《重卡卖点输理》PPT课件.ppt

凌野重卡卖点梳理,2007-03-05,说 明,在本报告中： 1、 相关产品和市场方面的说明以前期整理的资料为主，所以其中缺乏对直接对标产品的分析。 2、结合2007年重卡营销计划报告，在本报告中对产品策略、市场策略又进行分析、明确。 3、 在与主流斯太尔产品进行对比后，从技术角度提出产品卖点，未进行传播语言转换。,目 录,简 要 分 析 产 品 策 略 市 场 策 略 卖 点 提 炼,2006年斯太尔平台分品种状况分析,数据来源：第三方,说明：购买的数据为以上三家重卡销量，三家销量占斯太尔平台销量的80%以上，基本可以代表斯太尔平台分品种的销量趋势。在三家产品销量中包含的专用车产品销量较少，未进行考虑。,2006年斯太尔平台分流向状况分析（前10名市场）,数据来源：第三方,说明：分流向的数据以三家斯太尔平台的数据为主，可代表斯太尔平台产品的走向。 分析：凌野重卡前期确定战略市场与现前3名市场相吻合，但最终结果差异较大。所以07年的战略市场选择应以市场容量大，避开竞争相对激烈的三大品牌的本土市场，以相对竞争中性的市场为主。,2006年斯太尔平台分流向状况分析（10-20名市场）,数据来源：第三方,说明：分流向的数据以三家斯太尔平台的数据为主，可代表斯太尔平台产品的走向。,市场依然以水泥搅拌车、散装水泥车为代表，稳步增长。,牵引车,燃油涨价、计重收费使用户运营成本居高不下，使得自重轻、能耗低的6*2双前桥系列牵引车越来越受到用户的关注；从1月份开始，解放、重汽主流企业共同推广6*2牵引车产品，销量增长加快，初步预测将成为07年最为耀眼车型。同时，牵引车市场马力基本稳定在260、280、320三个马力段；,自卸车,载货车,专用车,结合油价上涨、计重收费继续推广，经济型62、84载货车将是载货车市场的主销车型；因国家交通部对浮桥车辆的严格整治及发改委在公告环节的控制，载货车向多轴化（104、124）发展的趋势基本停止。,由于自卸车受国家治超因素影响较小，市场对大马力、多轴化的自卸车需求趋势将更加明显；6*4长货箱车型（6200厢长及以上），8*4系列自卸车份额将增大，初步估计将达到30%的份额。,2007年行业趋势判断,目 录,简 要 分 析 产 品 策 略 市 场 策 略 卖 点 提 炼,主销产品：,以牵引车和载货车为主销产品，占总销量份额的80%以上。原因如下： 1、在斯太尔平台销量里，牵引车市场份额与自卸车相当，都在40%左右。 2、经过产品上市后1年多时间的验证，牵引车产品口碑较好，未出现重大质量问题，且在节油、舒适方面得到用户认可；并且双桥牵引车在行业的节油大赛中获得大奖，便于宣传。 3、载货车6*2、8*4系列产品开发流程控制严格，目前产品性价比较高。 4、现阶段，在没有解决好渠道建设和售后服务两大问题前提下，盲目进入使用工况恶劣的自卸车市场，对于新生代重卡来说，是极大的考验。 所以，自卸车产品可以定位为后续跟进产品。,产品策略,产品策略,对标产品：,在斯太尔平台产品中：以江淮格尔发产品为市场第一竞争产品，以中国重汽为技术学习标杆。原因如下： 1、江淮进入重卡行业并能马上取得成功（06年销量3000辆，预计07年销量在6000辆左右），其很多成功经验值得学习借鉴。 2、目前凌野重卡作为新生代产品，在价值链各环节都无法与重汽、欧曼、陕汽等重卡企业相比，与上述企业直接对比的最直接结果在终端反映出凌野重卡产品性价比较低，无法说服终端用户，更无法解决企业层面“量”与“成本”间的矛盾。 3、同为新生代重卡，选择新生代重卡的代表江淮格尔发为直接竞争对手更利于集中资源，不盲目求大，稳扎稳打。避免以短期销量迅速上升为重，然后迅速回落，收拾残局，再来开拓市场，走“之”形增长的悲惨局面发生。,为主销品种,主销品种,目 录,简 要 分 析 产 品 策 略 市 场 策 略 卖 点 提 炼,重点区域市场：07年集中资源打好以江苏大本营为核心的江苏、浙江、河北、辽宁、山东（胶东半岛）、安徽（皖北）、六个重点市场，上述重点市场销量占凌野总销量的80%，以利于发挥公司现有各类资源，提供及时、准确的服务和配件保障。