资源描述
故事,成功之道 有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考考你们吧，某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去，然而一条大河挡住了必经之道，是你，会怎么办？”,有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。很久，他说：“为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？”大家愕然，他却说，不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！,主管 船长 业务员 乘客 我们的责任就是沿着基本法指引的成功之道，安全快捷地把我们的业务员送往目的地金矿 使大家获得成功！,基本法 成功之道,付出总有回报,快乐,成就自己,造就别人,增员是一 种习惯 尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成； 你想当导演？还是想当演员？ 左手抓增员，右手抓业绩； 增一个员经过训练成了主管，就像卫星上了太空自己运转，增员一旦上了轨道，也会自己一路运转下去 复制成功,增员的十大好处,7,好处一：增员让保险之路不孤单,如果一个人在保险之路独行，面对如此之大的市场，我们是多么落寞和孤寂，成功时、兴奋时无人分享，痛苦时、失望时无人分担，自己成功的经验无处传播，也学不到别人的长处，寿险这条路只能越走越窄，不利于你的发展。 正所谓“只顾做保单，越走越孤单；天天当伯乐，心情真快乐！”,8,好处二：增员带给你更多成功机会,一个营销员一天六访，只能向六个人宣传保险，而100个营销员一天就可以向600个人宣传保险。 宣传面广了，老百姓的保险意识就会逐渐提高，展业环境将会逐步宽松，寿险市场就会更加广阔，你自己的成功机会也就更多了。尤其是我们现在的寿险市场，还处于初级阶段，老百姓的保险意识还不是很强，对保险甚至还存有某些误会和抱有某些偏见，你的一张嘴是说不过千百张嘴的，因此，我们必须借助大多数的力量才能成功。 请记住 自己做单零售 增员批发,9,好处三：增员让保险事业稳健发展,楚汉相争，项羽再强，还是没有打过拥有各种人才的 刘邦团队，最后落了个乌江自刎的下场。 刘备因为增员诸葛亮、关羽、张飞三人，成就“三分天 下，鼎足而立”的局面 李嘉诚、黄伟庆每天有庞大的团队为他们赚钱 寿险事业也是如此，一个人的能力毕竟有限， 只有拥有 庞大的组织队伍，吸引优秀的人才，保险事业才能稳健发 展， 造就别人，成就自己，这样的好事难道你不想做吗？,10,好处四：增员是提升业绩的不二法门,新人有新市场，新人际关系，新思想和新策略，往往 能给老业务员带来新气息和新启迪，也能给团队带来新的 血液和活力。因此，增员有利于大家互相学习和借鉴，共 同开发市场，共同提升业绩。 增员是根，业绩是树,FYP=人力人均保费,11,好处五：增员可以为更多人提供 就业机会,保险讲责任，论人性，需恳谈和服务，这就需要大量 人员。一个营销员若能造福一百个家庭，那么一百个营销 员就能造福千万个家庭。我为众人服务，众人助我成功， 增员其实也是在帮助更多的人解决就业问题，在帮助更多 的有识之士提供施展才华的舞台。人我两利，这样的好事， 何乐而不为？,12,好处六：增员可以帮你突破禁区业务,个人人际关系毕竟有限，为求打入某些行业取得业绩， 光靠自己可能不行。如果靠增员借力，应用化身原理，进 入某些行业或区域将是事半功倍的明智之举。,13,好处七：增员是保持团队活力的必由之路,“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。没有活水，清潭 也会变污池，少了新人，团队就不可能发展。长此以往，主 管威信降低，组员士气不振，有怎么能取得好的业绩呢？ 而且通过增员，可以提升自己的管理技能！创造更大的团队,14,好处八：增员可以延伸自己寿险生涯 业绩再好，也可能心态疲倦，从这个行业 脱落，相反，一个好汉三个帮，越做越有 信心，路也越走越宽 思考：一个绩优业务员与一个经理谁的 寿险生涯更长远？,走组织发展,价值,时间,脱落,一般 业务员,优秀业务员,业务主任,好处九：增员是真正的无上限的收入 你的工资单还有多少项没有填满？ 佣金比例有限制，组织利益无限制,好处十：增员是所有人不断晋升、提升身价的通途,有谁不想当将军？有谁不想体验一下当主管后的 鲜花和掌声？有谁不想在首年佣金、续期佣金之外再 拿到一份只有主管才享有的津贴？只要增员，这一切 都属于你！ 一个神枪手的价值 不可能高于一个将军的价值！,15,1、增员真的比销售更难吗？ 