2010年市场经营工作会议材料上海移动

配色参考方案： 以下为三组配色方案。（仅供参考） 排版 : 企业机密 严禁外传 场经营部 文钟 2010年 3月 效益领先，攻坚奋进 努力开创市场经营工作持续健康平稳发展的新局面 排版 : 企业机密 严禁外传 录 2009年市场经营工作回顾 09年圆满完成各项指标 工作亮点 面临问题 当前形势分析判断 2010年工作思路与具体举措 排版 : 企业机密 严禁外传 009年市场经营工作回顾 运营收入（亿元）1 6 7 . 4 1 6 7 . 5目标值 元 ，全 年 完 成 定制终端销量（万台）6 5 . 01 2 5 . 1目标值 完成值09年定制终端销量超额完成指标 ， 全年完成量 中高端保有率（ % ）71%77%目标值 完成值09年全年中高端保有率完成值为 户数（万户）3238目标值 ， 超额完成指标 ， 终端活跃度达到94% 通过全公司上下共同努力，上海公司圆满完成 09年各项 客户满意度：在全国综合满意度同比下降 情况下，上海公司 09年满意度达到 较去年同期 上升 领先竞争对手 集团内排名同比 提升 5位 排版 : 企业机密 严禁外传 作亮点一： 全力以赴，巩固存量客户市场 截至 12月底，中高端客户保有率 较 08年同口径高 中高端客户的捆绑率达到 较年初 提升 51个百分点 随心聊、畅享计划等系列家庭群组产品共计捆绑 盖 经过全年努力，中高端保有工作卓有成效 7 1 . 5 %7 6 . 8 %5 . 3 %2008 年 2009 年增长 2009 年2 8 . 1 %7 9 . 1 %5 1 . 0 %2008 年 2009 年增长 2009 年中高端客户保有率 中高端客户捆绑率 排版 : 企业机密 严禁外传 全年累计新增 1306万户，新增份额达 较集团平均水平 高 在第一阵营 排名首位 ； 全年通信客户累计净增 208万，累计净增份额达 较集团平均水平 高 16个百分点 ，在第一阵营中处于领先水平 09年全年，上海公司克服全业务竞争的市场冲击，继续保持新增净增市场领先优势 工作亮点二：量质并重，拓展增量客户市场 抓紧新春返沪及高校入学契机 确保关键时点的新增市场主导 - 春节后新增客户达 212万户，新增份额达 72%；净增通信客户 增份额达 77%； - 秋季高校新生赠卡活动共覆盖 61所高校， 场渗透率为 在网率达 - 同期上海电信共计发展高校客户 8200户，销售终端仅 176台，低于电信集团平均水平；上海联通高校迎新赠卡激活率仅 25%左右。 新增有效性不断提升 成本使用效益逐步优化 - 全年新增净增比较集团平均水平低 - 我司净增每客户酬金同比下降28%，新增每客户酬金同比下降25%； 排版 : 企业机密 严禁外传 分阶段有序部署，积极推进家庭手机发展： 截至 12月，共计销售家庭手机25万，活跃度为 - 借助“三网融合”政策背景，利用电信业务和广电业务日益渗透的契机，进行业务合作： 与东方有线于 2009年 10月 16日正式签署战略框架合作协议，为下一步快速突破家庭市场建立了基础。 - 探索与铁通的深入合作： 09年度与铁通试点开展了“联合营销”、“畅享签约” 2个营销活动，合计受理客户 1491户，尤其闵行分公司华漕地区，单独发展的铁通宽带用户 286户，在该小区的宽带市场占有率近 50%； 工作亮点三：积极探索，逐步渗透家庭市场 排版 : 企业机密 严禁外传 话务量持续平稳增长： 全年累计 820亿分钟，累计增长 较 08年增长 移替代效应进一步显现，话务量增量份额达到 542%（注：由于固移替代，固网话务流失严重，同比负增长，导致总体市场增长率较低）； - 代理渠道数据业务发展能力提升显著： 形成以专营店系统、店员积分以及数据业务实体卡为主的发展模式，数据业务充值卡全年累计销售 均增长率达到 45%。至 09年底，代理渠道数据业务月销售量较年初提升 7倍； - 联合社会渠道，超额完成终端销售： 截至 12月，终端销售 核口径），超额完成年度指标，其中 5%； 工作亮点四：多管齐下，稳步提升多项业务发展 排版 : 企业机密 严禁外传 抓窗口服务，提升服务主动性 - 缓解营业厅排队问题。 