解读客户的人格密码

解读客户的人格密码 课程目标 通过课程学习，了解客户，理性分析客户的性格特点，让伙伴在展业中能更快获得客户的信任，对症下药，提高成交的机会。 课程大纲 难缠客户性格分析 1 2 客户九型人格分析 九型客户应对策略 3 我们常常会有这样的困惑： 为什么这个客户这么难缠挑剔？ 怎么我遇到的一些客户不能顺利成交？ 为什么无法快速取得某些客户的信任？ 为什么同样的话术不能说服我的客户？ 揭开难缠客户的 神秘面纱！ 九型人格销售经 完美型 助人型 成就型 自我型 理智型 疑惑型 活跃型 领袖型 平和型 完美型 完美型客户常常表现为： 重原则、不易妥协、黑白分明、 对自己和别人均要求高，追求完美 关注细节、吹毛求疵 苛刻 不信任销售人员 完美型客户应对注意事项： 迂回战术 切忌争辩 用良好的态度软化客户的心 助人型 助人型客户显得很古怪： 1、对销售人员以及产品情况了如指掌，无所不知 2、不喜欢被插话 3、提出的问题会让你应接不暇 4、会打断你的讲话 5、当自己的谈话没有得到应和时，会突然要求停止交谈 助人型客户应对注意事项： 要对自己的产品了如指掌 做客户忠实的听众 向客户请教，引导客户说出自己的意见 成就型 成就型客户画像： 1、对自己的现状很满意 2、认为自己不需要任何产品的辅助 3、非常干脆的拒绝，非常固执 4、好胜心强、工作狂，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉 5、果断、干练，最不能忍受拖泥带水的人 针对成就型客户， 你应该这样做才有利于成交： 说话干脆利落，不拖泥带水 用最合理的理由说服客户 根据客户的实际情况直逼客户的心理弱点 自我型 自我型客户画像： 1、情绪化、惧怕被人拒绝 2、觉得别人不明白自己、我行我素 3、感情丰富、思想浪漫、 4、有创意、直觉敏锐，喜欢做独特的人 5、不喜欢大众化的东西，哪怕性价比再高，质量再可靠 如何取得自我型客户的信任？ 向客户提供最优质的服务 记住客户并能叫出客户的名字，还要能记住客户的特点和喜好 想办法向客户提供一种专属感 理智型 理智型客户画像： 1、喜欢思考分析、求知欲强、刨根问底 2、喜欢反驳你的观点表达他的意见，不能痛快下决心购买 3、冷静、理性、是天生的孤独者 4、喜欢独立判断、不喜欢被动的接受 想说服理智型客户购买产品， 要注意： 用心的去找对方的优点 对客户的优点加以积极的肯定和赞美 不要把你的产品介绍强加给客户 疑惑型 疑惑型客户画像： 1、做事小心谨慎、不轻易相信别人 2、疑虑多、喜欢群体生活，为人忠心耿耿 3、内心常有担心和不安，答应爽快却总是拖延 4、反复无常、难以捉摸 应对疑惑型客户，需注意： 提前预测客户可能会说的借口和托词，并做相应的应对准备 找出客户的时间空隙，见缝插针，不给客户拖延的机会 多问客户会肯定的问题 活跃型 活跃型客户画像： 1、外向、交谈活跃、乐观、喜欢新鲜感、爱赶潮流 2、不喜欢承受较大压力、好动 3、心直口快、善于交际、待人热情、诚恳 4、不关注具体情况及细节、做事爽快、通常以人为中心，而不是以事情为中心 5、不喜欢滔滔不绝、啰嗦，容易对同一个话题感到厌倦 应对活跃型客户，需注意： 细心观察客户的言谈举止和环境特征，摸清客户的兴趣和意愿，顺着他们的话题说 以比较外向的方式来与外向型的客户交往 说话要赶上客户的节奏，干脆利落 回答客户的问题，要准确清新，绝不拖泥带水。 领袖型 领袖型客户画像： 1、追求权力、讲求实力，不靠他人 2、个性冲动、有正义感，喜欢带领并保护身边的人 3、自强不息、爱出风头，喜欢为他人做主，并发号施令 4、自负，刻薄，毫不留情的拒绝你 想要说服领袖型客户，需做到： 以请教的姿态去接触他们 对客户的英明观点加以赞美 请求客户帮忙的事情，一定是客户举手之劳就可以帮助你的小事 平和型 平和型客户画像： 1、总是微笑听你介绍而不表态 2、需要花很长时间做决策、俱纷争 3、很难拒绝他人，个性中期望与所有的人和谐相处，慢条斯理、优柔寡断 4、性格温和、态度友善、但内心固执 5、不喜欢被施加压力的感觉、对压力本能排斥甚至恐惧 想要平和型客户成交，需做到： 不要狂轰滥炸，让客户感到受强迫 消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力 以专业自信的言谈给客户积极诚恳的建议 多用肯定性的语言加以鼓励 完美型 助人型 成就型 自我型 理智型 疑惑型 活跃型 领袖型 平和型 不要与他争辩 把发言权交给客户 采取循循善诱的策略 让客户感觉到他是特别的 赞赏客户的观点 不给客户提供拖延的机会 做客户的同道中人 请客户帮个忙 以柔克柔 九型人格销售经 冰冻三尺 非一日之寒 知己知彼 方可百战不殆