酒店 推销理论-24P

推 销 理 论一、 向你挑战1、 你能做到比现在更好。（每晚睡觉前坚定对自已说：“向自已挑战”！你会获得所有的感觉，你会马上进入成功的状态。如果你想要自已成为一名卓越的成功者、让自已事业不断上升，那么就马上向你自已挑战吧！这是勇敢的，这是伟大的，因为：对自已的挑战，就是对世界的应战！）2、 你是不是精英人物之一。（内心的成长和个性的拓宽来自挑战和分享，你应敢干利用你所拥有的才智，你将发现自已会变得更强大、更伟大！这不仅反映在身体方面，而且会在思想、社交能力及信仰方面得到体现。通过与他人分享挑战带给你的胜利果实，你将会使它扩大一百倍。幸福的人将会成功、幸福是与人分享的、幸福总是孪生的。）3、 去冒险。（可以说，冒险是一切成功的前提。没有冒险者，就没有成功者。冒险越大、成功越大当然这是有条件的。记住一句话：不敢接受挑战的人，已经被战败。）4、 去努力做事。（敢于向任何事物挑战、并敢于接受任何的应战，这样的人，必是社会之精英、人类的勇士。去勇敢地做事吧，会成功的！成功者必是勇敢者，而所谓勇敢者也必须是一个既敢想敢又做的人。你的目光盯向你的能力而不是你的弱点。从今以后，每天清晨你醒来所思考的将是一些美好的计划与怎样去做它的具体情节，而不是些让人压抑的东西。）（噢！力量之塔、高高耸立、四边，迎着风丁尼生（英国诗人）5、 更强壮。（向自已提问，看看自已是否健康：1、我有能力完成艰苦的工作吗？2、我能长时间地工作吗？3、我能保持在任何时候都有劲头和力量吗？4、我有一直发挥较高水平的能力吗？5、我用于最后冲刺的能量有多大？如果希望自已有一个健康的体魄，那就要向自已提问如下几个问题：1、我现在处于良好的身体状况下吗？2、如果不是，我将为此做些什么？3、今年我将克服什么缺点？（例如：不良姿势、平胆的胸部、过重、过轻、缺少睡眠、消化不良、便秘、头痛等。）4、怎样去做？5、新的一年开始，我重大的挑战计划是什么？6、我能贮存足够充足的精力，以使我顺利通过“击败我的最好”的这一年吗？不能在最后的紧要关头前弱了劲头。你能不能对每一件就该了解的事物都了解得相当透彻？它是什么？怎么会这样？它还会怎样？这需要你自已做出决定，然后下定决心把这件事弄懂，而且要做得比其他任何人都好。在做这件事时，你必须进行思虑。）6、 发展管理个性。（记住一句话：服务是一个被过量使用的词句，但发展真正的服务是个性拓宽的表现。我向你挑战，用可爱的微笑代替老人般愁苦的悲叹；。我向你挑战，锻炼你那软弱无力的手指，使它在与人握手时变得温暖而有力。我向你挑战，把自已的个性培养成一位处处受欢迎的客人。我向你挑战，发展社交中的自我，培育出那会引你走向充满魅力的生活的谦谦美德。）7、建立性格。（针对自已：一个拥有强健体魄、敏捷思维、具有个性能力的人来说的，如果没有内心的激励，以上所说有这些又有什么价值呢？如果你的思路已经清晰，那么就在一张纸上写出以下记录你的进步，然后把自已提高到你所满意的最高水平以前，不要想停下来。1、为了提高我在信仰上所具有的勇气，我已经去做的一件事是什么？2、我如何发起挑战来提高我的可信任度我的诚实性和正直性？3、为了取得进展我所制订的计划明确吗？4、我已显示出我精神的成长？5、为完成我的精神挑战，我已经做了什么？6、在树立伟大志向和生存能力方面我取得了更进一步的成就吗？）8、与人共享（1） 如果一个人愿意正当地参与分享，他就不可能逃避服务的责任。（2） 把这种相同的目的与相同的分享并其行动溶入你的内心和你的精神中去。（3） 一旦你勇敢地去发展与他人分享的这种能力你就会发现生活的伟大内涵。在生活中我们应遵循下面的原则：最值得我们拥有的财富是那些经过分享而不减少的东西，是那些越分享、越加倍的东西；最不值得我们拥有的是那些一经分享就消散的东西。当我们把自已充实的体力、敏捷的思维、富有魅力的个性和崇高的精神拿来与人共享时，它们会相应地成倍增长。9、向深处发展（1） 只要你有清晰强烈的紧迫感，并且超常的坚持不懈的能力，就会对自已充满着信心：“只要我去试，我就能做出伟大的事来”。