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津洽会招商技巧与话术2014年1月,第一部分展览发展第二部分招展技巧第三部分什么是招展？第四部分招展模式第五部分电话招展,做为一个合格的展览专业人事首先要充分了解国内、外展览市场、行情，对展览的发展史有相当了解。作为一个展览招展人员除了要具有良好的招展人员素质还要有较强的展览行业知识。在这些方面，我们针对性的对展览知识与招展技巧做个综合性的系统学习。,前言,真正的要了解展览行业首先我们要了解展览的发源来历及在国内的发展情况。1、展览的发源2、展览业在国内的发展3、今后几年发展趋势4、国内的展览城市,一、展览发展,1、展览的发源德国汉诺威展览会-拥有世界上最大的展览场地，总占地100多万平方米。是世界展览会的发源地，已有800年举办展览的历史。由于地处德国东部，其面向东欧市场的独特优势更有利于中国企业参与。国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行，即德国每年承办130个国际国内专业博览会。,一、展览发展,2、展览业在国内的发展中国展览业兴起于20世纪80年代初期，到了1987年进入定期化阶段。最初经外经贸部批准的定期展共6个，到1998年全国定期展已经达到176个，其中中国国际展览中心就有57个。中国展览会经过20年的国内外竞争，有一批专业展越滚越大，逐步形成全球知名的展览会，其余国际性专业展以1万平方米左右的为多，约占总数的50，例如在北京举办的机床展、纺机展、冶金铸造展和印刷展已跻身国际同行展的前四名，这些展览会在展览规模、服务水平等方面已接近国际水准，已被列入全球行业展览计划，参与全球行业展览竞争。,一、展览发展,2、展览业在国内的发展自20世纪80年代以来，随着展览业的兴起，展览公司也越来越多。二十多年来，中国展馆随着展会数量增多和规模扩大而发展。近几年已有一批新场馆建成，如成都、大连、珠海、福州、厦门等。上海、广州、深圳、北京已经开始建设或正在筹建新场馆。2000年至2002年的三年内，全国新建和扩建会展场馆的总面积超过100万平方米，将近于1999年底以前全国展览场馆面积总和的一倍半。,一、展览发展,3、今后几年发展趋势全国大多省份以区域展为主，品牌展将集中在经济发达的大城市。中国是个地域广阔的国家，各地经济发展不平衡，各地有自己独有的工业，各地有不同的需求。今后十年，预计不同类型的代表性展览会将分布在北京、上海、广州、天津、大连、成都等城市。珠海、深圳、厦门、昆明、常州等将举办一些有代表性的特色展览，据此布局将形成中央级全国性专业展和地方级地域性展会，展览市场将逐步形成合理的布局。,一、展览发展,4、国内的展览城市我国的一些大城市在发展国际会展业方面具有一定的优势，目前已经初步形成了以上海、北京、广州等大城市为核心的国际会展中心城市。成都、大连、珠海、福州、厦门二级展览城市以迅速的发展趋势向展览业龙头靠拢，其中成都、大连及为显著。,一、展览发展,招展技巧内容主要包括三大部分：技术能力工作态度专业招展技巧,二、招展技巧,1、技术能力了解当前国际、国内展览行形，对全国的展览行业有一定的了解，充分了解自己的展会。了解到同行业展的信息及清楚了解自己展会的性质是争取客户参展的关键，同时对展位的构造及用具的熟识是辅助招展的基础。,二、招展技巧,2、工作态度：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。简单的说，把展位营销当作自我贴身的利益用心去做你才能发挥出潜在的招展水平。,二、招展技巧,3、专业招展技巧基本招展技巧培训、专业服务技能培训。培训内容主要包括以上三大部分。多年以来的实践证明，这是一套行之有效的招展培训机制。它培养和建立了一支优秀的招展团队。专业招展技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述。,二、招展技巧,简单的说招展就是把“展位”推销给客户。那么怎样去招展呢？归纳如下：,三、什么是招展？,1、招展员与客户处于相互帮助的位置2、艺术性地把自己的方式传递给对方3、提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西4、通过估量客户需要来促进业务的创造性活动5、协调产品资源、货物运送和服务的活动6、利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事,总之：招展的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，招展人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的招展技巧。作为一名职业招展人员必须对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。,三、什么是招展？,招展工作不同于其他任何工作。