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,FAB简介与运用,一、FAB简介,FAB相对应为特性、优点、好处。 F（Feature）-特性 描述产品的特性。 特性是指该衣物客观存在的特性，不为人为改变的特点即产品的事实状况，如产品的面料、产地、 设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的外部信息。,A（Advantage）-优点,指为该衣物固有的特性所能体现出的优点，如纯棉面料吸汗，红色醒目。,B（Benefit）-好处,指该衣物在具有优点的基础上给顾客带来不一样的感受，但这些感受必须是积极向上的，能打动顾客心理的优点。如纯棉吸汗不管什么天气穿着都很舒服；红色醒目，顾客穿着给人大方，有激情的特有感受。好处可以比较灵活讲述，适用赞美的词语。,特性,F特性，主要包含的几方面：1、面料（熟悉各面料的优缺点），2、款式（各大类、风格/商务、休闲、运动/），3、颜色（各颜色所代表的意义），4、价格，5、品牌，6、洗涤保养，7、工艺，8、搭配（销货组合）等 补充=卖点：衣服的卖点主要是指该款衣物所特有的可以做刺激顾客销售欲望的特性。F特性主要是针对衣物原本就具有的特点，而卖点是销售人员根据顾客的类型和消费偏好（如有的喜欢低价，有的喜欢纯面的，胖的推竖条文，瘦的推横条文等）而提出的符合顾客需要的特点，这要在与顾客沟通中及时找出顾客的喜好，对症提炼出卖点。F特性侧重于衣物，而卖点则侧重导购人员将F特性与顾客的喜好相联系。,优点,1、各面料的优点 2、款式主要其独特的设计 ,如立领时尚休闲，翻领稳重等 3、颜色各颜色给人的独特感觉，如白色纯洁，深色稳重等 4、价格特别适合特卖场介绍, 5、品牌 6、洗涤保养作为售后服务重点介绍，特别是针对高档面料 7、工艺可以介绍一些才子特有的工艺，如领边、袖边等特殊工 艺,二、FAB销售运用,基本运用 一般可以先介绍该衣物的F（特性）（如面料，款式），然后引出改特性所体现出的优点（A），最后化龙点睛之比很自然的赞美顾客穿着该衣物的好处（B），如大方、有气质等。,现场演练,FAB不能死记硬背，应该根据顾客及当时的情景灵活运用，特别是在推销术语中要体现专业素质同时又能与顾客良好的沟通，切忌太过专业给顾客摸不着头脑或者太过随便不尊重顾客。特将110185911-343￥269 作为FAB演练。灵活运用，可以FAB，BFA，AFB，等方式，不会给顾客死板的感觉。,=你好，F（特性）这是我们才子领袖衬衫（款式），纯棉面料（面料），A（优点）更吸湿透气，B（好处）夏天穿着非常的舒服。 =你好，你真有眼光，B（好处）这颜色你穿了一定很亮很好看，F（特性）这款是我们领袖衬衫中的一个颜色粉色，领边与袖口的梅花显得优雅却不浮夸，梅花与领绣衬衫搭配，营造出独有的优雅、浪漫的气质；A（优点）你穿粉色很配你的肤色，很有朝气。 =你好啊，A（优点）你穿这款粉色衬衫很好搭配衣服，F（特性）因为这款领袖衬衫是商务融合休闲款式，B（好处）你上班或下班都可以穿着，很方便。,谢谢！,
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