营销心法十二式之第二式.ppt

营销心法十二式,个险业务总部教育训练中心编辑,营销心法十二式.序,为推动09开门红进程，协助队伍充实晨会内容、维持伙伴展业激情、提高销售技能、提高团队管理技巧，个险业务总部教育训练中心将在开门红竞赛期间，自08年12/26起发行营销心法十二式，每期发行“一式”，连续发行十二期，直到开门红竞赛结束。营销心法十二式的内容，主要集中于：客户市场开发、销售促成技能的案例介绍、团队业绩目标管理的技能等，希望对营销各级人员起到启发的作用。,营销心法第二式：帮你迅速找到准客户,作者：信不信由您2009年1月4日开门红第10日,故事：人有多大胆业绩有多高,一个天寒地冻的深夜，疲惫又饿的大猫好不容易入睡，却被屋外一阵敲门声惊醒，从温暖的被窝起来，本来就不是一件愉快的事，加上疲惫的被吵醒，大猫的气那可是无由的不打一处来！,怒气冲冲的冲到门边，语气充满敌意的吼着：谁啊？干啥的？另一边用力把门打开，狰狞的脸上显露着：好家伙，谁敢打扰大爷的好觉，老子得把您啃了、灭了！,故事：人有多大胆业绩有多高（续）,打开大门，令大猫惊讶的是，门口居然站着一只穿着职业装、打着领带、提着文件包的老鼠，一看就瞧得出来是干推销的！这位老鼠业务员登门陌生拜访，本来就心虚，敲门时还心存着特矛盾的想法：哎呀，最好这户人家没人在家！没想到鼓起勇气敲门，不但有人在，而且听起来口气还挺不友善的！,老鼠推销员不禁头皮发紧、内心忐忑不安，不过，幸好平时还挺敬业爱岗、热爱学习，心里想着讲师教导的一句话：“逃避，不一定躲得过！面对，不一定最难受！”，鼓起勇气，面对吧！认了吧！从了吧！,您想知道这位冒着生命危险去陌生拜访的老鼠推销员的命运吗？,您必然有了答案！,但是您“想当然”的答案不见得对！您必须研读完成以下的课程才能得到正确的答案！,先来回顾:营销心法第一式,营销心法第一式回顾,快速找到准客户的方法有三招从已购买的客户（家人还未购买者）认识但未购买者（利用计划100筛选）不认识的潜在客户（用曼陀罗表来找）以上这三种方法，您能不能找出至少3060个准客户？,营销心法第一式回顾,如果您有3060个准客户，那么还是利用计划100来评分、分类评分、分类等级高者，当然优先拜访依据客户目前家庭和财务需求规划产品思考和演练：客户买这产品的几大理由进一步思考：何时、何地、用何种借口、机会进行接触！,营销心法第一式回顾,如果您真找不出几个准客户或者，您那几个准客户，经过努力后在短期确实无法促成！那么，您得好好学习修炼,营销心法-第二式,营销心法第二式,无中生有,陌生拜访,既然，您实在没有人脉，您还得走出去！,陌生拜访，其实没有那么可怕！,只要您用心体会下列几个步骤和原则：,营销心法第二式陌生拜访,陌生拜访，其实是一个可以快速积累有效准客户的方法，只要您能掌握以下几个要领寻找一个活动区域掌握三个活动原则A.您动，他不动！B.谈他关注的事！C.同一时段，拜访同一类型的客户群！,何谓：寻找一个活动区域？,既然是陌生拜访，就不需要毫无章法的到处乱跑！您可以设定：从住家到公司，这个两点一线之间的路线，来进行陌拜！这样的优点是：您容易坚持、容易积累、还能节省时间、交通费用！关键点是找出：住家、公司的周围和沿线地点，有没有人群聚集的场所！例如：医院、商品市场、商业一条街、百货、超市、学校、农贸市场、开发区,何谓：三个陌生活动原则,您动，他不动原则意思是：您应该主动的去接触在该场所工作的人您接触对象是经常在那里工作目的是：和他谈话接触得友善，明后天还容易见得到，接触效果不佳还有机会，也可以绕过去！试想：如果您在商场门口站着不动您遇上个愿意交谈的客户说不定是外地来的！,何谓：三个活动原则,谈他所关注的事：业务的人员经常犯了一个致命的错误：一开口就谈自己或公司要什么！如此，您就让对方一个立即拒绝您的机会，您也让对方不容易回答您！千万要记住：业务员是要延长客户和您接触的时间，让他容易回应您的话！而不是您要什么！您和他谈话时间越久，他和您越熟悉！谁也不会关心您的工作、任务,何谓：三个活动原则,同一时间，拜访同一类型的客户群陌生拜访并非邀您沿着一条街“挨个儿”去扫街拜访，您可以跳跃式的拜访！意思是：您今天拜访服装店或美容院，那么就一直拜访同一类的客户！作用是：让您拜访该类型客户的话术，会越来越熟练！您会让客户感觉您是不是过去曾经干过这个工作？,您是否牢记：一个区域三个原则,一个区域内的活动，让您在熟悉的交通路线活动，省时省力省钱！重复拜访成本低三个活动原则有着许多优点客户积累后可以运用的机会大易见面陌生与熟人的差别在于接触多、时间长容易了解客户生活、经济特性、家庭状况同一类型客户有着相似的收入和需求提供同一商品给同一类型客户，商品话术将会更加精练！促成效率会更高,如果您要开始陌生拜访,仪容必须修饰、发型讲究整齐稳重,服装简洁、不需职业套装，但不可花俏,谈话内容生活化，会关心赞美对方,第一次谈话不需涉及您的工作,记住：留下愉快谈话的印象,名片和宣传资料也是备而不用,第一次是推销自己，绝非产品,准备工夫不可少,如果您要开始陌生拜访,心理建设要加强,记住第一式：别只是盯着您认为的客户,记住：您今天的拜访不是来销售促成,记住：您不是销售产品内容而是效用,记住：客户不见得是拒绝您或保险！,下一期有真实的陌生拜访案例会增强您的工作信心,陌生拜访的误区,多数业务员的误区：急于求成直奔您的销售目的想留信息要客户留给您资料过于职业化令人厌恶和抵触误导的专业提出的问题对方不熟悉、不会回答,如果您真的体会以上三原则这些误区不会发生在您身上,小老鼠有无签了大猫的单？,答案是：到目前为止,还没有签到单！但是我相信这是迟早的事！其实，老鼠业务员当天还是有收获的！它卖给了大猫另一个产品！原因是，老鼠业务员对于工作的敬业与勇气，真实的震撼了大猫，大猫放走了它，回过身又钻进被窝去了！才躺下一会儿，门铃又响了！气冲冲打开门，门口端站着气定神闲的老鼠，不待大猫发话，老鼠业务员立即说：大哥，我想这个东西您肯定用得着！就买一个吧老鼠业务员成功了，这个产品是：一个挂牌,人有多大胆业绩多大产,