如何处理讨价还价.ppt

周斌影响力中央研究院特聘专家,如何应对客户的讨价还价,教学目标,本课程重点讲述了“如何处理价格异议”。向受训学员介绍了如下内容：客户求廉的心理、应对价格异议的原则、客户讨价还价的话术。,教学对象,销售代表及热爱销售的人士。,课程收益,通过本课程的学习，让学员掌握如何应对讨价还价的技巧，明白成交不一定要通过降价才能达到。,周斌老师简介:北京大学案例研究中心特聘讲师深圳人才资源开发研究会理事中国培训资源网首席讲师影响力中央研究院特聘专家毕业于西安交通大学，先后从事过技术，营销，企业经营管理等工作，历任南京华东电子集团销售副科长，武汉力源电子有限公司销售总监，武汉康宏创业科技有限公司副总经理。96年专业从事企业辅导与员工训练，至今已经为超过1000家企业和专业团体做过个人成长，销售领域的演讲与培训，受训听众超过10万人次，被业界誉为最具活力的绩效教练。最新著作智取订单：吉拉德式销售执行力,价格很少成为真正的反对意见,不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱有愿意付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。,一、客户求廉心理,破解客户讨价还价的三大关键点：,1、价值,2、关系,3、占便宜,面对顾客一开始就谈价格我们该怎么办？,方法一：避开价格谈产品,方法二：直接报大众价格,方法三：答非所问转移法,方法四：反问顾客的意向,报价的方式,低价报价方式，其一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。,报价的方式,高价报价方式，其一般做法是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。,报价的方式,加法报价方式，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。,报价的方式,除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。煤气保险广告：一年三十六元，一天一角钱，天天保太平。电脑游戏机的广告：一台电脑VCD机=一台VCD十一台游戏机十一台电脑。,“价格太贵了”背后的动机,价格太高(太贵了！)理解：别人的价格更低。这比我原来想像的价格要高。我买不起。我想打折。这在我的预算之外。我没权利作决定。我的任务是争取降低价格。我不是真想要。,反问：您觉得它贵多少?跟谁比太贵？您为什么这么说?我可以知道你为什么认为价格太高吗?,我没有这笔预算,-理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。-对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略异议）-话术：就是呀，所以我才和你联系呀！某某先生，我完全可以了解到这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司实现目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备持续的竞争性，告诉我，某某先生假如有一个产品对贵公司的长期竞争力和利润都有帮助，身为企业的决策者，你会让预算控制你还是你控制预算呢？,别的地方更便宜,话术：那可能是真的，毕竟在这个社会中，我们都希望用最低的价格购买到最高品质的产品。大部分人在购买的时候会注意到三件事情：产品品质、产品价格、售后服务。但是我从未见过任何一家公司可以用最低的价格提供最高品质的产品，就像奔驰车不可能卖桑塔纳的价钱，你说是吗？所以为了你长期的幸福，你这三项愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲我们公司优良的产品还是我们公司优良的售后服务呢？某某，有时候我们多投资一点点来获得我们真正想要的，也是很值得的，你说是吗？,二、价格异议处理原则,1、绝对不要想着降价就可以成交；,2、降价的幅度要越来越小；,3、有条件的降价；,4、给自己找个降价的理由,处理价格异议的一些方法,贴标签法：解决客户价格异议的最好办法就是在客户没有提出异议之前，你就主动提出来并把它解决掉。,处理价格异议的一些方法,不确定法：越稀缺的东西越值钱，越难得到的东西越珍贵。人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。,价格时间分解,把价格分摊到每一天（折旧）对顾客具有划算的暗示作用斤斤计较、感性较强的顾客,处理价格异议的一些方法,报价留有余地,提供了谈判的空间创造了对方获胜的氛围即使特价也要留点空间,处理价格异议的一些方法,让对方先报价,有利：超越预期，主动地位风险：砍价太狠，需要较好的技术,处理价格异议的一些方法,案例,顾客：这红酸枝多少钱？导购：368。顾客：优惠点吧。导购：那就300块吧。,顾客：这款红酸枝多少钱？导购：368.顾客：优惠点吧。导购：你说优惠多少？顾客：300块吧。,第一种,第二种,那种方式更好？,准精确报价,150元,148元,146.8元,使顾客相信你已经到底价了报价应该与你的底价很接近或一致,处理价格异议的一些方法,处理价格异议的一些方法,提示引导法：当客户提出价格异议的时候，销售人员接着对方的话立即转移话题。“顾客先生，在你想到价格的同时，也会让你想到质量和售后服务也是一件非常重要的事，对吗？”-衣服如果不好看，您穿几次就不想穿了。这样的衣服其实买的更贵，你说是不是这样？-如果鞋子质量不好，您穿几次就不能穿了，这样的鞋子买的反而更贵，你说是吧？-最重要的是这衣服穿在您身上好看，也只有这样您才愿意多穿一段时间，这衣服虽然现在贵100元，当其实买得更划算，您说是不？-鞋子质量好，虽然现在贵几十元，但是因为穿的时间长，所以平摊下来的长期价格往往更便宜，你这么考虑过吗？,三、处理讨价还价的话术,价钱是你唯一考虑的问题吗？太贵了是你的口头禅吧？！呵呵。除了太贵了，还有呢？谈到钱的问题是你我最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品适合不适合你。以高衬低，找出比我们更贵的,三、处理讨价还价的话术,请问你为什么觉得太贵呢？是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在使用，你知道为什么吗？以价钱贵为荣。我们的产品的确是市场上最贵的。因为只有一流的产品才会卖到最好的价格，你说对吗？越好的东西越不便宜。太便宜的东西也好不了哪里去。要买就买最好的，最好的也是最便宜的。因为如果你花便宜的钱买来的东西无法给你带来预期的满足，那么所谓的便宜就不便宜了，你说是吗？好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？,三、处理讨价还价的话术,大数怕算，分析贵多少，每月每天多少钱。假如说那件商品是2000元钱，顾客嫌贵，你不妨这样对他说：“你说得一点也不错，2000元的确不是一笔小数目。但是朋友，你想没想过，这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的。一般情况下，它能用个十年八年没有问题，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽烟吧，一盒烟至少也得个三、五块钱，一天你总得抽一盒吧，你看，还不到一盒烟钱。这样一天分摊的费用不能算贵，是吧？你有没有不花钱买过东西，你有没有因为买过便宜而后悔的经历？,三、处理讨价还价的话术,你觉得什么价钱比较合适？你是说价钱比较重要，还是效果比较重要？价格不等于成本。一个产品价格是1000元，可以使用5年，每年的使用成本是200元。一个产品价格是800元，可以使用3年，每年的使用成本接近270元。那个价格高？但那个成本高呢？我完全同意你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也是这样觉得，后来他们发现,三、处理讨价还价的话术,你现在就买是吗？顾客先生，你认为我的报价不实在呢还是你这次买产品不打算花这些钱呢？顾客能否告诉我你要求降价的原因呢？以便使我能有理由向公司争取及请上级支持呢？降价是你决定采购的唯一条件吗？假如我维持原价，您觉得我如何获得你的订单呢？,本讲到此结束，谢谢大家！,