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第四讲 谈判形象 Image and etiquette of Negotiation,1,课程导入,中国人和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士都西装革履，女士都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数穿休闲服，有的穿工作服。,2,中国谈判专家 与12名不同专业的 专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方送给每人一个小纪念品。当中国人打开盒子时，脸色很不自然里面是一顶高尔夫帽，但颜色是绿色的。,3,一、谈判的副语言,视频：signal 有关研究表明，一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要,4,心理学家詹姆斯L林奇（James J. Lynch）： 碎了的心（The Broken Heart）,5,1.什么是副语言？,狭义上, 副语言通常被定义为有声而没有固定语义的语言, 是伴随言语的一切声学现象, 又称“类语言”。包括语音特征(包括音质、音长、音量、重音、音高和音速、语调)、语音分隔(停顿和沉默)和功能性发音。 广义上, 副语言指运用于人际交往的一切非言语信息符号。它们也同语言一样是一种受社会制约并且有传达信息功能的符号系统。其内容宽泛, 如表情、动作、体势语和狭义副语言、服饰及环境语。指用以协助有声语言的非言语技巧，又叫“无声语言”、“体态语言”、“动作语言”、“行为语言”、“非言语技巧”、“辅助语言”等。,6,7,2.谈判中副语言的功能,辅助功能 替代言语功能 情态功能,8,二、谈判基本礼仪,1.见面礼仪 2.洽谈礼仪 3.签约礼仪,9,三、谈判仪表形象,仪表（Appearance），即外表 服饰(Clothing and Accessory) Image 形象-能引起人们思想或感情活动的具体形态或姿态； 印象-人们记忆中保留的有关认知客体的形象。,10,1.心理学的形象,人际印象是对人、对由人构成的群体和社会的印象，而对群体和社会的印象实际上也是对人的印象。,11,人际吸引,好的印象 吸引指一个人对其他人所抱的积极态度,12,人际吸引基本原则,强化原则 联结原则 社会交换原则,13,影响因素：个人特质、相似性、熟悉性、接近性 个人特质：温暖、能力和外表吸引力 曝光效应：只要经常出现就能增加喜欢程度的现象,14,你让谁搭车？,搭车实验： 戴金丝眼镜、手持文件夹的青年学者 打扮入时的漂亮女郎 挎着菜篮子、脸色疲惫的中年妇女 留着怪异头发、穿着邋遢的男青年,15,印象偏差,（1）首因效应 要给人好印象， 你只需要7秒钟! 头7秒钟理论 （视频：电话形象） 也称第一印象作用，或先入为主效应。 第一印象作用最强，持续的时间也长。,16,（2）近因效应,“近因”指个体最近获得的信息。 近因效应与首因效应相反，指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间。 也称“新颖效应”,17,（3）光环效应,用一个词形容？ 爱屋及乌！ 又称“晕轮效应” 能成就人，也能欺骗人,18,（4）投射效应,指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍。,19,（5）思维定势效应,一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑过来一位小孩，急促的对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。” 这两个吵架的人和公安局长是什么关系？,20,“疑邻偷斧”,定势是指认知对象早已形成的整体印象影响到对此人具体特征的认知和评价的心理现象。,21,（6）社会刻板印象,指人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法。 形成原因： “由部分推知全部”，由我们所接触到的部分，去推知这个群体的“全体”。,22,2.自我形象设计,视频：尼克松与肯尼迪电视辩论 形：立体几何外形 色：色彩外衣 韵：魅力和风格,23,形,千人千面 来自形状的各异 和谐是审美的至高境界 只有符合比例的才是和谐的,24,色,色彩是人类文化的温度计 没有不好的色彩，只有不好的搭配 无彩色、有彩色 原色、间色、复色 纯色、清色、浊色、 互补色、对比色、同类色、独立色,25,韵,从细节看品味 TPO 原则(魔力原则) 时间（time） 地点（place） 场合（occasion） 个性魅力,风流不在谈风健， 袖手无言味最长。 浓妆淡抹总相宜 要刻意的随意， 不要随意的随意！,26,3国际谈判形象 视频：商务形象设计,27,四、谈判仪态形象,视频：Bobys secret,28,态势语言设计,从容、得体 In the international negotiation, a company is judged by the negotiators professional knowledge and personal training, not by the scale and the credit of his company. -Frank. L. Acuff,29,服从内容表达需要 服从情绪表现需要 服从对象、场合需要 服从审美需要,30,1.表情(Expreesion),微笑语 微笑是阳光，它能消除人们脸上的冬色。 目光语 一身精神，具乎两目。,31,Make eye contact,Dishonest people and cowards are not supposed to be able to look people in the eyes.,32,2.举止动作(Behavior),（1）头语 （2）脚语 不经意的心理泄露,33,Adjust body position,To ensure that others know you are attentive to them, hold your body erect,lean slightly forward,and face the other person directly.,34,（3）身躯语,站姿 站得越直越诚实！,坐姿 切忌坐立不安！,35,（4）手势语,36,握手礼仪 谈判见面礼仪 谈判告别礼仪,37,3.谈吐(language) 4.待人接物(Treats people),38,End Thank you for your attention!,39,
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