若要在招展工作中取得成功，并成为一名职业的招展大师，必须具有以下关键素质。,三、什么是招展？,1、积极的态度；2、自信心；3、自我能动性，忍耐性；4、勤奋，明确任务并设定目标；5、相信角色扮演的重要性；6、建立良好的第一印象；,具备以上基本素质的招展人员如能熟练运用一些招展技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保招展取得成功。让我们分析一下基本的招展步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定招展阶段，灵活运用这些招展步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。,三、什么是招展？,简称五步招展法A、开场白：B、着力宣传，诱发兴趣C、发现需求的过程D、介绍自已展会的特点E、巩固招展,四、招展模式,A、开场白：你的自我介绍必须注明以下几点:你是谁?你是代表哪家公司?你的来意是什么?他们为什么要花时间听你谈话?与客户沟通时会发现自己经常面临着以下三种可能出现的情况：（注意，在整个招展过程中你的语气和态度也是个关键，要不亢不卑。因为没有人会因为你高不可攀的架势而来巴结你，同时也没人会因为你的软弱而对你起怜悯之心。）,四、招展模式,A、开场白：1、积极的参展氛围：客户有积极地的参展意向。不必要做太多的游说，可以预订展位。2、中性的参展氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待你的展会你就必须开始去发现他的需求。如果你招展技巧运用得当，又有着足够的相关展会知识，那么客户就极有可能会预订展位。3、消极的参展氛围：客户采取封闭的心态，他对你的展会根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话在这种情况下，他们不可能作出任何参展的决定那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业招展人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的招展人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。,四、招展模式,B、着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行招展时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的招展人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在招展中已被证明是极其有效的。对于招展来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。,四、招展模式,B、着力宣传，诱发兴趣例子：市政府最近公布的城市建设重点工项目您知道吗？政府采购招标项目中刚好有贵公司所生产的材料，贵公司是否参与了等等。要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在与客户沟通的时候，因为我们尚未了解客户的需求所在。,四、招展模式,谈话的题目可遵循下述原则：1、笼统而不必具体。2、不要夸大自己，也不要诽谤别人。3、在介绍自己情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。4、发现客户需求,C、发现需求的过程让我们去了解我们客户的具体需要，是我们去了解他她个人及企业需求的一种业务。这一过程的基础就是对客户进行有效的问询和倾听。第一部分：贵公司一般在哪些城市做展会宣传?效果如何?客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。这时你对所获得信息的应答就可以是：不错，我很高兴贵公司能取得这样好的展会效果。因而在紧接着进行的自我展会介绍中，你就可以调整自己的思路，宣传自己展会的特点，以吸引客户的兴趣。,四、招展模式,C、发现需求的过程让我们去了解我们客户的具体需要，是我们去了解他她个人及企业需求的一种业务。这一过程的基础就是对客户进行有效的问询和倾听。第二部分：我是否可以问一下贵公司下一步还有哪些展会计划？尽管你没有直接问客户会不会选择自己的展会，但在谈话中通过：观察提问倾听，来发掘客户需要。有经验的招展人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可实现我们的目标。,四、招展模式,D、介绍自已展会的特点介绍自已展会的特点，提供合理的建议取得产品介绍成功的要点：保持简短扼要我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。客户并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是客户对你的谈话失去兴趣。