资源描述
市场地推经验,地面推广工作,如何将地推工作做得更到位、成效更好，各分公司都有适合当地市场的好方法，现将一些拙见向大家介绍，以求抛砖引玉，交流经验，共同提高。,业务技巧及经验分享,（一）地推细节讲解 （二）兼职团队组建及管理 （三）外场咨询经验分享,（一）地推细节讲解 一、地面推广目的,地面推广是我们大家普遍采用的宣传方式，通过其达到最直接的目的，就是提高电话资源：留电及来电、来访人数，增加报名转化和签单生源。,地面推广,目的,来电、留电,报名、生源,来访数,二、地面推广意义,1.广铺面、提升知名度： 尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最快捷的手段。 2.精准营销：留电、宣传增加来电，双管齐下 精准客户锁定则是中高端消费水准、有学生的家庭 留电由头：免费个性测评预约卡，家长俱乐部会员登记，成长心理/家庭教育/学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲座，或其他亲子游戏，节日特色活动等。 3品牌宣传：外在品牌形象和口碑的宣传，达到品牌认知。 宣传学大的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑及特色服务等，并配合宣传材料/视频的展示，来增强客户对学大教育的深层次了解，争取达到品牌认知。,三、地推常规手段,1、发单：社区、商超、学校门口传单发。 2、调研/登记，精准留电 3、直接引领上门（适合校区楼下或附近） 4、写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传） 5、报纸、报刊夹页宣传，汽车插页宣传 6、外场设点：图书城/书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取资料 7、特色活动：大小公益讲座，免费派发资料/礼品， 各种抽奖、周年庆、节假日等促销手段。,四、关键环节及实操要点,1、推广区域选择： 2、执行时间节点安排 3、精准目标客户 4、宣传物料：精准 5、管理力度及任务定制,六、地面推广工作总括,简单的事情重复做、重复的事情精透做,在时间、空间上要“做透”,在部署和总结上要“做准”,坚持到底才有可能胜利,不断更新信息、总结完善,在细节上要“做精”,管理力度和用人原则，执行力度,（二）兼职团队组建及管理,一、兼职招聘五种途径： 1）兼职中介公司定期输送应聘会员。 2）大学校园内张贴招聘广告。 3）与学校建立长期招聘合作关系，尤其勤工助学中心为佳。 4）兼职推荐兼职，扩大校区招聘代理。 5）网上贴吧发布招聘信息。,二、面试：分初试、实训、复试三个环节,三、考核标准：形象气质佳、吃苦耐劳、普通话标准、表达沟通能力强、优先有销售经验或者相关调研、发单工作经历，以及优先考虑学生干部，作为组长储备培养人员。 四、上岗，排班及工资结算 五、团队建设及管理 ：分组，小组长培养及团队PK、定期例会、全方面系统培训 六、定期招聘，做新人员的补充和淘汰更新,补充说明1：提升电话精准有效性建议,沟通点： 1）孩子年级-看年级关键时期重要性，尤其小升初，中/高考。 2）学习情况-学科劣势，薄弱板块，潜在需求。 3）可聊话题-学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家长沟通难等。推出学大教育一对一个性化辅导，定期心理/学科/家庭教育公开免费讲座/校区免费心理咨询师。 4）培训必备功课： *课程体系和特色 中高考趋势、考纲、重点、提分策略 年龄及学科特点，同行竞争机构的特色 心理学（家长心理/孩子心理） 家庭教育常识,补充说明2、常见问题,1、工资低，兼职招不上来 解决：招聘途径、工资报总数-保证优秀的人来应聘，可供挑选，优胜劣汰。 2、工作难度大，兼职留不住 解决：用心、交心：经验传授、工资保障（实训业绩，团队奖金）、稳定重点，树立铁杆、巴掌与蜜枣管理原则 3、兼职抗挫性差，流动大 解决：心理及技巧培训、逐步放手、适时鼓励和表扬，业绩公报和团队激励,（三）社区推广的要点,一、社区选择：,1、前期调查： 社区的住户人数 经济状况 拥有孩子家庭的比例 孩子年龄结构 综超、广场的人流量及消费档次,推广区域选择： 以校区为单位成辐射状，高档社区、大型商超、学校门口、图书城/书店、游乐场、游泳馆、影城、洗车行等目标学生和家长较集中的地方。,2、执行时间节点安排,1、社区：周三至周日（11:0020:00） 2、商超：周末或每天（营业时间） 3、广场、公园（ 11:0020:00 ） 4、书店：周末时间（10：00-17:00),针对时节特点、不同场地进行黄金时间、人流质量的记录，做好相关人员分配、工作时间布点及活动频率、资金投放。,时节特点：暑假期间游泳馆、夏秋季节晚6点社区及大型商超门口，寒假期间，因为天气原因，只能转投商超、书店等室内宣传。 平常时间：平常周末早10点-晚9点游乐场，影城，书店/图书城宣传等且均有较强的黄金时令及时间段特点。例如：,二、场景布置及相关物料准备,地堆现场物料标准配备 1、帐篷伞（丝印*教育LOGO，尺寸：3M*3M） 2、促销台（印有*教育宣传画面） 3、咨询桌（可折叠，PVC材质） 4、宣传X展架 5、宣传DM、环保袋及小礼品 6、咨询道具（校区师自备）,布局、测评卡、陪读卡样例,三、社区情况调研,社区出入口的调查 同在社区推广的其他机构的调查 设点视觉效果的提升 与物业的合作,注意: 1、在进入社区推广之前一定要搞清楚该社区的出入口，以便安排兼职人员发单现场引导咨询； 2、对同在该社区推广的其他机构包括竞争机构采取的宣传方式要调研清楚，以便即时采取措施，争夺客户资源； 3、在设点视觉效果上，要求要抢眼，要么不做，要做就要做最好，否则是起不到宣传效果的，也做不透这个社区； 4、在社区设点产生费用后，要积极与社区物业联系以便促成与其每个月的业主活动的合作或要求物业单独与我联合会销。,四、人员的配备,社区活动人员配备的原则是：少而精,1、兼职人员 主要负责社区主要出去口的宣传单发放，引导客户到咨询区咨询，填写调查问卷等工作； 2、市场专员 主要负责与社区物业的协调、后期与物业建立关系、兼职工作的安排，现场物料的准备等工作； 3、外场咨询师 主要负责引导客户进行咨询、以及PPTS的初步测试（要求客户到校区领取测评结果）、邀约客户直访或留下客户信息；,五、推广形式的主题选择,义教活动 通过校区教师的配合在社区设点； 进行学生课后作业的检查、辅导； 可以联系本社区已报名学员，形成品牌的口碑传播； 测评活动 免费的PPTS测评； 免费的学科分析测评； 免费的试卷测评； 社区业主集中会销 集中社区业主进行考前或者是新学期学科的讲座；,
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