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,中国电信-中国邮政营销项目建议,2010年10月,目录,对中国电信业务需求的理解如何帮助中国电信实现业绩增长营销项目建议附件：中国邮政及其战略合作伙伴安客诚简介,中国通信行业进入高速发展期，加强自身竞争力成为制胜关键,现有客户价值挖掘，促进交叉销售是中国电信发展的当务之急,我国电信运营商最近两年电信客户数虽然不断增加，但是业务收入却明显下降。一方面是迅猛增长的客户数，另一方面却是企业收益的日益收缩，这种发展越多亏损越严重的现状不能不让人担忧。究其原因正是电信企业客户价值不高所导致，所以挖掘现有客户价值，促进现有客户交叉销售是中国电信未来发展的关键,挑战,发展,中国电信集团公司在全国31个省（区、市）和美洲、欧洲、香港、澳门等地设有分支机构，拥有覆盖全国城乡、通达世界各地的通信信息服务网络，建成了全球规模最大、国内商用最早、覆盖最广的CDMA3G网络，旗下拥有“天翼”、“我的e家”、“商务领航”、“号码百事通”等知名品牌，具备电信全业务、多产品融合的服务能力和渠道体系,通信行业在直邮方面进行过一些尝试，但还需进一步增加现有客户的挖掘及交叉销售,中国电信大力拓展产品线，为现有客户提供多元化服务，吸引中高端客户群,中国电信针对现有客户进行客户价值分析，精准定位中高端客户，有效提升客户交叉销售,中国移动产品资料直邮,电信账单夹寄,电信邮惠券,联通3G单页直邮,联通3G直邮,在多渠道营销领域拥有40多年的专业市场经验拥有处理全中国范围数据量的专业技术，并能够从如此大量的数据中洞察所需的市场信息,中国邮政携手世界领先的数据库营销服务商安客诚，挖掘现有客户价值提升交叉销售效果,积极运用邮政的海量名址资源和投递网络，协助中国电信深入挖掘现有客户价值促进交叉销售。,体现国家公信力，具有“百年信誉”的品牌形象拥有覆盖全国的3亿条名址数据庞大的投递网络深入中国四、五线城镇和广大农村,目录,对中国电信业务需求的理解如何帮助中国电信实现业绩增长营销项目建议附件：中国邮政及其战略合作伙伴安客诚简介,资料来源：ForresterResearch,多渠道精准营销已经成为企业制胜的必须能力,来源：美国直邮协会2009年数据,直邮与其他渠道的对比,与传统媒体相比，直邮电邮单价成本非常低，单位获取成本最低廉虽然电子邮件及网络的使用急速扩张，但是76%的美国营销人员依然能使用直邮，而且直邮的花销支出占比超过20%，而在中国市场，采用直邮的营销人员仅占6%2009年美国在直邮的支出占总媒体支出的29.1%。,资料来源：ForresterResearch,直邮的优势,消费者认为直邮是侵犯性最低的营销手段之一直邮能够提供个性化的内容，是个性化的产品，同时给不同客户提供不同的价格和促销手段直邮能够呈现短信，电邮，不能呈现的、层次丰富的内容，直接带来视觉，听觉，嗅觉，触觉，甚至味觉的体验直邮的覆盖人群更广，无论收入高低、年长年幼，人们都可以收、读邮件直邮针对性强，可根据产品或服务的特性，“自由”选择目标受众、确定投放范围和投放数量,高质量的直邮会带来很好的客户体验，适合中高端客户的获取和维系,资料来源：ForresterResearch,直邮给企业能提供哪些帮助,提升企业和产品的品牌推荐、促销产品/服务，提高销售业绩有助于获取新客户、保留现有客户及赢回流失客户与客户沟通，增强客户忠诚度，提高整个生命周期的价值,电信行业直邮的应用经验,经验,挑战,目前各大通信运营商在新产品推广宣传及新客户获取方面已经与邮政在直邮方面进行了深入的合作。