我们是否可以使用这些术语得视客户而定。否则就将它们留在你的办公室吧！经常的与客户沟通，并不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。,四、招展模式,D、介绍自已展会的特点介绍自已展会的特点，提供合理的建议取得产品介绍成功的要点：保持简短扼要注意：1、滔滔不绝并非招展，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。2、运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功下了订单或的企业的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的展会或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。,四、招展模式,E、巩固招展当你得到了订单，千万不要沾沾自喜，更不能有一种我赢了，客户输了的观点，千万避免：谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的招展成功了，而不是客户自己作出了购买决定用这个机会说上几句利于巩固招展的话。比如：陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你.。对此，你的客户很可能报以这样的回应：谢谢你！“如果你以前还碰到过客户在展前取消订单的，那你将会发现用“巩固招展的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你推荐给他的展会订单要比让他取消他自己决定要参加的展会订单容易得多。,四、招展模式,招展技巧是一种技能，唯有在实践招展过程中不断磨练，你才能熟练掌握。想要成为一名成功的职业招展大师除了掌握并熟练运用这些专业招展技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。招展是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能选择你的展会，你才可能成功。,*电话招展,就以上步骤，我们模拟整个招展过程。（电话招展）在这一过程中我们也将会遇到各样的情况，我们将这一过程分为三步：寻找第一负责人、宣传过程、谈判过程。,*电话招展寻找负责人,销：“喂，您好！请问是*公司吗？”客：“是的，你是那里？”销：“我是*公司的”（注意：在这里介绍自己时可在对方给出第一回答时的态度来调整你自己的身份）客：“你有什么事吗？”销：“请问贵公司在展览会及广告方面由哪位专人负责？”（当你说完这句话后，以下将会发生很多预料中的问题）客：“我们不需要”(“啪”电话挂断)在这里我们不要因为客户的不礼貌而有抵触情绪,在未见到“棺材”前不要死心。过个两天（时间自己把握，让对方忘了是乎你曾经骚扰过他）换个方式说话。,*电话招展寻找负责人,销：“喂，您好！请问是*公司吗？”客：“是的，你有什么事吗？销：“我是*组委会的（民政局），想找你们公司老总谈谈有关发展*地市场的事宜，他在吗？”（记住，在对方还未反应他们有无该地的市场发展需要之前你将话题缠在“他人在吗？”并且通过抬高你自己的身份让他知道以他的级别是无法拒绝你的提问而迫使他把你的电话转给有关负责人直接和他们沟通。）客：“我们老总人不在，有什么事你可以先和我说，回头我转告他。”（有些职员还真很敬业，能替老板分担事务，不过没关系，我们只要达到知道他们负责人的直接联系方式就好了。）销：“他什么时候能在办公室呢？要不你给个他的直接联系方式，因为事情比较紧所以我想先和他谈谈。”（以事急为借口，加上你的语气和身份让对方不敢得罪你这位“贵人”。）客：“他明天在办公室，有什么事你明天打过来吧”。销：“他明天几点能在？你们老总怎么称呼？他的直线电话是多少？”（这个时候你的这些问题对方是必然回答的，至少可以让你知道怎样找到相关的负责人。）,*电话招展寻找负责人,客：“你有什么事就和我说吧”销：“在*时间*地点有一个*主办的*展会，想问一下贵公司有意想参加吗？”（通常我们在第一次沟通的时候都会简要的说明我们的来意，在这里也不例外。）客：“哦，这样啊。你先把你们的相关资料传真过来吧，我现在很忙等看了你们的资料以后再说好吗？”（多数的客户都会用这样的惯术来打发来访者。）销：“那您能给我你们的详细地址吗？我把资料邮寄过来给你，这样你能收到详细的展会内容介绍。”（记住，为什么说要邮寄而不用传真呢，因为一方面可以表现你对他的重视，而让他感到他是有点地位的。另一方面是为了给下一次电话拜访创造机会。）客：“没关系你就传真或E-MAIL过来吧”（对方还是迫不急待的想结束与你之间的谈话。）.销：“那好吧，（别忘了索要传真号码和E-MAIL）那我在传真的台头在写谁收呢？”（这样问我们可以间接的了解到有关负责人。）