俄罗斯人的谈判风格.ppt

俄罗斯人的谈判风格,俄罗斯联邦或俄罗斯,国旗：呈横长方形，长与宽之比约为.旗面由三个平行且相等的横长方形相连而成，自上而下分别为白、蓝、红三色.俄罗斯幅员辽阔，国土跨寒带、亚寒带和温带三个气候带，用三色横长方形平行相连，表示了俄罗斯地理位置上的这一特点.白色代表寒带一年-四季白雪茫茫的自然景观；蓝色既代表亚寒带气候区，又象征俄罗斯丰富的地下矿藏和森林、水力等自然资源；红色是温带的标志，也象征俄罗斯历史的悠久和对人类文明的贡献.白、蓝、红三色旗来自年-彼得大帝在位期间采用的红、白、蓝三色旗，红、白、蓝三色被称为泛斯拉夫颜色.年苏联解体，俄罗斯苏维埃联邦社会主义共和国改称为俄罗斯联邦，随后采用白、蓝、红三色旗为国旗.,国徽：为盾徽.年-月日，俄决定采用十月革命前伊凡雷帝时代的、以双头鹰为图案的国徽：红色盾面上有一只金色的双头鹰，鹰头上是彼得大帝的三顶皇冠，鹰爪抓着象征皇权的权杖和金球.鹰胸前是一个小盾形，上面是一名骑士和一匹白马.双头鹰由来可追溯到公元世纪.双头鹰原是拜占庭帝国君士坦丁一世的徽记.拜占庭帝国曾横跨欧亚两个大陆，它一头望着西方，另一头望着东方，象征着两块大陆间的统一以及各民族的联合.,首都：莫斯科,位于莫斯科河上的克拉斯那卢日斯基大桥,位于莫斯科河上的克拉斯那卢日斯基大桥,位于莫斯科河上的克拉斯那卢日斯基大桥,俄罗斯诗人普希金故居内书房,克里姆林宫(Kremlin)在莫斯科市中心，濒莫斯科河，曾为莫斯科公国和世纪以前的沙皇皇宫.,彼得大帝夏宫(PetertheGreatsSummerPalace)位于芬兰湾南岸的森林中，距圣彼得堡市约公里，占地近千公顷，是历代俄国沙皇的郊外离宫.夏宫是圣彼得堡的早期建筑.,斯莫尔尼宫(Smolny)位于圣彼得堡市的斯莫尔尼宫建于世纪初叶，是一座外观典雅的三层建筑.世纪年-代又在正门增建根壮丽的圆柱和个拱形门廊，和其右侧巴罗克式建筑风格的斯莫尔尼修道院浑为一体，形成巧妙的组合，合称斯莫尔尼建筑群.“斯莫尔尼”一词来自俄语“沥青”，初建时这里属沥青厂.年-“十月革命”期间，布尔什维克党军事革命委员会设在斯莫尔尼宫，为十月革命司令部.年-月日至日在大厅内举行第二次全俄苏维埃代表大会.年-月中旬至年-月列宁曾在这里办公和居住过.,莫斯科大彼得罗夫大剧院始建于年-，是俄罗斯历史最悠久的剧院，坐落在莫斯科斯维尔德洛夫广场上.为世纪中叶俄罗斯建筑艺术的典范，也是欧洲最大的剧院之一，并于年-起成为国立示范大剧院.它的建筑既宏伟壮丽，又朴素典雅，内部设备完善，具有极佳的音响效果.剧场呈椭圆形，正面是大舞台，高达米，台前是深深的乐池，中间是一排排的观众席.其他三面是贴墙的包厢，总共五层，高米.总统包厢在二层正中心，还有两个贵宾包厢设在舞台的左右两侧.包厢里放着几把鎏金包缎椅子，平时只供观赏.剧场可容纳名观众，整个内部装饰完全是宫廷式的，仅房顶的那个大吊灯就把一万三千块水晶和无数小烛台照得闪闪发光.,普希金广场(PushkinSquare)位于莫斯科市中心，旧称苦行广场，因旧时广场上建有苦行修道院而得此名.年-，为纪念俄国伟大诗人普希金逝世周年-，当时的苏联政府把苦行广场改名为普希金广场.广场上耸立着米多高的普希金青铜纪念像.纪念像基座上刻有普希金的一首诗，诗曰：“在这残酷的世纪，我歌颂过自由，并且还为那些蹇滞的人们，祈求过怜悯和同情.”广场上有个小花园，园中有花岗石台阶、红色大理石喷泉、饰灯等，景色美丽,冬宫(WinterPalace)座落在圣彼得堡宫殿广场上，原为俄国沙皇的皇宫，十月革命后辟为圣彼得堡国立艾尔米塔奇博物馆的一部分.宫殿四面有两排柱廊，气势宏伟.宫内以各色大理石、孔雀石、石青石、斑石、碧玉镶嵌；以包金、镀铜装璜；以各种质地的雕塑、壁画、绣帷装饰；色彩缤纷，气派堂皇.,“阿芙乐尔号”巡洋舰(AuroraCrusier)从年-月起，它作为十月革命的纪念物和中心军事博物馆分馆，永久性地停泊在涅瓦河畔，供人们参观、瞻仰.该舰于年-获红旗勋章，年-获十月革命勋章.,莫斯科地铁是世界上规模最大的地铁之一，它一直被公认为世界上最漂亮的地铁，享有“地下的艺术殿堂”之美称.地铁运行速度很快，时速最高达公里.地铁站的建筑造型各异、华丽典雅.每个车站都由国内闻名建筑师设计，铺设的大理石就有几十种，并广泛采用大理石、马赛克、花岗石、陶瓷和五彩玻璃，装饰出具有不同艺术风格的大型壁画及各种浮雕、雕刻，再配以各种别致的灯饰，像富丽堂皇的宫殿.地铁车厢除顶灯外，还设计了便于读书看报的局部光源，在车厢门口安装了报站名用的电子显示屏.地铁站除根据民族特点建造外，还以名人、历史事迹、政治事件为主题而建造.,阿尔巴特街(ArbatStreet)是莫斯科市中心的一条闻名步行街，紧邻莫斯科河，是莫斯科的象征之一.闻名诗人普希金从年-起居住在这条大街上，普希金故居就坐落在阿尔巴特街号.阿尔巴特街曾是艺人和画家荟萃的天堂，保存有许多古色古香的建筑.