《客户关系管理》教案.doc

江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 9月 第 1 周课题序号项目一 初识客户关系管理（CRM）授课形式 讲授课题名称任务一 探寻身边的客户关系管理课时2教学目标知识目标通过对客户关系管理产生原因的分析，树立以客户为中心的现代管理理念，理解客户关系管理的含义。能力目标能够使用网络百科学习新知识素质目标培养强烈的集体荣誉感、客户至上的服务理念教学重点客户关系管理的内涵教学难点树立以客户为中心的现代管理理念教学内容调整增加相关案例学生知识与能力准备百度百科的应用课后拓展练习企业中与客户联系紧密的部门有哪几个？教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配课程引领案例倒入课程介绍及相关教学要求，了解班级具体学情及学生的学习诉求任务一 理解客户关系管理的内涵新课导入：小案例1-1分析客户关系管理的产生原因（一）管理理念的更新(二)需求的拉动 (三)技术的推动理解客户关系管理的含义师生互动听讲案例分析概念识记与理解1035案例分析理论学习案例学习：北京内联升鞋业客户关系管理分析手工条件下客户关系管理的不足重难点：CRM可以理解为理念、技术、实施三个层面。其中，理念是CRM成功的关键，它是CRM实施应用的基础和土壤，信息系统、IT技术是CRM成功实施的手段和方法；实施是决定CRM成功与否、效果如何的直接因素。三者构成CRM 稳固的“铁三角”。拓展训练：请列举生活中有关客户管理管理的现实案例并加以分析。学习领会归纳小结任务拓展251010课堂小结通过本次课的学习使学生通过对客户关系管理产生原因的分析，树立以客户为中心的现代管理理念，理解客户关系管理的含义。板书设计或教学组织流程图课程介绍及引领教学安排及要求新课导入理论学习案例分析学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 9月 第 1 周课题序号项目一 初识客户关系管理（CRM）授课形式 讲授课题名称任务二 接触现代客户关系管理课时2教学目标知识目标掌握客户关系管理的基本过程，了解企业与客户间的学习型关系，认识客户关系管理和传统客户管理的区别。能力目标能说出客户关系管理对企业的巨大作用，掌握客户关系管理的基本过程素质目标培养强烈的集体荣誉感、客户至上的服务理念教学重点在线客户关系管理的优势教学难点认识客户关系管理和传统客户管理的区别教学内容调整增加案例学生知识与能力准备了解客户关系管理的基本内容课后拓展练习能否把客户关系管理看成是传统的客户服务的延伸？教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配任务二 接触现代客户关系管理认识客户关系管理过程案例学习师生互动听讲概念识记与理解案例分析1035正确理解客户关系管理步骤一：把CRM理解为一套软件步骤二：把CRM理解为商业模式步骤三：把CRM的理解上升到管理理念步骤四：CRM软件由买到租在线客户关系管理案例学习 客户在披萨店订餐的过程学习领会归纳小结任务拓展251010课堂小结通过本次课的学习使学生掌握客户关系管理的基本过程，了解企业与客户间的学习型关系，能正确理解客户关系管理，了解客户关系管理对企业的巨大作用。板书设计或教学组织流程图旧课复习拓展训练展示新课导入理论学习案例分析学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 9月 第 2周课题序号项目一 初识客户关系管理（CRM）授课形式 讲授课题名称任务三 玩转个人版CRM课时2教学目标知识目标掌握XTOOLS网上CRM 系统的功能能力目标能熟练操作XTOOLS网上免费试用CRM 系统素质目标培养强烈的集体荣誉感、客户至上的服务理念教学重点XTOOLS网上CRM 系统的功能教学难点XTOOLS网上CRM 的具体操作教学内容调整增加学生实训学生知识与能力准备了解宝洁公司的CRM管理课后拓展练习个人版CRM具体操作教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配任务三 玩转个人版CRM任务实施步骤一 登陆XTOOLS CRM 个人版步骤二 注册个人账号步骤三 了解XTOOLS CRM 个人版主页界面步骤四 操作工作台模块步骤五 操作客户模块步骤六 其他模块操作温故知新听讲概念识记与理解1035案例分析：员工感受CRM拓展训练：实战训练玩转个人版CRM1、 任务安排2、 实战演练3、 教师指导4、 检查完成情况5、 评价小结案例分析实战训练角色扮演展示点评归纳小结3510课堂小结通过学习，学生能掌握XTOOLS网上CRM 系统的功能，能熟练操作XTOOLS网上CRM 的具体操作。