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第8章 投标报价与合同谈判,8.1 投标报价的步骤与计量 8.1.1 投标报价的步骤 1投标报价的组成 （1）成本 成本包括直接费和间接费。 （2）利润和税金 （3）不可预见费,2投标报价的依据 （1）招标项目自身的条件 （2）投标人自身的条件 （3）客观环境条件 （4）竞争对手的条件 （5）其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整系数等,3投标报价的步骤 （1）研究招标文件 研究投标文件是投标准备阶段的重要内容，当然它也是投标报价的基础。在投标报价之前，应注意以下几个方面： 1）招标书的合同条件 2）技术规范 3）报价要求 （2）现场考察 1）工程所在地区自然条件 2）施工条件,（3）计算工程量 （4）计算基础单价 （5）计算待摊费用 （6）计算、确定综合费率 （7）分析与计算分项工程单价 （8）标价汇总,1投标报价的计算方式 （1）工料单价法计算投标价 （2）综合单价法计算投标价,（2）基础单价的估算 对投标价构成的各个部分进行计算，计算的结果对于工料单价法计价和综合单价法计价都是不可缺少的内容，其中基础单价包括以下内容： 1）人工工资单价：是指项目所在地域，生产工人的日工资单价的组成， 2）材料单价。是指项目实施所消耗的各种材料的单价 3）施工机械台班单价。,（3）待摊费用的估算 1）施工管理费。是指由于施工组织与管理工作而发生的各种费用。其费用项目较多， 2）其他费用。主要包括：经营业务费、贷款利息、上级单位管理费等。 3）开办费计算。开办费即准备费，这项费用一般采取单独报价，,（4）利润率 工程项目利润率的测定是投标报价的关键问题。在工程直接费、管理费等费用一定的情况下，投标竞争实际上是报价利润高低的竞争。预期利润应根据不同的利润指标而进行相应的测算和调整。,（5）分项工程单价的计算与分析 分项工程单价（人工费+材料费+机械费）（l+管理费率+利润率） 分项工程单价的计算有如下步骤： 1）选用预算定额 2）按技术规范确定的工作范围及内容，计算定额中各子项的消耗量 3）单价计算。,（6）标价汇总 将各分部分项工程单价与工程量相乘，得到各分部分项工程价格，汇总各分部分项工程价格即为初步总造价。如果有分包项目，则须再加上分包商的报价。,3标价分析 （1）宏观分析 （2）风险分析 （3）盈亏分析,4投标报价计算应注意的问题 （1）进行广泛地询价 （2）正确套用单价 （3）合理确定取费标准 （4）精确计算单价以及核实总价,8.2 投标报价的技巧,8.2.1 业主心理分析法 8.2.2 报高价与报低价法 一般情况下，在下列情况下报价可高一些： （1）施工条件差的工程，如场地狭窄、地处闹市。 （2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高； （3）总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标时，不便于不投标的工程； （4）特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等； （5）业主对工期要求急的工程； （6）投标对手少的的工程； （7）支付条件不理想的的工程。,下述情况下报价应低一些： （1）施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等； （2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，如某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就要撤消营业执照，机械设备等无工地转移； （3）附近有工程，而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的； （4）投标对手多，竞争力强的工程； （5）非急需工程； （6）支付条件好的工程，如现汇支付。,8.2.3 不平衡报价法,（1）先完成的工程量项目报高价，后完成的工程量项目报低价。 （2）能增加的工程量项目报高价，要减少的工程量项目报低价。 （3）对设计图纸不明确，难以计算准确的工程量项目报价可提高一些 （4）对工程内容做法说明不太清楚的项目或有漏洞的地方，其单价可报低一些， （5）暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。,（5）暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。,1）业主规定了暂定项目工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不报准确，允许将来投标人按所报单价和实际完成的工程量付款。 2）业主列出了暂定项目工程量的数量，但没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。 3）只有暂定项目的一笔固定金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。,在运用不平衡报价法时要注意以下问题： （1）不平衡报价法的应用一定要建立在对工程量仔细核算的基础之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度内，一般为810。 （2）注意避免各项目的报价畸高畸低，否则有可能失去中标机会。一般情况下，比正常价格多出10左右的幅度，业主都是可以接受的。