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谈判签约,主讲：张友发,谈判的基础,1、判断房东是否真的要卖 2、判断客户是否真的要买,签约前的谈价技巧,向业主报价注意事项：,1、兴趣甚大：经纪人切勿向业主表明客户对其单位十分有兴趣，充其量表示在考虑之列，否则很难杀价。 2、放价太快：就算客人肯付出的价钱跟售价相同（到价），亦不可照实告诉业主，（业主通常都会贪得无厌的）经纪人尽量留价在手，作为谈判筹码，因为业主一日未签合同及收取订金，都会有机会出现变数而谈不拢。,3、害怕被拒绝：经纪人通常都害怕被业主或客户拒绝，例如客户还给业主的价钱偏低，经纪人怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还价多少，经纪人都有责任令业主知道，可能业主肯接受此价钱也不一定，经纪人切勿将太多主观的情感放在谈判交易当中，应该客观地，耐心地向业主解释这是客户的要求，我们中介是有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。 4、懂得收放自如：经纪人有时过分逼客户加价及无理的要业主降价，令客户及业主反感，因而令谈判过程触礁。经纪人应懂得在谈判中从双方面的背景，目的，经济能力，家庭状况等设定要客户加价的原因，要业主降价的理由，例如用成交价格作参考及双方急切情况做出相应行动，若感觉客户及业主开始不满及抗拒时，便要停一下，再找机会“迫价”。,向客户回价技巧,1、要点：销售员没有对客户让价的权利。 如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。” 经纪人：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。“您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格） 注意：对于还价幅度太厉害的客户，经纪人要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时经纪人有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时经纪人必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。,2、在得到客户的第2个价格后，经纪人要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深经纪人帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。 3、15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。,4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。,谈判杀价技巧,1、老乡情结：老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任。 2、没有关系的关系：套近乎，利用其朋友、同事、亲戚之关系 3、以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价，为谈价铺路 4、亲自拜访：有的人特别忙，电话中感觉不好说话，但见面又完全不一样，面谈更全面一些。 5、提供成交数据：有的人不太信任别人怕自己吃亏，但事实就在眼前。 6、换位费用支出：有的人只管自己，不知道别人要支出税费、双佣、装修费用,7、借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息 8、政策影响：房贷首付提高，税费提高 9、贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗户，经常与其打电话客户看房情况进展。 10、房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水， 采光、方向、通风、楼层、人居素质，物管，装修情况，配套设施等全是不好的。（条件都差） 11、演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业主谈判。,12、当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方在中间价成交。 13、围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据，千万不能作大。 14、应用比较法：举近期成交记录及分析各类市场走势资料，以达到业主减价及买家加价的效果(比喻法、感动法、诚意法、条件法等条件来谈判)。 15、以附带条件促成交易：谨记：千万不能将楼价作为唯一的成交条件，除此之外，许多其他的附带条件必须吻合至成交。,16、当双方之价位已经非常接近时，必须复述各条件是否一致才成交，这样可以较好地将附带条件提出，令对方减价或加价。 