2011年集团客户事业部专属代理商培训.ppt

内部资料注意保密,2011年集团客户事业部专属代理商培训,襄樊集团客户事业部2011年2月,1,欢迎加入联通大家庭！,2,目录,2,2,襄樊联通发展历程,3,襄樊联通公司架构,4,襄樊联通企业文化,5,集团客户事业部架构、职责、考核,6,行业集团客户名单制及中小企业网格营销管理,中国电信业改革大事纪,1,3,1、1949年11月1日，邮电部成立，朱学范为第一任邮电部部长；2、1994年7月，为了效仿英国双寡头竞争的局面，当时的电子部联合铁道部、电力部以及广电部成立了中国联通，被赋予打破“老中国电信”垄断地位的重任，但主要还是经营寻呼业务；3、1998年3月，在原电子部和邮电部基础上组建了信息产业部，随后电信业实现了政企分开，为随后一系列的电信产业改革奠定了最基本的体制基础；4、1999年2月，信产部进入了以“政企分开、破除垄断、引入竞争”为主要内容的新的改革进程。决定对中国电信拆分重组。5、1999年2月14日，国务院批准中国电信改革方案。信息产业部决定组建中国移动通信集团公司，2000年4月20日正式成立；中国电信的寻呼、卫星和移动业务剥离出去，原中国电信拆分成新中国电信、中国移动和中国卫星通信等3个公司，寻呼业务并入联通，同时，网通公司、吉通公司和铁通公司获得了电信运营许可证。中国电信市场七雄争霸格局初步形成。电信、移动、联通是市场中三个大玩家，而网通、吉通、铁通则一直扮演着陪练的角色。,中国电信业改革大事记,4,6、2001年11月，国务院批准电信体制改革方案,对固定电信企业进行重组整合，中国电信南北拆分，组建新的中国电信集团公司和中国网络通信集团公司。2002年5月16日，中国电信集团公司和中国网络通信集团公司挂牌成立；7、2008年5月监管部门确定了电信重组的方案，中国电信收购中国联通CDMA网（包括资产和用户），中国联通G网与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，中国铁通并入中国移动。成为其全资子企业，目前仍保持相对独立运营。同年，信产部发放了3G牌照，中国移动运营TD-SCDMA网络，中国电信运营CDMA2000，而中国网通和中国联通G网合并运营WCDMA，三家新运营商同时也获得全业务牌照；,中国电信业改革大事记,5,目录,5,2,襄樊联通发展历程,3,襄樊联通公司架构,4,襄樊联通企业文化,5,集团客户事业部架构、职责、考核,6,行业集团客户名单制及中小企业网格营销管理,中国电信业改革大事纪,1,6,14年前，中国联通在党中央、国务院的亲切关怀下，艰难起步，开始了奋力拼搏的发展里程。中国联通的发展凝聚了江主席等国家领导人的关怀和关注。,每一个脚步,襄樊联通公司发展历程,7,作为我国通信业竞争发展的产物，襄樊联通于2000年4月经中国联通总部批准成立，从此开启了进军襄樊通信市场的破冰征程。十年，对于白手起家的襄樊联通来说，则是一段充满艰辛和挑战的难忘历程。十年来，在集团公司、省公司和襄樊市委市政府的亲切关心与支持下，襄樊联通经受了G网和C网并存的考验、经历了C网剥离带来的阵痛之后，迎来了与网通合并的新格局。,8,今天，公司员工已发展到450多人，其中在册员工145人，固定资产达8.05亿，各类用户60多万户，业务收入将超过2.8亿元。在激烈的市场竞争中，襄樊联通赢得了一席之地，成为襄樊通信业中一支举足轻重的力量。,共进、携手成长的十年,值得一提的是，在我们共同努力之下，2009年襄樊地区联通客户满意度已首次超越竞争对手！,我们成长的每一个脚步每一个脚步,襄樊联通公司发展历程,9,网络覆盖,网络覆盖是通信竞争的基础和通信能力的标志。10年来，在襄樊这片古老的大地上，襄樊联通建成了连接西安、武汉，呼和浩特、北海的国家一级干线220多公里，连接十堰、荆门的省内二级干线550多公里，本地传输网线路4600多公里，基站1300多座；交换机总容量140多万线；宽带数据端口七万多个，语音端口两万多个。移动网覆盖了95%以上的乡镇，固网覆盖了襄樊及县市城区，并向重点乡镇延伸。,渠道建设,渠道是实现营销的必经通道，更是市场竞争的战略基础。10年来，襄樊联通以多种形式加快渠道建设步伐，共建成各类渠道1700多家，其中星级渠道800多个。遍布城乡的渠道队伍，已经成为襄樊联通参与市场竞争和影响公司经营动态的一支中坚力量。,服务跟进,全面服务整体跟进，10年来，襄樊联通秉承大服务理念，强化服务知识培训，细化服务质量考核，拓展服务监督途径。