10、我的挑战和与人共享（1） 勇敢而智慧的你必会成功的，但在此允许我提出一个警告：要用你自已的方式来构筑你的挑战，而且要亲自面对面地认真严肃地去完成它不要经不起诱惑而去做超越自已能力的挑战，那样也许只会带来失望和沮丧，另一方面，制订你的挑战计划使它与你的最佳状态相匹配。二、从失败到成功的销售经验1、 使我走出失败的想法（1） 迫使自已充满激情，我完全可以充满激情，以百倍的热情投入到工作和生活中去。（加倍的热情带来的是加倍的回报和快乐）（2） 如果想克服恐惧增强信心和勇气，就要参加演讲练习班，并进行演讲，当你在公众面前演讲不再恐惧时，私下里谈话自然也就毫无问题了，这一点是至关重要的。（3） 生活中最大的乐趣来自于干一番事业并尽量使自已干得最好（如果在自我调整上出了麻烦想要提高思考的能力和有序的工作，解决问题的方法只有一条多花点时间来安排诸事的轻重与主次。抽出一周中的一天作为自我调整日，成功的全部秘决是一定要有充足的时间来筹划而不是总是忙得不可开交。）2、 销售成功的准则（1） 提问中应注意的六点：1 避免争论2 避免喋喋不休3 帮助对方认识他的所需，然后帮助他决定如何得到4 帮助对方理清思路，把你的想法变成他的5 找到销售时的突破点6 让对方感觉到受重视，你尊重对方的观点，对方会更尊重你。（2） 销售中最重要的秘诀是找到别人到底想要什么，帮助他们找到得到的最佳方式。（3） 如果你想在做事之前探得要领。（就要记“戴尔、卡耐基”的一句话：“要想让别人自已去试，天下只有一条路，那就是调动他的愿望，除此之外没有其它的办法。（4） 要学会提问题的方法，提问比单纯的推销要有效，也比让别人按照你的思想去思考有效，摸清底细比进攻要有效。（5） 找到关键点，找到最容易的突破点，随之抓住下手。（6） 学会如何使用“为什么”这个重要的字眼。（7） 找出事物表象后的真正原因，（记住这样的话：通常情况下，人们做任何事都有两个原因，一个只是听起来好听，而另一个才是真正的，把两个原因合二为一就要问“为什么”和“除此之外-”。（8） 记住销售中的技巧，当一个好听者，对别人表现出你真诚地对他们所说的感觉趣，还要对他人所说表现出足够的尊重，要显示出别人所说是你不易得到的，当然这其中更要显示你的理解能力与解决能力，这就是销售中的技巧与销售成功的的原则。3、 赢得他人信任的六种方式（1） 信任感，你有自信吗？如果没有，别人怎么信任你。（2） 自信和赢得他人信任的基本原则是：熟悉自已的事业并且要不断地加深了解。（3） 使他人信任最快捷的方法之一就是“不要说别人的不好，而要多说别人的好话。”记住要夸赞你的对手。（4） 要培养自已在语言方面谨慎，不说过头话。（5） 快捷地赢得他人信任的另一个方法是：利用“证人”，他们就在你身边。（6） 让人看起来你是最棒的。4、 怎样使得人们愿意和你做生意（1） 如果想要赢得某人，首先要让人感到你是他的朋友。（2） 如果想要在各处都受欢迎，那就是面带微笑，发自内心的微笑。（3） 记住三条原则后记住别人的名字和面孔就不会有困难。 1 清晰的印象 2 见缝插针地利用时重复 3 由姓名而联想一切，包括他的事业（4） 学会简明扼要。推销不可能知道太少，但说的不宜太多。（5） 如果害怕与大人物见面，要把这种心理状态当成是一次机会，去见一个你害怕的大人物，直言不讳承认你的恐惧，其实如果你的办法有用，他会帮你销售。5、 推销的步骤（1） 学会引导客户，接近客户首先推销会谈，而不是你的产品。这是销售前的销售。（2） 推销的基础在于使会谈顺利进行，而会谈顺利进行的秘诀是由积极的态度和彬彬有礼共同完成的。（3） 千万不要显出你比那秘书小姐或接线员更精明，要友善、真诚地对待她们，要信任她们，别对她们使手腕。（4） 如果想在推销方面出人头地，就要对自已推销的产品了如指掌。把自已的推销用语逐字地写下来，不断地改进。（5） 好的演示胜过千言万语。让顾客帮助你演示，让顾客帮你完成销售。（6） “不要忘记顾客，也不要让顾客忘记你”。新顾客是新生意最好的源泉，无论结果如何都别忘了把销售结果告诉那些帮助你的朋友。为自已的下一步进展打下基础。