板书设计或教学组织流程图旧课复习拓展训练展示新课导入理论学习实战训练及案例分析学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 9月 第 2周课题序号项目二 分析客户价值授课形式 讲授课题名称任务一 寻找潜在客户课时2教学目标知识目标认识潜在客户对企业发展的积极意义，通过对潜在客户资格的判定，了解进行潜在客户识别的方法。能力目标能够采用适当的方法寻找潜在客户素质目标培养勇于创新、吃苦耐劳的精神，养成善于观察思考、精研业务、认真工作的习惯教学重点潜在客户资格审查的方法教学难点潜在客户资格审查的方法教学内容调整补充案例学生知识与能力准备理解客户相关知识课后拓展练习寻找学校超市的潜在客户教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配复习旧课任务一 寻找潜在客户判断潜在客户的原则可以按照“MAN”原则寻找潜在客户审查潜在客户的资格(一)准确判断客户的购买欲望 (二)准确判断客户购买能力 (三)准确判断客户的购买决策权:通过了解客户的购买资格、购买决策权限的大小及限制条件，来判断客户是否拥有购买决策权 温故知新听讲概念识记与理解案例分析1035任务实施1、 了解潜在客户应具备的条件2、 线下寻找潜在客户地毯式寻找法介绍寻找法交易会寻找法资料查阅寻找法3、 线上寻找潜在客户4、 将潜在客户升华为客户案例分析2-1实战训练角色扮演展示点评归纳小结3510课堂小结通过本次课的学习使学生认识潜在客户对企业发展的积极意义，通过对潜在客户资格的判定，了解进行潜在客户识别的方法。板书设计或教学组织流程图旧课复习拓展训练展示新课导入理论学习实战训练及案例分析学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 9月 第 3周课题序号项目二 分析客户价值授课形式 讲授课题名称任务二：管理客户信息课时2教学目标知识目标潜在客户的管理方法能力目标会运用各种方法对潜在的客户进行管理素质目标培养勇于创新、吃苦耐劳的精神，养成善于观察思考、精研业务、认真工作的习惯教学重点潜在客户的管理方法教学难点潜在客户开发工作计划表教学内容调整增加实训学生知识与能力准备能判别谁是潜在客户课后拓展练习绘制潜在客户开发计划表教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配任务二：管理客户信息案例导入：泰国东方饭店的客户关系管理分析 1 该饭店是如何进行客户关系管理的？ 2 该管理方式效果如何？ 3 你的认识？任务实施1 设计客户跟踪记录表2 搜集客户信息3 建立客户档案安排学生实训制作客户资料卡提问学生案例分析教师启发教师归纳52020建立客户档案须注意事项1、 主动性和计划性2、 适用性和及时性3、 完整性和一致性4、 价值性和优化性5、 档案保密和法律保护 课后拓展 P36 案例2-2安排学生实训制作个人客户档案卡学生讨论学生实训总结10305课堂小结通过本次课的学习使学生掌握潜在客户的管理方法，通过学习能制作客户资料卡。板书设计或教学组织流程图江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 9月 第3周课题序号项目二 分析客户价值授课形式 讲授课题名称任务三：分析客户价值课时2教学目标知识目标掌握客户生命周期的特征及客户价值的计算方法能力目标掌握衡量客户价值的标准及方法素质目标培养勇于创新、吃苦耐劳的精神，养成善于观察思考、精研业务、认真工作的习惯教学重点客户生命周期的特征及客户价值的计算方法教学难点衡量客户价值的标准及方法教学内容调整增加案例学生知识与能力准备能够制作客户资料卡课后拓展练习如何顺利实现潜在客户的转化？