09年全市营业厅排队客户满意度较 08年提升了 - 提升属地窗口服务主动性和服务能力。 09年上海公司营业厅满意度表现和领先水平分别较 08年改善了 均超出全国平均水平。 - 提升热线接通率。 5秒人工接通率一直稳定在90%以上，动感地带和神州行热线 20秒人工接通率提升了近 20个百分点。热线接通率客户满意度比 08年上升了 4个百分点。 工作亮点五：攻坚克难，持续提升服务质量 排版 : 企业机密 严禁外传 得荣誉 公司级 集团级 “ 金牌服务 满意 100”活动优秀单位 中国移动服务示范优秀项目优秀奖 中国移动经营分析系统应用推广案例二等奖 中国移动上海公司业务服务创新奖 一等奖 “直供服务，商点并行 ” 提升渠道掌控力 中国移动上海公司业务服务创新奖 三等奖 、 冲浪 中国移动上海公司管理创新成果奖 二等奖 全球通 政府级 上海市电信行业行风测评第一名 迎世博生活服务类窗口行业第一名 第四年蝉联上海电信行业满意度测评之首 排版 : 企业机密 严禁外传 考 1： 面对激烈的行业竞争，如何保持收入持续增长？ 上海区域市场竞争激烈，本地话务弹性已趋于平稳，语音业务对收入的拉动有限 主要竞争对手上海电信已成功完成转型，非话收入占比达 62%，较上海移动高 24个百分点 思考 2： 如何在高普及率下提升客户发展质量 ？ 上海移动电话普及率逐年攀升， 09年底达到 147%， 行业呈现出负价格弹性、高离网率的趋势 ，新增客户质量逐步下降 面临的问题 思考 3： 如何克服 大客户规模？ 目前制约 网络方面：受厂商设备成熟度影响，目前 终端方面：价格缺乏市场竞争力，相比 0% 2款，相 比 排版 : 企业机密 严禁外传 录 2009年市场经营工作回顾 09年圆满完成各项指标 工作亮点 面临问题 当前形势分析判断 2010年工作思路与具体举措 排版 : 企业机密 严禁外传 今年发展环境可能好于去年 ， 但形势极其复杂 - 2010上海世博会是企业提升综合实力 、 扩大影响力的千载难逢的契机 - 移动互联网领域蕴含巨大商机 - 物联网的加快启动进一步拓展了发展空间 - “ 三网融合 ” 的实质推进为行业发展带来新的机遇 - 政府对自主技术创新的重视和支持给 面临的机遇 发展机遇 移动互联网 物联网 观经济 世博举办 三网融合 产业发展 外部环境 排版 : 企业机密 严禁外传 战依然存在 移 动通信普及率 使 增长压力进 一步凸显 行 业竞争 竞 争进一步加剧，对手对移动客户的争夺日益激烈 外 部环境 媒 体与客户监督环境日趋复杂多变，带来新的挑战 行 业监管 不 对称管制的风险依旧存在 产 业链条不成熟，还存在许多困难 上海移动 续性业务服务创新能力 排版 : 企业机密 严禁外传 前形势分析判断：机遇与挑战并存 2010年是世博年，对上海公司既是机遇也是挑战；与此同时，宏观经济形势、产业发展趋势、监管政策时势、技术演进走势等外部环境的变化将对公司经营发展产生深刻影响，上海公司必须扬长避短，直面挑战，攻坚奋进，才能在新一轮竞争中夺得先机。 排版 : 企业机密 严禁外传 录 2009年市场经营工作回顾 09年圆满完成各项指标 工作亮点 面临问题 当前形势分析判断 2010年工作思路与具体举措 排版 : 企业机密 严禁外传 010年市场工作总体思路 坚持效益领先，贯彻科学发展，力保客户规模，全力发展 展家庭市场，践行服务承诺，提高运营效益，高能级服务保障世博，为推进市场经营工作持续健康平稳发展攻坚奋进！ 