部分地市在数据共享方面已经与通信行业的部分运营商形成了合作关系，共同完善数据库资源；在直邮的应用过程中，已成功设置了各项诱因，提升了直邮的成功率。,通信行业的数据直邮目前更多地还是停留在单项、短期服务上，直邮服务的持续性合作有待发掘；在电信固话客户向CDMA业务交叉销售项目上，还没有进行广泛的数据直邮合作；在新客户获取方面，如何制定出为客户量体裁衣的的产品组合，开展针对性的直邮，面临着巨大的挑战。,如何实现业务增长深入挖掘现有客户价值进行交叉销售,现有客户,方法1针对所有现有客户做营销采用传统的营销方式,目标客户,方法2有针对性的选择客户做营销采用直邮及多渠道营销方式,成功率=6/25=24%,成功率=5/9=55.6%,成功关键：更精准地筛选中高端客户获取现有客户特征,中国邮政在电信行业的项目经验,中国移动,中国电信,中国联通,中国网通,目录,对中国电信业务需求的理解如何帮助中国电信实现业绩增长营销项目建议附件：中国邮政及其战略合作伙伴安客诚简介,我们建议中国电信同中国邮政重点开展现有客户挖掘及交叉销售项目合作,应用直邮方式与其他渠道相结合，形成多渠道获取现有客户挖掘策略,1987年成立，2002年香港纽约挂牌上市在全国31个省（区、市）和美洲、欧洲、香港、澳门等地设有分支机构。,体现国家公信力，具有“百年信誉”的品牌形象拥有覆盖全国的3亿条名址数据庞大的投递网络深入中国四、五线城镇和广大农村,现有客户挖掘活动方案演示,活动主旨根据现有客户特征，深入挖掘其对产品的偏好，获得最佳的营销推广方案设计最佳现有客户沟通方案，从而实现市场响应的最优化获取更多有效潜在客户的反馈，为后继销售团队跟进提供充足的资源提升中国电信的品牌活动步骤,现有客户挖掘直邮营销推广活动总览,3执行测试评估,2直邮方案计划,1目标人群筛选,选定具体产品,及为各目标人群组匹配不同的业务产品制定多渠道沟通策略形成测试方案,按照方案执行追踪、对比、总结各目标群组的反馈情况评估活动效果最终形成优化的现有客户挖掘方案,讨论确定活动主推业务和现有客户特征确定数据筛选标准，筛选最终数据,目标人群筛选,中国电信与邮政讨论，初步确定客户筛选标准,中国电信从数据库中筛选出符合标准的目标客户清单,最终选定具体促销产品，为不同群组客户匹配相应产品,中国电信客户数据库,针对目标客户开展后期的营销推广活动,直邮方案设计_流程总览,中国电信客户数据,中国电信客户符合要求的数据,直邮,短信,电话反馈,短信反馈,通过短信发布交叉销售信息,邮寄相关产品资料,产品体验产品购买,直邮方案设计_直邮营销要素,鲜艳颜色的信封容易引起注意,温馨的咖啡杯设计可爱、温馨，拉近与客户的距离,造型有趣的小册子容易引起兴趣,信与插页的大小对比应用，既正式又突出主题,直邮方案设计_如何吸引客户打开信封,颜色,颜色：颜色鲜艳醒目，彩色信封的回应率较白色信封高出88%，可以大胆尝试设计颜色香艳的信封，必要时可对一定范围的目标消费者进行颜色测试,设计,落款,模拟性,个性化,设计：新颖的信封设计，增加客户的打开欲望,落款：是否落款，取决于公司名称对客户将起到正面还是负面的影响，以及直邮的正式程度,模拟性：模拟官方正式的信函，例如银行账单等，有助于提高打开率；如果模拟私人邮件或账单开拆率为100%，反之推销产品类的信件开拆率仅为40%,个性化：收信人个性化，例如写明客户姓名或者X先生/小姐信封设计个性化，可根据目标人群的不同进行匹配式的设计,直邮方案设计_如何吸引客户阅读并产生反馈