二手房带看前中后.ppt

带看 前 中 后,带看定义,带看，顾名思义就是经纪带领意向客户实地看房的过程，带看是签单前重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。,带看前中后及技巧,一、带看前工作 二、带看中 三、带看后 四、谈客户技巧总结,带看前工作目录,1.准备盘源 2.带看工具准备标准 3.约业主时间、铺垫及保佣话术标准 4.约客户时间、铺垫及保佣话术标准,1.准备盘源 A 实看。所备盘源必先实看。若房源有实勘记录，可以先让客户看照片，避免无效带看。 B 充分了解业主的签约条件。 包括：现状,装修,家具电情况,底价, 业主是否本人能来签约,证件是否齐全等。业主是否有特殊要求，如：,带看前工作,C 了解客户需求，至少包含以下6点,带看前工作,带看前工作,D 制定销售计划 1、房源数量要求至少3套，提供充足产品，避免客户流入行家，争取一次带看能达到逼定的效果。 2、带看顺序，针对房源与客户需求的匹配程度，带看顺序分为 差好（主推）中。 3、若主推有钥匙的房子，做好铺垫，比如：钥匙是刚收取的，别人还来不及看呢。,E 市场行情的准备(燕郊/小区未来发展) F 周边小区交易状况的对比分析 G 时间.路线的准备 有些房屋需选择适当时间看房，效果好； （东南向上午看采光好） 提前准备好带看路线，尽量避开中介公司多的路线，谨防 跳单。,带看前工作,2.带看工具的准备 携带公文包(笔记本/房源本、签字笔、客户服务确认书、鞋套、名片、计算器、卷尺) 二手房交易服务费用表、住房贷款月均等额还款测算表,带看前工作,带看前工作,3.约业主时间、铺垫话术及保佣话术标准（业主自住或无钥匙） 约业主时间：电话定好准确时间并短信跟踪确认，如头天约好，第二天必须再次确认。 铺垫话术标准，至少必说两项： 和业主统一报价，比如：张先生，您好，我们给客户多报了200（租赁）或1万（买卖）的差价，给客户留出砍价余地，便于客户下定。 让业主保持屋内明亮整洁，比如，张先生您好，客户看房的第一印象往往决定了客户的选择，请您配合整理好室内物品。达到通风明亮的效果。,C 保佣话术标准，至少包含以下两项（签独家业务员适用）： 1、如与业主已签独家且约定了服务费，约业主前需和业主确认佣金数额，比如：张先生您好，按照我们合同的约定，房子如果给您卖出去，其中高于75万的金额（根据合同描述）将作为中介费。 2、假如业主反悔不给，向业主解释独家合同规定，比如，之所以您的房子能出的这么快，就是因为您与我们签订了独家合同，我们公司的600多名业务员都优先为您服务，耗费了我们大量的人力、广告费用等，所以按照合同的约定，这个费用肯定是要作为佣金给我们的。,带看前工作,4.约客户时间、铺垫话术及保佣话术标准 a 约客户时间标准：确定具体时间,及见面地点(通话后短信再确认).如约到公司,提示客户来店后提业务员的姓名.如果约到其他地点,业务必须提前10分钟到. b 铺垫话术标准： 首次可以纯带看为主，多次约看，可使用以下话术： 1、今天看房的人很多，您带着身份证及钱来看房,方便看好后下定或签约. 2、跟客户讲好房子非常稀缺，别的公司或者同事都有意向客户看上了，所以咱们得抢在其他客户前面看房子，看房了合意马上定下来，铺垫好客户，制造紧张气氛。,带看前工作,C 保佣话术标准 1、埋下伏笔：告知客户签约需要收取一个月的租金或房屋价格的1.5%作为佣金。 2、客户如果要求打折，则先以房源的稀缺性和我们的服务态度来牵制客户避免不能成功带看或客户入行家，例如：由于这个小区交通比较便利，房少客多，房源稀缺；现在是租赁/买卖旺季，房子出租/买卖特别快，我们会给你呈现最好的房子，（同时还要保障您后续过户、贷款等一系列事宜）收取您的佣金也是行业标准。,带看前工作,带看中目录,1.客户服务确认书签署及带看、陪看人的配合 2.带看路线及路上的沟通 3.有钥匙盘的看房介绍 4.无钥匙盘的看房介绍 5.跳单防范及看房注意事项,带看中,1.客户服务确认书签署及带看、陪看人的配合 A：客户服务确认书签署标准及：带看前必须先签客户服务确认书这是我们预防跳单和追佣的主要依据，话术：我们带您看房是不收取费用的，确认书是对我们日常外出工作的一个确认。您签订的确认书是为了公司对每个员工外出进行一个核实。 B: 陪看人职责：防止同行跟踪切户和注意客户与业主之间的单独交流,防范跳单.如业主先到，陪看人应先和业主见面交流.,带看中,2.带看路线及路上的沟通 带看路线3标准: A 尽量避开同行门店及驻守地点 b 对不熟悉的客户尽量选择环境优美路线 c 对注重上班距离的客户,走离公交站点最近的路线,带看中,2.带看路上的沟通 a:找出决策人：要多问多听,我们可从中了解客户的家庭构成及主要需求对象。 b:适当渗透定金概念与中介费收费标准：可引用其他客户成交的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。 c:时刻逼定：路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。,带看中,3.有钥匙盘的看房介绍必须强调2点 a:强调钥匙房新鲜度：这个房子新出的，业主/租户刚搬走，因为业主是我们的老客户比较信任我们，而且诚心卖，刚刚将钥匙委托与我们的,您可以随时签约入住。 b:强调钥匙房成交周期短：由于看房方便，同事都会及时带看,租/卖得比较快,先到先得,您要是觉得好，就赶快定下来。,带看中,4.无钥匙盘的看房介绍 a业主自住：目前这个房子业主还在住，保养很好，您基本就能拎包入住（如租房可讲，业主首次且长期出租，租期稳定，可放心居住。） b租客住：说明退租原因，租期马上到，现有物品归属，可以提前和业主本人签约。,带看中,5.跳单防范及看房注意事项 a 假如客户人多，应两个业务一起带看,避免客户业主单独交流.特别注意客户业主双方是老乡的，比如浙江人,提醒他们用普通话沟通,单独和客户说看好房后不要和业主直接砍价. b客户有明显的跳单迹象，要注重防范：比如防止客户贴条，递名片，楼下迂回。