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情景87 如何有效地使用服务工具,1,常见应对,1.做好顾客服务,先建立顾客档案。(顾客档案管理非常重要,这也是顾客服务的基础。) 2.运用现代化通信及网络设备,与顾客保持联系。(这也是现代客户服务的基本要求之一。) 3.与顾客经常保持电话联系。(电话沟通时保持顾客联系的最有效方法之一。),2,引导策略 人与动物的最根本区别,就是人会使用工具。做任何事情,使用工具与不使用工具,或者使用工具的多与少都将影响到这件事情最后的结果如何。置业顾问要服务好顾客,就必须运用好客户服务工具。 客户服务工具的使用,其目的主要有:让顾客记住你,并留下良好的印象,以便日后顾客或其朋友有需要时,会在第一时间想起你;与顾客保持好的联系,联系中可以要求顾客为你转介绍客户。,3,话术范例 话术范例一 置业顾问:“杨小姐,您好,我是今天带您去看骏怡轩803的中联地产小林。我能为您这样的成功人士服务,真是我的荣幸。”(第一次看楼后,置业顾问发短信问候顾客,因为当天顾客可能看了好几个房子,短信能起到加强顾客对自己的印象的作用) 置业顾问:“杨小姐,您好,我是中联地产的小林,是给您发短信的小林,不知您对上次看的那套骏怡轩803的房子,考虑得如何了?”(三天后,置业顾问同顾客联系) 置业顾问:“杨小姐,前天您说要看大一点面积的房子,正好今天上午有个客户过来放了一套180平方米的房子,间隔非常好,不知您明天上午方便,还是下午方便过来看一下?”(预约客户看楼,电话跟进“135”法则,这位置业顾问勉强做到),4,话术范例 话术范例二 置业顾问:“杨小姐,我今天正好去您买的房子的隔壁看房,我看到管理处贴了明天上午9点至晚上7点停水的通知。不知您看到没有?您得提前装点水,做好准备哦!”(置业顾问不定期地根据偶然事件做客户服务,与顾客保持联系) 顾客:“看到了,谢谢你!” 置业顾问:“不客气,应该的!” 顾客:“对了,我正有一件事要找你,我有个朋友上次来我们家玩,觉得这个小区特别好,也想在这个小区找一套两房的单元,不知你们这里有没有?”(顾客开始转介绍客户) 置业顾问:“有!不知您朋友的具体要求是怎么样的,您方便把他的电话告诉我吗?我同他联系一下,看看他的具体要求。” 顾客:“好,请你记下”,5,方法技巧 有效使用服务工具: 1.建立详细的客户资料档案,安排客户服务计划; 2.按计划定期、不定期打电话问候客户; 3.通过客户转介绍、再销售,延伸市场,形成客户链; 4.多运用现代通信手段,电话、传真、邮件、手机短信等。,6,举一反三 1.请你设计在客户服务中要求顾客转介绍的话术。 2.请你设计各种现代通讯及网络通讯中服务顾客的“话术”。,7,THE END 谢谢!,8,
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