谈判与推销技巧1

第 1 题：A 谈判主体是指（ ）A. 参加谈判的当事人B. 谈判环境C. 谈判代理人D. 谈判议题选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-8.谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。分值：2 得分：2第 2 题：B 就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A. 谈判准备阶段B. 谈判开局阶段C. 谈判磋商D. 谈判终结选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-9. 谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。分值：2 得分：2第 3 题：C 最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（ ）A. 谈判准备B. 谈判开局C. 谈判磋商D. 谈判终结选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-10. 谈判磋商阶段最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用。分值：2 得分：2第 4 题：D 谈判客体是指（ ）A. 谈判对手B. 谈判环境C. 谈判代理人D. 谈判议题选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-8.谈判客体是指谈判议题，也即谈判标的。分值：2 得分：2第 5 题：A 下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ ）A. 投资回报B. 改善彼此的关系C. 遵循平等的原则D. 增进社会福利选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-11.广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。投资回报属于狭义的谈判利益。分值：2 得分：0第 6 题：B 谈判是谈判者之间的一种（ ）A. 竞争行为B. 博弈行为C. 冲实行为D. 对抗行为选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-21.任何一方的最优选择都要取决于对方的行动和选择，谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。分值：2 得分：0第 7 题：C 谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（ ）A. 谈判准备B. 谈判开局C. 谈判磋商D. 谈判终结选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-10.谈判磋商：谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程，在这一过程中，试图向达成一致性行动的方向过渡。分值：2 得分：0第 8 题：A 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（ ）A. 理性谈判B. 感性谈判C. 横向谈判D. 纵向谈判选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-16.理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。分值：2 得分：0第 9 题：D 商务谈判发生的基础是（ ）A. 价格B. 动机C. 标的D. 双方利益选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-7.商务谈判是以商业利益的满足为发生基础的，是在寻找商业利益满足中的相互依赖和相互冲突关系，引发利益主体通过谈判在寻求协调和合作中满足和实现各自的利益。分值：2 得分：0第 10 题：D 下列选项中，属于广义的谈判利益是（ ）A. 价格B. 利润空间C. 个人报酬D. 改善彼此的关系选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-11. 广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。分值：2 得分：0第 11 题：D 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是( )A. 价格谈判B. 商务谈判C. 交易谈判D. 理性谈判选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-16.理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。分值：2 得分：0第 12 题：B 作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是()A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判环境D. 谈判结果选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-8.谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。分值：2 得分：0第 13 题：D 谈判各方要在这一阶段，签订协议的是（ ）A. 谈判准备阶段B. 谈判开局阶段C. 谈判磋商阶段D. 谈判终结阶段选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-10.谈判各方要在这一阶段，签订协议的是谈判终结阶段。分值：2 得分：0第 14 题：C 创建谈判氛围的阶段是（ ）A. 谈判准备阶段B. 谈判磋商阶段C. 谈判开局阶段D. 谈判终结阶段选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-9.谈判开局：双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流。展示自己，预测对方，为下一步做好准备。这一阶段谈判各方将就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。分值：2 得分：0第 15 题：B 谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（ ）A. 谈判B. 商务谈判C. 交易谈判D. 价格谈判选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-7.商务谈判是谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程。分值：2 得分：0第 16 题：A 商务谈判的核心议题是（ ）A. 价格B. 动机C. 标的D. 双方利益选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-8.商务谈判的核心议题是价格。分值：2 得分：0第 17 题：B 商务谈判发生的基础是（ ）A. 价格B. 双方利益C. 标的D. 动机选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-7. 商务谈判发生的基础是满足商业利益。分值：2 得分：0第 18 题：D 下列选项中，不属于谈判构成要素的是（ ）A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判环境D. 谈判结果选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-8.谈判构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判环境。分值：2 得分：0第 19 题：B 在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是( )A. 谈判准备B. 签订协议C. 