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相关销售技巧培训,招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的重要标准。,招商工作中的操作要点 如何克服招商中的问题 招商合作方式的种类 各种招商方式 客户开发的步骤 招商谈判的要求 招商谈判的必备资料 招商谈判前的心理准备 招商谈判的策略 案例分析 招商谈判中应注意的问题 招商谈判中必要的几个过程,招商工作过程中的操作要点 清楚知道我们在做什么,1、市场调查,市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。,2、项目分析,项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。,3、商业定位,在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能制定招商计划，免做许多无用之功。,4、业态组合,目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。,5、招商,业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。,客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，也就是所谓的衍生，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。,6、商业物业管理,最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个商场要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。,回顾招商工作过程中的操作要点,1、市场调查 2、项目分析 3、商业定位 4、业态组合 5、招商 6、商业物业管理,如何克服招商中的问题,1、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。,商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。在招商过程中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈的今天，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生。我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。,2、熟知商业运作及合作方式。,你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，他对你产生不信任感，不同的行业有其不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、文体用品行业则对周边是否有学校关注等。比如说签合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。,3、学会分析项目的优势和劣势。,俗话说知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要充分的了解清楚自身的优势和劣势，这样在招商过程中才能扬长补短，如果你对自己的产品都不熟悉，不清楚产品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你给客户介绍的时候一是很笼统，让人家感觉很模糊，没有具体清晰的形象认识，从而不能留下鲜明的印象，更谈不上引发客户强烈的进驻欲望。再者，如果你不了解自己的产品，客户有疑问也不能很好地解答，比如说客户指出了产品的某项短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见别的长处，但是如果你很熟悉产品的优势和劣势，你可以在承认产品短处的同时想办法引导客户发现更多的长处，任何产品都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是挑瑕疵。,比如说商铺的设计本身不是非常合理，开间太小，只有三米宽，长度却有12米，这样整体看来店铺就比较狭长，如果按照一般的感觉，行人路过很可能都不想进去，但是我们在介绍它的时候，有意识地引导客户将里面的部分改成存货区，或主推给做餐饮和美容的客户，建议他们将里面部分改成操作间和美容区，这样将商铺分成了两部分，看起来就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，还是非常能吸引人的。 又比如说现在的爱尚首尔，中庭的空间很大，很休闲，而且是正方形，无论站在哪个方向来看，都没有死角，从楼上还是广场看任何商铺都一目了然，非常的通透，因此在招商介绍的时候这就要作为重点来介绍，因为你要知道广场是休闲、娱乐的场所，有广场的地方，就有冲天人气。,回顾如何克服招商中的问题,1、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。 2、熟知商业运作及合作方式。 3、学会分析项目的优势和劣势。,招商的合作方式的种类,1、招租的方式：商场提供经营位置，以签订一年或几年合同期的方式，分期限收取部分租金以换取商铺优先的经营权。 2、竞价的方式：此方式适用成熟商场，投资者务必为两人或两人以上，商场推出部分铺位，统一出价，价高者得。 3、买断的方式 ：商场将该商铺所有权转让给投资者，项目对其拥有管理权。 