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五分钟商学院,消费心理学,让用户从最有钱的心理账户花钱,Eg: 你是一个生产巧克力的厂家，如果你的宣传产品的方式是让顾客花几百块钱买一盒巧克力给自己吃，大多数人都是舍不得的，因为他们会在自己生活必须开支的账户里来做这个消费，但是如果你宣传，巧克力是送给爱人最佳的选择，那么顾客就有可能会花几百块来买下这个巧克力，因为他要从他的情感维系账户里面的进行开支，所以我们经常发现有些人会经常买一些自己舍不得用的东西来送人，因为这在他心中是两个完全不同的账户。,账户心理学小结： 每一个人其实把同样的钱分门别类的存在不同的账户里，你要改变顾客对你的产品的认知，你要让他从不愿意花钱的心理账户转移到愿意让他花钱的心里账户，这个时候你就会发现，你的客户并不是小气，只是你的账户不止值得他为此消费。,？,你觉得你的产品放在你心中的哪个账户里面最有价值,二、比例偏见,Eg：（消费者的价值判断比例，比例偏见） 假如说你想买个凳子，你在地中海的商场里面看的是100块钱，如果你朋友跟你讲说同样的凳子在万达只需要60块钱，那么这个时候可能大家就会选择去万达买这个凳子，因为你会觉得同样的凳子在万达买能省到将近一半的价钱，就会很有成就感，有种在地中海买就是被坑的感觉；再比如你想买一对婚戒，你在地中海商场看的是9990块，但是你朋友跟你说同款的钻戒在万达只需要9940块，比这便宜了50块。这个时候很多人就会想那也叫便宜啊，我打个车过去还要十几块嘞！可能她就不会去万达买这个便宜了50块的婚戒了。你愿意去同样的地方省40块钱买个凳子，却不愿意去同样的地方省50块钱买对钻戒。,为什么大家觉得省40块大家觉得值得，省50块大家就觉得不值得了呢？ 这就是比例偏见！ 也就是说人们对比例的感知比对数值本身的感知要敏感，就好比你把一个价值20元的东西还价到10元会比你把一个价值100元的东西还价到80元更有成就感！,那么你们要怎么利用比例偏见这个心理学来销售自己的产品呢,？,三、价格锚点,Eg: 你有两款沙发，一款是999，一款是1999，你想给消费者推荐1999的，可是大多数人都会买便宜的，怎么做才能让更多用户买1999的呢？怎么样才能让消费者觉得这个价格是合理的价格呢？所谓的合理价格不是由成本决定的，而是根据消费者对这个产品的价格感知决定的，所以如果你想给消费者推荐1999的这款沙发，你就要让消费者感到这款产品相比其他产品的超常价值，这个时候你可以让厂家再去生产一款3999的沙发，你把这三个商品放在一起，这个时候你就会发现1999的产品销量会比以前好很多 其实999和3999的产品就是所谓的价格锚点，他们两个的存在就是为了让你觉得1999的产品比较划算，比较适合他们。,如何利用价格锚点的逻辑来引导消费者购买你希望他购买的产品？ 遵循两个原则： 一：避免极端，在价格有地又高的时候，大家一般都会选择中间价格的商品 二：权衡对比，当消费者无从判断商品的价值是低还是高的时候，她会选择同类的产品来进行对比，让自己有一个可衡量的标准，消费者可能并不是为商品付费，而是为商品的价值感付费,四、损失规避,损失规避，在心理学上把对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避，据说有科学家研究说明，说这种损失带来的负效应是同样收益所带来的正效应的2.5倍。,五、沉没成本,沉没成本，你可以叫她祭奠成本或者已经完成的花费，有目的的提高对方的沉没成本有利于提高交易的成功率。,Eg: 你去店里面看衣服，你觉得这件衣服很好看你就问老板多少钱，然后就跟老板讨价还价，这个时候老板可能就会说不能，这是最低价，甚至是根本就不搭理你；同样的场景换一种做法结果可能就会不一样，如果你进店先试半个小时的衣服，然后再向老板流露出你想要够买的冲动，这个时候再跟老板讨价还价，老板就会很愿意跟你继续沟通协商，愿意拿出她愿意给出的最低价卖给你，因为他已经在你身上付出了大半个小时的时间成本，这个成本就是我们说的沉没成本。,但是如果我们能客服沉没成本所带来的心理偏见，不被这种情绪左右，我们可能就会做出更加理性的商业 判断。,六、定倍率,假如说你明天要去远足，你想要买一双质量好一点的鞋子，于是你就去一家专卖店去看，在专卖店里面看的价格是999块，在网上这个牌子的鞋子只卖666块，这个时候你可能就会纠结要在哪里买了，大多数人都会有这种心理，在专卖店买的一定会好一点，毕竟一分价钱一分货。 其实，并没有什么一分价钱一分货，这就涉及了我们今天要讨论的定倍率的话题。,不同的销售模式所带来的定倍率的不同,什么叫做定倍率？ 如果一部手机生产成本是一千块，如果买到三千块，那么就叫做三倍的定倍率。鞋子服装的定倍率一般是五到十倍。也就是说你看上一款衣服一千块钱，他的成本也就是一百到两百块；化妆品的定倍率通常是二十倍到五十倍。如果一套化妆品的售价是两千块左右，那么他的成本价也就在二十块左右。,那么作为一个企业的经营者，我们是应该把产品的定倍率订的更高好还是更低好呢？,其实这完全取决于你有什么武器。 例如创新！ 你能做出别人做不出来的东西，那么你就有资格把定倍率做高 例如效率！ 通过不断的降低定倍率来刷新市场的价格优势，好比我们最初读书是纸质版的材质，而在现在这个信息化的时代我们很少拿起书本去阅读文章，大多数人都会选择手机阅读，随时随地，省时省力，方便快捷。,