17、经纪人须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖双方哪一方面较急就迁哪一方的价格。 18、买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意，对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何一方。从较急及价格又合理的一方入手攻击。 19、当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以免造成不必要的损失。,20、成本分析 房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好 例：房子晚卖掉三个月后的利息支出，利息损失，税金损失，管理费支出，水电及电话费支出等，计算出来，然后向房主表示，这些损失加起来后总额是XX元，三个月之后，如果房子卖出去，您可能还是必须降价把房子卖掉，即使降价吸引力也有限。届时你的损失可能还不只是XX元。比起来，您是不是愿意重新考虑房子现在售价呢？,如何让客户下诚意金,1、可以了解客户购买的实在程度或急迫性。 2、客户交付诚意金后，再四处找其他地产公司的机会不大。 3、向客户解释业主平日一天起码接到十个以上咨询电话还有谈价，但都是空谈的，唯独是客户已签妥出售售/出租合同，并缴付诚意金，业主在看到现金或是合同后，通常才会着实谈价。 4、诚意金的金额多少不重要（最好能计算我们佣金在内，一万或是两万）,客户下诚意金的好处：,例： 1、:王先生：你给的价业主现阶段不能接受，我明白客户一般都希望售价低一点，反正您都喜欢这套房，不如您付些诚意金，让我容易一点向业主争取一个实的价钱，好吗？ 2、：王先生，您尝试付五千元诚意金，我再向业主争取低一点价格，因为通常业主看到现金后，态度会改变些，你给我三天努力时间！ 3、：王先生，你喜欢的这套房在市场上比较少有，因为大部分业主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，户型好，如果不是业主办公地点要搬到别的地方（桥北）或方便小孩子上学，是不会出售的，况且我还知道这套房其他地产也有客户喜欢，这样吧，您缴付点诚意金，我帮您向业主订下这套房吧！千金难买心头好啊！,如何客户下定,1、当客户对一套房感到满意，并且出了一个距离业主底价相差不多时（如果出价太离谱，就当面拒绝，要他放弃，不要给他留希望），经纪人不要表现的太兴奋，故作为难的说：您也不止看这一套房了，也了解行情了，我都没有给你多报价，我和业主沟通过，这个价位（我们的报价）已基本上最底价了，您这个价格没多大希望，这么低的话早就卖掉了。 2、不过，您要确实有意向的话，看能不能加一点钱，我会尽量帮您争取一下，（不管客户愿不愿意加）。这样吧，虽然难度很大，我们做这份工作，您的要求就是我们的工作目标，只要有一线希望，我都会尽最大的努力去争取，您真有诚意买的话，希望您配合一下我的工作，交2000-3000元的诚意金表示您的诚意（如果客户说你还不相信我，不愿意交），就说只是想您拿出诚意来，你放心，收据（协议）上注明了要求，写明若规定的时间内谈不到就如数退还，况且这对我们双方都有个保障。,其一，我们公司有规定，你交了诚意金后，除非我们放弃，否则其它同事就不能同业主谈价，你想想，有几个人同时谈价，价格肯定更难往下谈，这样，就能让我们尽可能顺利地达到你的理想价位，保障你的利益。 其二，现在市场竞争这么大，如果能谈到这么低的价格，稍慢一步就没了，到时我会第一时间转给业主，就是有人出高价也没办法反悔。 其三，您看，我们这么辛苦，对我也要有点保障吗，你只说让我谈，我费尽力气帮你谈，假设真的谈好了，您一个电话，说您不要了，很简单的一句话，那我呢？所有的艰辛不就全废了，而且也肯定把业主得罪了，说戏弄他，没客户只知道砍价，再也不会委托我们了，我还得挨经理骂！ 说这么多，还是希望您能理解配合我的工作，说句心里话，您不下诚意金，我真不敢使劲谈，您下了钱，我就有底了，不仅仅是一项工作，更是一份信任和责任，我也更有信心了，一定会拼了命帮你争取。,如何让业主收定,说服业主收定有以下方法，经纪人可因应客户及业主的情况而选择性运用的： （一）为业主设定考虑时限：王先生，买家的订金已在我手上，如果今晚9：00前价钱都谈不拢的话，买家便会到别家地产公司签下另一套房，其实大家都花了不少功夫，我不希望见到你白白失去出售的机会啊！（此乃在谈判过程中为业主设下考虑时限） （二）错失机会是损失：王先生，听你所说，有其他地产公司有客户出价到四十五万，我觉得你应该深入了解一下，现市场上同类物业售价最高可达三十九万，我的客户出价三十八万，已很接近你心目中的价钱了况且该地产公司的还价是真是假还不知道，但我的客人的定金是实实在在的，怕的是如果根本无出到四十五万元的客，而我客人又等不及而选择别处，损失是王先生啊！,（三）客户买楼一时冲动：王先生，客人的购买欲都是我努力追出来的，可能是一时冲动也不定，我花了很大努力才令客户下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜长梦多，因为曾经有客人想清楚后或受家人及朋友影响而取消交易的。 （四）额外要求：还第一口价给业主时，倘若业主叫价50万，客户出价42万，我们可以先还38万，再加上附带条款（业主屋内的全屋家电），此举业主必定拒绝，但经纪人都必须这样做，反正还价49万，业主都会拒绝的（业主觉得会否自己开价过低，令客户还价便到价），这做法目的有四个：第一，打击卖方士气。第二，令经纪人扩大议价空间。第三，令卖方感到压力。第四，令卖方自动降价。,（五）逐步还价：经纪人通常还得每一口价最少都是500010000的 ，业主以逸代劳的见到客户加一次价都是10000，那么客户很快便加到自己心中的理想价了，经纪人在还价过程中太急进的话，往往令自己手上的 谈判筹码太快失去而令交易谈不拢的。经纪人可尝试10000元分5次电话跟业主谈判，不是每次都是谈价钱的，有时要了解业主售出后的安排及去向，闲话家常都可以，要知道客户的还价未达业主心中价，有时是客户能力的问题，不是经纪人从中作梗，总之要令客户及业主觉得经纪人花很多功夫才令谈判过程有进展，不要令他们感觉我们经纪人很容易便赚取到他们的佣金。 （六）善用幸运号码：经纪人懂得灵活运用成交数字，在谈判中起到一定的作用，例如：陈先生，客户说37万始终偏高一点，这样吧!三十六万三千八百元这个数字吉祥一点。 此外，例如价钱相差12000元，可以要求业主最后减多6000元，客户最后一口提价加多6000元，这样，总比单方面付出12000元来得容易，另外多说一些吉利的说话，用以缓和谈判气氛及促成交易。,（七）令业主希望落空，继而主动求售： 如果双方价格有距离，业主不能降价，经纪人可尝试告知业主，客户在觉得谈判没有进展的情况下决定另选其他地方，但不是跟我们看的，是跟其他地产公司看，试探业主反应。部分业主觉得客户目标改变而呈现焦急的态度，会主动来要求我们尽量将客户从行家手中拉回来的，价格还可以降一点呢！ （八）突然回价：业主有权在客户到价的时候反价，那么客户也有权在谈价过程中回价的，例如：本来客户是还价42万，但现在我们向业主说客户只可以出价38万了，业主一定觉得很奇怪，我们可以解释，原因是客户的融资问题，客户的能力问题或客户计算错误也可以，总之是经纪人自己能控制谈判局面。,（九）锄弱扶强：若业主的态度比较强硬，便在客户方面着手迫价，相反，便在业主方面着手迫价，双方虽然在价格上有距离，但都有共同的目标，一方想买，一方想卖。经纪人在此中寻找双方的弱点下功夫。 (十)感同身受:在为主面前装作经纪人自己都是业主，明白到卖房的心态目的，融入在业主的身份当中，令业主感到共鸣，谈判中容易套出业主心底话。在客户方面，亦可照样做，明白四处看房都很累，难得找到一个合适的单位，就算比市价贵一点，总之住得舒服一点都值得的。 (十一)接力谈判：重复亦是力量，向业主重复价钱，令业主明白客户最高的出价已是极限，经纪人可连同分店店长不断的与客户及业主谈判，交换谈判者身份，令客户及业主应接不瑕，从而接受经纪人所订出的成交价格及要求。,签约,签约前必须解决的问题： 1、房主现在身份证号码是否跟以前办房证时的身份证号码一致，如不一致需开证明，证明是同一个人（派出所） 2、如果是购房合同：能否更名，更名费谁出，谁负责更名，房主包更名但是在办理房证时费用谁出？如果不能更名怎么办？ 3、在办理按揭时，要看房主或借款人结婚证与户口的名字是否一致，如果不一致必须开证明，证明是一个人（居委会或民政局）,4、每年交完取暖费后出售的房子，经纪人要问该房价中是否包含交取暖费，如果不含，取暖费如何分摊 5、交房保证金的解释 6、询问乙方是否需要落户，如要落户则要求甲方在出售后将户口移除 7、房主是否在通辽 8、留家具时要写清楚，尤其是机顶盒，还要备注家具的品牌,9、房屋现已出租，承租人放弃优先购买权（公司有该协议），租金是否返还给买方，如果要等到租户到期，则买方需要与租户重新签订协议，同时验证屋内留给买方的设施 10、如果现在是购房合同，不能更名，那么办理原房主房产证时，产生的费用谁出 11、如果不能更名或是买方按照卖方的贷款进行还款或是房证不到五年等到五年后过户，则过户时，资金监管所需款项谁支付,12、如果是经济适用房： 过户时，所产生的各项费用均由XX承担 或是产生的费用各付各的 13、银行放款时间不能承诺，一般中行在12月左右可能停止放款 14、对于做贷款客户需要备注：如遇到银行政策调整，短期停放贷款，则三方不能追究任何一方责任，该合同继续履行，贷款下放时间以银行通知为准。,15、对于贷款的客户，由于房管局现在资金监管需要按照第一次评估额度存入资金监管，那么客户首付不够存时，在签单时一定要告诉买卖双方，最好是让卖主存不够的部分。 16、针对开发区的房子，过户评估，不要乱给客户算费用，因外开发区不同于科区,成交= 专业的表现+ 大量的行动+ 顶好的心情+ 明确的目标+ 房/客源平台的建立+ 重视客户服务/连环客户的培养,兵无常法，水无常势,成交不等于绝交， 而是另一个结交的开始！,谢谢！,
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