,*电话招展寻找负责人,客：“你就写*就好了”（说完这里我们的工作还没有结束，因为我们的目的还没达到，不要因为对方的口气有些厌烦了而自己就终止了问题，在这里我们应该贯彻毛主席的“持久战”精神。）销：“不好意思，请问一下小姐/先生您贵姓呀？”（证实一下对方所说的那的人是否是同一个。如果不是，那基本来说那人就是负责人了。）销：“*就是您吧”（这里要表现得你很聪明，仅能从字面上就判断出是同一个人。目的是为了反证对方说说的人和他本人是否是同一个人。）客：“是的，你传给我后，我会转交给相关负责人的”（看来这人还蛮难缠的。事以如此总也不能把人逼到再也不想听到你的声音那个地步，招展大忌里第一条就是要给客户留下个好的第一印象，所以别忘了补上一个关心的问候，也算是慰劳一下被你缠得快崩溃的“受害者”。）,*电话招展寻找负责人,销：“恩，好的。谢谢您！今天真是麻烦您了。那这事就劳驾您帮忙了！”（挂上电话，填上一份FAX给对方也算是你今天工作的句号。但别妄想就这样可以等着签定单了，简单的说我们的初始目的还是没达到，只是今天的时间我们不能再继续了。）隔一天后（注意，之所以要隔一天是因为给自己对对方提问题创造更有利的基础。）销：“您好！是*小姐/先生吗？”客：“是的，你是？”销：“我是前天和你通过电话的，是民政局的*。”（这里要强调之前有和他联系过的，并附上你自己的姓名，以便让对方跟好的记住你。）,*电话招展寻找负责人,客：“哦，是你呀，有什么事吗？”销：“真不好意思，传真已经传过来两天了，不知道你们老总有什么意见呢？”（如果对方说还没收到，你不防再传一份，但这次你传完以后要记得确认对方是否有收到，这样可以表现你所要和他们老总谈的事比较重要。）客：“这个我就不太清楚了，我们老总如果有需要的话会和你联系的”销：“因为这事还真的比较急，您看您是不是可以告诉我一个直接联系你们老总的方式，让我跟他直接沟通。（在适当的时机你可以在语言行为上加上你个人的方式以拉近关系为目的）这事麻烦你了，就靠你帮忙了，我会好好谢谢你的。（当你转换了谈话方式而对方也默认了这种方式，那你可以继续发挥你的“缠功”。这招多数用在异性上比较有效。）当我们绕过重重障碍与直接负责人沟通时不免我们前面所做的功课又要重做，不过好在这位多多少少还是有拍板的权利。客：“我们暂时不需要”（这会还真是走到了黄河，不过是乎就这样罢休未免他对不起自己前面做的努力了。）,*电话招展宣传与谈判,销：“哦，是这样呀。*小姐/先生不好意思，多耽搁您一会。”（记住，这里不是要等对方回答是否愿意时立即把话题展开）“请贵公司在产品上市有没有*地的计划呢？现在效果怎样？贵公司以往参加展会是选择什么样的性质和什么地区的？”（以选择性的提问+倾听+观察来发觉对方的需要而加以解决，提高对方的谈话兴趣，再倾听完对方的的表术后再说出我们展会的特点，比如：）销：“我们的展会有利于打开当地的及周遍地区的市场，同时也是促进产品外贸的有效途径，因为我们这次邀请了*参观团，为国内产品处境提供了良好的条件。”（谁听了都会有点动心，不过在这里我们不需要对方给出答复，因为人是有思维的动物，考虑是需要过程的。这个时候对方会进入沉默的状态，不管对方的沉默代表什么，在短暂的停顿后我们再说上些奉承的话。比如：）,*电话招展宣传与谈判,销：我在*上看过贵公司的产品介绍，以这样的产品打开我地的市场及周遍地区是个好的决策，同时你在这次展会上我们都会为你提供相应的服务措施给你开拓市场提供有利的条件，您只需要简单的填上一份表格（表格是我们事前准备好的，内容包括参加交流会等软件项目。）我们将会另您的参会过程是一个轻松愉快而又圆满的。（这样的方式说话，会让对方感到你是关注他的，多少会让他觉得他还是有一席地位的。）当你简术完这些内容后，切忌不要再过多的宣传自己。否则只会让人觉得你真是一个“唐僧”。最后以简短的一句话结束这次的拜访，同时为下一次拜访创造机会。,*电话招展宣传与谈判,销：“*先生/小姐，您先考虑考虑，过两天我再和您联系，同时我把相关资料寄给您一份。（别忘了骚扰完了别人要对别人说句?对不起?。）真不好意思，打扰你这么长时间。”销：我在*上看过贵公司的产品介绍，以这样的产品打开我地的市场及周遍地区是个好的决策，同时你在这次展会上我们都会为你提供相应的服务措施给你开拓市场提供有利的条件，您只需要简单的填上一份表格（表格是我们事前准备好的，内容包括参加交流会等软件项目。）我们将会另您的参会过程是一个轻松愉快而又圆满的。（这样的方式说话，会让对方感到你是关注他的，多少会让他觉得他还是有一席地位的。）,*电话招展宣传与谈判,当你简术完这些内容后，切忌不要再过多的宣传自己。否则只会让人觉得你真是一个“唐僧”。最后以简短的一句话结束这次的拜访，同时为下一次拜访创造机会。销：“*先生/小姐，您先考虑考虑，过两天我再和您联系，同时我把相关资料寄给您一份。（别忘了骚扰完了别人要对别人说句?对不起?。）真不好意思，打扰你这么长时间。”当客户对你的展会进入中性状态，我们通过一些专业的语术讲解（这里的专业不是展览上的专业用语，而是针对你展会性质的专业）和强烈的展现你展会的特色的优势，即可博得定单的机会。,