工作日志与客户档案管理.ppt

,工作日志经营与客户档案管理,人类因梦想而伟大梦想因目标而清晰目标因行动而实现,意愿+态度+行动=成功,为什么要填写工作日志,据多家寿险公司统计,业绩低迷的原因:工作日志没有经营好,不愿做,不懂如何做,业务员低产能的主要原因:,没计划拜访量不够，一天见的人太少,做得不够,25%,15%,60%,为什么要填写工作日志,客户量的积累帮助展业理清思路激励自我好的习惯发泄心中不满,填写工作日志的意义和目的,1、记住客户想办保险的日期（避免遗漏准客户）2、记住客户的基本信息（便于加保）3、客户量累积（便于筛选准客户）4、有效的做日程安排(便于分清主次)5、自我检讨的工具(提高自我管理能力)6、观察业务员每日动态（便于主管辅导）,7,工作日志包含什么？,计划、记录、总结,计划之于工作,凡事预则立，不预则废,吃不穷，穿不穷，计划不周一世穷,工作日志的填写内容,1、计划100用以名单的收集2、周计划用以统计活动量和拜访量3、日计划用以安排每日日程和总结4、每日心得用以总结一天的工作，查漏补缺,工作日志是活动量管理的重要工具工作日志是进行针对性辅导的基础工作日志的记录是早会内容的来源,10,再看工作日志,如何填写,11,再看工作日志,本月开支,本月收入目标,根据你的支出来确定你的目标收入。不要做亏本生意。,本月保费目标,本月拜访计划,根据你的收入来确定你的拜访计划。,本月附加值服务拜访计划,主管意见：,21,用心记录，体味成长,没有记录就没有发生,人类的历史是记录的历史,心态、坚持、成功,持续绩优的关键因素是什么？,积极的心态良好的工作习惯分类管理好客户资源,持续不断的客户资源！,什么是客户档案管理？,销售人员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。,开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的56倍；有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中18位客户不会接受产品；根据对服务行业的调查：37%45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%30%的不满意客户会转向其他公司。,为什么要进行客户档案管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,退保拒绝签单不介绍客户不介绍增员恶名远扬诋毁公司续约失败公司惩罚心态恶化,最终导致脱落！,为什么要进行客户分类管理,为什么要进行客户档案管理,1个优质的老客户=25个潜在客户30个优质老客户=寿险事业终生无忧缘故客户是最好的客户,缘故客户不仅仅指亲朋好友等老客户其实更是实实在在的缘故,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户档案管理的意义,有效经营客户的手段。帮助我们进行二次开拓的有效分析经营。进行专业服务、索取转介绍，扩充资源。提升收入。,客户档案建立,客户情况细分,与客户形成互动,不断调整产品或服务以满足客户需要,管理客户的过程即是管理客户需求的过程培养客户忠诚度的过程,如何进行客户档案管理？,客户档案内容,清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。,注意：你是为了你的自己而记录，而不是为了别人。,1、客户管理的基本模型,建立成交客户档案清单,档案清单应包括：投保人姓名、电话，被保人姓名、电话，投保时间、保单号、险种、年限、保险费、地址、备注等项目。对自己的客户清晰掌握,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成交客户管理细分,提供高品质售后服务加保、增员、转介绍来源影响力中心,加强售后服务新产品加保增员、转介绍来源,售后服务增员转介绍来源,超越客户期望值惊喜！客户对惊喜总是回味无穷的！服务需要代价，不服务代价更大！险种是可以模仿的，普通标准服务也是可以模仿的，但个人特色的超值服务是不能模仿的！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,良性循环,服务的忠诚客户越来越多，形成多次销售以及客户之间的口碑相传，于是收入增加、市场份额扩大。,2、未成交客户管理流程,未成交客户分类,积极拜访、优质准客户转介绍来源,注重培养、准客户相关信息告知,注重培养、准客户增员、转介绍来源,慢慢培养增员动作,建立未成交客户的点、线、面,直接推销个别的、一个一个的（点）借力推销以服务代替推销（线）形象推销柴田和子（面）原一平,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,售前服务的表现形式：,以适当的方式接近客户并了解其反应用浅显易懂的语言与客户交谈专心聆听客户的言谈辨认客户所需及兴趣了解客户需求，并选择符合需求的险种明了每一项险种能符合何种需求，能解决何种问题,售前服务是更能打动人的服务,以服务代替推销,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,优质服务的四个层次,让客户放心让客户方便让客户成功让客户以你为荣、为你骄傲,您的心思,我全明白,真正的“客户忠诚”,1）重复购买；2）乐于向他人推荐你；3）拒绝你的竞争对手。,它表现为一种态度与行为的组合，具体包括：,客户档案分类管理的终极目标是？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,“每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们有多好，我们都必须要更好。”柯恩斯,简单轻松的客户服务流程,客户档案建立,客户加保、保全、变更、迁移、理赔等客户生日、结婚纪念日、节日等等祝贺定期拜访(三个月)定期寄刊物给客户举办客户联谊活动三通：通电、通行、通信,服务的时机,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,服务,！,让客户在想到你时不会想到保险，而想到保险时一定会想到你！,你能做到吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,热情是世界上最有价值的商业资产顾客不依靠我们，而我们依靠他们我们缺少专有的产品，因而我们的服务必须是杰出的为了提供出色的服务，我们的员工必须真正去关心顾客Anixter电信电缆,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,你先为习惯而工作然后习惯为你而工作！,谢谢!,