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,玫琳凯 MARY KAY,目录,企业发展历程,企业组织变革,企业发展战略,企业文化,企业CEO,企业社会责任,企业形势分析及 危机管理,总结,玫琳凯是全球最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。 玫琳凯艾施女士创办在1963年，总部设在美国德克萨斯州达拉斯市，是一家业务遍布五大洲30多个国家和地区、在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问的大型化妆品跨国企业集团。,公司简介,公司logo,企业CEO,玫琳凯艾施是玫琳凯化妆品公司创始人和荣誉董事长，她以5000美元起家，创造了目前年销售额超过25亿美元，拥有75万名美容顾问，业务发展到36个国家的跨国集团。玫琳凯通过富有感性的管理和逐步深入的培训发挥美容顾问潜在的能力，她以不断的鼓励来提升女性的自尊和自信，为此玫琳凯公司被称为女性的“梦想公司”，并获得国际上不同妇女组织的多次奖励。2000年美国终身线上网站票选结果，玫琳凯艾施女士荣获“二十世纪商业界最具影响力女性”殊荣。美国福布斯杂志评选出200年来20位全球企业界最具传奇色彩并获得巨大成功的人物，而她是其中惟一的女性。1999年，和居里夫人、特丽莎嬷嬷一起被评为20世纪最有影响的妇女。,Marykay Ash,玫琳凯 “许多人开创新事业是为了赚钱，但这绝不是我的主要动 机，并不是我相当富裕而可以不在乎钱，我只是认为这个事业必须成功，否则我将没有第二次机会开创自己的事业了。”,YOU CAN DO IT,成就: 2008年，入选美国达拉斯市基督教女青年会“100年中最伟大的100位女性”。 2006年，美国A&E电视台传记频道制作并播放了关于玫琳凯女士的专题纪录片。 2004年，入选美国公共电视台和沃顿商学院联合评出的“过去25年中最具影响力的25位商业领袖”。 2003年，被贝勒大学评选为“美国历史上最伟大的女企业家”。 1999年，被美国人生电视台评选为“20世纪最杰出的商业女性”。 1996年，入选财富杂志“全美商业名人堂”。 1995年，被美国女企业主协会授予“开拓者奖”。 1985年，入围世界年鉴“美国最具影响力的25位女性”。 1978年，被霍雷肖艾吉尔协会授予“杰出美国公民奖”。,中国区总裁麦予甫,1997年加入玫琳凯公司。自1998年起至今，一直担任玫琳凯大中国区总裁，全面负责玫琳凯在中国大陆及香港特别行政区的管理工作。 接手玫琳凯中国区总裁之位十余年来，麦予甫见证了中国直销行业从无到有的过程。在他看来，玫琳凯公司的成功与其企业文化价值观密不可分。“麦予甫(PaulMak)，1958年出生在广东台山，毕业于美国芝加哥伊利诺斯理工学院，化工专业理学士学位。 先进的技术、管理的经验都可以复制，唯有企业文化是无法复制的。”玫琳凯信奉“你希望别人怎样待你，你也要怎样待别人”的黄金法则，倡导“无条件帮助别人”的乐施精神，遵循“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序，并希望所做的一切能够“让别人感觉自己很重要”，这些看似与商业无关的话语，却正是玫琳凯在竞争激烈的商业世界中持续发展的“独家秘诀”。