2、增员工作不理想的原因： 增员活动量太少 技巧不足 没有认真执行选才工作 士气低落 大环境对增员不利,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员流程图,后续追踪,增员促成,增员说明,接 触,准 备,选择对象,增才选择标准,哪些人不适合做这一行业？,经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）； 外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近； 看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于22岁且无工作经验和人脉关系； 家属强烈反对，自己无自主权； 对学习新事物和自我成长没有兴趣；,21,哪些人不适合做这一行业？,语言表达不清晰； 不愿参加部门的早会和夕会； 自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯； 文化程度较低，又不愿学习和做工作笔记； 性格内向，不愿结交更多朋友； 心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；,22,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,哪些人适合做这一行业？,有一定的经济基础（至少有维持2-4个月的基本生活费用）； 有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；,23,增员话术示范,重点示范人群,重点示范人群,家庭妇女 增员话术,分析：营销员大多为四、五十岁的人，因此，增员此类人彼此都有共同语言该年龄段女人韶华已逝，孩子渐渐长大，老公事业蒸蒸日上，因此，心中颇多失落，针对于此，话术中加入同理心，产生共鸣。,家庭妇女增员话术,家庭妇女增员,家庭责任感比较强 理财观念较强 比较勤劳 家庭地位比较低 工作选择机会较少,特点分析,家庭妇女增员,寒暄话术 业务员：小燕，你好，好久不见了，还挺想你的，最近在忙些什么呢？ 小燕：还能忙啥呀，伺候老头儿孩子呗。,家庭妇女增员,过渡话术,业务员：（赞美）听说你家孩子学习不错，你也没算白付出，老头也挺能干，真是挺羡慕你。,家庭妇女增员,引导话术,业务员：不过，别人的成绩始终是别人的，我们这个年龄段的女人，闷在家里，有时会闷出毛病的。我当初没出来干活时，在家里活儿也没少干，但接触社会少，有时在家里闷，跟老公发发牢骚，老公还说我更年期。,家庭妇女增员,促成话术,业务员：现在，我在保险公司工作，每天忙自己的，也没耽误照顾家庭，还经常山南海北的旅游，老公有时都说我越活越潇洒了，潇洒倒不一定，但越忙精神头儿倒越好了。 业务员：你看，这是我到海南岛旅游的照片 我记得你也挺喜欢玩的，不如到我们公司我们一起干，还可以一起出去玩，多好啊！,家庭妇女增员,业务员：这样吧，这两天，我们公司要召开一个创业说明会，我陪你去听听，你先了解一下再做决定。周四我来接你，不见不散。,邀约话术,家庭妇女增员,“她是这样被打动的”,“工作中的女人才是最美丽的”打动了我,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,重点示范人群,大学生 增员话术,增员大学生的话术,分析：当前大学生就业形势严峻，希望找到一份有发展前景，收入可观的工作。应着重从行业发展前景、公司实力以及个人发展空间等方面进行沟通。,大学生增员,文化素质较高，培养价值很大； 年轻有活力，能调节队伍结构增强士气； 愿意挑战自己，有强烈的发展意愿； 能迅速接受新事物，适应能力强。,特点分析,大学生增员,大学生增员话术,寒暄： 业务员：小王你好,大学毕业后在忙些什么呢? 小王：一直也没什么固定工作，东家干几天西家干几天，朝不保夕 过渡： 业务员：其实现在就业压力这么大,大部分年轻人都有这样的感觉,大学生增员,大学生增员话术,引导： 业务员:象你们这样的年轻人,有理想、有抱负，都想拥有成功的事业，都在寻找一个有发展前景的行业和公司。 促成： 业务员：我们公司就有很多像你这样的年轻人，他们做得都非常优秀！因为中国人保为他们提供了非常完善的培训和晋升渠道，同时中国人保也是世界500强的企业，俗话说：树大好乘凉嘛。 邀约：正好这个周六有一场创业说明会，机会难得你去听一听，到时候我来接你。,大学生增员,“他是这样被打动的”,推荐人让我参加创业说明会，是说明会打动了我,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,“她是这样被打动的”,推荐人本人打动了我（热心、爱心、敬业精神）,重点示范人群,下岗失业 人员增员 话术,分析：失业、下岗人员都有一定的工作经历，现在下岗在家，心理会产生失落感，对于工作十分向往。在增员时要重点强调这一行不需要本钱而且收入自由、时间自由。