如何有效利用客户资源.ppt

如何有效利用客户资源,大纲,客户资源的重要性客户资源的利用现状分析优质客户资源的特点及分类如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源,最重要的是资源,LIMRA通过对600名阵亡业务员的调查发现，他们阵亡的最主要原因就是没有积累足够的准客户可供约访，当身边的缘故客户使用完之后，不知道从哪里寻找新的客户来源，于是只能离开这个行业。对我们而言最重要的是什么？,客户资源,希望在客户那里有口碑；希望客户开拓不再难；希望“辛苦两三年，幸福一辈子”；解决之道,客户的积累,“不断增加的客户数量”是个人人际渗透，口碑形成的最便捷途径！,队伍的想法：,好的服务客户平均告诉5个人，不好的服务客户平均告诉10个人。一个关系可以发展出49个机会。当客户对服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。,一个客户就是一片市场,一个客户就是一片市场,最近某保险协会调查了600名脱落的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于：,缺少可以拜访的优质客户,一名合格业务员需具备两方面的能力,业务员,持续的主顾开拓,推销,大纲,客户资源的重要性客户资源的利用现状分析优质客户资源的特点及分类如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源,薅羊毛的启示,某伙伴的客户资源真实情况,570个有效保单约380个客户,【真实案例】,业务伙伴的客户经营现状,但没有形成习惯性的转介绍,寂静的客户,游离的客户,世界上最远的距离不是天涯海角，而是我在你身边，你却不知道我爱你。对于一个销售人员来讲，世界上最大的悲哀不是寻找不到准客户，而是准客户就在我们身边，而我们却并不知道。,借你一双慧眼发现你身边的金矿,优质客户,大纲,客户资源的重要性客户资源的利用现状分析优质客户资源的特点及分类如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源,客户资源在哪里？,在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准客户，而准客户缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。,容易接近能体谅你的不熟练易于掌握需求心理上乐意支持你获得推荐介绍,从缘故市场开始,我,他们的背后,客户市场无穷尽!,无穷客户源,财富图,收集缘故名单,其实最好的就在你的身边,你会优先找他们吗？,优质客户资源的特点及分类,单身两人世界三口之家空巢退休,单身,25岁,30岁,40岁,50岁,两人世界,三口之家,空巢,退休,60岁,年龄,购买能力,保障,子女教育投资养老,教育意外,最具购买力的人群,养老看护,购屋,按揭贷款,储蓄供退休用,退休,退休年金,年金/养老金,客户保险需求示意图,优质客户在哪里？,高尔夫球场名人协会俱乐部高尚住宅区,高级美容院高级饭店汽车修配厂高级商场,优质客户分类,自己做老板行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备,受雇者行为程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障,优质客户的特征,生活习惯理财习惯交际习惯保险需求,优质客户的保险需求,捍卫资产要求高水准的专业服务防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营避税飞机等交通安全防范保障生意纠纷所引起的风险,大纲,客户资源的重要性客户资源的利用现状分析优质客户资源的特点及分类如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源,老客户是最重要的优质客户,从业一年以上的绩优业务人员，主要靠客户的转介绍获得新的保户；每年新增FYC的80%，来源于老客户加保和转介绍，只有不到20%是陌生拜访或咨询得来的。,所有销售精英的成功法则中均有一条：,用心经营和服务客户以实现源源不断的客户加保和转介绍,续期缴费及中止缴费的客户资源老客户是我们身边最大的金矿,我们现在要做的工作,加保老客户完善老客户保障,名单如何获得使用方法、配套的方案保障计划书促成话术,收集资料的两种拜访形式,纯收集资料的拜访激发动机的拜访,如何有效地获取客户的资料,一旦进入推销拜访，最先要做的就是要累积准客户的情报潜在和特殊需求，然后才进行运用。,应收集的一些资讯：,个人及家属的基本资料，如配偶、子女、健康状况等；资产负债以及收入状况；子女的教育需求；投资理财习惯；保险观念；医疗、养老保险及其他福利情况；对家人的爱心和责任感强弱度；个人兴趣、成就。,收集资料过程中应注意的两个阶段：,说话时聆听时,说话时应注意的事项：,以主题来控制会谈的内容，并保持与人寿保险有关的话题；确定真的发掘出你要询问的答案；一次问一个问题，尽量让准客户说的越仔细越好；常使用“为什么”、“如何”这样的字眼；说出问题，使准客户肯定的回答；,聆听时应注意的事项：,头脑放空专心的听心平气和的听适度的肢体语言正确的对待所接受的信息,心情放松耐心的听不抢话、少插话避开困难,收集客户资料的目的创造需求,需求五要素,胁之以灾诱之以利动之以情说之以理晓之以义,业务员在收集客户资料过程中常犯的错误：,过于急功近利，急于求成海阔天空不着边际，忘记随时拉回接触的正题话太多，说个不停，不会倾听为人太真实，谈保险就忘了其他,名单如何获得使用方法、配套的方案保障计划书促成话术,主题和借口带来客户,根据产说会主题确定客户名单范围：以险种划分以缴费期划分以缴费时间划分以缴费金额划分根据拜访期限划分（最近拜访过的）以节假日为主题（三八妇女节、儿童节、重阳节）,利用小说会,小说会（会后索取转介绍）在产说会上让客户转介，几种方法具体操作如下：产说会接近尾声的时候，每一个客户发三张空白邀请函，每填写一份，便奖励一件小礼物。产说会签单的客户，通过组织其集体旅游，使其成为转介影响力中心。产说会签单的客户，给其专送奖品的时候，让其转介绍，每介绍一个赠送一件小礼品。,良性循环利益永恒,高端客户经营现状,数场高恳会后，高端客户资源严重不足产说会签单率不高，高端客户前期沟通不够自我设限，格局不高，不敢开口，不敢要求,经营,小的代价获得最大效果；用有意义的的方式投其所好；持续小恩小惠;不花钱的经营(信、短信)；帮助别人就是帮助自己善于把身边的每一个人培养成生命中的贵人滚动经营精彩人生,舒,名单如何获得使用方法、配套的方案保障计划书促成话术,1、您能成为我的客户吗？2、如果不能,那您能介绍朋友做我客户吗?3、您能来和我一起赚钱吗？4、如果不能，那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗？5、如果都不能，那我们能成为朋友吗？,黄金五问财源滚滚,用心能使客户和你得到意外?就多用心一点,让客户想忘了你也难！,