6、 不要惧怕失败（1） 应用到销售当中的十三个要素 1 激情 2 有序的自我组织 3 考虑他人的兴趣 4 问题 5 关键点6 平静的倾听7 真诚8 事业的知识9 欣赏和颂扬10 快乐11 记住姓名和面孔12 为客户服务13 成交三、思考与致富思想决定一切（你的意志力量，是决定你成败的力量。要想成功先要有正确的思想方法和思维方式。你思想所要的都可以实现。）1、 思考致富第一步：欲望（它是所有成就的出发点、它是走向财富的第一步！）把欲望转变为财富，有六个明确而切实的步骤：1 你心里要确定你真正所企求的财富的数量目标，仅说“我要有很多钱”是不够的，数目一定要明确。2 为了达到你所企求的目标，你确定自已有决心付出些什么代价。（“不劳而获”的事情是没有的）3 确定一个具体的日期，你决心何时“拥有”你所企求的目标。4 拟定一个实现你欲望的明确计划，并且不论像否已有准备，要立即开始将计划付出行动。5 将你要得到财富的数量目标、达到目标的期限以及为达到目标所愿意付出的代价，以及如何取得这些财富的行动计划等，都简明扼要地写下来。并写一份督促自已的誓词类的声明。6 每天把这份声明大声地读两遍，一遍在晚上入睡前，一遍在早晨起床后，在你读这份声明时，你要想象到、感觉到自已已经拥有了这笔财富。2、 思考致富第二步：信心（想象和相信欲望的实现、这是走向成功的第二步！）信心可以使思想充满力量，你可以在强有力的自信心的驱动下，把自已提升到无限的高峰。/信心是心智的催化剂，当信心与思想结合时，潜意识中的心灵便立即接收到震波，然后将震波转化为精神的对等物，再将精神的对等物传达给“无穷的智慧”。获得自信的五个步骤：（1） 我知道我有能力达到一生中我所确定的主要目标，所以我要求自已坚持下去，继承努力，向达到目标之路前进。我现在就保证一定采取这样的行动。（2） 我确知我心里的支配性思想，终究会自行表现出来，变成实际的行动，并逐渐化成有形物质的事实。因此我决定每天集中思想30分钟，思考我决意要做什么样的人，从而在我的心目中创造一个清晰的精神形象。（3） 我知道，依靠自我暗示的原则，我心目中所一再坚持的任何欲望，最终必定会有办法使其实现。因此，我决意每天用10分钟的时间来培养自信心。（4） 我已清楚地写下一篇声明，记录了我一生中所确定的主要目标，我决不停止努力，直到成功。（5） 我充分认识到财富与地位都不可能持久，除非它们建立在真理与正义之上，因此我决不从事对别人不利的任何行为。我要以我自已乐于为别人服务的精神，来吸引其他人替我服务。3、 思考致富第三步：自我暗示（自我影响潜意识的媒介、这是走向财富的第三步！） 要想获得惊人的成就必须动员你的潜能。所有为自我提供刺激，一旦进入了人 的内心世界，都可称之为自我暗示。自我暗示就是自已对自已的暗示，自我暗 示是思想意识与外部行动两者之间沟通的媒介。4、 思考致富第四步：专业知识（个人的经验与观察、这是走向财富的第四步！）知识有两种：一种是一般的知识，另一种是专业知识。一般的知识虽然广泛而且种类繁多，但是对于积累财富并没有多少用处。/知识本身并不能吸收财富，除非将知识加以组织和运用，并通过实际的行动计划，去达到积累财富的明确目的。5、 思考致富第五步：想象力（它是心灵智慧的工厂、是奔向财富的第五步！）你所需要的机会，随时都在你的想象中等着你。想象力是一个工厂，人类所有的计划都是在这个工厂中铸造而成的。凭着想象力，人类使自已的灵感、冲动与欲望具有了形象和行动。/因此，我们可以说，人能够创造他所能想象的任何东西。（1） 想象力的功用有两种表现形态。其一是综合想象力，其二为创造想象力。 1 综合想象力：这种能力使一个人可以把旧有的各种观念、构思或计划，组合成一种新的混合物。这种能力并没有创造出新东西，它只是将所吸收的经验、教育与观察作为材料来利用。2 创造想象力：人类有限和知识与无穷的智慧得到了直接的沟通。依靠创造想象力，人类得到预感和灵感，它使一种新的意念被传达到人的身上，并沟通了的潜在智慧与能力。6、 思考致富第六步：计划（让欲望结晶成为行动、这是走向财富的第六步！）