,反馈渠道：设置反馈渠道，能有效促使客户行动，并收集客户反馈，常见反馈渠道为400/800电话热线、网址、免费回函,阅读习惯：按照客户的阅读习惯安排内容，将重要的信息放置在最容易阅读的地方,个性化：收信人个性化，例如写明客户姓名或者X先生/小姐，及相关需求/经历信息信函内件设计个性化，可根据目标人群的不同进行匹配式的设计,诱因：一定力度的、有时间限制的激励能促使客户马上采取行动，例如限定有效期的大力度促销或者优惠,反馈渠道,诱因,设计,互动,阅读习惯,个性化,设计：新颖有趣的设计，增大客户的阅读欲望,互动：一定程度的互动能增强客户阅读兴趣，如刮奖等,信息监控：根据商函系统产生电子条码，通过商函系统与投递系统，对邮件生产投递流程进行全程监控种子邮件：选取适量的种子邮件，进行投递时效和投递质量的实际监控投递反馈：分为妥投和非妥投，非妥投邮件通过转站或电话外呼改址等各种个性化方式实行再投递，最终仍然无法投递的信件，进行退信处理，并且登记各种退信原因名址维护：根据非妥投的信息对客户名址库进行实时更新，提高下一批邮件的投递质量,实物流,信息流,商函系统录入工单信息,信息分拣,确认样张,安排种子邮件,打印封装,邮递,是否投妥,投妥信息,选择改退原因,转站,退信,核址,记录新站段,登记退信原因,记录新地址,更新名址库,生成工单和电子码,追踪分拣过程,追踪制作过程,追踪邮递过程,项目质量控制如何保证直邮服务的质量,效果评估的关键指标,根据企业提供的最终客户购买结果，计算客户购买率,根据营销效果，计算投资回报率,根据直邮邮递结果，提供直邮达到率；条件允许，可以适当进行抽样调研，了解直邮打开率,根据有意向的客户所占直邮投递总量的比率计算,根据客户体验产品的客户人数和比率计算到场量/率,营销效果评估,项目时间计划,第1周,第2周,第3周,第5周,第4周,第7周,第6周,第8周,第9周,第10周,收集反馈、分析、优化、最终报告,与中国电信相关业务人员讨论确定,设计直邮套装,打印、封装,从邮政数据库获取目标客户清单,直邮发送,直邮方案设计,项目管理,客户反馈信息收集,目标人群筛选,直邮实施方案规划,收集反馈，效果评估,潜在数据管理,下一步：,与中国电信相关业务负责部门探讨合作细节,目录,对中国电信业务需求的理解如何帮助中国电信实现业绩增长营销项目建议附件：中国邮政及其战略合作伙伴安客诚简介,中国邮政集团公司是国有大型企业，是国内唯一可以实现实物流、信息流、资金流三流合一的企业。业务范围涵盖函件包裹、速递物流、报刊发行、金融保险、电子商务、邮票发行等多个领域。邮政集团公司实行垂直管理模式，在全国各地均设有分支机构，拥有5.6万处邮政支局所，3万余个投递网点、23万余个信筒信箱、13万余人的专业投递队伍。2010中国500强发布会暨中国大企业高峰会上，中国邮政集团公司以15354898万元营业收入位列第36名。,中国邮政简介,中国邮政直邮代表客户,成立于1969年,上市于1983年，NASDAQ(ACXM)全球最大的数据库营销服务公司(Forrester年度报告)全球6,300名员工超过80%的收入来自长期合同自2000年起在中国开展业务，中国直复营销协会的创始者和主席单位在中国超过150个客户在上海有世界级的安全的数据中心设在江苏南通的全球服务中心为全球客户提供服务设在江苏的全国执行中心负责直复营销的方案实施,安客诚公司简介,安客诚全球领先的行业经验,讨论,
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