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激情 专业 微笑 用心服务,狼性销售技能培训,1,激情 专业 微笑 用心服务,课程大纲,第一部分：狼性五种特征解密及锻造 第二部分：获取目标准客户两大法宝 第三部分：销售回访时心态的准备 第四部分：销售沟通的十一项核心技术 第五部分：促进成交七大策略 第六部分：黄金服务致胜九大法则,2,激情 专业 微笑 用心服务,第一部分:,狼性五种特征解密及锻造,3,激情 专业 微笑 用心服务,狼性特征激情无限、超强自信,1、时刻充满激情是狼的猎食根本 （时刻准备着自己有做销售的专业性） 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一 （对自己的销售技能有无比的信心）,狼性特征解密及锻造（一）,4,激情 专业 微笑 用心服务,狼性特征目光敏锐、专注目标,1、善于发现是狼的利器之首 （善于发现客户的需求、问题，总结成功 和失败的经验） 2、专注目标是狼的生存之道 （专注客户管理、客户购买体验、知道 自己每天要干什么？每月目标是多少）,狼性特征解密及锻造（二）,5,激情 专业 微笑 用心服务,狼性特征笑对失败、耐性十足,1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态 （不要害怕客户拒绝，拒绝是销售的开始） 2、行千里、伏数夜是狼的生存常态 （提高客户跟进中和商谈中的韧性）,狼性特征解密及锻造（三）,6,激情 专业 微笑 用心服务,狼性特征立即行动、善于谋划,1、立即行动是狼的猎食之魂 （今日事今日毕，及时回访，满足客户需求） 2、善于谋划分析是狼的黄金技能 （销售中投其所好，知已知彼，百战百胜）,狼性特征解密及锻造（四）,7,激情 专业 微笑 用心服务,狼性特征勇于竞争、抢占先机,1、勇于竞争是狼性的必然 （不怕对比，扬长避短，尊重对手，签单 为大） 2、抢占先机是狼性的制胜法宝 （不放弃任何一个可以成交的机会，快 刀砍乱麻）,狼性特征解密及锻造（五）,8,激情 专业 微笑 用心服务,第二部分:,获取目标准客户两大法宝,9,激情 专业 微笑 用心服务,（一）挖掘客户需求的4大方法,1、客户家庭背景了解 2、客户休闲方式及兴趣信息收集 3、客户个人事业信息收集 4、客户使用二手车或新车的经验,10,激情 专业 微笑 用心服务,1、有长期刚性的需求 2、有购买的能力 3、对你个人认可，有好感 4、有决策权或参与决策权 5、有文化、有素质,（二）准客户的5大评定标准,购买三要素：信心、需求、购买力,11,激情 专业 微笑 用心服务,第三部分:,销售回访时心态的准备,12,激情 专业 微笑 用心服务,（一）回访前4种心态准备,1、没有问题就没有商机 （商机是来自于能克服别人无法克服的问题） 2、没有拒绝就没有销售 （拒绝是销售的一部分，差异在于将“NO”转换成“YES”） 3、没有需求，不等于不需要创造 （没有需求，才是创造需求的最佳时机） 4、成功者找方法，失败者找借口 （销售过程层层关卡，可以是借口也可以找方法）,13,激情 专业 微笑 用心服务,第四部分：,销售沟通十一项核心技术,14,激情 专业 微笑 用心服务,（一）沟通的原理,1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识 2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢） 3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）,15,激情 专业 微笑 用心服务,（二）销售“问”的两种方式,销售成功是“问”的成功 1、“开放式问”让客户进行发散式思维，多选题 2、“封闭式问”让客户进行聚焦式思维，二选 一,16,激情 专业 微笑 用心服务,（三）使用开放式“问”的5大时机,1、客户沉默寡言或说话比较勉强 2、你希望推动谈话质量 3、你需要让客户说出他的顾虑、观点和感受 4、你想了解客户的性格和兴趣 5、你想快速拉近与客户的距离,17,激情 专业 微笑 用心服务,1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上 2、你对事实确定，但想进一步确认 3、你与客户谈话时间受限制 4、客户谈话偏离你想要的主题 5、你想确认客户对你的认同度,（四）使用封闭式“问”的5大时机,18,激情 专业 微笑 用心服务,（六）沟通中的黄金6问,一、问开始 二、问兴趣 三、问需求 四、 问痛苦 五、问快乐 六、问成交,19,激情 专业 微笑 用心服务,（七）沟通中聆听的8个技巧,1、用心认真去听 2、用诚恳的态度去听 3、听客户说话时一定要有一些动作回应 4、听的过程中要记录客户的观点及要求 5、听的过程中，重点部分要给客户确定 6、不要生硬的打断客户说话 7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍 8、集中精神“听 话中话”,20,激情 专业 微笑 用心服务,（八）沟通中赞美客户的6个技巧,1、要真城、发自内心的去赞美 2、用细节去赞美 3、赞美客户身上的闪光点 4、借用第三者的“口”对客户进行赞美 5、赞美与客户相关联的人或事 6、自我对比赞美法,21,激情 专业 微笑 用心服务,（九）赞美客户的6句经典术语,1、您的见解真的很独特 2、您真的让人很佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗？ 6、如果早点认识您就好了,22,激情 专业 微笑 用心服务,1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法 2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案 3、虚心接受客户的批评，表明改正决心 4、主动提出学习请教的实例 5、记录客户所说的重点，以表示认同,（十）沟通中认同客户的5种方法,23,激情 专业 微笑 用心服务,（十一）认同客户的6句经典术语,1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法 4、这个问题问得很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错,24,激情 专业 微笑 用心服务,第五部分：,促进成交的7大策略,25,激情 专业 微笑 用心服务,成交的7大信号,1、客户询问交货期限 2、客户询问付款方式 3、客户询问销售服务 4、客户询问价格反复讨论 5、客户要求承诺 6、对销售人员态度明显友好 7、反复提一些已答复或已弄清的问题,26,激情 专业 微笑 用心服务,定义： 是指假设客户已决定购买产品的一种强势心信成交方式 优势： 1、可坚定提升销售人员的成交信心 2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来 关键： 1、对性格比较随和及老客户用此法 2、选择性方案必须只有一个完全符合客户 需求,（一）假设促进成交法,27,激情 专业 微笑 用心服务,（二）选择促进成交法,定义： 是指为客户提供选择成交方案，要求客户选择成交的方法 优势： 1、有利于销售人员掌握主动权 2、提升成交的效率,规避假性需求 关键： 1、销售对机会成熟时可用 2、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求,28,激情 专业 微笑 用心服务,（三）从众促进成交法,定义： 是指利用客户以大多数人的行为作为自我参照的攻心成交法 优势： 1、可以提升客户对产品或服务的信心 2、可以体现产品或服务的竞争优势 关键： 1、决断性不强的客户可用 2、对产品或服务有信心基础的客户可用,29,激情 专业 微笑 用心服务,定义： 是指销售人员直接向客户提出请求成交的一种方法 优势： 1、可以快速的促使成交 2、可以体现销售人员的要性及主动进取的销售精神 关键： 1、老客户转介绍客户可用此法 2、对销售人员认同大于产品或服务时可用此法,（四）请求促进成交法,30,激情 专业 微笑 用心服务,（六）优惠促进成交法,定义： 是指通过提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法 优势： 1、可以快速打消客户的顾虑 2、提升产品或服务的性价比 关键：客户对价格有异议时可用 客户对价格底限很远时可用,31,激情 专业 微笑 用心服务,（七）体验式促进成交法,定义： 是指让客户通过产品试用而认同产品并成交的一种方法 优势： 1、让客户可实质性深度了解产品，从而提升成交信心 2、规避客户对品质的异议 关键： 1、客户对产品品质有异议可用 2、客户对供应商要求标准较高时可用,32,激情 专业 微笑 用心服务,第六部分,黄金服务致胜九大法则,33,激情 专业 微笑 用心服务,1、提供及时高效的产品销售服务 2、巧妙处理客户投诉意见 3、主支帮助客户拓展事业 4、关心及帮助客户家人 5、要履行对别人的所有承诺 6、不回答客户“不知道” 7、邀请客户参加公司活动 8、定期做好客户回访 9、重要节日、客户生日要问候,黄金服务致胜九大法则,34,1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。非洲 2、最困难的事情就是认识自己。希腊 3、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。达芬奇 4、与肝胆人共事，无字句处读书。周恩来 5、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。罗素贝克 6、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。马克思 7、自知之明是最难得的知识。西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。笛卡儿 11、有勇气承担命运这才是英雄好汉。黑塞 12、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。罗曼罗兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。迈克尔F斯特利 16、业余生活要有意义，不要越轨。华盛顿 17、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。叔本华 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。马云 19、我这个人走得很慢，但是我从不后退。亚伯拉罕林肯 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。布尔沃 21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。韩愈 23、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。斯宾诺莎 24、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。孔子 25、学习是劳动，是充满思想的劳动。乌申斯基 26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。卢梭 27、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。爱尔兰 28、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。莎士比亚 29、越是没有本领的就越加自命不凡。邓拓 30、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。培根,身体健康，学习进步！,35,
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