,带看后目录,1.判断客户意向 2.对意向强烈的马上拉回店面签约 3.收意向谈价及保佣话术 4.对看房不满意的客户要继续了解需求选择更匹配盘源进行带看。 5.对业主的反馈并体现房源跟进。 6.系统中客源的带看跟进及新增看房。,带看后,1.判断客户意向 根据客户反应，判断客户意向，询问客户出价。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动等问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了意向。,带看后,2.对意向强烈的马上拉回店面签约 如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生意向都可以理解为在我们的房屋本身情况或价格的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。,带看后,3.收意向谈价及保佣话术 a：钥匙盘，或不能及时过来签约的业主， 租赁：收取客户一个月租金作为意向金稳住客户；买卖：收取一定数额的定金，约束业主与客户。 b：客户因为价格差距，应把客户拉到店里,直接和业主沟通价格和付款方式等,如果谈妥后业主能马上到店,可以直接签约,如暂不能到场,要及时收取意向金,确定签约时间。,带看后,C 保佣话术 如遇到客户要求佣金打折,通常应对话术: *满意行or爱家置地是大公司,做的是透明交易,不吃差价,租赁只收取一个月的佣金or买卖只收取1.5%佣金,按照行业规定. *我们赚的就是辛苦钱,业务员风里来雨里去不容易,体现辛苦度. *我们给您提供的是在租赁/买卖期内的全程服务,您平时遇到任何问题，我们都可协助.,带看后,4.对看房不满意的客户要继续了解需求选择更匹配盘源进行带看。 a：同事配合按照客户需求继续寻找更加匹配房源及时与业主联系带看。 b：做到多带看，让客户感觉看的房子很多，没有太多的挑剔感，从而降低眼光，达到逼定！,带看后,5.对业主的反馈 第一时间向业主反馈客户情况,如果客户已经看好,了解到业主的最低价、付款方式等，若还有其他要求，如家电家具能否配齐或搬空等需及时与业主反馈。,带看后,6.系统中客源的带看跟进。 把了解到客户的需求、接受的价格和付款方式，还有对房子的要求及时在系统客源里面跟进出来。,谈客户技巧,1、找对人 A 拥有金钱的人是谁？ B 有决定权的人是谁？ C 有实际需要的人是谁？,2、佣金保卫战 资讯有价，泄密“零”价，服务过后的价值是“0” 给客户跳佣机会，是自己的过失，降低买卖双方面谈价的机会。 螳螂捕蝉，黄雀在后，小心像秃鹰般盘旋的同行。,谈客户技巧,3、客户的购买障疑有那些？ 害怕-付出更多的钱 别处发现更便宜的价钱的房子 被批评做了一个差劲的决定 贷款额度不明确 房屋有瑕疵,谈客户技巧,谈客户技巧,4、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。,A:赞美：其他同事使用您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。 B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！,谈客户技巧,C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！ D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。 “您好，xxxx，什么您想看看*房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？” “哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！”,谈客户技巧,5、针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。 6、一直不给价的客户 A. 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B. 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价 C. 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价 .,谈客户技巧,7.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。,谈客户技巧,8. 针对出价低的客户 A.这套房子早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，不会留到现在了！您这个价格可以考虑下另一套房子，这个肯定是不行了，您考虑一下！ B.看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动） C. 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说客户贷款办不了，现在房子又再卖了。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！,谈客户技巧,9.如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。 10.如果客户坚决不回店内，则一定要将客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会 .,谈客户技巧,课程总结,有效带看-三个度 对房源的了解程度 对客户和房主的把握程度 对市场行情的了解程度,勤,方法只是通往成功的渠道，每一步都是自己走出来的；只是看谁先迈出第一步，并坚持到最后。 没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的经纪人。,祝大家早 日开单！,