排版 : 企业机密 严禁外传 010年主要工作目标 - 运营收入基本目标 元 ， 挑战目标 - 中高端客户数 198万 - 战目标 - 家庭宽带客户发展数基本目标 阶一挑战目标 阶二挑战目标 12万户 - 客户满意度领先度 15 高能级服务保障世博，全面兑现“三最”承诺 经济效益目标 世博工作目标 客户服务能力 业务发展目标 排版 : 企业机密 严禁外传 010年工作思路：围绕一个中心，完成两大目标，落实四个确保，提升六项能力 确保存量客户规模优势 确保新增市场领先地位 确保话务市场竞争优势 确保 提升品牌管理能力，保持品牌影响力的领先优势 提升渠道运营能力，全面提升渠道效能，加强渠道掌控力 提升终端管理能力，切实提高定制终端销售 提升客户服务水平，全力推进世博保障 提升精细管理水平，提高整体运营效率 提升属地支撑能力，强化属地化运营 全力巩固个人市场规模优势 有效推进家庭市场重点突破 围绕 一个中心 : 1 完成 两大目标 : 2 落实 四个确保 : 4 提升 六项能力 ： 6 坚持效益领先，深化创新运营，全面履行“三最承诺”，推进市场经营工作持续健康平稳发展，保持行业领先地位 排版 : 企业机密 严禁外传 要工作举措 （一） 坚定不移巩固规模优势，力保 2（二） 坚持以品牌为主线，丰富品牌内涵，进一步提升品牌价值 （三） 高举 力以赴推动 （四） 积极拓展新领域，实现家庭业务重点突破 （五） 坚持客户导向， 全面提升服务水平 （六） 贯彻低成本领先，提升精细管理水平 （七） 全面履行三最承诺，全力服务保障世博 排版 : 企业机密 严禁外传 . 以中高端为重点，切实加强存量客户维系，确保高价值核心市场占有率 坚定不移巩固规模优势，力保 2分客户市场，建立客户预警数据库，及时开展针对性客户价值提升； 按消费特征将客户分为稳定客户、不稳定客户、重点提升客户、潜在高危客户和异网中高价值客户五大类，预判客户当月消费情况，进行针对性营销； 发承诺最低消费类和服务回馈类产品，结合资费类套餐的推荐以及粘性数据业务、充值返实物等阶段性活动，合理利用成本，增强客户粘性，提高客户收入 ； 服、电子渠道和集团客户经理的优势，加强渠道执行和联动； 加快短信群发流程，优化外呼系统，除分别采取短信群发、外呼等方式外，采取短信群发 +营业厅办理、外呼 +营业厅办理、客户经理上门办理等多样化的联动营销，并积极推动电子渠道销售，建立网上直接签协议直接办终端捆绑和 10086口播协议等营销方式，扩大渠道覆盖面，提高销量； 议续签率”等四项观测指标，进一步细化工作，指导客服、电商和属地分公司提升中高端客户保有工作 举措 目标 月均中高端客户数 198万 工作 部署 请各分公司高度重视 2010年度中高端保有工作，以提升客户收入为主要抓手，针对 4大类客户，采用外呼、短信群发、客户经理等渠道联动的方式增加与客户接触点，有效维系中高端客户，提升客户粘性 资源 需求 希望 一步优化系统，加强后台数据的支撑 排版 : 企业机密 严禁外传 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 策略制定，细分客户，系统优化，产品开发 根据实际发展情况 ,优化产品 全面落实相关营销策略 ,并根据实际营销情况持续优化 制定应对性策略，并为 2011年工作打下基础 针对 4大类客户，采用外呼、短信群发、客户经理等渠道联动的方式增加与客户 接触点，有效维系中高端客户 持续优化跟踪今年各项中高端观察指标完成情况，及时进行指导工作 公 司 分 公 司 计划进度 坚定不移巩固规模优势，力保 2排版 : 企业机密 严禁外传 定不移巩固规模优势，力保 22. 优化客户增长模式，量质并重发展新增客户，加强流动人口市场以及世博短期访客市场拓展，力保新增市场领先 博、高校新生入学等重点时段的营销力度，结合新入网实物促销、话费优惠、免费提供务工信息等手段，确保年度新增市场的持续优势； 点加强对世博观光客的营销； 推出世博国际卡、世博爱心卡等业务，进一步做好境外访客渠道接触点的优化部署工作； 升零售末梢掌控力 ；属地进一步推进网格化管理，深入开展营业厅同单店协同销售模式，提升管理能力；充分利用现有资源提高单店卡号销售积极性，在优质零售末梢形成良好掌控； 务量营销等多元化销售方式，提高新增客户在网率与客户 一步提升新增客户质量； 优罚劣，优化新增放号规则，扶植优质社会渠道 ； 强对竞争对手的信息收集与销售压制，确保整体市场的把控； 举措 目标 