4、联营的方式：商场为快速启动，合作双方在平等自愿的基础上，签订合作协议，明确权利义务及利润分成，并受到职能部门的保护。,各种招商方式,1、短信平台招商策略：利用收集招商所涉及区域全部的商户电话，汇集成短信平台向商户们传递招商信息。 2、各项目组分配资源：由各项目组组长依据数据库中的信息进行吻合所负责项目的资源资料的检索。 3、走访招商：在确定招商群体后，针对项目的各项特征进行目标客户的实地走访，这种招商方式会使我们的目标客户群体在定向招商的基础上总量不断的扩大。 4、定向招商策略：定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业项目，并说服其进场经营的招商方式。由于商业项目元素的组合具有较高的要求，项目经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业项目定向要求，所以定向招商是商业项目招商活动的必要方式。定向招商通常要大量搜集客户的信息资料，然后选择确定适应本商业项目经营需要的目标客户，再与之联系，说服其进场经营。,5、电话招商：与目标客户通过电话方式进行初步了解，建立二次沟通机会。 6、三维立体实景模拟电脑效果招商，使目标客户们直观的感受到未来所经营场地的环境和用途，比看图纸招商使客户们的求购欲望来的更加迅速和直接，招商达成速度快。 7、人际关系招商,是招商人员通过自己熟悉的朋友及客户和客户之间动用连带关系进行招商，客户之间的说服和朋友之间的介绍更具有说服力和可信度，这种招商方式如果运用得当，事半功倍。,8、制作宣传画册：集合产品手册与招商手册，对企业历史、规模、品牌、技术、产品、推广、服务、招商等方面深入细致阐述并配有图片和相关的信息详实的文字说明突出特点及卖点。让目标投资者准确、有效地对本企业的特点有深刻印象并准确便捷的寻找到自己关心的信息，从而使目标投资者有信心做好销售，愿意付出心血培养市场。 9、针对目标客户确定意向招商：通过以上客户访谈的过程，再借助招商画册对于我们项目的整体策划，此方式要求招商人员针对初步认可我项目的目标商户进行项目认可度洽谈，通过介绍、讨论、达成共识的过程得到商户认可并了解目标商户对我项目的真实投资意向，此阶段要求真实反应认可我们项目的目标商户至少是我项目规划数量3倍以上。,10、广告招商，是指充分利用各种广告宣传媒体，将项目的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进项目的招商。广告招商可在较大程度上推动商业项目的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调研分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动。,11、投资者资源招商：有买断的合作方式，我们将利用各种渠道搜集有投资意向、有投资实力的商户们的资源，并充分利用促进买断合作方式的达成。 12、审核客户资质招商，是针对项目的卖点和特征，选择实力较强并适合项目发展的客户所采用的一种方式。此种方式通常会被客户们所接受，项目招商过程中的实力客户引进，往往是未来项目发展的重要因素。 13、主力客户优先招商策略：主力客户是商业项目吸引客源的锚固点，对商业项目的商业经营活动会产生较大的影响，在商业项目里处于核心地位。在进行招商时，应对主力客户采取优先招商的策略，主力客户的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。,14、品牌客户带动招商策略：知名品牌的主力客户可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他客户的经营信心，促进商业项目的招商；而每个品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。 15、优惠招商策略：优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租人适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。优惠期招商策划只针对主力客户及品牌客户。,客户开发的步骤：,1寻找潜质客户： 开发潜在客户是销售环节的第一步，在确定拟招商区域后，就要找到潜在客户并同其取得联系，寻找潜在客户的对象必须有一定的购买能力和购买行为的决定权。潜在客户对项目和服务有购买需求。为力求新客户的持续加入，必须努力经营这种合作关系，才能获得客户的信赖。,2寻找潜质客户的方法：,2.1地毯式搜索法：是指招商人员在事先约定的范围内挨家挨户收取客户名片并进行访问的方法。 2.2调研法：招商人员可以利用调研的机会接近客户，此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。 2.3赞美接近法：招商人员利用人们被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣，需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。 2.4求教接近法：对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他，但招商人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。 2.5派发宣传资料：招商人员直接向客户派发宣传资料，介绍项目或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。,2.6利益引导法：招商人员通过简单说明项目优点及将为客户带来的利益而引起客户注意，从而转入面谈的接近方法。 