,企业发展历程,一九六三年九月十三日星期五，开始梦想之旅 第一年的销售额就达到十九点八万美元，一九九六年达到一百三十万美元 到一九九九年，玫琳凯公司在全球二十九个国家和地区拥有五十万名美容顾问，为两千多万消费者提供着面对面的个性化美容咨询与服务，销售额超过二十亿美元，名列美国财富杂志全美五百大企业行列，并成了“全美一百家最值得员工工作的公司”中榜上有名的唯一一家直销公司和化妆品公司,至今,玫琳凯达拉斯生产制造中心占地 420000 平方英尺 ， 在一个常规 10 小时的生产周期里，达拉斯生产制造中心即可生产出以下产品： 35000 件玫彩腮红。 46000 件玫彩眼影。 25000 支玫彩 唇膏 。 50000 瓶沐浴乳。 50000 瓶润肤乳。 66000 瓶粉底。 18500 瓶幻时防护日霜（ SPF25 ） 18500 瓶幻时修复晚露。,企业文化,企业价值观, 乐施精神,黄金法则,企业价值观,使命 丰富女性人生 核心价值观 黄金法则 你希望别人怎样待你，你也要怎样待别人 生活优先次序 信念第一，家庭第二，事业第三 让人感到自己很重要 就好像每个人都带着一个标记，上面写着：“请让我感到自己很重要！” 乐施精神 不求回报地帮助他人，你为他人所付出的一切都将回到你的生命中,乐施精神无条件地帮助别人,在玫琳凯公司，每一件事物，每一个人的成功，都是以帮助他人为基础而建立起来的，美容顾问应该帮助顾客，业务督导应该帮助自己手下的美容顾问。在每个美容顾问的最初定向期间，都要学习公司的经营基本原则：你的使命就是奉献，相关人员会告诉她，她在这个销售组织中会发现这个观点，一个督导需要的不是把目光放在佣金上，而应该放在她怎样帮助美容顾问实现自己的理想，发挥她身上未被发掘的才能。基于奉献要比索取好这个想法，公司销售组织中的每个成员被赋予一项使命：为他人服务。 当公司发展壮大之后，玫琳凯认为应该把这种信念在全公司发扬光大。于是，她建议公司的每个成员每天都尽量他人做一件好事。她认为，如果玫琳凯公司的所有人员确实都以这个原则为基准去做的话，只要在一个很短的时间内，他们就可以做百万件好事。而如果通过做更多的好事使他人也加入进来，这种行为几乎会遍及美国的每一个男人、女人和孩子！ 在玫琳凯公司的颁奖大会上，有一项最重要的奖就是颁发“乐施奖”，奖励给具有真正乐施精神的人，并让全体员工以她为榜样。,黄金法则玫琳凯的文化基石,你希望别人怎样对待你， 你也要怎样对待别人。, 寻找你的粉红色凯迪拉克。 梅林凯认为，每个人都是特别的，每个人都希望感觉到自己很出色。每当玫琳凯见到某个人时，她就会想象对方身上带着一个看不见的讯号：让我感觉自己很重要。玫琳凯就会立即回应这个讯号，结果每次都有意想不到的效果。 举个例子：玫琳凯的业务督导到总公司参观时，总部会铺红地毯欢迎她们，公司的每一个人也会盛情招待她们。甚至，公司会给优秀的业务督导授予粉红色凯迪拉克轿车的使用权。玫琳凯的逻辑是：“一开始，我就确定自己的销售队伍要的是一流的东西，如果那种东西实在过于昂贵，我们就干脆不用，也不会用二流的东西来替代。”,管理黄金法则一,管理黄金法则二,三明治策略夹在两大赞美中的小批评 不要以为玫琳凯只会赞美和爱，她更擅长批评和狠。玫琳凯的批评策略是，不管你要批评的是什么，你必须找出对方的长处来赞美，批评前和批评后都要这么做。 这不是妥协，这是一种高明的沟通逻辑：管理人员必须坚持原则，讲话单刀直入。如果你对某位下属的工作不满意，就不该马马虎虎，你必须表达你的感觉，必须刚柔并济。换句话说，你必须设身处地地为对方着想。,管理黄金法则三,大门敞开哲学 对于那些想来拜访的人而言，玫琳凯的办公室大门永远敞开。这是一种持久的邀请。当然，她有着更进一步的考虑这是一家“人对人”的公司，而不是“办公室对员工头衔”的公司。玫琳凯这么做的另一个目的是，她需要营造一种氛围：一位优秀的管理人员必须是公司的一员。