保持卡号新增发展有序平稳，确保移动新增市场主导地位，提高新增客户质量，加强卡号销售的有效性 排版 : 企业机密 严禁外传 定不移巩固规模优势，力保 2工作 部署 合目标客户分布规律，深入各大交通枢纽、工地、校园等客流集中区，开展地推活动，牢牢把控流动人口、校园、世博观光客的新增市场占有率 强宣传、培训指导工作，提升单店放号数量和质量，提高属地单店管理能力 允许卡号批发和弄虚作假，确保业务健康发展 资源 需求 保应对方案的快速实施 立各客户接触点上“虚拟资金”、“专项资金”、“冷冻资金”的查询机制，提升客户对新增促销优惠的感知 排版 : 企业机密 严禁外传 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 紧密跟踪竞争态势，结合实物、话费优惠、免费提供务工信息等手段，持 续开展新入网促销 设计推出符合世博观光客产品，做好境外访客覆盖 紧抓节后新增市场 把握重要时间窗口，深入开展地推活动，紧密跟踪竞争对手态势，牢牢把控新增市场 建立新增卡号发展考核模型 ,提升放号质量 公 司 分 公 司 计划进度 坚定不移巩固规模优势，力保 2扩大完善世博访客接触点 校园市场拓展 岁末整合营销推广 排版 : 企业机密 严禁外传 定不移巩固规模优势，力保 23. 深入拓展校园市场，保持校园市场主导地位 力抢夺新增市场，做到早谋划、早准备、早安排、早部署 ； 过调整代理商管理模式、建立校园直销队伍等，进一步提升属地营销能力自主性和积极性； D、 争在网络质量上不输给竞争对手，以匹配校园市场业务发展需要； 4. 以校园市场为根据地，开展高校校园营销策划大赛等品牌文化活动，提升品牌的校园影响力； 举措 目标 2010年校园净增力争达到 6万，动感地带品牌在校园市场占有率达到 75%以上 工作 部署 区域内各大校园保持沟通 分利用现有校园渠道中的网点资源，开展常态化的地推、路演等活动 3. 结合“勤工俭学”、“校园社团”等方式，建立一支完备的校园直销队伍； 可以给予学生销售激励、评估认证和工作实习等机会 资源 需求 希望网络等相关部门尽快完成高校所有校区的 排版 : 企业机密 严禁外传 定不移巩固规模优势，力保 21 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 推出 群内畅聊包 推荐 免费活动 ，扩大客户群 秋季高校迎新营销活动 周杰伦演唱会营销活动 根据上述市场部工作安排进度，配合相关工作的推进及实施 提升一线人员业务终端知识和销售技巧，全面落实高校迎新营销活动 公 司 分 公 司 计划进度 十校联合网络营销大赛 开展高校迎新晚会、圣诞 新年晚会等系列文化活动 确定校园赠卡资费方案 制定并完成套封卡制作 新春双节营销 活动、终端活动 营销 地 推 活动 圣诞、新年 营销活动 完成制定 代理商与 酬金分配 管理政策 完善推进全部校园 网点的网络覆盖 全面落实市场部工作安排，联合高校开展各类品牌文化活动 配合市场部工作安排，落实完善各配套工作 排版 : 企业机密 严禁外传 定不移巩固规模优势，力保 24. 多渠道联动推广，深入推进赢回工程 回”客户的内涵和外延，除加大对异网中高端客户的赢回外，更加强对本网中高端客户消费情况的实时监控； 通过 费特征监控以及转品牌等特征，挖掘双机、有潜在离网倾向的中高端客户，结合中高端保有系列产品，进行及时保有； 通过调研外呼等方式，形成系列性产品方案，提高 “ 回家工程 ” 的针对性和有效性 ；了解它网客户使用产品、消费特征以及是否双机用户等情况，做到针对不同的客户特点制定和推荐不同的移动产品 通过调研分析，挖掘有固话消费倾向的家庭和微型企业客户，加大无线固话业务的推荐 针对外地客户，优化业务规则，寻找降低入网门槛又能规避风险的方法 ；近期，计划与建设银行洽谈客户分期付款业务办理方案，可针对本地和外地客户，同时也可规避坏账风险 举措 目标 基本目标 5万，挑战目标 6万 排版 : 企业机密 严禁外传 定不移巩固规模优势，力保 2 扩大代理渠道范围，增加部分有实力、有销售经验又具有外呼平台的代理商进入； 增加部分分公司做自营渠道“回家工程”试点 ；利用属地力量和属地资源，结合集团客户赢回工作，利用个人客户产品与集团赢回产品，提高客户接触点，扩大“回家工程”规模。 