《发掘潜在客户》PPT课件.ppt

发 掘 潜 在 客 户 电话拜访=展示说明=实现销售,为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视？,生意不错。 凭现有顾客已可以实现销售目标。 只有新手才需要。 销售经理没有要求。 这项工作很难。 没有现实好处。 这意味着拒绝。,当你积极进行挖潜时会发生什么？,销售以最终用户顾客为中心 改良区域计划和提高销售效率 能及早发现重点 稳定的销售增长和预测能力增强 阻止并挫败竞争对手 获得奖赏与认可 增进与重要制造商的关系 时刻保持清醒的头脑,如果你不进行这种挖潜会发生什么？,销售漏空，利润下降 区域计划被动，销售效率低下 销售出现大幅波动，预期收益差 竞争者取胜，XX失败 销售业绩比原先可以达到的业绩要差 你花费了时间却没有把商品销售给最终用户 执行任务 销售渠道：没有把最终用户吸引到XX来 从事文档和办公室工作VS实际销售,最 佳 做 法,在你的区域发展计划里制定发掘计划。 真诚地面对直感 “最糟的事会是什么？” 练习技能，自我教练。自己使用录音带练习。 不要因私人原因而拒绝。 中断与打断。我们都会有中断！ 相信自我，相信你的解决方案和你创造的价值。 让你的工作对象（PROSPECT）听取积极人士的建议。 发展目标。 比如每周完成5个新的接触。 具体细化一个目标，比如 5个新的约会=20个好的电话交谈。,实 施 步 骤,客 户 资 料 来 源,现有的顾客， 你顾客的顾客 报纸的商务版头条 互联网 贸易出版物 你的观察： 接待区，街道，办公室 制图生产商，设计师 目录书 制图生产商的业务代表 针对他们的联合拜访计划,广告商的标准目录红皮书 Dunn和Bradstreet SEGD表 电话黄页 图书馆（原代码） 购买其他形式广告的公司 （如广告牌，运输线） 竞争对手的客户 广告时代，广告周刊 广告预算为前100名的公司Megabrands,了 解 潜 在 客 户 信 息 的 渠 道,公司内部 全球关键客户，销售纵向市场 公司 团队，国际街新闻等 公司之外 在互联网上寻找市场和顾客 免费年度报告 在进行销售拜访时：对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的接触与机会,为 发 掘 潜 在 客 户 做 准 备,明 确 目 标 客 户 群 制 定 客 户 名 单 进 行 客 户 分 级 制 定 书 面 摆 放 计 划 事 先 反 复 联 系 自 问：“我能抓住这次约会吗？” 大 义 凛 然、 义 无 反 顾 准 备 记 录,发掘潜在客户的方法,电话 创造性的E-mail 把当前（差的）图象的图片发送给对方并告诉对方你会就此进行讨论 预定一个小时的会议室，准备将自己介绍给该公司更多联系人，事先准备并向他们分发备忘录，说明你的来意。 寻求好客户的帮助,陌生拜访之成功关键,观察，好奇和坚持是强有力的销售工具。 预测 可能发生的最坏状况是什么？ 可能发生的最好状况是什么？ 既然你已经到了那里，就要最大限度地利用好你的时间，预订下次约会。,通过打电话寻找潜在客户,取得一个约会需要打3到6个电话 一大早或下午晚些时候打电话 每周花1/2到 1 天时间在寻找潜在客户上,潜在客户所在地,国有最终用户,非常政治化 购买决策者层次较高，人数有限 必须利用 公司管理层施加影响 你的经理 你的执行董事（MD） 你的APAC 和区域人员 销售过程会较长,私人企业,容易进入 存在市场份额问题 自由市场竞争 多层次的购买决策 销售范围广而且更经常 客户份额是我们的目标！,最终客户,销售经理 品牌绘图 创意设计部门 客户事务 现场销售 文化事务 激励经理 会议计划 广告经理 贸易销售 采购点或者销售点经理 全国销售经理 车队或设备经理 采购 促销部门 印刷产品经理 活动促销 运动品销售 零售店计划组 业务发展 合作广告经理 室内绘图 供应商亲属 建筑经理 客户亲属 设施经理,增加客户数量,寻求新名字和新接触 寻求重要的关系 设计师 代理商 制图厂商,现有客户的进一步渗透,向老客户推销要比向新的潜在客户推销要容易六倍 及早自我定位 定期与你的联系人会晤来讨论变化和挑战 总是提出“有价值”的意见 想想你客户的客户 利用好 公司的资源，包括销售，技术和管理 向职位高且更多的有关人员进行推销,决策者的类型,确定你要拜访的对象是哪种类型的人 教练（你内部的支持者） 经济决策者最初成本VS总成本 用户决策者性能与维护保养 技术决策者为何它是对我最好的，如何实现？