教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配任务三 分析客户价值任务实施步骤一 确定衡量客户价值的标准步骤二 测量客户价值步骤三 按价值大小对客户进行分类重点：客户终身价值矩阵铅质客户铁质客户黄金客户白金客户总结：客户金字塔复习旧课听讲并记录思考并分析52515补充 ABC 分类法补充：客户生命周期客户生命周期各阶段的特征1、 考察期2、 形成期3、 稳定期4、 退化期学习领会归纳小结任务拓展251010课堂小结通过本次课的学习使学生掌握转化潜在客户的方法、转化潜在客户的关键环节板书设计或教学组织流程图旧课复习拓展训练展示新课导入理论学习实战训练及案例分析学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 10月 第5周课题序号项目三 服务电话客户授课形式 讲授+实践课题名称任务一 接待电话客户课时2教学目标知识目标掌握接待电话客户的步骤和方法，掌握呼入电话的礼貌用语、规范及接待步骤能力目标能正确使用礼貌用语，规范接待呼入电话素质目标培养开拓创新、勇于探索的精神，严谨踏实的工作习惯，以及提高分析、处理问题的应变能力和沟通能力。教学重点接待电话客户的步骤及方法教学难点如何正确、规范进行电话客户接待教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备商务礼仪中电话接待礼仪课后拓展练习京东客服电话接待流程及规范训练教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知复习：潜在客户及潜在客户的寻找方法电话客服的概念及理解电话客服职责（京东校园招聘）京东电话客服服务分类电话客服服务规范学生实训：任务实施一、客户电话呼入（呼叫中心）二、转接客服代表三、客服代表问候客户并询问服务内容1、问候语2、遇到无声电话时3无法听清时4方言5、遇到客户打错电话时问答课前阅读与思考听讲互动540理论讲解案例拓展四、根据询问内容回答客户提问(一)根据自己掌握的业务知识及以往经验积累；(二)查找客户数据库；（京东案例拓展）(三)通过查阅客户、产品的档案资料予以回答。五、将呼叫内容和类型进行登记、整理(一)与服务内容无关电话的处理；(二)恐吓电话的处理(三)骚扰电话的处理实训安排：1.案例分析与拓展2.安排学生情境模拟3.师生点评学生交流讲解点评45课堂小结通过学习掌握接待电话客户的步骤和方法，掌握呼入电话的礼貌用语、规范及接待步骤，能运用所学知识完成客户电话接待工作。板书设计或教学组织流程图旧课复习互动交流新课导入理论学习实践操作学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 10月 第5周课题序号项目三 服务电话客户授课形式 讲授课题名称任务二 处理客户电话投诉课时2教学目标知识目标掌握处理电话投诉的步骤及方法能力目标能运用礼貌用语，按照处理规范及正确步骤处理客户的电话投诉素质目标培养开拓创新、勇于探索的精神，严谨踏实的工作习惯，以及提高分析、处理问题的应变能力和沟通能力。教学重点处理电话投诉的步骤及方法 教学难点电话投诉步骤及方法的运用教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备了解并体验过电话投诉课后拓展练习技能训练教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知任务二 处理客户电话投诉复习：接待电话客户的步骤和方法情境导入：管道煤气用户因滞纳金问题的电话投诉讨论：谈谈你的购物、消费体验，你曾有过电话投诉吗？理论点：什么是电话投诉、为什么要电话投诉、如何处理电话投诉任务实施：步骤一、接受投诉（满足需要，解决问题）步骤二、平息怒气（正确引导、帮助宣泄、认真聆听、换位思考）学生问答情境再现学生讨论5510205理论讲解案例拓展步骤三 澄清问题（耐心询问，开放式引导，封闭式总结）步骤四 探讨解决方案1、 表示出愿意帮助的态度；2、 不同方案的解决途径（1） 投诉成立（加快响应速度，确定最佳方案）（2） 投诉不成立（耐心解释，取得谅解）（3） 客户不接受解决方案（了解进程、请示上级）步骤五 采取行动步骤六 感谢客户学生实训：京东电话客户投诉处理案例课后任务安排跟着老师一起学案例分析情境模拟总结5151555课堂小结学生通过学习能掌握处理电话投诉的步骤及方法，能运用礼貌用语，按照处理规范及正确步骤处理客户的电话投诉。