原因如下：,重点市场确定,1、国内重卡主要市场，上述六个市场占据市场总量近一半的份额。 2、经过近一年的销售，凌野重卡在上述地区具有一定的品牌基础。 3、从公司层面看，也是依维柯、跃进两品牌的传统市场，利于重卡销量提升。,目 录,简 要 分 析 产 品 策 略 市 场 策 略 卖 点 提 炼 1、分系列卖点提炼 2、通用性卖点汇总,牵引车技术卖点提炼,载货车技术卖点提炼,自卸车技术卖点提炼,重卡通用性技术卖点提炼,一、驾驶室（1）,1.全新欧式驾驶室造型，线条流畅、挺拔、饱满，符合空气动力学设标准计。风阻系数小，有效降低油耗5%；带有侧门观景窗，视角开阔、避免产生视觉盲区，为安全行车提供有利条件。 2、国内最宽的2490mm驾驶室。宽敞的驾乘空间，加长、加宽的单、双层卧铺彻底解除驾驶疲劳。（内部空间宽度达2200 mm，内部高度1850mm1600mm）； 3、四点全浮式弹性悬架减振车身，浮式减振系统与车架底盘相连形成支撑，行驶中可根据路面情况调节波动幅度，充分降低驾乘人员的旅途疲劳，使驾乘更舒适，有效保障驾乘人员的行车安全（越是剧烈振动或发生突然碰撞，驾驶室左右或前后弹性位移越大，缓冲越有效） ； 4.采用欧式大角度后视镜美观气派，在同类车型中，可视区域最大、视觉更显逼真，有效提高驾乘人员的主动安全性。电子后视系统，令驾乘更加安全轻松（选装）。 5、采用IVECO最新技术缓冲吸振型保险杠，有效提高车辆的防撞性和抵御意外冲击，增强驾乘人员的被动安全性。 6.采用IVECO技术的可自由调节方向盘，四幅结构，外观新颖；直径加大到500mm，转向轻便，喇叭按钮接近性好。,重卡通用性技术卖点提炼,一、驾驶室（2）,7.采用欧洲空中客车的内部照明、储物设计，令驾驶室内部空间焕然一新；豪华天窗，室内空气流通更通畅 8.全浮式多向调节减振座椅符合人体工程学设计原理，可实现全方位、多角度调节；豪华座椅面料更显舒适、高雅。 9.轿车化短柄变速器操纵杆可以无干扰操作，轿车化中控面板使驾驶更轻便；匹配豪华车用港湾式仪表控制台，外廓新颖柔和，数字式仪表清晰醒目，驾驶员对车况监控一目了然。 10.四声道立体组合音箱（VCD或视听设备）、车载电话、医药箱、冰箱等家庭必备物品，为驾乘人员的旅途生活营造舒适氛围（选装）。 11.电动后视镜，调整更方便，视野更开阔（选装） 12.液压驾驶室翻转机构，举升轻便，维修方便。 13.驾驶室前面罩外开式设计，无需翻转驾驶室即可完成日常检查和保养。,重卡通用性技术卖点提炼,二、底盘,1.车架： 车架宽度为0.86米，同类车型仅有0.78米，增强了整车稳定性。 车架纵梁与加固板上缘之间预留5mm间隙，使所有与车架纵梁腹板的连接件连接更牢固可靠。 2. 制动系统 ： 在斯太尔平台基础上加大了制动气室和刹车蹄片宽度，并对制动系统管路的密封方式作了重大改进，提高制动系统的后备安全系数，降低维修次数，提高客户经济效益。 通过调整整车载荷分配，增加前轴载荷，提高前后轮的同步附着系数，改善制动性能，防止制动跑偏，提高轮胎使用寿命。 3.悬挂系统 前后悬挂在斯太尔平台基础上采用加大板簧长度，加大板簧中心距，在提高承载能力的同时，使整车行驶平顺。 全新匹配前后板簧刚度及前后减振器的阻尼特性，有效降低地面冲击对车辆影响，提高车辆可靠性及驾乘舒适性。 4.传动轴 采用最新工艺的端面齿传动轴总成，传递扭矩更大、更安全，运转更平稳。,重卡通用性技术卖点提炼,三、动力系统,发动机支撑方式采用欧洲最新科研成果，相对国内传统方式，避开发动机震动中心，加大前后支撑固定距离，使发动机安装固定更稳定，有效降低发动机工作震动，降低噪声，提高动力系统寿命。 发动机进气系统采用欧洲最新科研成果，在传统空滤基础上，增加独有的适合发动机各工况的发动机进气量自动调节装置进气膨胀箱。,采用防水防松脱插接件，防腐耐高温线束波纹管，具备车辆安全使用的水、气、油全方面报警功能及过载保护功能，整车电气系统更加安全可靠，优于国内同类车型。,四、电器系统,THE END！,