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家具终端零售管理研讨,1,前 言:,团队应该具备什么能力，才能将 终端经营的有声有色？,2,团队必须结合经营者与管理者的身 份，必须多方面培养能力与技巧，才能 适应多变的市场环境。,3,头脑风暴,4,终端店铺销售出现波动， 你认为是什么原因？,5,第一篇：终端零售概念篇,6,第一节：零售管理的主要内容,7,8,终端店铺的五个基本功能表现,品牌形象店 销售量店 市场网络布局店 家具促销店 基础培养店,9,人员管理人 店务管理店 货品管理货,零售管理的三个重点,终端,了解： 终端店铺是如何发展的？,11,品牌(店铺) 发展四个阶段,货品阶段,管理阶段,服务阶段,？,12,讨论一下： 我们最终运营依靠什么？,13,信息包括： 1、产品信息 2、店铺销售信息 3、促销信息 4、渠道信息 5、,14, 兵法有云： 知己知彼，百战百胜,认识市场，认识对手,15,我们的对手?！,16,概念的导入：,零售 营销 销售,17,零售店赢利基本模式,零售店销售利润= 销售额-货品成本-销售成本,18,在销售额保持不变的情况下，店铺的利 润与成本（货品成本+销售成本）成反比 注：提高店铺利润的途径 1.提高店铺的销售额 2.降低店铺货品成本或者销售成本,19,小结： 商品库存 成为我们店铺（经销商） 盈利的根本因素！,20,讨论：我们商品库存的来历,库 存,库存,第二节：零售管理核心论,22,家具终端管理的组合模型：,店长管理,Factor 2,Factor 3,Factor 4,终端管理,形象培训管理,货品管理,区域经理管理,了解店铺经营的 组合要素 ？,24,店铺规划,管理者领导力,商品竞争力,顾客满意服务,终端形象,优秀的销售团队,出色销售能力,终端卖场管理,25,终端管理灵魂,经营论业绩、折扣、情报、分析 管理论商品、店务、员工、顾客,26,第二篇： 现代零售的终端管理,27,人员管理的三个主人公：,店长,导购,顾客,店铺,顾客是什么？ 一个古老而又永恒的话题,29,消费者的重新定义！,30,掌握顾客的行动规律,顾客行动路线的调查 店面客流量的调查 顾客对商品注意率的调查 在店内停留时间的调查 对脱销产品的调查 导致顾客投诉的调查,31,员 工 管 理 ？！,32,店铺里变化最快的是？,建立战略的店铺管理架构?,34,店铺管理人（店长）的历史,店长发展的三个阶段,35,店长,卖手,卖手,库房,陈列,信息,+1,36,如何带领销售团队？,37,你的店铺店员平均工龄？,80后的青年人如何看这行？ 店员VS导购VS卖手，差异是什么？ 如果面对店员的流失？ 你的魅力在哪里？,38,我们是在卖什么?,39,三流的员工卖产品 二流的员工卖品牌 一流的员工卖感觉,40,关键提高自我管理,41,第三篇：零售店铺的陈列管理,42,营业额 = （客流数 X 进店率 X 成交率 X 续销率） X 平均单价 + 回头购买额+转介绍,43,分 析,客流数X进店率X成交率X续销X平均单价回头购买额,形象、陈列,因为什么？,44,国际展示欣赏 略,45,店铺陈列有差异吗？,46,以 为主要目的轴 利润,销售,47,想尽办法布置店面，业绩却不好愁苦 不惜余力调整货品，店铺却无特色烦恼 费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注郁闷！,您在陈列上困惑吗？,48,第一节：陈列工作的重要性？,49,美国广告协会提供消费者购物心态表：,50,日本零售专家的调查：,消费者对店铺的选择是什么？,51,顾客进店因素的排行表：,第二节：陈列的基本概念,53,将商品以满足顾客需求的方式展示于恰当的位置，刺激顾客,增加或提升销售，传达店铺销售信息或品牌信息,54,店铺形象（硬件） 空间造型、货架组合、布局、通道设计、 照明 商品形象（软件） 商品组合、色彩、搭配 服务形象（软件） 人员仪表仪态、“跑位”,55,第三节：终端店铺布局,56,顾客走动路线的规律及设计：,喜欢直行或逆时针行进 有右望和右面取货的倾向 拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落 喜欢光线充足和色彩亮丽,57,分区管理： 如何设计店铺的合理布局？,58,不论我们的专卖店面积有多大，我们都可以人为的把一个店面划分为几个区域： -形象区 -货品陈列区 -收银区 等大小不等的区域,59,区域划分：,类别： 风格：个性区、高档区、新品推广区 产品组合：随季节、产品种类而调整,60,按色系专区类别,1、开放式专区-四周开发，有圆柱形、方柱形和不规则型等，特点是顾客可以试坐或触摸到商品。 2、端架式小区域-走道两边，特点是顾客可以触摸到商品，但陈列较为拥挤密集。 3、封闭式小区域-用玻璃或其他广告画面材料将商品包封起来，特点是给人一种高档感，并能保护商品。,61,店铺陈列的黄金点,利用销售数据分析 1、“十字”划分 2、“井字”划分,62,家具店铺的动线设计 店铺陈列的点线面体,63,第四节：数字与陈列,64,随着市场竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段提出了挑战。 我们将打破传统的营销方式向数字化陈列转变发展。 数字化陈列对营销本身来讲并没有发生质的变化，数字化只是一种手段。,65,终端数字陈列的目的！,66,解决营销信息与陈列不对称的问题 解决督导压力与人力不足的问题 解决陈列推广局限的问题 解决产品信息传递效率不高的问题,67,陈列数据来源 销售信息收集,68,陈列公式的设计与应用,69,店铺陈列的作业流程,店铺陈列的6个步骤: 了解商品色系特色- 确定销售目标- 店铺的视觉体验黄金点- 分析竞争品牌- 确定陈列的手法- 通过销售检验-,70,如何设计店铺的陈列？,71,陈列执行,消费情形 购买趋势 消费能力,销售计划 广告宣传 促销活动,陈列设计实施 销售商品配置 陈列效果评估,陈列空间规划 陈列构想 商品展示创意,6：3：1公式的陈列应用,73,产 品,陈列 及宣传品,店铺空间 环境规划,传统陈列的公式：,品 牌 定 位 及 风 格 （品牌企业文化）,商 品 展 示 陈 列,商 品 的 销 售,74,陈列面积应用中的6：3：1,75,卖场展示陈列的 6：3：1,76,卖场的三个空间,视觉空间 触摸空间 储物空间,77,视觉空间,接触空间,储物空间,78,第四篇：零售店铺的货品管理,79,营业额 是 怎么来的？,80,动态营业额,静态营业额,计划营业额,销售额不等于利润！,零售不是销售！,82,商品的基本概念,商品的采购管理 商品上市管理 商品陈列管理 商品销售管理 商品调配与补充管理 商品促销管理 商品库存管理,83,系列与单款的销售生命周期的判断与分析 “订销补存”过程的控制,84,研讨：了解商品对我们的影响,85,影响着商品的被接受程度 影响销售及其卖方的形象 影响着竞争者的行为 影响销售收入和利润,86,商品管理的流程,基层货品管理者的基本功,看 款判断款式色系的能力 配 货确定卖场色系结构的能力 调 货掌握消费者面对面的信息判断与处理的能力,88,货品管理 2 大 忌 !,89,不能只凭老经验 不能总是跟着对手跑,90,销售是技巧 营销是管理 零售是体系与团队,91,你的未来 在你的手中！,92,
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