板书设计或教学组织流程图旧课复习情境再现新课导入理论学习实践操作学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 10月 第6周课题序号项目三 服务电话客户授课形式 讲授课题名称任务三 提升电话沟通的技巧课时2教学目标知识目标掌握电话沟通过程中倾听、提问及复述的技巧能力目标能运用电话沟通技巧，提升电话沟通技能素质目标培养开拓创新、勇于探索的精神，严谨踏实的工作习惯，以及提高分析、处理问题的应变能力和沟通能力。教学重点电话沟通过程中倾听、提问及复述的技巧教学难点电话沟通技巧的运用教学内容调整增加实训学生知识与能力准备沟通的基本技能课后拓展练习沟通训练教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知任务三 提升电话沟通的技巧复习：处理客户电话投诉情境导入：深圳银行客服机智处理客户银行卡挂失赢得称赞，引导学生讨论。1.案例中客服孟姗姗是如何为客户解决问题的，运用了哪些技巧与方法？2案例对你的启示如何？小结：成功电话沟通在客户关系管理中的作用。任务实施步骤一 接待准备1、 礼仪准备（纸笔、态度、表情）2、专业知识准备（产品、流程、业务）步骤二 欢迎客户问答课前阅读与思考讨论交流教师讲解510525理论讲解案例拓展1、 职业化的第一印象2、欢迎的态度步骤三 倾听（意义、技巧、注意事项）故事：三个金人链接：倾听的干扰来源及解决方法步骤四 提问 （6W1H、提问方式）链接：实用说话技巧步骤五 复述（复述事实、复述情感技巧）步骤六 达成协议 链接：呼入服务的3F 法学生实训：京东电话客户订单处理模拟训练课后拓展：师生沟通技巧训练学生学习与讨论教师讲解学生实训师生评点101051055课堂小结学生通过学习掌握电话沟通过程中倾听、提问及复述的技巧，并能正确运用。板书设计或教学组织流程图旧课复习情境再现新课导入理论学习案例分析学生模拟训练教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 10月 第7周课题序号项目四 服务网络客户授课形式 讲授+实践课题名称任务一 重视网络客户课时2教学目标知识目标了解网络客户服务的现状，掌握网络客户服务的内容能力目标能运用各种网络服务手段实施网络客户服务素质目标培养处理问题的应变能力和人际沟通能力，加强对信息的管理与利用。教学重点网络客户服务的内容教学难点网络客户服务的手段教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备网络购物的体验课后拓展练习寻找生活中的网络服务内容教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知任务一 重视网络客户服务网络客户的概念及理解导入：学生网络购物的体验交流分析：网络客户与普通客户有何异同点？任务实施一、 分析网络客户服务的现状（讲述你的网购体验：愉快的、失败的、难忘的）二、 分析创新网络服务的思路（客户的个性化需要）课前阅读与思考45理论讲解案例拓展三、明确网络客户服务的内容(一)售前服务(二)售中服务(三)售后服务(四)企业服务创新的动力四、运用网络客户服务的手段(一)FAQ (二)电子邮件(三)网络社区案例分析与拓展学生交流讲解点评45课堂小结通过学习了解网络客户服务的现状，掌握网络客户服务的内容，学生能运用各种网络服务手段实施网络客户服务。板书设计或教学组织流程图旧课复习拓展训练展示新课导入理论学习实践操作学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 10月 第7周课题序号项目四 服务网络客户授课形式 讲授课题名称任务二 FAQ在客户服务中的运用课时2教学目标知识目标明确FAQ在客户服务中的运用，掌握FAQ的设计要领能力目标能利用FAQ的搜索功能使网络客户问题得到快速解决素质目标培养处理问题的应变能力和人际沟通能力，加强对信息的管理与利用。