,面向高职位及更多人的推销,通过头衔和职责来明确谁是最关键的人 利用好你的联系人和你内部的教练 使其理解推荐你的好处 利用好你的资源以及管理层等 永远与你的联系人一同努力 创造多样的会晤形式 大会 特殊事件 特别陈述（认可感谢）,当你向职位较高人员推销时.,做好充分的准备并做好详细的笔记，你与这个人也许只有一次会晤机会。 提一些适合这一层次人物的问题。 要记住是谁帮助你到那里并将其记录在你的进步中。 你是你内部教练的一个直接写照。 如果今后你对该公司业务有了麻烦，你可以在你与该高职位人员见面后，每次都将有关通信抄送他，以示礼貌,要 点,倾听自我 我要与这个人会面吗? 你说什么并不重要重要的是他们在听什么! 有利益，客户才会购买,注意：,如果你因为公司的新产品而进行潜在客户的开发那你就得进行产品销售拜访 低层次接触 进展不大 与你的竞争对手和制图生产商一同销售 缓慢的销售循环,“我永远不会遇上首席执行官”,你会的，如果你制定出开发高层次潜在客户计划的话 你可以向高层人物进行自我介绍的地方 盛大的开幕式和客户仪式 年度会议 品牌投放市场 股东大会,电 话 预 约 客 户 模 式,准备 研究 目标 开始 问候介绍 摘要转折 需要说明利益所在 对客户的利益 成功的案例 需求时间检查,简短的对话（选项） 需求，事实，资格 争取 约会 第二次努力25%的成功机会,好的开发潜在客户的能力就是你建立与客户对话的能力。,使用六种关键的交流技巧,开场形象充满信心 建立关系创造寒暄与信任 适当提问在客户调查的基础上了解客户的首要关注点 专心倾听专注客户在讲些什么，总结顾客需求 恰当定位对顾客所表达的需求给予有针对性的答复 实时检查如有必要就征求反馈意见并作调整,顾 客 为 什 么 要 见 你 ？,你明确了解顾客为什么要购买 解决问题 改进业务环境 维持现有环境 表现出你了解他们的业务 表现出你了解自己的业务,通过电话约会开发潜在客户,与你的重要顾客会晤，送给他们一些礼物以示对他们关照你生意的感谢。 问你的顾客为什么他们会喜欢 XX公司。 努力使其对他们的这种喜好进行量化。 图象改进方面的百分比。 顾客交易的增加量。 市场份额的增加量。 销售的增长量。 记下并用他们的话创造出一套潜在利益说词，你通过电话开发的潜在客户“也许”也会得到这套利益。,顾客市场调查,我刚看过你们的年度报告，这个报告给我这样一个印象：在你们2001年度市场营销计划中，以下部分是你们的优先考虑： 新标识和店铺标识 新的品牌 新的服务 新的顾客 为了让我更好理解，或更好地提供帮助，您能告诉我这其中哪一个又是最重要的呢？,发展需求利益,察言观色以了解客户的需求 给不同客户以不同的利益,需求利益说明的实例,您好，我是XX的 Bart Biesecker。 在塑造贵公司品牌形象方面，XX有许多方案可以帮助您增加销售，扩大市场份额，提高顾客忠诚度。 下周二我会到您那儿与您讨论这个机会。我会尽可能地利用好您给我的时间。我会将会议方案先发给您供您过目。 我们可以在10点或下午2点见面吗？,需求利益介绍的实例,您好，我是XX的Bart Biesecker。XX有许多品牌塑造方案可以帮助雀巢公司来增加销售、扩大市场份额和改进与顾客的交流。我们的研究显示雀巢公司不断地寻求增加销售和扩大市场份额的创新办法， 以维护你们各品牌的领先地位。 在 XX我们开发了很多解决方案， 包括绘图来优化与顾客的交流。 我们有许多实例，来显示我们是如何通过图形促进与顾客交流，从而帮助贵公司和其他公司增加销售和扩大市场份额。我想拜访您来讨论这些事务，并且更好地了解您的首要问题，不知道周二上午9点或周三下午2点您有没有空？,在电话上进一步深入交流,如果成功的话，可以考虑进一步这样说： 谢谢您，我期待着与您会晤。 为了能节约我们的时间并且能更好的专注于您的需求。我可以再问您一些问题吗？ 问一些（事先准备好的）事关重点且对以下方面有帮助的问题 制定你的议程安排 开场白要做到既有亲和力又有很强的感染力，以便建立关系 有利于为销售拜访事先准备一些度身定制的问题及想法 了解其潜力,注 意：,期望不要与决策者仅通过语音信箱交谈 放慢节奏，按照你的书面计划行事 用对方的语言讲话，使用对方习惯的用语 如果他们同意会面，就向他们发出一个简要的议程，议程中要充分表现出对顾客利益的考虑和对他们的感谢之意 如果他们不同意， 准备再次要求会晤， 强调在与XX的会晤中顾客可以获益（分享创意、讨论趋势等等） 永远都要有后备方案。 “我明白，对于您所负责的工程而言，现在的确不是我们会晤的最好 时间， 那么您能不能另找一个人以便我们能就.