,管理黄金法则四,销售为王 在一张10cm15cm的粉红色卡片上，玫琳凯写到：美容顾问或业务督导是我们生意上最重要的，她们是我们唯一的顾客。美容顾问和业务督导实际就是“销售员”的另一个说法。但是，玫琳凯总是不遗余力地营造“整个公司应以销售为向导”的文化。不管是研究部门、部门，或是在发货部门，每个人的工作都是在支持业务部门，每一项决定都要先衡量对销售的影响。,企业发展战略,内部营销战略,团队合作精神,用素质模型提升员工能力,顾客方面,员工是第一营销对象,在玫琳凯的企业哲学中，处处流露出这种以人为本的思想。玫琳凯以“丰富女性人生”为己任，致力于创建一个“全球女性共享的事业”，并开宗明义地公开承诺“赚钱并不是我们的唯一目的，我们的终极目标是：给广大女性一个比化妆更美丽的改变、一个比成功更精彩的创造、一个比自信更丰富的提升。”,员工是公司最重要的资产，要把他们作为第一营销对象只有员工满意，才会有顾客 的满意；而顾客满意了，企业才能获得利润并持续运行。正是基于这一认识，玫琳凯艾 施说，“一旦有人才加入我们公司，我们就会千方百计地使其安心在公司工作。如果他们 不能在某一部门发挥出自己的才干，我们会尽量为他们调换合适的岗位。”她相信，每个 人都有自己的专长，无论员工在哪个部门，都必须花时间使他们感到自己的重要性。,通过对员工的持续营销，帮助她们发掘自身价值，玫琳凯公司拥有了一支苦干、高效、专业的员工队伍。现在，玫琳凯的美容顾问们遍布全球三十多个国家，成员包括社会各个阶层的女性，不仅有下岗工人、医生、工程师、秘书、公司职员，还有大学教授、律师、社会工作者等。,激励：大黄蜂引发的思考,曾经有人问玫琳凯艾施成功的秘诀，她说了这样一段令人深思的话：“从空气动力学的角度看，大黄蜂是无论如何也不会 飞的，因为它身体沉重，而翅膀又太脆弱，可是大黄蜂不知道自己不能飞，它拍着拍着翅膀居然就飞起来了。女性也是如此虽然身背家庭的各种负担，但只要给她们以机会、鼓励和荣誉，她们就能展翅高飞。” 在玫琳凯艾施看来，努力发挥自己的潜力，不去想太多，只要独立前行、方法得当，就会有出乎意料的结果。所以，玫琳凯公司总是设法激励员工去发现自己的价值 。,沟通：上下级对话的艺术,培训：美容顾问成长的阶梯,玫琳凯秉承“丰富女性人生”的使命，承诺给广大女性“一个比化妆更美丽的改变”。为实践 这一诺言，玫琳凯在每一个阶梯上都为美容顾问精心安排了培训计划，以帮助她们提高。这些女性 通过从事玫琳凯美容顾问的工作，学到许多职业技能，从一个普普通通的妇女变成一个美丽、自信、 自强、自立的职业女性或成为拥有自已事业的独立经营者。 刚进入玫琳凯的员工，都要接受3天的入职培训，分公司、部门、个人三个层面进行。培训结束后 培训负责人将对新员工进行跟进与评估。用专门设计的问卷，了解新员工在企业的工作情况；和主管 及同事相处情况；工作压力大不大，对公司价值观是否认可。3个月的试用期满，主管会对新员工作 评估。培训后，人力资源部对新员工的表现也会及时跟进，在他入职2个月后，人力资源经理会作面 谈。,对员工的培训投资，被实践证明是提高员工满意度的一种有效途径。培训不仅是帮助员工进步，也是为了增进员工对公司的归属感和忠诚度，它已成为吸引和挽留高级人才的需要。,团队合作精神,玫琳凯的员工每做一件事，都会被要求“四到”，即：心到、智到、人到和力到。 “心到”就是要求员工以玫琳凯的信念和价值观，真正用心去执行公司的目标；“智到”就是员工做每件事情，都思考为什么要这样做、它的背景是什么、它的价值在哪里； “人到”就是要负责任； “力到”就是要求公司整个团队能够整合资源，通力合作。只有这样，才能将团队的力量发展到最大。