充分利用集团客户经理力量，深入挖掘潜在集团中高端客户，加大对整个集团的赢回，快速扩大中高端客户规模； 4. 调整现有代理商酬金，减少前期一次性酬金的支出比例，增加后期对客户质量的监测 ；根据客户它网号码策反前后的 举措 资源 需求 希望 早完成 一步完善相关酬金统计，以确保赢回工程顺利开展 排版 : 企业机密 严禁外传 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 工作策略的制定，产品的开发、优化 优化酬金政策， 筛选优质合作渠道 部分属地分公司尝试参与营销政策的落地，做好活动跟踪、 反馈工作 ,并在属地中逐步推广。 建立系统客户挖掘模型，结合各渠道力量，深入挖掘异网 中高端客户及潜在高危离网客户， 建立动态客户挖掘数据库 公 司 分 公 司 计划进度 坚定不移巩固规模优势，力保 2持续跟踪赢回营销情况，逐步调整销售策略 合作渠道落实营销方案，对活动受理过程中的跟踪和监督，做好数据反馈工作 排版 : 企业机密 严禁外传 要工作举措 （一） 坚定不移巩固规模优势，力保 2（二） 坚持以品牌为主线，丰富品牌内涵，进一步提升品牌价值 （三） 高举 力以赴推动 （四） 积极拓展新领域，实现家庭业务重点突破 （五） 坚持客户导向， 全面提升服务水平 （六） 贯彻低成本领先，提升精细管理水平 （七） 全面履行三最承诺，全力服务保障世博 排版 : 企业机密 严禁外传 持以品牌为主线，丰富品牌内涵，进一步提升品牌价值 1. 加大资源投入，创新营销模式，做大全球通客户规模 一步完善全球通资费产品线，保持量大从优的优势，通过有效的价格沟通及服务升级契机将存量客户中高价值客户迁移到全球通品牌，做大全球通客户规模 ； 号薄管家、 尝试在全球通资费套餐内增加新业务可选包，进一步提升其对全球通客户的粘性作用 ；同时甄选符合全球通调性的 合专属资费业务开展整合营销； 化 博萃俱乐部活动为主线，加强高端客户会员服务； 重点推进“ “ 务项目，有效推动 造 掘社会各类资源，为 注重点服务项目，提高普通全球通客户服务优先感知； 层挖掘自有资源和社会稀缺资源，持续以终端、话费、实物、积分、活动等方式回馈中高端客户，适当结合网龄开展回馈活动，提升品牌优越感： 借助手机支付平台，增加积分现场消费功能，丰富积分兑换内容，扩大积分使用渠道，全面提升积分活动满意度，加强品牌黏性 围绕 “ 提高会员质量、提高服务覆盖率、提高服务营销力 ” 3个提高为核心开展 2010年高尔夫俱乐部工作，开发积分兑换练习券及配套基础培训产品等多样化、个性化的俱乐部活动，提高俱乐部影响力 举措 目标 以中高端客户保有为核心，维持 09年中高端客户规模，持续巩固全球通品牌形象，保持品牌健康发展 目标市场占有率达 50%，提升全球通品牌影响力争 73%，集团排名比 09年提升 3排版 : 企业机密 严禁外传 持以品牌为主线，丰富品牌内涵，进一步提升品牌价值 消费者价值观出发沟通，持续以“我能”为传播核心，构建立体传播，继续落实全球通 “专享”品牌活动，拉动客户高端品牌利益感知： 借船出港，共享资源，充分搭载各类中高端媒体进行植入宣传：通过电视植入、世博结合、搜索引擎植入、名人博客植入、软文等手法提高全球通品牌在各媒体的曝光，并将受众主要聚焦全球通中价值客户 事件营销，文化唱戏：以世博为契机紧抓社会热点事件开展线上传播线下互动；优化自编 全球通 副刊 尚海 的选题，扩大全球通品牌内涵影响，提高俱乐部影响力 举措 工作 部署 请各属地分公司根据公司指导意见，具体做好以下工作： 整合资费武器积极应对竞争，推进中高端客户向全球通品牌归位 提升一线人员业务业务能力，包括终端知识和销售技巧，持续利用终端手段加强客户捆绑 落实各项服务规范，尤其 一步提升一线人员服务水平，以特色服务保持和扩大全球通品牌规模； 