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,人生格言：只为成功想方法，不为失败找理由！,姓名：贺泉清SME-方案中心联系方式：1380255560686073501工作背景：2003.04-2010.127年ERP售后/售前主管（台湾天心）2000.07-2003.043年营销策划（长沙牛耳）1989.07-2000.0711年生产管理/计划管理（中石化岳阳石化）职业特长：客户ERP推导，尤其是疑难客户；解决方案研讨，团队训练提高；售前支持、竞争对手分析、售前方案。,SME超级给力组,四川大学化工本科湖南大学MBA微软MCDBA,项目经历:Topstar(含顶星科技-主板,顶星数码-笔记本)、信步主板、忆正存储、华阳电子、博海通讯、慧瑞通电子、三友电子、洪迪实业、鼎科电子、佰科盛业、路维电子、达琦实业（电子塑胶五金）、明琦五金、福豪塑胶工模。,IsolutionSME方案中心，与您共同成长,SME超级给力组,深分售前顾问培养和管理模式,SME方案中心贺泉清,2011年3月4日10:00AM,解密,IsolutionSME方案中心，与您共同成长,SME超级给力组,提纲,模式背景方案价值分析模型团队打单人员匹配应用价值（客户价值点+产品亮点+细节演示）注意事项,模式背景深分业绩高速增长背后的故事,2010电子行业机构业绩对比,电子行业2008-2010收入,电子行业2010收入按区域,模式背景售前模式实战炼成,方案价值分析模型客户购买力分析,客户购买力分析看运营模式,OBM,OriginalBrandManufacturer，自有品牌制造商，是指IBM、Nokia、Sony、Lenovo等品牌厂商,OEM,OriginalEquipmentManufacturer，原厂委托制造，是受托厂商按原厂之需求与授权，依特定的条件而生产。,ODM,OriginalDesignManufacturer，原厂委托设计，是指Quanta（广达）、Compal（仁宝）等既进行设计也进行产品制造的厂家,OBMODMOEM,客户购买力分析看营业额,客户购买力分析看人数和结构,技术能级,劳动力密集程度,低,低,高,高,中国大陆,美欧,日韩,台湾,中国企业没有掌握家电领域的核心技术，主要模式为向国外厂商购买方案，依靠产品外观设计，进行加工制造产品集中于劳动力密集的家电彩电、冰箱、空调等领域而通信和计算机领域则被国际EMS巨头和台湾ODM牢牢控制,研发行政工人,客户购买力分析看厂房和装修,客户购买力分析看高层背景,方案价值分析模型,方案价值分析模型麦肯锡/杜邦,方案价值分析模型中国式记忆方式,望闻问切,团队打单人员匹配,通过高级顾问(杨石泉/刘建宁/莫镇宇)把关式培养，壮大售前方案顾问队伍；通过单量的增加，带动产品顾问/实施顾问的队伍提高。,团队打单人员匹配-不争利,高级顾问:总业绩年薪,指导动力,方案顾问:按单业绩提成,成长动力,团队打单人员匹配各阶段担当,团队合作,高级顾问,方案顾问,演示+对标,应用价值（客户价值点+产品亮点+细节演示）,打单模式的转变,航盛案例计划管理价值点分析,2天,8天,35天,90天,预测订单,正式订单,自由变更期,受控变更期,冻结期,不合理库存,客户需求日期,生产制令,0天,1,2,3,须注意事项新模式的应用场景,特殊行业无法照搬此模式例如:印刷家具珠宝主要是竞争对手对行业细节把握非常专业,需要专业的方案去应对,须注意事项新模式新高度,新模式新突破,希望各机构共同探讨建立金蝶专家池的模式,SME超级给力组,IsolutionSME方案中心，与您共同成长,
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