,失业、下岗人员增员话术,下岗、失业人员增员,希望工作时间自由； 家庭压力较大，上有老、下有小； 有一定的人脉关系； 缺少新的工作技能，工作选择余地较小。,特点分析,下岗、失业人员增员,业务员：小刘，最近怎么样？还挺想你的，在忙些什么呢？ 小刘：也没什么，想找点儿活儿，总没有合适的。,下岗、失业人员增员,寒暄话术,过渡话术,业务员：是呀，我当时下岗的时候，最愁的就是找工作，干买卖需要本钱，干点儿零工又挣不到钱。 小刘：是呀。,下岗、失业人员增员,引导话术,业务员：像咱们这个年龄都是上有老、下有小，家里人还需要我们照顾，压力太大了！所以找活儿就要找一个又挣钱又有闲的工作。 业务员：干保险之前，我找了好多工作，要不就是挣钱少，要不就是没时间照顾家人，后来朋友介绍我到保险公司上班，现在你看我钱一分没少挣，孩子也没耽误照顾。公司还经常搞一些旅游奖励，你看这是今年6月份我在九寨沟旅游时拍的,下岗、失业人员增员,促成话术,业务员：小刘，其实你的能力比我强，认识的人比我多，如果你来干肯定做得比我好。 小刘：我不行，干不了。 业务员：没来保险公司之前我也是这么认为的，后来我发现干保险很容易。,下岗、失业人员增员,邀约话术,业务员：正好这个礼拜六有一场创业说明会，告诉你保险是怎么回事。咱们俩一块儿去听一听，不一定非得干，我会来接你，不见不散。,下岗、失业人员增员,“他是这样被打动的”,近年来企业效益不好，每月的千来把工资又不能按时开，觉得干起来很没劲，这时，我的推荐人找到了我，她一直在说：来人保寿，你一定比我做的还好。你肯定能行。（增比自己强的人例：原工作单位的领导、从事管理工作的同学、亲属）,你目前从事的工作及收入与你的实际能力相差大吗？在现在的企业，你的发展空间大吗？（否定回答）既然这样，你应该给自己一个机会，（按自己的能力，寻求一个适合自己发展的空间）,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,“他是这样被打动的”,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,增员异议处理话术,认真聆听 充分理解 给予肯定 推出榜样 重树信心,话术锦囊一,问：口才不好，干不了（一） 答：谢谢您，您过奖了，我觉得自己的口才并没有您说的那么好，再说了，其实做保险口才并不是最重要的，客户的口碑才是最重要的。业务员只要通过培训能够把保险条款和保险责任如实告诉客户就可以了，客户需要的是我们的实话，而不是我们的口才。,话术锦囊一,问：口才不好，干不了（二） 答：谢谢您，您过奖了，我觉得自己的口才并没有您说的那么好，您认为我的口才好，只是因为我们谈论的都是关于保险和家庭理财的话题，关于这些知识我经过专业的培训，所以讲解起来显得很流利而已，通过培训你也可以做到，而且会比我做的更好。,话术锦囊一,问：口才不好，干不了（三） 答：谢谢您，您过奖了，口才对我们的工作、生活来说的确很重要，但口才也是可以后天培养的，中国人寿会给我们提供很这方面的培训，通过培训，你可以比我做的更好。,话术锦囊二,问：没能力 答：其实能力是别人发现的，但也要机会、机遇，如果没有机遇能力也没办法发挥，以前的老单位就是如此。就说我，以前也不知自己怎么样，但现在别人看起来有能力，也是这几年锻炼出来的，能力也需要好的环境来发挥和提升，不用担心，你以后的能力肯定比我强。,话术锦囊三,问：没朋友 答：这个行业就是跟人打交道，刚好是发展人际关系最好的行业，你看,来我们部门一下子就认识几十个人。但实际上，每个人都有朋友，起码有邻居、兄弟姐妹，公司也有不少外地人做得非常优秀，例如不用担心，你一定行!,话术锦囊四,问：周边的朋友都买了保险，现在来做太晚了。 答：这不是坏事呀。身边的人都买保险证明他们的观念都很好，如果现在你加入，他们会加保也会给你转介绍的，恭喜你，一开始就有人支持！放心吧，你一定能行。,话术锦囊五,问：不合适 答：为什么不适合（性格）？事实上这个行业就是改变人的性格（像我当初）。不过做保险关键是人品，你为人这么好，（赞美）一定适合。,话术锦囊六,问：家人（朋友）反对。 答：家人（朋友）是对行业不了解，他们也是关心你，怕你太辛苦而已。如果需要，我们可以坐下来跟他谈谈或到公司来了解一下。,话术锦囊七,问：朋友说不好。 答:你朋友是否是这个行业的人？（不是）你生病是找医生还是别人？（医生）这就证明隔行如隔山，遇事都找专业人士，俗话讲：外行看热闹，内行看门道。你可以通过了解，自己感受。,话术锦囊八,问：周边的人都不认同。 答：其实这是好事！说明你的市场很大，有发展潜力，当你学习了解后，就有很多机会，而且他们没有人去介绍，以后这个市场就是你的了。,话术锦囊九,问：有工作，不想太累。 答：做保险以前我也有工作，后来我发现挣不到钱生活反而会更累，你说是不是（行业与收入比较） ？做保险是先辛苦三五年，幸福一辈子。,愿我们都做,把希望留给别人的人,
展开阅读全文