对于全球通客户聚集的营业网点，结合品牌调性优化布置陈设，提高地推工作的目标客户针对性，统一品牌形象 利用各类 强客户归属感 做好电话经理队伍建设，顺利完成 资源 需求 希望 合实现全球通套餐改造，将全球通套餐包含内的数据业务以可选包的形式体现，实现客户可在套餐月租费指定额度内自由选择相关数据业务组合 排版 : 企业机密 严禁外传 持以品牌为主线，丰富品牌内涵，进一步提升品牌价值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 推出全球通 88套餐 中秋、国庆、元旦期间开展国际长途和漫游优惠 推出植入全球通套餐的新业务可选包 根据公司指导意见，整合资费武器积极应对竞争，驱使中高端客户向全球通品牌归位 公 司 分 公 司 计划进度 甄选符合全球通调性的 合专属资费及粘性业务开展整合营销 配合集团公司开展全网兑换世博门票等活动 修订 以博萃俱乐部活动为主线，辅以健康、车主、高球、特商、至尊其他 5大俱乐部活动，打造精品回馈活动 提升一线人员业务终端知识和销售技巧，落实全球通终端展示工作，推动业务销售 借助多种回馈手段和客户预警模型，加强客户联系，尤其是中高端高危客户的维系工作 推出全球通 50套餐、88套餐签约活动 充实优化 完善全球通特色服务：营业厅专区 /专柜服务 /号码优选 /停机关怀 /营业厅优先服务规范 按 球通中高端客户、全球通普通客户为顺序，逐步执行电话经理服务 营业厅布置精益求精，地推工作提高目标客户针对性，统一品牌形象 落实各项服务规范，进一步提升一线人员服务水平，打造全球通特色服务做好电话经理的队伍搭建工作 试点全球通网龄回馈活动 丰富、优化本地积分活动；强化本地物流商管理 根据集团公司安排，开展各项全球通品牌文化活动（ 堂、张学友演唱会等） 以加大全球通品牌形象广告力度为主 ,开年打造强势形象 世博期间注重事件传播及线下回馈互动 充分利用合适的时机在商务及大学生人群中举办系列 活动及资费沟通，提高现有及潜在客户的影响力； 加大服务、公益活动以及积分回馈的传播，提升美誉度 根据集团统一的宣传要求，加快全球通形象宣传，结合全球通整体调性，兼顾做好主题活动传播） 排版 : 企业机密 严禁外传 持以品牌为主线，丰富品牌内涵，进一步提升品牌价值 2. 稳定扩大神州行客户规模，多手段有效延长客户在网时间 进一步简化和整合神州行品牌套餐，通过小区计费、“两城一家”、定向长途优惠包等优惠资费，提升话务量，加强客户保有 ； 力推进 强对移动数据套餐、彩铃音乐盒、手机阅读、手机视频等粘性业务融合营销，培养客户使用习惯，加强客户保有 ；在农村市场，结合重要季节，重点对涉农、务工及娱乐类新业务进行推广；继续加大“话费信使”、“天气预报”等便民类业务的推广，在新的资费方案的设计中尝试直接打包，凸显牌实惠的特性 ； 断完善 出神州行品牌服务的便捷性，同时建立完善“预付费客户授信体系”； 大力推广短信营业厅、 电子商城等自助型服务通道；针对高价值高信用度用户，合理调整预付费监控流程，提升客户自由度和满意度 ； 升单店等社会渠道营销效率和掌控力，加大电子渠道建设；利用属地资源，发展“农村信息员”，深入农村进行重点业务推广 ； 合理的资费及实物回馈为手段，加大老客户的签约比例，提高神州行客户粘性，有效控制客户流失 举措 目标 继续扩大客户规模，保证新增市场优势，加强离网控制，提高存量客户在网粘性；神州行品牌影响力集团排名在保持中游的基础上适度提升 排版 : 企业机密 严禁外传 炼符合神州行品牌特征的生活场景，强调“实惠“主题，定期开展家电下乡、电影下乡等活动，做好品牌传播和宣传，提升品牌影响力： 重点聚焦农村市场和民工市场，选择适配渠道及沟通方式进行差异化传播；研究 90后流动群体的特征，在神州行“实惠”的内涵外加入新的时代内容； 利用年节等时点，加强适用资费及业务的沟通频率，维系低端客户的品牌忠诚；重点关注竞争对手的情况，及时调整广告策略； 紧密结合世博主旋律，组织神州行电影下乡、文艺下乡和篮球下乡等重点活动，并通过报道持续扩大活动影响力； 