2.7影响力人物带动法：是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为项目或服务的认同者，并尽可能取得其帮助或协作。 2.8观察法：是指招商人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找潜在客户的方法。 2.9转介绍法：是指通过老客户介绍新客户的方法。 2.10电话寻法：指招商人员利用掌握的有投资意向客户电话的方式寻找潜在客户的方法，招商中通常将此类资源用作短信平台招商方式。 2.11广告搜索法：是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。,3、了解客户需求的方法,3.1、提问 3.2、倾听,3.1提问 3.1.1给出观点的问题：当不知道客户所能给出的答案时，可以问这类问题，使客户告诉你所不知道的情况。 3.1.2封闭式问题：让客户回答“是”或“否”，目的是确认事实，迅速发现问题，找出症结。 3.1.3描述性问题：让客户描述情况，谈出观点，便于了解客户关心的问题。 3.1.4澄清性问题：适时询问、澄清客户所述情况的真实含义，以便了解客户的需求。 3.1.5征询性问题：针对客户疑问给出初步解决方案，了解客户真实意图。,3.2倾听客户谈话 3.2.1运用恰当的肢体语言，目光接触，商务性手势，赞许性点头及恰当的面部表情，以鼓励客户集中精力，使谈话顺利进行。 3.2.2复述，检验对话题理解的准确性，强化记忆与理解。 3.2.3善于提问，获取对方的真正意图，表示认真聆听的态度。言简意赅，使客户保持兴趣并能够充分发表意见。 3.2.4避免打断谈话，保持谈话者思维连贯性。 3.2.5观察客户非语言行为,招商谈判的要求,1、招商谈判范围广泛、多样、复杂，要求企业的招商谈判人员要围绕企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情。 2、企业招商谈判人员要从实际出发，即要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3、要求招商谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。,招商谈判必备资料,1、项目招商宣传画册。 2、项目未来发展规划及项目实力资料。 3、项目目前在本城市市场的认可度。 4、其他招商宣传品。 5、客户动态登记表,招商谈判前的心理准备,1、高度的责任感：招商谈判人员应运用自己的智慧和能力克服各种困难，从不轻易放弃为谈判所制定的各项原则。 2、积极的创造精神：为追求最佳的谈判利益，全力以赴地寻找新的办法和途径。 3、较强的公关能力：在招商谈判中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力，招商人员在谈判过程中应充分利用友善，温和，善于倾听等策略，建立良好的人际关系。 4、高度的敏感性：招商人员应对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。 5、自我尊重的心理：强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承担的任务，胜不骄败不馁。,招商谈判的策略,1、目标价值最大化原则：评估目标冲突的重要性，分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决。如果在冲突中必须有所选择的话，就要区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼 2、刚性原则：谈判中可以使用的让步资源是有限的，谈判对手的某些需求是无止境的，刚性原则的运用方式对于让步必须进行严格的控制,3、时机原则：就是在适当的时机和场合做出适当的让步，使谈判中让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳 4、清晰原则：是让步的标准、对象、理由、具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾并能让对方明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应 5、弥补原则：如果迫不得已，我方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则,招商案例,1、细节改变首尔公主：买断自营3个档口260万 2、诚心维多利亚：租赁6个档口 3、坚持不懈董琳琳：租赁1个档口 4、和业户抢单黄斌：买断自营2个档口160万 5、衍生大姐王丹：买断自营1个，衍生2人买断 6、和女儿对异地妈妈急速敲单：买断自营1个,招商谈判中应注意的问题,1、了解对方的意图、目的、策略 2、招商谈判要在相互尊重、平等互利的基础上进行 3、把握分寸，有理有节 4、提高谈判工作的效率 5、招商谈判人员相对稳定，避免在同一个招商对象谈判中更换谈判人员的情况 6、扩大招商对象范围，加强企业在各招商对象中的谈判地位 7、及时总结经验教训，从而不断提高招商谈判水平的目的,招商谈判中必要的几个过程,1、让客户熟悉你，在客户不知道你真正的身份时，了解客户的特点、经营状况、需求等。 3、向客户证明身份，并就项目情况初步探讨。 4、及时但并不打扰的向客户传递最新的项目信息。 5、结合客户意向，透漏项目的招商进展情况。 6、摸清客户对项目意向，利用项目招商画册进行再次宣传。 7、借助招商广告的宣传品，表明项目针对定位进行实力大户筛选的过程 8、制定针对性的招商形式，开始招商。 9、借助广告、客户们的普遍谈论促进目标客户达成。,END,谢谢！,