阿尔巴特街的小店铺一家挨一家，商品种类极其繁多，如暖和的护耳皮帽，精心编制的大草鞋，琳琅满目的耳环、坠子，各种古怪的护身符，别致的小包，印有明星头像的恤衫，年-代久远的宣传画，伪造的证件，古董，雕塑，绘有俄罗斯历届领导人形象的玩偶套人.街头作画的艺人是阿尔巴特街上一道不灭的风景.,俄罗斯套娃,与俄罗斯商人交往，首次见面充满了形式主义和“场面控制”。因此，要注重礼仪，不能像对美国人那样放松自然。但经过首次见面后，俄罗斯人会开始显得相当冲动及充满热情。若此等外商真的希望合作，我们很快便会听到他们不时迸发出来的笑声。俄罗斯人很看重人际关系，他们信赖关系甚至重于文字合同。俄罗斯人爱饮伏特加酒。若向我们敬酒一次，我们必须想一个好理由回敬，这样商机会更容易产生。许多情况下，俄罗斯商人故意延长时间的作法并非是对产品或价格不满，而是想培养关系；俄罗斯商人并不守时，因此我们的企业人员要有心理准备。在签订任何合同时，我们还须注意对方是否可以代表其企业签字。,(一)俄罗斯人的生活礼仪,俄罗斯人养成了注重礼貌的良好习惯。与客人相见，总要相互问好并道：“早安”、“日安”或“晚安”。言谈中“对不起”、“请”、“谢谢”时常“挂在嘴边”。他们在待客中，常以“您”字表示尊敬和客气；而对亲友往往则用“你”字相称，认为这样显得随便，同时还表示出对亲友的亲热和友好。外出时，总习惯衣冠楚楚。衣扣要扣得完整，从不象有些国家的人那样，把外衣搭在肩上或系在身上。,俄罗斯人交际时通常在三种情况下使用“你”：,1、对16岁以下的儿童2、近亲之间与同事之间3、年轻人对年-轻人.对老年-人、生疏人和领导人则称“您”.对儿童可直呼其名，而对老年-人、生疏人和领导人则应呼其名字加父称.目前在俄罗斯“先生”、“同志”、“公民”三种称呼并存.一般在商业机构、新闻媒体和官方机构中人们习惯相互称“先生”；以前在苏联时期普遍使用的“同志”，现在仍然在国营企业、军队、公安部门使用；而“公民”通常在公共场所使用，比如：火车站、商店等.在公开发言时，一般在发言人的姓后面加上“先生”、“同志”或其相应职称“教授”、“工程师”等，比如：“现在请扎罗夫教授讲话”.在写公函时，一般写收件人名字加父称；在非常正式的信函中收件人的姓前面应加上“先生”或其相应职称.,俄罗斯人对妇女颇为尊敬。“女士优先”在他们的国家里很盛行。几在公共场所，无论是行走让路，还是乘车，他们总要对女士有特殊的优厚。他们时间观念很强，对约会总习惯准时赴约的。他们对马怀有特殊的感情。认为马能驱邪，会给人带来好的运气。故有不少农民非常喜欢把马头形的木雕钉在屋脊上，以示吉祥求得四季平安。,俄罗斯人在社交场合与客人见面时，一般惯施握手礼。拥抱礼也为他们常施的一种礼节。他们还有施吻礼的习惯，但对不同人员，在不同场合，所施的吻礼也有一定的区别：一般对朋友之间，或长辈对晚辈之间，以吻面颊者为多，不过长辈对晚辈以吻额为更亲切和慈爱，男子对特别尊敬的已婚女子，一般多施吻手礼，以示谦恭和崇敬之意。吻唇礼一般只是在夫妇或情侣间流行。,(二)俄罗斯人的餐饮习惯,俄罗斯人在饮食上，一般都不吃乌贼、海蜇、海参和木耳等食品；还有些人对虾和鸡蛋不感兴趣，个别也还不吃这两种食品。境内的鞑靼人忌吃猪肉、驴肉和骡子肉。境内的犹太人不吃猪肉，不吃无鳞鱼。徒禁食猪肉和使用猪制品。,俄罗斯人总的饮食特点是菜汤加稀粥，餐餐上饭桌，菜肴、小吃、饮料丰富多彩。主食普遍爱吃面食，肉类偏爱牛肉，蔬菜最爱白菜、蘑菇；饮料最爱格瓦斯；酒类是爱伏特加，水果最爱吃苹果，干果最爱葡萄干。,俄罗斯联邦的西伯利亚乌苏里江和黑龙江右岸地区的乌德赫民族有一种既独特又古仆的“烹调”方法咀嚼拌调。“夏伊尼”即是最好的美味佳肴。其制法为：由一个妇女用嘴嚼鱼，另一个妇女用嘴嚼鲜果。嚼烂后，俩人均把咀嚼的食物同吐一个碗内，然后添入适量的海豹油与其混合拌匀，“夏伊尼”名菜即成。因本菜属于当地民族的一种高贵名肴，故招待贵宾时才制作此菜，以示他们对客人最真挚的情谊。,俄罗斯各民族的饮食嗜好各不相同：俄罗斯人爱吃黑麦面包、黄油、酸牛奶、酸黄瓜、咸鱼等食品；喜欢用盐来招待客人，常用面包夹盐待客，以示热情和礼貌。,俄罗斯联邦境内的鞭靼人以烤面饼、抓饭、面条、馅饼等为主食，以牛奶、羊奶、马奶为饮料。俄罗斯联邦境内的巴什基尔人主要吃奶、肉和面粉制品，也吃土豆、蔬菜；爱吃酸面包、无盐面包、面片抓肉丝、马肉香肠等；喜欢酸乳、马奶酒和茶，茶中乐于加些奶。俄罗斯境内的莫尔多瓦人爱吃油煎薄饼、奶渣饼、馅饼、麦粥、豌豆和白菜，喜欢喝蜜制啤酒。俄罗斯境内的犹太人只吃反刍的，有分趾蹄的动物，如：牛、羊等肉。,俄罗斯人的谈判风格主要有以下特点：,(一)固守传统，缺乏灵活性原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。任何企业或个人都不可能自行进口或出口任何产品所有的进出口计划都是经过专门部门讨论决定，并经过一系列环节审批、检查、管理和监督。在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了个创造性的发挥。