,用素质模型提升员工能力,素质模型不仅使员工清楚知道自己如何努力，努力的路径是什么，可以鉴戒的方法是什么，也能使公司知道如何对员工进行针对性的培训、培训的效果是什么。,顾客方面,顾客服务的定义是：愿意把客户服务的任务视为自己的任务，理解客户观点，恪守对客户的承诺，站在客户的角度主动提供高质量的服务，为客户不断创造价值的一种特质。在此要强调的是，客户服务要在符合成本、效率及支持公司战略的原则下，找到最佳平衡点。 服务分为六个层次：热情服务、超值服务、创新服务、双赢服务、战略伙伴、竞争优势。,企业组织变革,粉红公司的“三线管理” 共同责任感和无缝合作 推进网上订货 针对员工开展领导力和创新培训,所谓“三线管理”，分别是指销售队伍内部管理、总部销售部管理和各地分公司管理。三条线相互交错，织成了一张全国范围内的“管理大网”。 销售队伍内部管理玫琳凯中国把所有的美容顾问指派给分布在全国各地的授权经销商，由授权经销商为她们提供开展业务的场地、设备，并对她们进行业务辅导和日常管理。总部销售部管理总部销售部的工作是支持和管理销售区域。玫琳凯的销售部并非像传统企业那样直接产生销售收入，它的主要职责是制定销售目标、培训沟通文案、销售激励计划、组织年度销售大会，同时把美容顾问的需求和公司总部沟通，不断改进公司对美容顾问的服务。各地分公司管理玫琳凯中国的35个地区分公司（归由营运部管理）承担了区域销售的辅助管理工作。,玫琳凯中国首席行政官杨泽生介绍说，各地分公司主要有几个职责：其一，处理和协调对外事务；其二，根据直销管理条例的要求，分公司作为玫琳凯产品的服务网点和展示中心；其三，分公司作为美容顾问给消费者上美容课以及召开工作会议的场所；分公司的员工（城市经理、经理助理等）要不断走访当地和所辖城市的美容顾问工作室，检查工作，并把美容顾问的要求和建议反馈给公司。在这个过程中，营运部也和销售部紧密合作，共同做好对美容顾问的服务和帮助。这样一来，一套严丝合缝的管理架构就搭建起来了一方面，54个首席经销商区域在销售部的帮助和支持下管理数十万销售队伍；另一方面，各地的分公司为经销商和美容顾问提供会议场所和美容课教室，提供必要的辅导、帮助和检查，确保其销售活动合法合规。,共同责任感和无缝合作,2008年，玫琳凯大中华区域总裁麦予甫提出“无缝合作”的概念，在公司内部，强调“共同责任感”为核心建立紧密的合作关系，在公司和各个利益相关者之间做好服务与平衡，形成一个利益共同体。谁对销售负责“我们告诉员工和美容顾问用正确的方法做事，但没有数字指标。”玫琳凯中国高级人力资源总监袁纯说。这听上去很不可思议。“所有员工的共识是，销售不是销售部门的事，而是每个部门共同的事情。”在几乎所有的消费品公司，销售目标考核、拼业绩成为公司最重要的工作。但是在玫琳凯中国，没有人需要对销售指标负责。,几年前，玫琳凯中国各地方分公司一直按照分公司业绩多寡发放员工奖金，销售好的地区，当地分公司的员工奖金就多，反之亦然。公司慢慢觉得不应该这样，因为销售毕竟不是分公司员工做出来的，而是当地的美容顾问做出来的。员工们只是在对她们做服务工作。后来玫琳凯中国一视同仁，各地分公司员工的奖金和当地销售额无关，只和整个公司全年的业绩以及她（他）的个人表现相关。袁纯说，“只有这样，大家才会愿意共同努力。否则，多半会认为销售是销售部门的事情，品牌是市场部的事。”,消灭“山头主义”玫琳凯大中华区域总裁麦予甫指出：“没有任何一个策略是单独一个部门、一个人能够做好的。”玫琳凯中国强调的是“共同责任感”，消灭山头主义。为了进一步把这种“共同责任感”推向极致，从去年开始，玫琳凯中国开始大力推进“无缝整合”。“我们整个公司就是一个大后台，就是要为美容顾问提供更好的服务。