,需求分析,车辆介绍,试乘试驾,洽谈成交,完美交车,关怀回访,广宣活动技巧,网销集客技巧,品牌流程规范,谈判技巧,内部管理流程,品牌流程规范,内部管理流程,品牌流程规范,内部管理流程,品牌流程规范,销售技巧,产品培训,分期保险培训,车辆置换培训,车辆订单,生产与物流,到车验收,车辆出库,车辆整备,在库车辆管理,送检维修,精品加装,二网调拨,试乘试驾,终端销售,资金管理,人员激励,团队建设,商务政策,恒信德龙销售管理手册（总纲）,PART-2,整车销售,客户开发,展厅接待,需求分析,车辆介绍,试乘试驾,洽谈成交,完美交车,关怀回访,广宣活动技巧,网销集客技巧,品牌流程规范,1.市场活动：展厅布置、店头促销活动、外拓巡展、区域大型车展、厂家指定大型活动2.广告投放、媒体合作、异业联合；3.市场返利获取与利益最大化,1、网络营销基础知识1）网络营销的传播渠道2）汽车网络营销关键字3）软文撰写4）图片处理2、线上工具操作与维护1）汽车之家会员平台的操作与维护2）易车网会员平台的操作与维护3）社会化媒体平台的操作与维护3、平均2个月更新一轮操作技巧1）基于网络工具功能升级或改变的操作技巧更新2）基于客户用户体验优化的操作技巧更新,基于不同品牌存在差异化、但大同小异的品牌流程规范培训,整车销售,客户开发,展厅接待,需求分析,车辆介绍,试乘试驾,洽谈成交,完美交车,关怀回访,销售技巧,产品培训,分期保险培训,车辆置换培训,需求分析环节为销售顾问销售技巧基础培训中的重点,产品培训涉及本产品、竞品之间的参数熟记，攻击防守话术的设定，六方位绕车基础能力培训,分期业务：1.流程与不同机构分期业务的差异培训2.分期业务话术保险业务：1.新保险种培训2.新保流程培训3.新保业务话术,二手车业务：1.二手车评估方式与技巧；2.二手车业务流程规范-含车辆评估、入库、出库等业务流程；,整车销售,客户开发,展厅接待,需求分析,车辆介绍,试乘试驾,洽谈成交,完美交车,关怀回访,谈判技巧,内部管理流程,品牌流程规范,内部管理流程,试驾流程除品牌差异规范要求外，还有内部管理流程，如钥匙领用、车辆试驾出门手续等,洽谈成交流程除销售顾问谈判能力外，还有内部管理流程，如合同领用与签署、收款与开票、ERP系统录入等,整车销售,客户开发,展厅接待,需求分析,车辆介绍,试乘试驾,洽谈成交,完美交车,关怀回访,交车环节除厂家要求的规范流程外，还有内部管理流程，如车辆出库管控流程等，避免内部管理风险；,关怀回访主要依托厂家流程,品牌流程规范,品牌流程规范,内部管理流程,整车销售,客户开发,展厅接待,需求分析,车辆介绍,试乘试驾,洽谈成交,完美交车,关怀回访,广宣活动技巧,网销集客技巧,品牌流程规范,谈判技巧,内部管理流程,品牌流程规范,内部管理流程,品牌流程规范,内部管理流程,品牌流程规范,销售技巧,产品培训,分期保险培训,车辆置换培训,车辆订单,生产与物流,到车验收,车辆出库,车辆整备,在库车辆管理,送检维修,精品加装,二网调拨,试乘试驾,终端销售,资金管理,人员激励,团队建设,商务政策,恒信德龙销售管理手册（总纲）,PART-2,整车销售,客户开发,展厅接待,需求分析,车辆介绍,试乘试驾,洽谈成交,完美交车,关怀回访,广宣活动技巧,网销集客技巧,品牌流程规范,谈判技巧,内部管理流程,品牌流程规范,内部管理流程,品牌流程规范,内部管理流程,品牌流程规范,销售技巧,产品培训,分期保险培训,车辆置换培训,车辆订单,生产与物流,到车验收,车辆出库,车辆整备,在库车辆管理,送检维修,精品加装,二网调拨,试乘试驾,终端销售,资金管理,人员激励,团队建设,商务政策,恒信德龙销售管理手册（总纲）,目录：一.商品车入库二.商品车出库三.