举措 工作 部署 合公司及属地促销资源，加强地推活动开展，牢牢把控新增市场占有率 进客户，了解神州行品牌各细分市场客户需求，提升属地营销方案策划能力，带动业务收入快速发展 动业务健康发展，提升客户服务满意度 强对神州行高价值老客户的保有和迁移 一品牌调性，将“亲切实惠”的品牌形象深入人心 坚持以品牌为主线，丰富品牌内涵，进一步提升品牌价值 排版 : 企业机密 严禁外传 持以品牌为主线，丰富品牌内涵，进一步提升品牌价值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 两城一家国内漫游包 结合重点节日，开展国内漫游、 长途话务量营销活动 以神州行品牌优惠资费为切入点，结合公司及属地自身资源，牢牢把控新增市场占有率 公 司 分 公 司 大力推进中低端 合粘性数据业务，培养客户使用习惯， 加强客户保有 不断完善电子化服务手段，大力推广自助型电子服务通道，突出品牌便捷性 深入了解各终端特性和业务卖点，结合细分市场客户需求，推动业务快速健康发展 借助各种回馈手段，加强对高价值老客户的保有 神州行系列音乐套餐、世博爱心卡 按要求做好宣传物料的布置和发放，统一品牌调性，针对目标客户深入推广 深入掌握公司业务管理规范，提升客户服务满意度 以充值送礼、在网奖励等手段加大老客户的签约比例，提高神州行客户粘性 以资费、业务、产品为切入点，丰富品牌内涵，提升品牌价值感知 开展家电下乡、电影下乡等活动，提升农村市场的影响力 开展新增市场宣传攻势，提高品牌影响力 计划进度 建立完善 “ 预付费客户授信体系 ” ，针对高价值高信用度用户试点开展 排版 : 企业机密 严禁外传 持以品牌为主线，丰富品牌内涵，进一步提升品牌价值 2. 加强 续提升动感地带品牌价值和心智份额 续利用品牌优势，通过群组形式扩大动感客户群，发挥海绵效应，通过客户的真实交际网进一步稳固客户群 ； 密结合 键数据业务（手机支付、移动上网等），提升品牌客户价值，推动动感地带人群的数据业务使用率和 并通过客户体验、推荐优惠等方式，带动业务发展，形成规模效应 入拓展校园市场，全力抢夺新增市场，保持校园市场主导地位 ；积极提升校园渠道管理模式，进一步提升属地营销能力自主性和积极性； 展动感联盟商家，向动感客户提供消费优惠；继续开展 探索与 12580、手机钱包、积分等业务相结合开展动感联盟商家，向动感客户提供餐饮、娱乐、教育等消费优惠，提升动感地带客户的特权感知； 继续开展 用 升客户满意度。 举措 目标 扎根校园，强力拉动新增市场，强化 据业务渗透率，继续占据动感地带在 3点充实动感地带“探索”的品牌内涵 排版 : 企业机密 严禁外传 展高校校园营销策划大赛、秋季高校迎新晚会等品牌文化活动，提升品牌影响力，并借助代言人演唱会 /歌友会等，充分发挥代言人、时尚先锋领袖作用，加强品牌与目标客户的互动，提升品牌价值； 紧抓两个时间段：春节后的新学期以维系老客户、丰富品牌文化为目标。暑期新学年以固老抢新为目标，充分前移传播界面、支撑属地力量、交叉使用各类传播手段，采用组合投放（传统媒介和新媒体）、交叉布点（校园、交通枢纽）、软（广）硬（广）皆备、动（线下活动）静（线上传播）相衬等多元化的传播方式来影响 引入新客户； 利用三个武器：利用“代言人”强化品牌认同及内涵，利用“互联网”提升目标群的覆盖、通过“新业务”加强品牌的产品驱动，并塑造“探索”的特质； 举措 工作 部署 服中心加强一线人员培训，充分利用销售技巧，加强各项业务、终端等营销活动的客户沟通，提升客户在网率、 强动感品牌客户特权活动的沟通，提升客户品牌归属感； 区地推等方式，积极推动业务发展，提升客户价值； 校周边以及大学城营业网点，根据动感地带品牌客户特点，结合品牌调性优化网点布置陈设，提升品牌形象。 