资源描述
商务技巧 之营销理念篇,1,营销理念,2,1、认同企业文化和企业品牌。（企业文化是指企业全体员要共同认同和遵守的行为准则、价值观念和思想原则，是一种从实际经济活动的组织之中形成的组织文化。它所包含的价值观念、行为准则等意识形态和物质形态均为该组织成员所共同认可。）,营销理念,3,2、团队精神。要成为一个王牌营销员，一个人单枪匹马是不行的，他要带领一个团队去开拓市场。 人心齐，泰山移,营销理念,4,3、做生意利益是永恒的，立场要强硬，态度不强硬，斗争与团结-（与客户的关系）,营销理念,5,4、年青最重要是要有事业心（企图心）他清晰的头脑、旺盛的精力是成功的保证，激情很重要；柔是手段，刚是目的；以退为进，柔能克刚；勤奋一点，超前很多，微弱优势就能领先；一步错过，步步错过。,营销理念,6,5、心脑有多大，舞台就有多大；工作没有压力，好比玩耍；信心源自于努力和经验。,营销理念,7,6、做生意一定要互利互惠，任何问题都是可以谈的。做适当的妥协可以，但不能突破底线和原刚。,营销理念,8,7、我们要学会放弃，只有这样才会有发展。有智慧的人在矛盾中寻找平衡。,营销理念,9,8、不但要有发现问题的能力，更要有解决问题的能力。,营销理念,10,营销理念,9、与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的重点集中到顾客最关心的问题上。这是一个基本的营销原则。,11,10、要有独立的工作精神，不取巧，做难做之事必有所得。,营销理念,12,我们应该如何把握并服务好客户?,13,一、知已知彼，百战百胜,彼，包括客户和竞争对手。 要了解我们的优势是什么？我们的劣势是什么？对手的优势是什么？对手的劣势又在哪里？客户对我们有哪些期望和依赖？对我们的竞争对手是有哪些依赖？ 一句话：全面研判“敌”、我、客的情况，然后果断出击，乱军之中，取上将首级。最终拿下订单。,14,一、知已知彼，百战百胜,彼，包括客户和竞争对手。 要了解我们的优势是什么？我们的劣势是什么？对手的优势是什么？对手的劣势又在哪里？客户对我们有哪些期望和依赖？对我们的竞争对手是有哪些依赖？ 一句话：全面研判“敌”、我、客的情况，然后果断出击，乱军之中，取上将首级。最终拿下订单。,15,二、追根究底，穷追猛打,往往有这样的情况：某个优质客户的订单转移了，原因仅仅是因为单纯的价格因素。我们的业务人员和主管只是简单的对比了价格差异后认为只能放弃，别无他法。但事情真的只能这样处理了吗？我们只能眼睁睁看着对手把我们的订单抢走而束手无策了吗？,16,二、追根究底，穷追猛打,我们应该马上进行检讨和反思：为什么我们不能满足客户的价格需求而对手可以做到呢？是什么原因呢？是我们的材料比对手高吗？是我们的费用比对手高吗？还是我们根本就高估了成本？我们为什么不能创造竞争的优势呢？新中国成立初期流行一句话：有条件要上，没有条件创造条件也要上。这很符合我们销售员的情况。作为销售员，我们要有“追根究底”的精神，更要有“穷追猛打“的英雄气慨！,17,三、精耕细作，精益求精,客户就像农民种的庄稼地一样，需要开垦、撒种、培育，最后才能收获。我们需要了解我们开垦的是一块什么 样的土地，是肥沃的黑土地，还是贫瘠的的盐碱地？我们应该撒什么种？我们应该去如何培土、施肥、浇水、除草？一分耕耘，一份收获。唯有精耕细作，才有可能得到好的收成；唯有精益求精，才有可能得到长远的进步。,18,四、优质服务、合作双赢,客户是我们的上帝，客户是我们的衣食父母，这是我们大家都能耳熟能详的话语了。但是，我们真正的了解了我们客户的各种需求了吗？我们对客户的需求是否“快速反映，立即行动”了呢？我们是否为不同的客户量身订做了不同的优质服务计划？,19,四、优质服务、合作双赢,我们除了对客户了如指掌外，我们还需主动给客户肥正确的引导，用我们的方案给客户带来优势，用我们的方案把客户紧紧的和我们捆绑在一起，形式持久的战略联盟，达成合作共赢的良好的局面。当然，我们和客户之间也有可能出现不和谐的时候。这就是要求我们要运用智慧去面对，去取舍。,20,商场如战场，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。我们可以作出退让，但不能超过底线；我们可以委曲求全，但不能丧失原则。客户膛是永远都是对的，有时候，有斗争才会有共识，有斗争才会有合作，有斗争才会双赢。,四、优质服务、合作双赢,21,信用原则-一诺千金 千方百计去满足客户的合理要求，尽力去做。做不到的，别承诺；承诺了就一定要做到。发现有问题，第一时间向客户及上级反馈。,五、信用原则,22,祝大家成为最优秀的营销员!,谢谢！,23,
展开阅读全文