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建立客户档案,总部营销部,1,大 纲,建立客户档案的好处； 客户档案工具的使用；,2,前言,客户档案是记录客户资料的重要载体，是我们有效了解客户、分析客户、掌握客户的渠道之一。在当今竞争激烈的市场中，谁拥有客户资料越多越全，就越容易通过技术分析，结合市场、竞争对手分析和自身的定位分析、营销分析，适时将产品成功营销。,3,一、客户档案便于了解客户，增进与客户的联系和沟通,在客户档案中，记录着客户的姓名、性别、年龄、所从事的行业、联系地址及联系电话等。有了这些资料，我们就方便去了解客户。,4,我们能准确地称呼客户，消除陌生感； 利用掌握其所从事的行业及相关的爱好和兴趣，在交谈中，紧靠话题，拉近彼此间的距离； 知道客户的地址和电话，我们在适当的时候，对客户进行回访，及时了解客户的工作、生活及经营情况，征求客户的意见，向客户宣传、推广新产品，增进双方的亲切感。,一、客户档案便于了解客户，增进与客户的联系和沟通,5,二、客户档案利于分析客户，做好个性化、人性化的服务,在客户档案中，还记录客户的家庭情况、个人爱好、投资理念等，这就利于我们能较好地针对不同的客户，做出差异化、个性化、人性化的服务。,6,三、客户档案能充分掌握客户，培育和挖掘更多的大客户并防止客户流失及业务流失,通过客户档案，我们能更好的做好后续服务，在稳住老客户的同时不断地培养和挖掘潜在的大客户，,7,四、客户档案能有效为客户提供更多的增值服务，增加客户对我们的信赖。,在客户档案中，我们不仅能进一步了解客户对投资产品的需求，主动为其提供我司开发的一些增值服务，还利用我们对不同客户从事的行业、经营的产品和他们各自的需求的了解，为他们宣传、推介、牵线搭桥，使客户得到更多的好处。,8,五、客户档案能促进新产品的研究、开发和营销，不断提高竞争能力。,通过客户档案，能较好地接触客户，广泛地收集客户的意见，及时、全面地了解客户的需求，认真捕捉客户的潜在需要，并向有关部门反馈，从而促进新产品的研究、开发和营销。,9,由此可见，客户档案是值得我们高度重视的，在日常的工作中，我们要注意做好客户档案的收集、建档、保存和管理，让客户档案为我们带来更大的效益。,10,大 纲,建立客户档案的好处； 客户档案工具的使用；,11,客户档案手册介绍及使用,封面,不到一本书的大小，方面携带 ，随时记录，避免遗漏客户信息,12,第一页：统计数据，时时提醒自己不轻易放弃，成交就在下一次,13,第二页：立场决定成败,14,第三页：成功的标准,15,第四页：客户目录页码方便查找客户详细信息,客户级别栏，在相应级别上打，客户重要性一目了然,每个客户已拜访几次一清二楚，方便安排每日计划,16,每个客户一张，有正反面，登记信息越详细越好，方便服务,正面,17,反面,及时记录每次拜访情况，客户购买欲望，存在问题清清楚楚，避免以后遗忘,18,
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