商品车移动四.日常监控与规范,一.商品车入库,厂家发车,车辆物流,车辆抵达后入库,过程中,一.商品车入库,商品车（含试驾车）到达4S店时，车辆管理员依据商品车入库检查表(附件1)对商品车进行验收检查，办理收车手续;同时验车签收人员对车辆外观以及随车物品的齐备性负责，具体验收流程如下：1.与厂家物流公司进行车辆资料、钥匙及随车工具核收、外观检验后，完整填写商品车入库检查表；2.将商品车入库检查表详细资料，上报给车辆所属公司计划员进行车辆车型、颜色等资料核对；,车辆抵达后验收,商品车入库检查表主要项目：,车型颜色车架号指导价,1.车辆基本信息,车辆钥匙外部电器部分内饰部分行李箱内选装件及其他随车手续文件,2.检查内容,验收人签字,3.签字项,车辆抵达后验收时,一.商品车入库,1.商品车资料管理：销售内勤凭厂方或运输公司的送车单，在ERP系统中办理车辆入库手续，打印入库单；销售部需将送车单、入库单、商品车合格证或海关单、商检单原件统一与财务部交接，双方签字确认，并由财务部进行保管；商品车入库检查表由车辆管理员或销售内勤保管；,验收后,车辆抵达后验收,一.商品车入库,2.商品车钥匙管理：1）销售部仅保留一把钥匙做日常车辆管理使用，另一把钥匙交与财务部保管，车款全部结清后，财务部方可发放车钥匙和商品车合格证或海关单、商检单原件；2）必须严格按照公司要求，办理钥匙领用手续（见附件2：商品车/试驾车钥匙领用登记表），由销售经理或指定委托人签字，车辆管理员凭销售经理或指定委托人签字确认后，发放车辆钥匙，车辆管理员为车辆钥匙保管第一责任人，需每日对车辆钥匙进行盘点，做好记录。,验收后,车辆抵达后验收,车辆验收入库后,商品车入库检查表主要项目：,底盘号车型,1.车辆基本信息,领用时间用途（含销售部加装、二网、PDI）归还时间,2.领用性质,签字与备注,3.签字项,一.商品车入库,二.商品车出库,厂家发车,车辆物流,车辆抵达后入库,车辆抵达后出库,严格遵守销售流程，一车一档档案必须包括：1.购车合同原件、2.发票复印件、3.合格证或商检单海关货物证明单复印件、4.客户交车确认表（附件8）、5.客户身份证或组织机构代码证、6精品装潢单以及店外精品加装提示（客户签字）、7.保单复印件或店外购买保险的风险提示（客户签字）复印件等其他相应品牌厂家要求留存的文件，其中以上7类单据为必须留档资料，汽车股份公司审计部或其他相关部门不定期抽检，在日常管理过程中，对于客户档案的齐备性可作为销售顾问绩效考核的必备要求之一，客户档案收集不完整，则该车辆销售流程未完成，该车不计入绩效考核销量；,1.客户档案管理,二.商品车出库,所有未盖章的空白购车合同(附件4)由销售经理指定专人保管（前台除外），原则上不得由销售顾问保管或随意分发，销售顾问发生业务时，由销售经理或指定的保管专人提供空白购车合同。销售顾问签订后的购车合同交由销售内勤统一保管，销售内勤注意废弃合同的回收、销毁工作；,2.购车合同管理,二.商品车出库,1）订单签订前，销售顾问应先与销售经理确定成交限价，由销售顾问与客户双方确认最终销售价格，若签订价格低于销售限价，必须上报至品牌事业部批准，批准后按照流程标准领取购车合同，再引导客户签字确认。,3.签订合同要求,二.商品车出库,2）销售经理核对客户签订的购车合同核对车型、价格后在合同上签批。购车合同需加盖业务专用章，必须经销售经理签字同意。,3.签订合同要求,二.商品车出库,3）各公司注意业务专用章的保管工作，业务专用章原则上由销售经理或销售经理指定委托人保管，一切由业务专用章引起的经营风险与纠纷，销售经理为第一责任人；,3.签订合同要求,二.商品车出库,4）购车合同一式三联，客户一联，财务部一联，销售部一联。