要做到这一点，大后台本身要做到无缝整合，跨部门之间的合作畅通无阻，很多业务会议都要放在一起开，决不能各自为政。”杨泽生说，“终极目标是要做到思维合一、行动合一、系统合一。”,目前，玫琳凯中国至少形成了三种跨部门会议每月公司召开全体员工参加的月度沟通会；每月召开“经销商沟通会会前会”，也就是在和各地经销商召开会议传达本月沟通计划之前，营运部、销售发展部和首席经销商要在一起开会先沟通预演一遍；每月营运部的区域总监和省级经理，销售发展部的员工、以及外事部要召开业务联席会议，共同制定工作计划。打造无缝合作的文化氛围麦予甫在谈及“无缝合作”的时候说：“不是说想做无缝合作马上就可以做，是要长期铺垫的，形成一个持久的工作氛围。”麦予甫说的“氛围”，其实就是企业文化。玫琳凯中国正是用一种渐进式的路线，来不断推广其在美国获得巨大成功的企业文化。,推进网上订货,2003年，玫琳凯中国大刀阔斧地建立了自己的电子商务系统。,当时分管运营的副总裁杨泽生决定建设互联网订货系统，并和招商银行合作，开展网上支付。这是一个非常超前的决定，彼时看来简直是天方夜谭当时国内的网络建设并不完善，淘宝还没崛起，eBay的很多交易还局限于一手交钱一手交货的模式。当时，很多美容顾问和经销商连电脑都没摸过，抵触情绪很严重，一时间怨声载道。但玫琳凯中国总部顶住压力，自上而下不遗余力地推进网上订货。,两个月后，玫琳凯中国网上订货率即达到99%，大大提升了物流速度。在物流网络化和信息化之后，玫琳凯中国撤销了自有仓库，将物流全部外包，在全国设立了700多个提货点，使美容顾问提货更加方便。后来，玫琳凯中国进一步推出了送货上门服务，美容顾问在电脑上下完订单，货物两三天后能送到家里，减少了美容顾问在下单和取货上的时间消耗。,2008年10月，玫琳凯中国投资600万元建设的顾问业绩和关系管理系统成功上线。该系统整合了销售绩效管理、销售竞赛、客户服务以及销售队伍帐户管理等功能，有效提升了公司内部的运作效率，大幅提高了销售队伍的满意度。系统上线后，客户服务中心平均通话时间由上线前的240缩短至210秒，客户投诉平均处理时间由36小时缩短至24小时，客户非常满意率由70%上升至80%.2010年3月，玫琳凯中国正式启用移动电子商务平台“手机玫琳凯之窗（）”，使销售队伍通过手机即可享受到便捷的下单支付、业绩管理、信息浏览等强大功能。,针对员工开展领导力和创新培训,在连续四次的卓越雇主评选中，玫琳凯（中国）公司（以下简称“玫琳凯”）次次上榜。原因何在？玫琳凯大中国区总裁麦予甫将此归于人力资源工作不断创新的结果。,麦予甫说：“玫琳凯现在正在开展卓越领导力和创新项目。在经济动荡时期，推动这两个项目很重要。”玫琳凯人力资源部总监袁纯也表示，公司推动领导力项目也是以过去深入开展的员工培训为基础的。近两年来，玫琳凯推出了“黄金法则”服务。,玫琳凯采取多种措施和方法推广“黄金法则”服务。,具体的方法，一是在员工层面推广服务战略认知，在网上让员工参与讨论：哪些价值观最重要，哪些服务是急需的。二是从组织层面推广。先在公司管理层会议上达成共识，定位服务对象，明确这些客户的需求是什么。讨论清楚之后，管理者再到各个部门做进一步宣讲和讨论，员工人人参与服务对象访谈，明确服务标准。在此过程中，公司还会向所有员工发放一些相关服务培训与分享案例。,玫琳凯还推出了“组织变革管理”（OCM）计划，以便让组织随形势变化而不断变革。在推广这个计划的过程中，玫琳凯把人力资源部门作为倚重对象，充分发挥其重要作用。人力资源部门在推广时，注意让员工充分理解、接受和主动投身 OCM 计划。,在有些企业，员工不怕完不成销售任务，就怕企业变革。玫琳凯把“沟通”作为克服员工顾虑的法宝。