进行会谈” 内部店计划 特别活动 您的广告和推销计划,如果他们答应,当取得成功时 谢谢您，再见 为了更好地利用我们的会晤机会，并节约时间，现在我能再问您几个问题吗？ 发一个议程并确认 总结 （成功是可以复制的） 记录并计划实地拜访,如果他们不同意,重新评估你的方法，他们为什么不同意？ 我打电话是不是找对人了 我是不是真的听起来象他们非见不可的人 我是不是充分强调了顾客的利益，并与之进行了清楚的交流 是不是这时候他们没有这种需求 将他们所说的“不”当作是“现在不” 找些可以帮助你的人,日程安排的使用,使用议程可以增加你的专业形象 它既可以为你也可以为顾客提高每次拜访的质量和承诺 日程安排应基于： 顾客调查 以前的拜访或介绍的信息 你进行潜在客户开发时的对话 这是可以量化的我是不是真的按我的日程行事并达到了我的目标？,收件人：Eldon S. Walker/US-Corporate/XX/USXX-Corporate 抄送： 事由 关于 5/16/01 2:00pm与XX会晤的议程 Walker先生：,Bart Biesecker 02/01/2001 09:50 a.m.,感谢您下周与我们约好的会晤。 基于我们的谈话内容，我准备了以下的日程安排： 请您抽空审阅一下，我会再次来电与您确认此日程。为了更加节约时间和更好地专注于您的需求， 我想更多地了解你们的 市场和促销目标 。 在此基础上，我会向您展示XX如何帮助您来实现你们的目标。.我可以向您提供一些实例，来展示我们 是如何帮助其他公司塑造他们的品牌并扩大其品牌的覆盖度， 回顾我们是如何通过改进与顾客的交流来增加销售和扩大市 场份额。我期待着与您的会晤。 此致 Bart 议程 回顾雀巢公司2001年度和2001年度之后的市场和促销目标。 XXXXXXXX与雀巢和其他公司在品牌塑造方面成功合作的实例 展示XXXXXX性能以决定如何应用它来实现你们的目标 总结,解决拒绝模式,认知 / 表示同理心 表达对客户关注点的理解 提问 通过提问（为什么？）来澄清拒绝的具体原因 适当的回答 以适当的好处满足对方的需求 确问 向其提问以了解对方的问题是否得到解决,与“15% ” 的看门人共事,显示尊重。 准备好利益。 处好私人关系使用名字。 寻求他们的帮助。,提问，顾客调查。 负责后续跟踪措施。 表示感谢之意。 考虑向他们发出一个能带来成功会晤的双赢议程。,使用电话预约模式。 做好准备。 陈述需求利益。 清楚缓慢地陈述。 百折不挠，但避免遭人嫌。 利用好其他方案 看门人 E-mail 下班时间 其他分机 传真 使用日期和时间选择。按你的区域计划和进度表进行安排。,“75% ”的语音邮件提示,对打电话的几点建议,经常练习你要表达的信息。 口信要简短，应少于 30秒。 强调潜在的顾客利益。 表达出你希望会晤的真诚意愿。 表现出你了解该公司。 也许你已经走访过一个商店或你就是一个顾客。,坚持不懈、持之以恒,全国销售代表俱乐部的调查显示： 80% 的销售是在第5次电话后达成的。 48%的销售人员在打了一个电话后就放弃了。 25%打了两个电话后放弃。 12% 打了三个电话后放弃。 10% 坚持不懈地打下去。 这10%的人 完成了 80% 的销售！,保持长期接触,保持定期接触，顾客调查。 电话，电子邮件，直接邮件，邀请参加创意研讨会。 总是按承诺的进行跟踪。你会被认为是与众不同的。 分享有价值的信息。 你所看到的市场趋势 相关的成功事例 创意，想法 新产品和改进 要牢记你的竞争对手也正尽力与这个接头人会晤，先到者先赢。,每周五次计划,每周从你的清单中选择5个新且有质量的潜在客户对象。 在一周的最佳时间打电话，准备好，开始！ 如果只能接通对方语音信箱，挂断再试。你要象那10%的销售员那样，不放弃，直至能与决策者交谈。 在数次尝试后，用一次他们的语音信箱。 当天晚些时候再打一次，试试那些没有语音信箱的人。 3天后再打电话过去，要争取与人交谈。 如果不成功，就留一段有关益处的留言。 如果还不成功，几周后再试一次。 作为你区域计划的一部分，以上应每周做一次。如此循环往复不断实践，每周都会有进步。,开发潜在客户：,我有资金， 权限和需求， 解决之道何在？,开发潜在客户就象是跳舞,销售代表站在一边，需要你解决方案的潜在客户站在另一边。你得走到对面邀请对方来跟你跳舞。 记住，自己跳舞要比看别人跳舞要有趣得多。 如果你不去邀请顾客跳舞，你的竞争对手就会与其翩翩起舞。 会有比看着你竞争对手跳舞更糟的事吗？ 在你跳舞之前，你必须加紧练习以变得更加自信。,