教学重点FAQ在客户服务中的运用教学难点FAQ在客户服务中的运用教学内容调整增加案例学生知识与能力准备了解并体验过FAQ课后拓展练习FAQ页面设计教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知任务二 FAQ在客户服务中的运用情境导入：年轻妈妈的困惑及其问题解决讨论：你的网购体验、你网购曾遇到过哪些困惑？师生：任务一 列出FAQ问题及答案任务二 选择合理的FAQ分类1、 关于产品及产品升级的常见问题2、 关于订货、送货和退货的常见问题3、 关于获得帮助的常见问题学生操作学生讨论理论讲解案例拓展任务三 设计组织FAQ页面1、 选择浏览成功网站FAQ页面2、 分组选择开设网店并设计FAQ页面学生机房实训案例分析：一个购物网站的FAQ跟着老师一起做总结课堂小结通过学习明确FAQ在客户服务中的运用，掌握FAQ的设计要领，学生能利用FAQ的搜索功能使网络客户问题得到快速解决。板书设计或教学组织流程图旧课复习拓展训练展示新课导入理论学习实践操作学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 10月 第8周课题序号项目四 服务网络客户授课形式 讲授课题名称任务三 电子邮件在客户服务中的运用课时2教学目标知识目标明确电子邮件在客户服务中的运用能力目标能利用电子邮件主动为客户服务素质目标培养处理问题的应变能力和人际沟通能力，加强对信息的管理与利用。教学重点电子邮件的收阅与答复教学难点电子邮件的收阅与答复教学内容调整增加实训学生知识与能力准备了解电子邮件的书写规则课后拓展练习撰写电子邮件教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知任务三 电子邮件在客户服务中的运用任务情境：NDB公司免费电话系统巧妙设置引来暴增新客户，引导学生讨论。1、 你曾收到哪些企业的电子邮件，内容如何，你如何处理的？2、 学校是否需要给家长发电子邮件，内容如何设计？小结：电子邮件在客户关系管理中的作用。课前阅读与思考教师讲解45理论讲解案例拓展任务实施 一、 安排邮件通路二、 向客户提供方便三、 主动服务客户来信四、 实现自动答复案例分析：美国减肥中心的邮件指导课后拓展：为财校新生家长设计一份电子邮件学生学习与讨论师生评点45课堂小结明确电子邮件在客户服务中的运用，能利用电子邮件主动为客户服务。板书设计或教学组织流程图旧课复习拓展训练展示新课导入理论学习案例分析学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 10月 第8周课题序号项目四 服务网络客户授课形式 讲授课题名称任务四 设计网络客户体验课时2教学目标知识目标了解什么是客户体验，掌握客户体验方案的设计方法能力目标能设计课户体验方案并利用方案为网络客户提供优质服务素质目标培养处理问题的应变能力和人际沟通能力，加强对信息的管理与利用。教学重点客户体验方案的设计与运用教学难点客户体验方案的设计与运用教学内容调整增加客户体验案例学生知识与能力准备网购体验课后拓展练习客户体验方案的完善教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知任务四 设计网络客户体验任务情境：李艺的眼镜网购体验学生讨论：你是否有类似的网购体验，请与大家分享你的愉悦体验。理论学习：客户体验案例分析：星巴克的客户体验讨论：星巴克客户体验的内容及成功原因小结：客户体验及体验营销学生操作案例分析学生讨论理论讲解案例拓展任务实施 (一)设计网站客户咨询(二)建立网络客户体验平台 (三)建立体验平台的推荐模式(四)设计客户体验方案学生实训：设计客户体验方案跟着老师一起做总结课堂小结通过学习了解什么是客户体验，掌握客户体验方案的设计方法，学生能设计课户体验方案并利用方案为网络客户提供优质服务。