在做任何变革时，公司都要向员工充分讲清楚为什么这样做，不做会有什么问题发生，员工如何参与。充分沟通的结果，使员工面对变革时不是被动应对，而是积极参与，通过大家相互分享经验，员工变成了变革的推动者。,除领导力项目外，创新计划也是玫琳凯最新的工作。创新，是要创造一种氛围，发挥每位员工的积极主动性，让他们想方设法不断改善工作，不断有新思维、新做法应用到实际工作中。怎么去创新？玫琳凯并没有现成方案，而是从员工中来，到员工中去，鼓励员工思考什么地方能创新，如何创新。公司成立了一些创新小组，也给小组核心成员做一些创新培训，然后各个创新小组再讨论。一旦有了好的创新建议，很快会得到公司的认可。,企业社会责任,行业的典范,丰富的生命,和谐的世界,绿色的地球,行业的典范,承诺守法自律，规范经营，同时携手其他直销企业共同推动直销行业健康持续发展，切实维护消费者的合法权益。 规范经营：我们将规范经营是为我们最重要的企业社会责任，力求在开展业务的每一个环节都做到合法规范，致力于成为一家令玫琳凯人自豪、政府推崇、行业效仿、公众尊重的公司。 直销法规宣传活动：从2007年起，我们对社区居民、学校师生及社会公众持续进行直销管理条例和禁止传销条例的宣传普及，迄今已在全国各地共开展直销法规宣传活动30余场次、次奥兽队伍累计参加超过6000人次。,丰富的生命,通过“授人以渔”的方式，帮助妇女儿童获得可持续发展的能力，让他们拥有更丰富的生命。,到目前为止，基金总额已达551万元，已累计为全国20个省份的3万名下岗女工和贫困 妇女提供帮助。2009年至2011年，我们把四川地震灾区妇女工作作为基金发展主要发放 对象，帮助她们通过创业，重建美好家园。,玫琳凯妇女创业基金：2001年，我们与中国妇女发展基金会合作创办妇女创业基金， 通过提供小额无息贷款，帮助下岗妇女和贫困妇女创办个体企业，实现脱贫。,玫琳凯的事业机会：我们为女性提供了公平、公正、透明的事业机会，让她们能够通 过自己的女里实现自经济上的独立。,玫琳凯春蕾项目：2002年，我们与中国儿童少年基金会合作启动玫琳凯春蕾项目，帮助贫困地区的失学儿童重返校园。到目前为止，我们已累计捐款842万元，在全国共计援建10所玫琳凯春蕾小学，并连续资助60个班次、3000人次的失学儿童重返校园。,我们还鼓励玫琳凯人通过捐款、志愿服务等方式，来切实关爱和帮助春雷儿童。,玫琳凯的JA项目：我们从1999年起便一直为非盈利教育组织JA中国免费提供办公室及培训场所，并鼓励员工积极参与JA中国组织的各项志愿教学活动，帮助提升中国青少年的竞争力，并从长远上改善中国的商业环境。,和谐的世界,作为一家外资企业，其愿意成为中国与世界各国间的桥梁和使者，努力为促进各国在政治、经济、文化等领域的相互了解做出贡献，并积极支持各国在行业相关学术领域开展相互交流与合作。,支持政治、经济、文化领域的交流：先后赞助并出席了中美建交30周年研讨会、第四届中美关系研讨会等高层会议，促进了两国领导人之间的相互交流与相互理解。,支持行业相关学术领域的交流：连续四年赞助并出席中华医学会皮肤科学术年会，邀请美国总部护肤品研发领域专家来华，与国内皮肤学科界专家进行深入交流。连续两年邀请中国顶尖皮肤科学家福美出席美国皮肤科学会年会，与世界各地的专家开展学术交流。还与国家质检总局合作举办“进出口化妆品动物替代试验交流会”，邀请美国总部专家到会分享国际学术界在该领域的最新进展。,绿色的地球,不断寻求更可持续级绿色的方案，来保护地球家园。,绿色生产：亚太生产中心已通过ISO14001:2004环境管理体系认证。为了 做大程度减少对环境的影响，已投资500万元建立了以日处理能力达150吨 废水的处理站，处理后的废水甚至可以用来养鱼。