天龙八步-销售技巧类.ppt

欢迎参加天龙八步销售技巧培训,培训目的,了解销售的流程并掌握技巧将产品知识和销售技巧结合建立自信并树立代表的专业形象,天龙八步,8、美程服务,7、促成交易,6、赞美顾客,5、处理异议,4、真机演示,3、介绍产品,2、探寻需求,1、迎宾准备,循环反复,第一步：迎宾准备,情绪调整,积极、阳光,迎宾语言,声音自然语调柔和吐字清晰,肢体语言,微笑点头，目光接触，保持适当距离，以客为先,第一印象,是成功的第一步,良好的,亲和,整洁,健康,活力,塑造专业的第一印象,第二步：探寻需求,当前状态,理想状态,差距,需求,什么是需求？,探寻需求的两类问题：,开放式问题限制式问题,提问游戏：猜猜我是谁？,开放式问题,让客户畅所欲言，了解更多信息5W1H,限制回答范围在“是”或“不是”，或按你的选择范围作答，用于确认客户的需求，想法或机会,限制式问题,探寻的思路,设定探寻的目的,要达成目的，需要了解客户哪些信息,哪些问题可以帮助我们得到这些信息,第三步：介绍产品,熟悉产品陈列的位置,熟练掌握产品的FABE，尽量为顾客选择合适的产品或产品系列,通过观察，正确选择合适的产品,FABE法则,FAB实例,333原则,请问您喜欢哪款机型？请问您还有哪些具体要求？请问您的大体预算是多少？,把握时机？投其所好？给顾客一份以外的惊喜（赠品等附加价值）？,配置款式、价格、售后附加价值等,3个提问（开放式与选择式相结合）,3个掷地有声的推销点,3个注意事项,333原则,四大禁忌,滔滔不绝的介绍产品,决不诋毁其他商品、公司、人,不得与顾客争辩、反驳顾客,不得夸大其辞,四大禁忌,请您稍等一下，我去给您拿真机确认机型后再去拿机,让您久等了，耐心回答顾客的问题，及时询问顾客，确定需求,确认配件齐全后整理商品,试机前,试机时,试机后,第四步：真机演示,正常的顾客有疑惑或有异议，想得到更多信息,是机会让他得到满意的答复，促成交易,是好事说明顾客有意购买，想得到一些证明或更有利的服务,怀疑“这手机质量行不行哦？我以前的常出问题”。误解“为什么这款手机不支持蓝牙？现在手机都支持的”。产品缺点“这款手机像素太低”。,第五步：异议处理,异议处理的流程,了解背景，澄清异议的来源,分析客户异议产生真实原因,提供有效解决方案,确认异议是否消除,同理心,异议处理的举例,顾客：你这的手机比其他的贵,询问方式一：您指的其他的是指什么卖场呢？询问方式二：您指的其他是指什么品牌的手机？,1，卖场。2，这手机有点。,你是否还有其他疑问呢，没有的话。,同理心,真诚,具体,赞美优点,与顾客沟通的重要环节,处理顾客异议的良好方法,促使顾客购买的重要手段,让顾客高兴的最快方法,第三方赞美,第六步：赞美顾客,准：通过观察顾客，及时准确的发现顾客购买信息,快：确定购买意象后，第一时间去成交顾客,成交后迅速转移话题,循环成交法,假设成交法,第七步：促成交易,B：售后服务三包、维修地址、使用时的注意事项等,A：收银服务引领顾客到收银台，提供快速、准确的收银服务,D：欢送致谢无论顾客购买与否，都要欢送顾客，并致谢,C：留下顾客档案姓名、联系方式、所购机型等,第八步：美程服务,别人手中的火柴，点不燃你心中的灯,世界会向那些有目标和远见的人让路,任何业绩的质变都来自于量变的积累,尝试改变,树立目标,贵在坚持,谢谢,