板书设计或教学组织流程图旧课复习拓展训练展示新课导入理论学习案例分析及实操训练学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 10月 第9周课题序号项目四 服务网络客户授课形式 实践课题名称任务五 实践强化训练课时2教学目标知识目标掌握电子邮件的收阅与答复，能完成某一产品的体验设计能力目标利用电子邮件服务网络客户，能完成某一产品的体验设计素质目标培养处理问题的应变能力和人际沟通能力，加强对信息的管理与利用。教学重点产品体验设计教学难点产品体验设计教学内容调整增加实训学生知识与能力准备产品市场调研课后拓展练习完善设计教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习实践操作展示交流教师点评任务五 实践强化任务一 利用电子邮件服务网络客户目的：熟练掌握运用电子邮件服务网络客户的方法及注意事项。任务二 根据市场调研完成某一产品的体验设计组织：1、分组进行产品市场调研2、模拟企业开会讨论网站的用户体验设计需注意的事项3、 形成会议记录，归纳讨论结果。4、 设计产品的客户体验5、 分组展示交流6、 师生点评7、任务拓展课前准备分组讨论45学生实操展示交流师生评点45课堂小结通过实训，学生能熟练掌握运用电子邮件服务网络客户的方法及注意事项，通过让学生尝试产品的体验设计，进一步知晓体验设计的多种方法及应该注意的设计要求。板书设计或教学组织流程图旧课复习任务安排学生分组实操训练学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 11月 第9周课题序号项目 五 让客户满意授课形式 讲授+实践课题名称任务一 分析客户满意度课时2教学目标知识目标掌握客户满意的基本含义和基本内容能力目标能明确客户满意度的构成，制定客户满意度的调研方案素质目标培养全心全意为客户服务，让客户满意的意识教学重点客户满意度的构成教学难点制定客户满意度调研 教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备客户满意度的意义课后拓展练习客户满意度调研方案制定教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知任务一 分析客户满意度情境导入：收银员的委屈讨论：如果你是该收银员，会如何处理？你认为超市的做法是否合理，为什么？新课教学：一 明确客户满意度测试对象及内容1、 对象2、 内容（消费者 中间商）问答课前阅读与思考听讲互动540理论讲解案例拓展二 构建客户满意度测试指标体系1 客户满意度测试指标（美誉度、指定度 重复消费率 销售率 抱怨率）2 客户满意度指标体系三 制定调研方案四 设计调研表五 实施调研六 分析 汇总实训安排：1.徐州财校学生XXX满意度问卷调查2.安排学生实训3.师生点评学生交流讲解点评45课堂小结通过学习掌握客户满意的基本含义和基本内容，能运用所学知识明确客户满意度的构成，制定客户满意度的调研方案。板书设计或教学组织流程图旧课复习互动交流新课导入理论学习实践操作学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 11月 第10周课题序号项目 五 让客户满意授课形式 讲授+实践课题名称任务二 产品满意管理课时2教学目标知识目标掌握客户需求的构成，理解产品满意是客户满意的前提能力目标能分析客户需求的构成，提供满意产品的途径素质目标培养全心全意为客户服务，让客户满意的意识教学重点客户需求的构成分析教学难点如何提供客户满意产品 教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备客户满意度课后拓展练习客户满意度调研方案制定教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知任务二 产品满意管理案例导入：讨论： 工作、生活中产品不满意如何处理？新课教学：一 了解客户需求层次、指标1马斯洛需求层次理论2客户需求指标体系二 分析客户需求具体内容1 客户需求的具体内容分析2 分析产品的整体概念3 理解客户的期望问答课前阅读与思考听讲互动540理论讲解案例拓展三 关注客户需求变化1 主动获取客户信息2 与客户保持主动联系四 适应客户需求五 提供客户满意产品1、 产品功能满意2、 产品品味满意案例分析学生交流讲解点评45课堂小结通过学习掌握客户需求的构成，理解产品满意是客户满意的前提，能分析客户需求的构成，能指出提供满意产品的途径。