客户车辆交付后，销售顾问收回客户联及要求留存的资料交接至客服部建案备档；,3.签订合同要求,二.商品车出库,5）合同签订注意事项：所有销售合同的签订时间，涉及精品打包销售方面均不允许出现“赠送”字眼，只能出现“含”以及“打包”字眼；,3.签订合同要求,二.商品车出库,1）定金管理：财务人员依据购车合同的订金金额收款，要求财务部必须开具定金收据；,4.收款管理,二.商品车出库,2）分期购车：与公司合作的各类银行必须经汽车股份公司批复同意。销售顾问确认银行分期付款通过审核以后，通知客户来店交付首付款。财务人员依据购车合同、银行下达的放款通知书、开票通知单（附件3）上的明细费用收款，注意收取客户尾款和委托代办的全部费用，此时需重点明确原则上需收到全款后才可放车；,4.收款管理,二.商品车出库,3）全款购车：客户一次性付清全款，收银员直接按照购车合同及开票通知单明细收取全款；,4.收款管理,二.商品车出库,4）收款与ERP录入：销售ERP录入中，实际销售金额为实收金额，财务人员需及时在ERP系统中进行核对确认。,二.商品车出库,4.收款管理,1）发生精品销售时，以ERP系统打印精品装潢单为收款依据；2）发生精品增配时，ERP系统打印的精品装潢单必须包含客户、销售顾问、销售经理、总经理签字，同时注明客户姓名、联系方式，详细填写增配的精品项目、金额等；3）无论是精品的正常销售，还是随车打包销售；无论车价为多少，销售的精品毛利率不能低于26%，加价率不能低于35%。（详见附件7.关于对整车毛利与精品赠送的管控规定）,5.精品安装管理,二.商品车出库,二级网点车辆必须严格遵守保证金制度以及车辆调拨出入库流程，车辆调拨需填写二网车辆移交单，并由二网经理、销售经理、财务经理、总经理签字确认。财务部按照二网合作协议要求，收取保证金，同时外调车辆必须反馈接车方收条或签章，并将原件交由财务部保管，销售部保管复印件；（具体要求见附件5：二级网点管理规定）,6.二级网点车辆管理,二.商品车出库,三.商品车移动管理,商品车使用与移动需遵循以下要求：1、各汽车品牌公司所有商品车调动必须先报OA申请，并严格执行品牌事业部批复意见。2、车展车辆的移动，原则上需联系专业运输公司使用板车调运车展车辆，也可找专业的代驾公司负责调运车展车辆。3、如公司必须自行移动展示车辆，需报总经理签字同意后，且指派具有驾驶资格的专人负责驾驶移动车辆；异地调车高速公路时速不得超过80公里/时。各汽车品牌公司务必严格管控，商品车行驶不准超过规定时速。,三.商品车移动管理,商品车使用与移动需遵循以下要求：4、公司直营二级网点展示车辆的移动，原则上需联系专业运输公司使用板车调运，也可找专业的代驾公司负责调运车展车辆。5、公司合作二级网点展示车辆的移动，必须由二级网点经销商自行提车，并对调拨途中的车辆安全负全责。,三.商品车移动管理,商品车使用与移动需遵循以下要求：6、客户在二级网点签订订单后，在进行交车环节时，原则上由客户前往对应的4S店自提所购车辆，可根据实际情况给予客户一定金额的补贴；如客户要求在二级网点交车，需按照上述二级网点的车辆调配规定执行。7、为了确保商品车移动的安全，汽车股份公司要求商品车调动前必须对刹车系统、轮胎等部件进行全方位检查。,四.日常监控与规范,销售经理有权利与义务定期协同公司财务部进行业务款项核对，主要核对当月订单定金新增、退单，当月车辆成交全款以及精品、保险、分期业务的费用收取金额，以加强月内的过程管控，避免工作疏忽导致的销售顾问签错单、收错款、放错车等一系列经营风险。以上要求自下发时日起开始执行，品牌事业部及汽车股份公司相应部门将不定期对各汽车品牌公司基础销售流程的标准性进行抽检。,谢谢,