,8.2.4 计日工报价法,在投标报价编制中，如果是单纯的计日工报价，可以报得高一些，以便在项目实施过程中，业主用工或使用机械时，可以套用较高的单价。 但如果采用“名义工程量”时，要具体分析是否报较高的单价，以免提高投标总报价。 有时虽不是单纯的计日工报价，如招标文件要求投标人对工程量大的项目报“单价分析表”，投标人也可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而将材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用“单价分析表”中较高的人工费和机械设备费，而材料费则往往采用市场价，使投标人获得较高的收益。 总之，要认真分析业主在开工后可能使用的计日工数量的多少，正确确定计日工报价方针,8.2.5 多方案报价法,多方案报价法是对同一个招标项目，除了按招标文件的要求编制一个投标报价外，还编制了一个或几个建议方案。通常主要有以下两种情况： （1）如果发现项目范围不很明确， （2）如果发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求时，投标人可以先按设计图纸的要求报一个价，然后再另附上一个修改设计的比较方案，或说明在修改设计的情况下，报价可降低多少。这种情况，通常也称作修改设计法。,8.2.6 先亏后赢报价法,先亏后赢法是一种无利润甚至亏损报价法，它可以看做战略上的“钓鱼法”. 一般分为两种情况： 一种是承包商为了占领某一市场，或为了在某一地区打开局面，不惜代价只求中标，先亏是为了占领市场，当打开局面后，就会带来更多的赢利； 另一种是大型分期建设项目的系列招标活动中，承包商先以低价甚至亏本争取到小项目或先期项目，然后再利用由此形成的经验、临时设施，以及创立的信誉等竞争优势，从大项目或二期项目的中标收入来弥补前面的亏空并赢得利润。,8.2.7 突然降价法 突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。 报价是一件保密的工作，但是竞争对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。 通常的做法是，在准备投标报价的过程中有意散布一些假情报，如按一般情况报价或报较高的价格，或打算弃标等，以表现出自己对该项目兴趣不大，然后等临近投标截止时间前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。,8.2.8 逐步升级法和扩大标价法 逐步升级法是将报价看成是协商的开始。 投标人首先对图纸和说明书进行分析，把项目中的一些难题，将标价降至无法与之竞争的数额（在报价单中应加以说明）。 利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。 由于特殊施工条件要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后中标的目的。,8.2.9 分包商报价法 目前我国国内建筑市场的现状及变化趋势是，建设项目承包后的分包情况越来越多。如果投标人决定参加投标并在中标后对部分工程项目采取分包形式，在确定投标报价时，应注意利用分包商的报价。,8.2.10 其他方面的技巧,投标人对招标项目进行投标时，除了主要应在投标报价上下功夫外，还应注意掌握其他方面的技巧。 （1）聘请投标代理人。 （2）服务取胜法。 （3）寻求联合投标。 （4）许诺优惠条件。 （5）质量信誉取胜。 （6）开展公关活动。 （7）加强索赔管理。,8.2.11 辅助中标的手段 1获胜报价法 2具体对手法,8.2.12 运用投标报价技巧应注意的问题,（1）作为决策的主要依据应当是本公司标价计算人员的计算书和分析指标。 （2）各投标人报价同标底价格都应当相差不远，之所以出现差异，主要是由于以下原因： 各公司追逐利润的高低不一； 各自拥有的优势不同； 选择的施工方案不同； 管理费用有所差别等。 （3）多作横向比较。 （4）投标报价技巧一定要根据招标项目的特点选用,8.3 合同谈判的策略与技巧,1合同谈判的准备 （1）组建谈判小组 （2）谈判的资料准备 （3）谈判的方案准备 （4）谈判的思想准备 （5）谈判的议程安排,2合同谈判的阶段 （1）决标前的谈判 1）技术答辩 2）价格调整,（2）决标后的谈判 经过决标前的谈判，业主确定出中标人并发出中标函，这时业主和中标人还要进行决标后的谈判，即将过去双方达成的协议具体化，并最后签署合同协议书，对价格及所有条款加以认证。 决标后，中标的投标人地位有所改善，他可以利用这一点，积极地、有理有节地同业主进行决标后的谈判，争取使合同条款公正合理。,4合同谈判的内容 （1）工程内容与范围的明确 （2）明确技术要求与资料 （3）价格及价格构成分析 （4）工期的确认,8.3.2 合同谈判的策略,1具体条款内容的谈判策略 （1）抛砖引玉 （2）留有余地 （3）声东击西 （4）先苦后甜 （5）最后期限 （6）目标心理 （7）心理分析,2合同价款调整的谈判策略 （1）降价让步策略 （2）反向方案 （3）损失收益平衡 （4）项目类比说明 （5）先成交后抬价,8.3.3 合同谈判的技巧,1避免争论 2情感沟通 3障碍转移 4沉默忍耐,8.3.4 合同谈判的注意事项,（1）抓住谈判的实质性问题; （2）谈判中既要注意礼仪，又要坚持原则，维护己方利益; （3）坚持“统一表态”和“内外有别”; （4）谈判时要做好记录; (5) 投标保函的安全。在投标时，投标人要根据招标文件的要求递交投标保函。,
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