板书设计或教学组织流程图旧课复习互动交流新课导入理论学习实践操作学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 11月 第10周课题序号项目 五 让客户满意授课形式 讲授+实践课题名称任务三 服务满意管理课时2教学目标知识目标理解服务是产品功能的延伸，明确企业的竞争目标就是服务竞争。能力目标能制定服务指标，强化服务行为素质目标培养全心全意为客户服务，让客户满意的意识教学重点服务指标的制定及服务行为的强化教学难点如何提供让客户满意的服务教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备服务体验课后拓展练习服务行为的强化训练教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知任务三 服务满意管理案例导入：讨论： 身边的服务体验并进行服务满意度评价新课教学：一 养成服务意识1明确服务理念2将理念转化为行为二 建立服务指标体系1 服务质量模型2 建立科学的服务指标体系 （京东商城服务指标体系介绍）问答课前阅读与思考听讲互动540理论讲解案例拓展三 提供优质服务1 明确优质服务标准2 提供满足需求的服务四 服务满意度调查（调查方法及内容）五 服务满意的行为强化1、 赞许2、奖赏3、参与4、职务提升六 案例分析学生交流讲解点评45课堂小结通过学习理解服务是产品功能的延伸，明确企业的竞争目标就是服务竞争，能制定服务指标，强化服务行为。板书设计或教学组织流程图旧课复习互动交流新课导入理论学习实践操作学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 11月 第11周课题序号项目 五 让客户满意授课形式 讲授+实践课题名称任务四 处理客户的不满课时2教学目标知识目标掌握正确认识和处理客户不满、抱怨的方法能力目标能及时发现并修正产品、服务的失误，寻找新商机素质目标培养全心全意为客户服务，让客户满意的意识教学重点正确认识和处理客户不满、抱怨的方法教学难点及时发现并修正产品、服务的失误教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备电话客户抱怨的处理课后拓展练习处理客户抱怨教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知任务四 处理客户的不满案例导入：刘梅的困惑讨论： 工作、生活中服务不满意如何处理？新课教学：一 正视客户不满1不满中蕴含商机2客户的不满是创新的源泉3 客户的不满使企业的服务更加完善二 洞察客户不满1 显性不满2 隐性不满问答课前阅读与思考听讲互动540理论讲解案例拓展三 倾听 、安抚客户不满1 学会倾听2 安抚客户四 辨别客户不满（分清善意、恶意不满）五 妥善处理客户不满六 客户不满意处理效果评估1 深入沟通2 评价效果七 案例分析与拓展训练学生交流讲解点评45课堂小结通过学习掌握正确认识和处理客户不满、抱怨的方法，能及时发现并修正产品、服务的失误，寻找新商机。板书设计或教学组织流程图旧课复习互动交流新课导入理论学习实践操作学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 11月 第12周课题序号项目 六 培育忠诚客户授课形式 讲授+实践课题名称任务一 分析客户忠诚的价值课时2教学目标知识目标掌握客户忠诚的价值构成，重视客户忠诚的建立维护能力目标能测量客户的忠诚度，实现客户忠诚价值素质目标建立忠诚客户的理念教学重点客户忠诚度的价值构成教学难点客户忠诚度的测量教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备课后拓展练习案例分析 IBM 通过优质服务赢得客户忠诚教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知任务一 分析客户忠诚的价值案例导入：新加坡航空公司的服务创新讨论：1服务创新的目的是什么2服务创新后效果如何？