坚持以品牌为主线，丰富品牌内涵，进一步提升品牌价值 排版 : 企业机密 严禁外传 持以品牌为主线，丰富品牌内涵，进一步提升品牌价值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 与营销活动 第二季度 第三季度 第四季度 新春双节营销 终端活动 秋季高校迎新营销活动 根据上述市场部工作安排进度，配合相关工作的推进及实施 提升一线人员业务终端知识和销售技巧，全面落实高校迎新营销活动 公 司 分 公 司 十校联合网络营销大赛 开展联盟商家，提升品牌客户特权感知 全面落实市场部工作安排，联合高校开展各类品牌文化活动 营业厅布置精益求精；按要求做好宣传物料的布置；地推工作规范布置；根据市场部安工作安排，落实相关工作 推出群内畅聊包推荐免费活动 ，扩大客户群 配合市场部工作安排，落实完善各配套工作 借助多种回馈手段，配合市场部工作安排，推进与落实相关工作 以话务量营销、终端回馈沟通为主 完成制定代理商与 酬金分配管理政策 计划进度 结合客户消费兴趣点和世博热点，开展 强客户回馈 确定校园赠卡资费方案制定并完成套封卡制作 营销地 推活动 圣诞、新年 营销活动 周杰伦演唱会营销活动 开展高校迎新晚会、圣诞新年晚会等 系列文化活动 周杰伦演唱会、 机钱包、群内畅聊包、创业讲堂、微博大赛等形式展开各类线上线下的活动 针对新生，利用代言人等品牌形象资源在入学前开展文化传播； 针对老生，从暑假起加强新业务产品及回馈沟通，同时加大对校园传媒的投入和布局，呼应丰富多彩的属地线下销售型推广活动 以年终回馈、新 春营销为主题，深化动感地带客户的特权感 完善推进全部校园网点 的网络覆盖 排版 : 企业机密 严禁外传 要工作举措 （一） 坚定不移巩固规模优势，力保 2（二） 坚持以品牌为主线，丰富品牌内涵，进一步提升品牌价值 （三） 高举 力以赴推动 （四） 积极拓展新领域，实现家庭业务重点突破 （五） 坚持客户导向， 全面提升服务水平 （六） 贯彻低成本领先，提升精细管理水平 （七） 全面履行三最承诺，全力服务保障世博 排版 : 企业机密 严禁外传 . 围绕“ 销思路，优化营销策略，加快 1. 彻“ 则，加强终端操盘能力，集采包销多种销售模式并存，通过 高 自有渠道主要以签约方式开展营销活动，社会渠道主要以预存方式开展营销活动； 2. 点发展具有手机入网资质的双模固话，推出子母机产品，以家庭客户和中低端语音客户为切入点，快速扩张 丰富产品卖点（固定号码），围绕 “低门槛、低资费”推广卖点；充分利用铁通资质，探索采用固定电话号码发展 3. 据集团公司部署， 2010年不作重点发展，主要采取折扣销售方式，利用话费补贴手段。 推出“ T/G+W”的本地上网套餐，保持一定市场份额，不被边缘化，又不能影响自身的网络质量，以代理渠道为主、自营渠道为辅开展销售。 举措 目标 战目标 0万台 高举 力以赴推动 排版 : 企业机密 严禁外传 . 电子阅读器： 2010年不作重点发展。选取 2续采用话费补贴政策，巩固和维系新兴 立健全终端销售流程，优化终端进销存管理； 提高一线人员终端销售能力，打造专业的终端销售推广队伍。 举措 工作 部署 3终端的发展策略，重点推进 根据各项营销活动推出节点，做好具体执行安排，结合终端及业务特色、客户的品牌特性做好精确营销 。 3终端销售的健康度，激励客户持续在网使用，持续提升存量客户的活跃度 资源 需求 先保障营业网点、重点营销区域的网络覆盖 一步缩短 高举 力以赴推动 排版 : 企业机密 严禁外传 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 根据 定期更新常态化终端捆绑活动机型（ 50套餐、标全、畅享、 88套餐等） 结合国庆、岁末契机推出全渠道 根据各项营销活动推出节点，做好具体执行安排，提高 公 司 分 公 司 岁末家庭手机阶段性促销活动 持续提升存量客户活跃度 推出千元以下 持续在社会渠道开展数据卡包年套封的铺货和销售 整合多类 计划进度 推出 2010年上网本优惠促销活动 跟踪上年存量家庭手机活跃情况 优化家庭手机营销活动 试点家庭手机八进八出铁通合作方案 推出数据卡“买三送三”营销活动 高举 力以赴推动 排版 : 企业机密 严禁外传 . 整合资源，