定价方法与价格表制作分享.ppt

定价方法及价格表制作分享,关于房地产价格的思考,一般商品定价的原则： 制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格 房地产的价格是不是也都这样来的？ 定什么样的价格才是最合理的？ （我们都会遇到定高、定低的情况？）,本次分享的主要内容,价格报告撰写,定价方法,价格表制作,定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程 定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”,定价的定义,1、定价方法,企业目标,竞争格局,市场预测,项目定位,产品定价,定价的过程,1、定价方法,市场定价模式,市场比较法,租金还原法,成本利润推算法,同区域物业参考法,产品拟合度,住宅物业,商业物业比较通用的定价方法,与展商心里的“算盘”,项目区域内无参考项目,1、定价方法,定价的方法,自成一体，以我为主,同期市场无任何产品可参考,市场比较法进行步骤,1、筛选可比楼盘,2、确定项目权重,根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度2）和项目距离的远近,3、各项目打分,五同法（同区域、同类型、同客户、同产品、同时段）,比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及设施 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/ 项目品牌类：发展商品牌/专业团队/前期推广形象,4、比准价形成,项目均价权重i均价iPx /Pi(i=ad),市场比较法,项目均价算法：,在售项目价格修正：,速度修正、时间修正,2、价格表的制定,价格表的制定过程,价格表制作过程,层差（竖向差）确定,折扣率及销售促销折算,价格表完成,价格验证,总体均价制定,最大朝向差确定,价格制定考虑因素： 项目整体位置 临街面状况 楼层状况 与主力店关系 铺面与交通关系 铺位面积 层高 使用率 进深比,2、价格表的制定,成表因素,价格制定考虑因素： 景观 朝向 视野 户型结构 采光 面积大小 通风 噪音,住宅,商业,单价形成=基准价+朝向差+层差,2、价格表的制定,朝向差,2、价格表的制定,朝向差不会影响项目的均价，而是决定均价在同一平面上的分布，对销售结果产生着直接的影响： 均衡销售：尽量缩小朝向差； 在销售前期消化部分难点单位（噪音、污染或其他特殊原因）：尽量拉大平面朝向差；,打分表的最要项目解析,2、价格表的制定,最小值：合计分数的最小值； 最大值：合计分数的最大值； 差值：合计分数与最小值之间的差值； 最大差值：各差值得最大值，具有较为重要的意义，为最大朝向差值按比例分配的依据； 差分值：差值/最大差值 最大朝向差：同一平面上最好和最差的差； 最大朝向均差：最大朝向差除以最大差值； 打分朝向差：最大朝向均差乘以差分值； 基准值：价格标准值； 手动调差：根据对项目理解及其他情况对项目各栋价格作最后的调整；,楼体,低层内庭,中 层,高层外庭,15F,20F,内圈逐渐变窄/外圈逐渐开扬,层差,2、价格表的制定,园景:高-中-低,高,中,低,越过遮挡,景观面充分,中,高,低,远景：中-高-低,层差,2、价格表的制定,层差是解决各楼层价格分配，层差影响各楼层段的去化速度： 先消化高层单位：尽量减少层差； 先消化低层单位：尽量增加层差； - 中高低楼层均开花：中间层差大，两端层差小,必须要记住的一些公式,2、价格表的制定,求和：sum; 最大值：max; 最小值：min; 排序：RANK(AK27,$D27:$AZ27) 取整：ROUND($C$23*C20/10,0)*10; 数数：count; 平均值：average; 统计公式：COUNT($S$21:$AV$44)-COUNTIF($S$21:$AV$44,“=500000”)-COUNTIF($S$21:$AV$44,“=300000”)（统计300000-500000之间的数值的个数）； 单边量求解： 公式审核：,小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点都不能差。 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了！,温馨提示,2、价格表的制定,3、价格报告,关于价格报告的撰写,价格目标往往需要沟通，不一定都是追求利润最大化，而是根据开发商开发商的实际情况来定（利润、销售速度、回款速度、品牌） 定价策略确定 定价方法的选择 生成价格表后一定要验证，并且提出入市均价建议 模拟一个开花图，模拟销售，提出推售建议,3、价格报告,关于汇报的几点提示,信心 价格报告的目的性非常明确，项目组的信心将直接影响到客户的决策，如果 自己只有八成把握，那就别希望客户100接受你的观点。,聚焦 价格报告不宜过长，重点凸出，尤其是给老板汇报的方案更要简洁明了。,预先准备好一切 除了打印装订等准备工作以外，作为汇报者还必须进行的准备就是报告的介 绍，而不是无休止的进行报告的修改，有时候必须掂量一下修改报告与睡觉 的价值孰轻孰重，汇报前24小时进行努力的边际效益是递减的。,The end.Thanks!,