资源描述
总结范本:_xx年电话销售人员年终总结姓名:_单位:_日期:_年_月_日第 1 页 共 7 页xx年电话销售人员年终总结时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史, 依然如过去的诸多年一样,已成为历史的 xx 年,同样有着许多美 好的回忆和诸多的感慨。xx 年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然0 年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱, 但整体经济的回暖尚需一 段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间 的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒 界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来, 其中的喜悦和忧伤、 激情和无奈、 困惑和感动, 真的是无限感慨一、负责区域的销售业绩回顾与分析(一) 、业绩回顾1、年度总现金回款10 万,超额完成公司规定的任务;2、成功开发了四个新客户;3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基 础工作;(二) 、业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的 2 万的目标,相差甚远。主要原因有:a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于 平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最 终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经 销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食” ,已 近年底了!b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小) ;c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响 了经销商的销售信心;2、新客户开放面,虽然落实了 4 个新客户,但离我本人制定的 6 个 的目标还差两个,且这 4 个客户中有 3 个是小客户,销量也很一般。 这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗 话说“选择比努力重要” ,经销商的“实力、网络、配送能力、配合 度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做 到“重点抓、抓重点” ,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也 把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于 09 年1 月份决定 以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分 经验,为明年的运作奠定了基础。二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下,09 年我个人无论是在业务拓 展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多 不足之处。1、心态的自我调整能力增强了;2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;4、对整体市场认识的高度有待提升;5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足1、平邑市场虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低 调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开 发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有 能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力 大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒 沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。2、泗水市场虽然经销商的人品有问题, 但市场环境确实很好的 (无地方强势品牌, 无地方保护)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定 的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处 在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合 作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性 不足,反映不够快。3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差, 以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过 于依赖;、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;4、整个6 年我走访的新客户中,有0 多个意向都很强烈,且有大 部分都来公司考察了。 但最终落实很少, 其原因在于后期跟踪不到位, 自己信心也不足,浪费了大好的资源!第 4 页 共 7 页xx年电话销售助理工作总结xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对今年的工作进行简要的总结。1.我是xx年2月份到公司的,xx年4月份,我调到了国内部当销售助理,在没有负责市场部工作以前,我是没有销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到国内部之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边尽我本职,担任期间,我学到了许多产品知识,从接单到发完货,认真监督检验货物。确保货物数量正确,不受损!但我也有做得不好的地方,比如在与客户的沟通中,我不能很快的回复客户的问题,不过请教了经理跟同事后,后来慢慢的我可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力都比以前有了一个较大幅度的提高!2.自xx年5月份月底到现在,承蒙公司上级领导的厚爱,我调动到了北京办事处担任后勤!这几个月我完成的情况大概如下:1)财务方面,我天天都做好日记账,将天天的每一笔进出帐具体做好记录!上交总公司.应收账款,我把好关.督促销售员及时收回账款!财务方面,因为之前没接触过.还是有很多地方不懂.但是我会虚心讨教,把工作做得更出色!2)至于仓库的治理,天天认真登记出库情况,铺货登记!库存方面一般都是最低库存订货,但有时因为疏忽,零库存订货.造成断货的现象,这点我会细心.避免再有零库存订货的发生!3)帮销售员分担一些销售上的问题,销售员不在的时候,跟客户洽谈.接下订单!(当然.价格方面是咨询过销售员的!)这方面主要表现在电话,还有qq上!因为之前在国内部担任助理时.与客户的沟通得到了锻炼.现在跟客户交流已经不成问题了!不过前几天因为我粗心.客户要货,我忘记跟销售员说.导致送货不及时.客户不满足!接下来的日子.我会尽量避免此类事情的发生.4)认真负责自己的本职工作,协助上司交代完成的工作!3.以下是存在的问题1)总公司仓库希望能把严点,.自办事处开办以来,那边发货频频出现差错.已经提议多次了.后来稍微了有了好转.但是这几次又出现了以前同样的错误,产品经常发错型号!2)返修货不及时.给客户留下不好的印象.感觉我们的售后服务做得不到位!客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。北京办事处是今年六月份开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有105个,加上没有记录的概括为20个,6个月的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量20个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。以上是我的总结.有不对之处,还望上级领导指点!第 6 页 共 7 页本文至此结束,感谢您的浏览!(资料仅供参考)下载修改即可使用第 7 页 共 7 页
展开阅读全文