新课教学：一 辨别客户忠诚的类型3、 垄断忠诚2、惰性忠诚3、潜在忠诚4、方便忠诚5、价格忠诚6、激励忠诚7、超值忠诚案例分析：可口可乐的活体广告（忠诚客户的培养）问答课前阅读与思考听讲互动540理论讲解案例拓展二 分析客户忠诚的影响因素1 客户满意度测试指标（美誉度、指定度 重复消费率 销售率 抱怨率）2 客户价值选择3 客户让渡价值三 测量客户忠诚度1、 客户忠诚经济效应分析2、 客户忠诚度可以使用的标准四 实现客户忠诚的价值1 设计一个卓越的客户价值主张2 建立客户忠诚3培养员工的忠诚4 赢得投资者的忠诚学生交流讲解点评45课堂小结通过学习掌握客户忠诚的价值构成，重视客户忠诚的建立维护，能测量客户的忠诚度，实现客户忠诚价值。板书设计或教学组织流程图旧课复习互动交流新课导入理论学习实践操作学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 11月 第12周课题序号项目 六 培育忠诚客户授课形式 讲授+实践课题名称任务二 培育忠诚客户课时2教学目标知识目标认识培养客户忠诚对企业发展的意义能力目标能够运用客户忠诚策略培育忠诚客户素质目标建立忠诚客户的理念教学重点客户忠诚的策略教学难点客户忠诚的策略教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备课后拓展练习案例分析教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知任务二 培育忠诚客户案例导入：英国裤袜国际连锁公司案例分析讨论：1 该公司成立初衷是什么2该公司是如何发展壮大的，有何启示？新课教学：一 赢得高管、员工的支持1 赢得企业高层管理人员的支持2 赢得企业内部人员的忠诚案例分析：可口可乐的活体广告（忠诚客户的培养）问答课前阅读与思考听讲互动540理论讲解案例拓展二 确立忠诚管理的营销理念1 控制产品的质量和价格2 了解企业的产品3 了解企业的客户4 提高服务质量5 提高客户满意度6 超越客户期待7 满足客户个性化需求三 构建忠诚管理模式独立、联盟积分；联名卡模式；会员俱乐部模式四 用心培养忠诚客户五 赢得客户的满意和信赖六 建立反馈机制 学生交流讲解点评45课堂小结通过学习认识培养客户忠诚对企业发展的意义，能够运用客户忠诚策略培育忠诚客户。板书设计或教学组织流程图旧课复习互动交流新课导入理论学习实践操作学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授 课 教 案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年 11月 第13周课题序号项目 六 培育忠诚客户授课形式 讲授+实践课题名称任务三 预防客户流失课时2教学目标知识目标认识客户流失对企业的危害，掌握客户流失的原因能力目标能够运用客户忠诚策略尽可能地预防客户流失素质目标建立忠诚客户的理念教学重点预防客户流失的策略教学难点预防客户流失的策略教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备课后拓展练习案例分析教学反思教研室审核教 学 过 程 设 计教学步骤教 学 内 容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习导入新知任务三 预防客户流失案例导入：中国电信客户流失分析讨论：中国电信服务分析与评价新课教学：一 客户流失原因分析内外部原因分析质量、产品、服务、市场竞争案例分析：财校学生流失分析 问答课前阅读与思考听讲互动540理论讲解案例拓展二 实施全面质量管理1加强产品质量管理2 提高企业服务质量3 降低客户经营成本 4 加强市场监控力度三 加强与客户沟通1 向客户灌输长远合作的意识 2 描述企业发展远景3经常沟通，防止误解4 建立感情关系 5 建立投诉和建议机制四 客户流失挽回管理(预防客户流失、争取即将流失的客户、挽回流失客户)五 实现双赢双赢战略基本特征、作用、如何实现学生交流讲解点评45课堂小结通过学习认识客户流失对企业的危害，掌握客户流失的原因，学生能够运用客户忠诚策略尽可能地预防客户流失。板书设计或教学组织流程图旧课复习互动交流新课导入理论学习实践操作学生交流展示教师点评