乾牧销售心态及技巧.ppt

销售心态及技巧,乾牧百草液,内容大纲,销售心态 业务技能,如何去调整自己的心态？,一、学会给事情重新下定义 二、思考就是问与答得过程,推销成功的三个关键：,推销是信心的传递，是情绪的转移。（信心需要重复建立） 1、 拥有充分的理由有强烈的动机。成功：80%说服自己+20%说服顾客。 影响别人之前先影响你自己；世界上没有顾客不购买，只有技巧不够好。 所有公司最大产品特色都是业务代表。 成功的领导都需要一流的说服力公众演说能力。 2. 拥有强烈的信念：一个人的潜力100%相同，决定在他的信念。 成功者先相信再看到；失败者看到再相信。 3. 良好的情绪管理。建立一个成功的循环。,销售的步骤：,1. 准备：（1）对产品的了解；（2）学习产品的好处；（3）肯定产品的价值。 2.随时处于巅峄状态，有激情但不是情绪亢奋。 3.建立良好的第一印象，形象好但不要太正式，带给别人很大压力。 4.聊天（和顾客）：（1）建立信赖感？；（2） 问对问题。 5.塑立产品价值：顾客买的永远是价值观。 6.如何成交的技巧，先给痛苦，后给快乐,7.预先框示。 一般顾客的抗拒点不会超出8个。（1）、不感兴趣；（2）、没钱；（3）、没时间，（4）没人际关系；（5）、没有口才；（6）、很多人失败了；（7）、不需要；（8）、我找不到感觉。 预先框示，找到答案。 想好预先框示的抗拒点： 行销产品时，一定要想你的顾客群是哪些人？ 你永远没有办法解除顾客的每个抗拒点，但你永远可以问他一个问题。 假设说太贵了：“真的可能是，很多人没有用这个产品之前，都这样想，请问你家人的健康比较重要还是钱重要？” 8.成交,销售的步骤：,顾客的五大类型价值观 1）家庭型：不喜欢改变，爱国。 2）模仿型：17-38岁左右，缺乏自信心。 3）成功型：独特的感觉。 4）社会认同型：对社会贡献，注重学历。 5） 生存型：经济状态不好。 6） 34混合型： 成功=目标 设定目标 ： 目标是用来超越的，不是用来达成的。 短期、中期、长期 大成就是小成就的累积。 很会挣钱的人具备的： 1.行动力；2、向心力；3、详细的目标决定，4、时间管理好。 5.推销能力好；6、人际关系要好；7、领导力好； 8.知识广；9、坚持到底精神；10、个人魅力。,N：他现在用什么产品？ E：他对现在用的产品最满意的是什么？ A：如果可以改进（更好），那是什么？ D：他是不是决策人？（我能否满足他想更改的） 这家公司要买你的产品，决策人有几个？比如有三个，调查他们的兴趣，MK66，特别家人小孩。 布什为什么成为总统？因为人际关系好。 所有的问题都是观念的问题，透过说故事来结束，一个推销高手是一个说故事的专家。 1.钓鱼要钓鲸鱼。 2.你不可能O全世界所有人，要拜访所有立即要买的人；三级顾客。 3.关系；用心程度。关系不够好，结果会怎样呢？ 成功秘诀之“如何处理人际关系” 你不能左右天气，但你可以改变心情 你不能改变容貌，但你可以展现笑容 你不能控制他人，但你可以掌握自己 你不能预知明天，但你要利用好今天 你不能每战必胜，但你可以尽心尽力,1.懂得八大人性 人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出； 人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服； 人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重； 人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对； 人性五：人性天生就有好奇心； 人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦； 人性七：人性安全感，不喜欢被骗； 人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。,2.建立良好的人际关系的重大要素 (1).微笑(切记一定要微笑) (6).记住别人的姓名 (2).赞美的言语神态 (7).己所不欲，勿施于人 (3).富有同情心 (8).用别人希望被对待的方式 (4).静心倾听 去对待他(她) (5).注视的眼神,问问题的几个技巧： 1、永远从最简单的开始问。推销就是把话说出去，把钱收回来。成交最重要的：成交从一见面就开始，说服从一见面就开始，一开始就决定是否被你说服。塑造良好的第一印象非常重要。 2、永远要问YES的问题：80是顾客说话，20是你在问问题，围绕这个法则，你的潜力倍增100倍以上。3、行销讲究不一样，差异化。苹果与桔子不能比。 三、推销不要问顾客喜欢哪一个，说服的流程。 1、找对顾客。 2、做充分的准务。（1）、精神上的准备。（2）、体力上的准备。（3）、专业知识的准备。（4）、对于顾客的了解的准备：A、准备生产力；B、自我催眠；C、听录音带。 3、 成交是靠磁场，靠能量。3、 专业知识，推销之前复习产品的好处，培养信心。 4、 对顾客想要什么，不想要什么先了解拜访顾客之前先了解，打听。 5、 塑造产品的价值。 6、 成交CLOSEDN 成交的关键在于成交 7、 让顾客转介绍。 8、 做好顾客的售后服务。销售开始于售前服务，建立信赖感要通过第三者，第三者讲话远胜过任何产品示范,以下是我总结的打造销售心态的7个工具，希望得到大家的指正： 1、改变态度我们对事情的感受是来源于对事情的看法，而不是事情本身。从大尺度的时间来讲，事情没有好坏之分，只是有事。 2、享受过程生命是一个过程，不是结果。我们把每一天过好了，我们的人生就会是美好的，如果每一天都在心情不好中度过，那我们的人生就是灰暗的 3、活在当下最重要的时间是现在，事情是现在做的事情，人是现在和我在一起的人。现在连着过去和未来，为过去悔恨会让你失去现在，为未来担心会让你恐慌。最好现在才有未来。 4、不要把幸福建立在别人身上销售永远靠自己。靠山山倒，靠水水流，靠自己最好。 5、学会感恩销售不论成功与否，都要感恩，因为成功了要感谢别人给你机会，不成功也要感恩，因为给了你锻炼自己的机会。 6、天堂地狱由心造你把别人都看成魔鬼，那你就生活在地狱里，如果看成天使，那你就生活在天堂里。生活在哪里由你选择。 7、学会弯曲销售永远会碰到问题，有的问题解决不了就要学会妥协和弯曲。这世界上有些事情你可以不理解，但是必须接受。,谢谢欣赏,