通过联通10010、行风热线、千家企业代表评议等多种方式，把服务置身于广泛的监督之中，使服务水平不断提升。2004年以来，先后有10多个营业厅被授予全国青年文明号、全省十佳营业厅等荣誉称号，襄樊联通还多次被评为全省客户服务工作先进地市公司。,襄樊联通公司发展历程,10,发展和效益是企业经营的两大关键。襄樊联通始终把发展作为第一要务，紧紧围绕效益这一核心做文章，通过市场竞合、佣金调控、常态维系以及一系列的体制机制创新，使各项业务得到了快速发展：,数据表明：收入与利润同步增长，话务量与用户量匹配提高，新增市场占有率稳中有升。襄樊联通闯出了一条规模与效益并举、数量与质量并进的良性发展之路！,2004年初包含C网在内的业务收入为1.03亿,2008年底剥离C网后的业务收入为1.91亿,2010年业务收入将超2.8亿,2004年初，2G出账用户为19万户,2007年突破30万户,2008年接近40万户,2009年达到54万户,当年净增出账用户近15万户，同比增长35%。目前2G出账用户已达60万户，宽带用户也由合并之初的2万多户增长到了4万多户。,2004年以来，襄樊联通话务量平均增长率和用户有效发展率均保持在20%以上,2009年，话务量增幅达到了30%以上，用户有效发展率达到25%以上。新增市场占有率由2006年的15%，增加到了2009年的31%,2004年以来，襄樊联通多项经营指标处于全省前列，收入增长率一直超过全省平均水平，主营业务收入对全省收入的贡献率由2004年的5.6%增加到了2009年的6.5%。2010年上半年，对全省收入的贡献率更是递增到7.1%，位列全省第三，利润率和收入增幅全省第一，整体考核全省第一。,11,目录,11,2,襄樊联通发展历程,3,襄樊联通公司架构,4,襄樊联通企业文化,5,集团客户事业部架构、职责、考核,6,行业集团客户名单制及中小企业网格营销管理,中国电信业改革大事纪,1,-12-,襄樊市分公司组织机构架构,襄樊市分公司,省分公司,客户服务部,信息化支撑中心,人力资源部,市场销售部,集团客户事业部,网络公司,网络建设部,运行维护部,集团客户响应中心,综合部,计划财务部,党群工作部,工会,纪委/监察室,城区营销中心,县市分公司,宽带服务中心,前端部门,后台部门,前端副部门级中心,职能支撑部门,-13-,县级分公司、城区营销中心组织机构架构,市场营销中心,集团客户事业部,综合部,县级分公司,营销中心,城区营销中心,综合支持部,片区,片区,建设维护中心,前端二级部门,职能支撑二级部门,区域营销中心,14,目录,14,2,襄樊联通发展历程,3,襄樊联通公司架构,4,襄樊联通企业文化,5,集团客户事业部架构、职责、考核,6,行业集团客户名单制及中小企业网格营销管理,中国电信业改革大事纪,1,15,15,联通企业文化,企业文化是什么？,最核心的要素就是企业组织成员共同的价值观。在共同价值观的基础上，形成企业的行为规范和形象，来引导企业发展的方向。价值观具有团结员工的号召力。,总结我们企业文化就是八个字：,“竞争、创新、激情、诚信”,16,16,联通企业文化,竞争对于中国联通而言具有特殊重要的意义，我们联通是电信行业竞争的引入者，具有先天性的竞争意识。襄樊联通的发展证明：我们联通敢于竞争，优于竞争，善于竞争，更重要的是通过这种竞争意识，培养我们的危机意识、忧患意识，更培养出我们的超越意识。,一、竞争,二、创新,创新是知识经济时代的灵魂。襄樊联通虽然摆脱不了计划经济时代遗留的痕迹，但求变、创新是主流，变是永远的不变。我们针对高新技术企业员工想在激烈竞争中取得优势，具有创新本领的要求，不断培育创新的企业文化。一方面在联通内部营造崇尚创新的氛围，塑造创新的文化，让每一位员工都成为创新的的源泉，另一面对于创新中遇到的挫折和失败，采取大度和宽容的态度。我们深知，培育一种创新的文化，是高新技术企业员工不断提出科学的新设想、新方案、创造出新知识、新产品、孕育出新观念、新思想的动力，不创新就会没饭吃，就等于自取灭亡。,联通企业文化,17,三、激情,这种激情来自于对工作的热爱。襄樊联通七年的发展道路困难重重，正是这种激情支持我们克服一个又一个困难，好人好事层出不穷，好的建议不断被采用，这是一种精神，要发扬光大。我们每一个员工都有优点，也有缺点，那么积极的一面就是希望充分发挥自己的能力，获得成功。渴望得到承认、表彰和欣赏。我们每个人内心深处都希望与他人建立良好的人际关系，以双方都能得到满足感的方式共同合作、相互交流。员工与企业就是一种合作关系。员工以个人的人力资源与企业进行合作，合作的基础是实现双赢企业实现企业价值的最大化，员工实现人生价值的最大化。