还鼓励一线员工开展各 种持续改进项目，不断节约水、电等资源的消耗，其中，2006年开展的“ 沙漠绿洲”项目日节水量超过45%.2007年开展的“变频改造”项目日节电 量超过400度。,“Love 自然 Kiss”环保计划：在2008年启动“Love 自然 Kiss”环保计划，通过向销售队伍、消费者及公众推广精心设计的环保袋，减少白色塑料袋的使用，同时为指植树基金筹集善款，为地球增添绿色。2008年，通过推广环保袋，减少使用白色塑料袋超过300万个，筹集植树善款30万元，将这笔善款全部用于在宁夏回族自治区干旱地区植树造林，共植树420亩、5万余株。玫琳凯相信，以上四个方面的努力能够让人们拥有一个“玫好家园”。,绿色办公：在工作中倡导无纸化办公、并鼓励员工尽力做到节水、节电。还向员工广泛征集“节能环保金点子”，其中，“将纸质工资单改为电子工资单”等多条金点子已获采纳。,企业环境分析,企业外部环境分析,企业行业环境分析,优势,劣势,企业外部环境分析,1 政治环境分析： 2005年12月1日，直销管理条例正式实施，中国直销业由此进入有法可依的时代。12月1日，玫琳凯（中国）化妆品有限公司致信搜狐网，发表声明如下：12月1 日，直销管理条例正式颁布实施。 2 社会环境分析： 玫琳凯：公益、环保，是我们不变的承诺，在玫琳凯公司，每一名员工都遵循“你希望别人怎样待你，你也要怎样待别人”这一“黄金法则”。,3 技术环境分析 2007年中国化妆品行业分析报告显示，在中国宏观经济快速发展的环境下，化妆品及美容行业在中国的迅速发展，近年来一直保持着快速增长，预计2008年中国化妆品市场规模将达到800亿元左右，并同时会出现一下新格局：天然化妆品市场倍受青睐，中老年化妆品市场需求巨大，专业化妆品市场一触即发，儿童化妆品市场方兴未艾，运动化妆品市场前景广阔。 4 经济环境分析 随着我国经济的快速发展，2006年12月1 日起，直销管理条例正式实施，这位那些守法经营、正规合法的直销企业的发展提供了更加广阔的市场空间。而玫琳凯（中国）化妆品有限公司就是这样一家走在直销行业前列的公司，并正在成为直销行业的典范做着不懈的努力。,企业行业环境分析,行业中现有企业间竞争者：资生堂丽源化妆品有限公司、联合利华（中国）有限公司、霸王（广州）有限公司、仙妮蕾德（中国）有限公司、江苏隆力奇集团有限公司、上海自然美富丽化妆品（中国）有限公司、雅芳（中国）制造有限公司、威娜化妆品（中国）有限公司、上海家化海南日用化妆品有限公司等9家企业。,用户：爱美丽，热爱生活的女性,供应商：供应化妆品包装在化妆品包装领域，随着技术水平的提高， 包装发展逐渐凸显个性化的彰显与创新、新技术新工艺的引入与应用、 新型环保材料的开发和替代等特色。,优势,1 高品质的产品，授予顾客有效的护肤方式和周到的售前售后服务 2 将传统的直销形式进行改革，独创了面对面小型美容课的销售方式，使每一位女性都能找到最适合自己的产品 3 它承诺给广大女性“一个比化妆品更美丽的改变”，深受女性同胞的喜爱 4 注重人性化的管理，销售人员取得的进步能充分的认识，使销售人员对公司忠诚提高,5 减少不必要的包装等方面所作的努力得到了美国环境保护机构和联合国环保计划署等组织的赞扬 6 公司将传统服务与现代科技相结合，建立了独特的玫琳凯电子商务系统，开始致力于网络经营 7 公司运用直销的分销模式减少了中间环节，节省了流通费用和宣传费用，有利于降低成本、减少了假冒伪劣产品的可能性，有助于提高产品质量；培训与销售相结合，给消费者机会成为直销员，是消费者与直销员融为一体,劣势,1 