谈判磋商D. 谈判开局选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-10. 签订协议是商务谈判过程全部结束的标志，同时，也预示谈判各方交易合作过程的开始。分值：2 得分：0第 20 题：A 下列选项中，不属于关系冲突的原因是（ ）A. 谈判中出现破坏性的谈判行为B. 强烈的情绪C. 较差的沟通质量D. 错误的沟通选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：2-25. 强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。谈判中出现破坏性的谈判行为属于结构性冲突。分值：2 得分：0第 21 题：A 根据博弈论 ,引导合作和创造价值的谈判策略可以（ ）A. 提高谈判的重复性B. 提高谈判者的机会主义行为C. 增加谈判的对手D. 扩大谈判的范围选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：2-39.引导合作和创造价值的谈判策略，本质上都与提高谈判的重复性、降低谈判者的机会主义行为和倾向有关。分值：2 得分：0第 22 题：B 谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致，指的是( )A. 非赢即输B. 双赢C. 重复博弈D. 一次博弈选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：2-36.“双赢”真正可以实现的前提是谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致。分值：2 得分：0第 23 题：B “非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的（ ）A. 竞争和合作B. 竞争和对抗C. 冲突与合作D. 创造与索取选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：2-35.“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“ 非赢即输”的竞争和对抗。分值：2 得分：0第 24 题：D 下列选项中，不属于数据冲突的原因是（ ）A. 缺乏信息B. 掌握的是错误的信息C. 对相关信息诠释的差异D. 错误的沟通选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：2-25.错误的沟通属于导致关系冲突的原因。其他选项都属于导致数据冲突的主要原因。分值：2 得分：0第 25 题：C 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（ ）A. 利益冲突B. 关系冲突C. 价值冲突D. 结构性冲突选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：2-25. 价值冲突产生的主要原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。分值：2 得分：0第 26 题：D 由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，常常会导致（ ）A. 价值冲突B. 利益冲突C. 关系冲突D. 结构性冲突选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：2-25.在谈判过程中，引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。分值：2 得分：0第 27 题：A 谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入（ ）A. 个人理性与集体理性的冲突中B. 个人理性与集体非理性的冲突中C. 个人非理性与集体理性的冲突中D. 个人非理性与集体非理性的冲突中选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：2-37. 谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入 “囚徒困境”，即陷入个人理性与集体理性的冲突中。分值：2 得分：0第 28 题：D 谈判的手段是（ ）A. 竞争B. 冲突C. 合作D. 利益选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：2-20.人们进行谈判是为了增加自己的利益。谈判底线的界定、可行的谈判协议的设计、对协议的替代性方案的评估等，都是以利益为界限的。分值：2 得分：0第 29 题：C 导致关系冲突的原因是（ ）A. 缺乏信息B. 宗教信仰差异C. 错误的沟通D. 谈判力量的不对等选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：2-25.关系冲突：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。分值：2 得分：0第 30 题：C 下列选项中，不属于谈判中的冲突的是（ ）A. 利益冲突B. 价值冲突C. 感情冲突D. 数据冲突选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：2-25.谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突。分值：2 得分：0第 31 题：D 导致谈判中结构性冲突的原因是（ ）A. 误解B. 缺乏信息C. 道德判断差异D. 破坏性谈判行为选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：2-25.结构性冲突：引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。分值：2 得分：0第 32 题：C 创造联合收益的核心是（ ）A. 谈判者冲突B. 谈判者对抗C. 谈判者差异D. 谈判者合作选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：3-56.差异是产生谈判者之间互惠互利的交换，从而创造联合收益的核心。分值：2 得分：0第 33 题：D 能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（ ）A. 谈判者利益B. 无形利益C. 经济收益D. 联合收益选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：3-55. 联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。分值：2 得分：0第 34 题：B 将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ ）A. 共享利益B. 联合收益C. 预期收益D. 预期差异选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：3-55.联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。分值：2 得分：0第 35 题：A 在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是（ ）A. 过程中的利益B. 关系中的利益C. 原则中的利益D. 结果中的利益选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：3-47. 过程中的利益 谈判者过程中的利益与利益是否得到满足，可能对未来的谈判产生重大影响。在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。分值：2 得分：0第 36 题：B 与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )A. 联合利益B. 共享利益C. 公共利益D. 统一利益选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：3-60.