企业希望调动员工的积极性来实现企业的目标，就必须让员工在为企业工作的同时能够满足个体的目标。,四、诚信,“诚”是指道德主体内在的一种品质、信。“信”是指道德主体在社会生活中与他人或社会整体交往时所表现出来具体行为及价值指向,18,目录,18,2,襄樊联通发展历程,3,襄樊联通公司架构,4,襄樊联通企业文化,5,集团客户事业部架构、职责、考核,6,行业集团客户名单制及中小企业网格营销管理,中国电信业改革大事纪,1,襄樊联通集团客户事业部组织架构,19,集团客户事业部岗位职责,20,经营管理支撑组：负责业务经营管理、市场策划、业务指导、预算及经营分析、检查督办财务管理、业绩考核、佣金核算等。业务产品支撑组：负责集团产品及行业产品应用支撑。业务受理支撑组：负责移动业务、固网业务建档、业务受理、库存管理工作中小企业网格直销团队：市区及县市设置销售团队，主要负责商务楼宇、中小企业、聚类（专业）市场、工业园区等目标客户的市场开发、行业应用推广以及个性化的服务。大企业销售服务部：主要负责大型企业、重点项目等重要客户公共关系的建立及维护，对该市场才政要金融行业直销团队：主要负责市级党政机关、公检法、部队、金融行业等重要客户公共关系的建立及维护，对该市场的客户进行市场开发、行业应用推广以及个性化的服务。集团客户维系服务部：主要负责对全市集团单位关键人、重要客户、存量、增量客户进行全业务维系工作。,21,集团客户事业部绩效考核,21,2010年来，平均薪酬在3000元以上营销人员占营销人员总数的1/3，对于业绩较差的营销人员，平均薪酬1000元。,一份努力一份收获,程峰：平均月薪5000元,叶青海：平均月薪4500元,刘青林：平均月薪3800元,22,目录,22,2,襄樊联通发展历程,3,襄樊联通公司架构,4,襄樊联通企业文化,5,集团客户事业部架构、职责、考核,6,行业集团客户名单制及中小企业网格营销管理,中国电信业改革大事纪,1,23,行业集团客户名单制,政要一包括政府四大家、统战、纪委、检察院等政府机构及宣传媒体，包括武汉大学、华中科技大学和华中农业大家三所省部级院校。,政要二包括海关、公关、海事等行政事业单位及各级军队客户。,银行类客户包括各级银行管理单位和银行机构，指中国人民银行、银行业监督管理委员会、各类性质的银行和银联，及各类投资、融资合肥市财产担保公司。,大企业一类包括能源、钢铁、电力、化工、建筑、矿业、纺织服装、汽车、机械、制造等大企业客户，要求企业从业人员规模在2000人以上。,大企业二类包括商贸旅游、住宿餐饮、交通、邮政、物流、航空、IT传媒、烟草、食品饮料、酒类、药品、文化、娱乐等大企业客户，要求企业从业人员规模在2000人以上。与各级广电合作的有限电视网接入聚类客户属于本类客户。,政保类客户包括证监会、证券交易机构和证券、期货和基金公司等机构；保监会、从事财产险、人身险（寿险、健康险和人身意外险）、再保险、保险资产管理公司和专业中介公司等保险服务的保险机构。,24,中小企业网格化营销管理,网格化销售，就是将中小企业市场根据一定的标准细分为若干销售服务区域，集销售、服务、客户发展与维系等多种功能，形成一个能够支撑各种经营策略和营销活动落地执行的平台，使营销更加贴近客户，提高销售团队工作效率，做到精确化营销。,中小企业客户开展网格销售，其目的是通过在原商务楼宇市场的基础上，对楼内外客户市场不断延展和细分，优化整合资源配置，明确目标客户，开展客户群的深度挖潜、深耕细作，推进中小企业客户群销售精细化水平和销售能力的提升，不断提高业务渗透率和扩大客户群规模。,25,中小企业网格化营销管理,26,中小企业网格化营销管理,物理网格的划分主要根据地理属性、因地置宜进行，各营销单元以行政区、地域区块、商圈、街道等为单位，按照每一网格覆盖若干户（含潜在客户）对所辖的销售区域进行划分，划成若干销售网格，每一网格覆盖多个商务楼宇（或工业园区、聚类市场、专业市场、沿街商铺等）。,逻辑网格以行业特征为维度进行划分，根据本区域特点，对通信需求特点明显而物理位置分散的客户形成逻辑网格，如根据行业特征划分为连锁酒店、餐饮娱乐、聚类市场、物流行业等。,网格划分原则：,27,中小企业网格化营销管理,市区网格区域潜在客户摸底：,樊东网格片区,樊西网格片区,襄城网格片区,商铺共计13994家，中小企业共计512家。,商铺共计3216家，中小企业共计403家。,商铺共计5075家，中小企业共计177家。,潜在客户,潜在客户,潜在客户,28,祝大家在联通心情愉快，勇创佳绩谢谢！,结束语,