苏联解体后，俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快，外贸政策有了巨大变化，企业有了进出口自主权，对外贸易大幅增长。政府给予外国投资者的优惠政策，大大地吸引了欧美投资者。但是，在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议；如果是有差距，他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。,近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易的不断扩大，这种情况有所改变。但谁都不否认，俄罗斯人是强劲的谈判对手。尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法迫使对方让步，而不是他们。,一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。尽管现在体制上有了较大的变革，但还没有形成正常的经营秩序和建全的管理体制。由于体制严格的计划性，束缚了人个性能力的发挥。而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担全部责任。因此，他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。,(二)对技术细节感兴趣,俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点美国人、日本人都感受至深。他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。另外，为了能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。,(三)善于在价格上讨价还价,俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点，他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。,俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为，不管报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们也是不会相信，千方百计地要挤出其中的水分，达到他们认为理想的结果。所以，专家建议，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%)，并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲，第二种策略要好些，因为如果在报价之初就定死一个价格，几个星期甚至数月后，情况可能会发生很大变化。俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以，如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额，那么，你与他们做买卖就很有可能吃亏。所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限，并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。,俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货。”“如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。要避免这种价格陷井，专家的忠告是：不要太实在，报个虚价，并咬牙坚持到底。,(四)易货贸易,在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付，因为这样一来，对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力，也使自己牌劣势地位。他们在与外国商人洽商时，拚命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当，所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难，也容易妥协让步。,需要指出的是，如果俄罗斯人提出，只有当你接受他们的易货商品，或者帮助他们把某些商品销售给支付确通货的第三方时，他们才能支付你的货物，那么，你一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。易货是一种好的交易形式，但当你交易的商品没有市场时，那么，还不如没有这种交易的好。,