公司对于中国本土的广告销售方面不甚重视，以致在品牌知名度扩张方面有所限制 2 全球最大化妆品公司欧莱雅运用多品牌战略进军中国市场，并利用收购品牌、并购羽西对中国市场文化的渗透，提高竞争力 3 雅芳采取的庞大推销队伍按区域与各地专卖店相配合的模式已初见成效，占据中国化妆品市场较大的份额，并将持续发展下去,危机管理,玫琳凯政府公关泄密事件,2008年4月26日，天涯等网络论坛上，流传一篇帖子玫琳凯泄密资料之政府公关机密记录档案，帖子中公布了数百位获赠玫琳凯化妆品的人员名单及其详细个人信息，涉及广东省、广州市等地的工商、税务、公安等部门在职人员，甚至包括电视、报纸媒体人员。网帖还详细列举每个人获赠产品的清单、以及金额。 该网帖以表格的形式呈现，分别由“姓名、单位、职务、部门职务、礼品种类、电话/手机、性别、大约年龄”等栏目。单位一栏赫然标有包括广东省工商行政管理局、广州市工商行政管理局、广州市国家税务局、广州市公安局等数家单位几十个部门，甚至包括若干电视、报纸的部分媒体。所含的地区除广州市以外，还包括深圳、佛山、珠海、惠州等几乎全部的广东省内城市，仅在广东省地区，所涉及具体人员达248人。,针对此事，玫琳凯(中国)化妆品有限公司发函表示，此事是该公司离职员工邱某所为。 由于邱某离职时跟公司闹了矛盾，故获取了公司的内部资料，并利用网络论坛开始散布这些政府机关人员的个人信息。随后，玫琳凯化妆品公司方面报警，警方通过IP地址调查发现邱某人在汕头。之后，汕头警方对邱某进行调查处理。,网络危机传播： 由于该名单涉及内容的敏感性，所以一在网上被公布之后，立即引来多方的关注。不仅各大网站进行疯狂转载，而且平面媒体也开始追踪报道。玫琳凯的幕后政府公关引发了一场不小的危机风波。 自从名单在网上公布之后，玫琳凯的知名度急剧上升，关于此事的讨论与谴责的帖子遍布各大论坛，玫琳凯的声誉受了不小的影响。更为严重的是，由于网络舆论的高涨与涉及内容的敏感性，相关的政府监管部门也开始对事件进行调查，受此危机事件的影响，玫琳凯的政府公关与关系建设受到很大阻力，这必然对此其下一步在中国市场的发展造成影响。,危机案例点评与分析： 从危机的角度，这次玫琳凯危机事件可以视为政府公关的“破产” 虽 然国人向来讲究礼节，礼尚往来被视为人际交往的准则。但可惜的是，玫琳凯把一种属于潜规则的东西变成了公开的内容，必然引发舆论的危机。 由于内部员工涉密引发的企业危机，在企业危机事件中发生越发频繁。所以如何加强内部信息管理，建立内部有效的危机防范措施，以及快速的危机反应措施，这对企业预防及处理同类型危机事件有莫大的帮助。,总结,通过对营销现状和销售模式的分析，发现玫琳凯在中国的机会大于威胁，中国直销行业总体经济吸引很大，先动优势是玫琳凯在中国必须抓住的机会。独特的企业文化，独特的营销战略，有效的促销手段，奖金激励制度和经营哲学理念，较强的公关关系能力，优质的产品，高质量的原料供应商等优势，是玫琳凯在中国笨笨狗狗小件威胁、利用机会的有效策略。,通过对玫琳凯在中国的环境分析得出：差异化战略、独特的企业文化和独特的营销模式是玫琳凯在中国的营销策略：建立独特的激励机制，独特的“直接沟通”管理方式和直销技巧是实施手段。玫琳凯在中国提出“赢取更大市场、成为亚太地区生产销售中心”的战略目标，但同时也存在市场份额较小，缺乏广告等对品牌的支持，品牌知名度不高，销售渠道建设不足，较低素质的营销人员队伍不利因素，根据内部分析框架的评价结果发现：玫琳凯在中国在行业中所处的竞争地位具有特殊竞争优势，可以取得高于正常的经济绩效。,谢谢观看,
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