共享利益是与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益。分值：2 得分：0第 37 题：C 下列选项中，不属于谈判者利益的是（ ）A. 关系中的利益B. 过程中的利益C. 组织中的利益D. 原则中的利益选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：3-47.谈判者有三种利益：过程中的利益、关系中的利益、原则中的利益。分值：2 得分：0第 38 题：D 费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益，即（ ）A. 过程中的利益和关系中的利益B. 过程中的利益和原则中的利益C. 关系中的利益和原则中的利益D. 在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：3-47.费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益：在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益。很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值。分值：2 得分：0第 39 题：A 费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是 ( )A. 焦点集中于利益而非方案B. 焦点集中于方案而非利益C. 焦点集中于利益而非事项D. 焦点集中于事项而非利益选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：3-44.费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是：焦点集中于利益而非方案。分值：2 得分：0第 40 题：C 能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是（ ）A. 谈判者利益B. 谈判价格C. 共享利益D. 社会利益选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：3-60.共享利益：是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。当谈判创造了共享利益时，趋近达到帕累托最优的谈判协议。分值：2 得分：0二、多项选择题（共 10 小题,每题 2 分，共 20.0 分）第 41 题：ABCD 从狭义的角度看，谈判利益包括（ ）A. 价格B. 利润空间C. 投资回报D. 个人报酬E. 增进社会福利选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E. 答案解析：1-11.增进社会福利属于广义角度的利益。分值：2 得分：0第 42 题：CD 下列选项中，不属于谈判要素的是（ ）A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判准备D. 谈判开局E. 谈判环境选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E. 答案解析：1-8.谈判准备、谈判开局属于谈判过程。分值：2 得分：0第 43 题：CDE 从广义的角度看，谈判利益包括（ ）A. 利润空间B. 投资回报C. 改善彼此的关系D. 遵循平等的原则E. 增进社会福利选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E. 答案解析：1-11. 广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。分值：2 得分：0第 44 题：ABC 谈判的构成要素有（ ）A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判环境D. 谈判时间E. 谈判方案选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E. 答案解析：1-8.谈判的构成要素有谈判主体、谈判客体、谈判环境。分值：2 得分：0第 45 题：ABC 谈判的特征有 ( )A. 实现和满足利益需求的行为B. 一种协商分配有限资源的决策过程C. 谈判者的相互作用过程D. 一个动态而复杂的过程E. 有着明显的利己性行为选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E. 答案解析：1-6.谈判的特征有：谈判是实现和满足利益需求的行为；谈判是一种协商分配有限资源的决策过程；谈判是谈判者的相互作用过程。分值：2 得分：0第 46 题：ABCDE 谈判中的冲突主要有（ ）A. 利益冲突B. 结构性冲突C. 价值冲突D. 关系冲突E. 数据冲突选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E. 答案解析：2-25.谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突。分值：2 得分：0第 47 题：ABC 在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有( )A. 谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等B. 存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素C. 谈判中出现破坏性的谈判行为D. 谈判双方的价值评价标准的差异E. 谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E. 答案解析：2-25.谈判双方的价值评价标准的差异、谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异属于价值冲突。分值：2 得分：0第 48 题：ABC 谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为( )A. 谈判是合作与冲突兼而有之的过程B. 谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化C. 谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程D. 谈判是一个由合作到冲突的过程E. 谈判是一个由冲突到合作的过程选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E. 答案解析：2-27.谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为谈判是合作与冲突兼而有之的过程；谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化；谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。分值：2 得分：0第 49 题：AB 可使谈判者摆脱“囚徒困境”的结果，实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作与创造价值的条件是（ ）A. 谈判者的重复性的相互作用B. 谈判者对长期利益的追求C. 谈判者对短期利益的追求D. 谈判者的个人理性E. 谈判者的集体理性选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E. 答案解析：2-38. 谈判者的重复性的相互作用和谈判者对长期利益的追求，可使谈判者摆脱“囚徒困境”的结果，实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作与创造价值。分值：2 得分：0第 50 题：ABCD 谈判者的全部需要有( )A. 个人需要B. 组织需要C. 企业需要D. 国家需要E. 他人需要选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E. 答案解析：3-43.谈判者的全部需要中，不仅有个人需要，而且包含组织 (企业)需要或国家需要。分值：2 得分：0