下面是指导你如何制订实际可行计划的方法：（1） 你必须把自已与所需要的人结合在一起，以创造和实现你积累财富的计划。（2） 在形成你的“智囊团”之前，你要决定对这个组织中和每个人付出一些什么代价，才能换取他们的合作。没有人会永远为你工作而不要报酬的。聪明的人也不会要求或期待别人为他工作而不必给予足够的报酬，虽然这报酬示必要用金钱来友付。（3） 在作出的安排中，至少每周要有两次与你“智囊团”里的人员会面，可能的话，会面的次数可以增多，直到你完成了积累财富的计划。（4） 你和“智囊团”中的每一个人都应保持完全和谐的关系。如果你不是这样做，你就会面临失败。没有完全的和谐关系，便不可能实现“智囊”这一作用。（5） 同时你还要牢记这些事实：1、你所进行的事对你而言极为重大，为了务必成功，你必须制订完美的计划。2、你必须利用别人的经验、知识、天赋才能与想象力，几乎每个积累了巨大财富的人都应用了这个方法。（6） 要想当一位领导者的计划： 1 在对自已的职业具有深刻认识的基础上，满怀自信和勇气，没有一位追随者愿意被一位缺乏自信与勇气的领袖所支配，这种领袖不可能长期支配聪明的追随者。2 自制。不能控制自已的人，是没有能力控制别人的，自制是为追随者树立领袖榜样，以引起追随者的效仿。3 正义感。如果一位领袖没有公平与正义感，就不可能指挥追随者，并保持追随者对他的尊敬。4 迅速的决策。作决策时犹豫不决的人，表示他对自已缺乏信心，因此不可能成功地领导别人。5 明确的计划。成功的领导必须对他的目标有明确的计划，没有可行的明确的计划，就好比没有舵的船，迟早要撞上礁石的。6 加倍工作。做领袖的人必须付出的代价，就是比他的部下做更多的工作。7 迷人的个性。一个做事马虎、生性冷漠的人，不可能成为成功的领袖。领袖需要被人尊敬，因而他必须具备迷人的品性。8 同情与谅解。成功的领袖必须同情他的追随者，为此他必须了解下属及其他人所面临的问题。9 精通专业。成功的领导者对自已所领导的专业要精通。10 愿意承担全部责任。成功的领袖必须愿意对他的追随者的错误负责，如果他想推卸责任的话，他就不够资格做一个领袖，追随者犯了错误并显示出其无能之处时，领袖必须认为这是自已的错误。11 合作原则。成功的领袖必须了解和运用合作原则，并教育他的部下也这样去做，领导需要权力，而权力需要合作。12 领导的方式有两种：（1、也就是到目前为止最有效的一种，即在部下的理解与支持下领导。2、第二种领导是强迫性的，得不到部下的理解与支持。）（7） 他所提供给顾客服务的质与量，以及提供服务时的精神，往往确 定了他被雇用的时间与效益。 1 质/服务的质应解释为：凡是与你的职相关的每项工作，哪怕最微小的部分，你都要能拿出最有效的方法去解决，心里始终有一个精益求精的目标。2 量/服务的量应解释为：养成随时提供你力所能及的各种服务的习惯，从而积累经验，培养更高的技能，以增大效益。3 精神/服务的精神应解释为友好的、协调的行为习惯，这习惯能促进与用户的合作。￥ 充分服务的质与量，还不足以维护你服务的永久市场，你提供服务时的行为或精神，才是决定你的服务期限和价格的一个强有力的重要因素。7、 思考致富第七步：决心（克服拖沓和犹豫不决、是走向财富的第七步！）（1） 决心的价值，要看这一决心所需要的勇气而定，作为文明基础的伟大决心，往往是需要冒着死亡的危险。（2） 下决心要有勇气，甚至是很大的勇气。（3） 说上千言万语，也不如一次实际行动。（能果断下定决心，知道自已要什么的人，通常能得到常人所要的东西和常人得不到的东西。8、 思考致富第八步：毅力（坚定信心，不断努力、这是走向财富的第八步！）毅力是一种心理状态，它是能够培养的。像其他各种心理状态一样，毅力需要有明确的动机为基础。这些动机包括：（1） 明确的目标。一个人知道自已所希望的是什么，是培养毅力的第一步，也许是最重要的一步，一种强烈的动机可以促使人们克服许多困难。（2） 欲望。如果欲望强烈，得到和保持毅力就比较容易。（3） 自励。相信自已有能力实现这个计划，并激励自已克服实现计划中的任何困难。（4） 明确的计划。有组织的计划可激发毅力，即使这些计划是有缺陷的、不完善的。（5） 落实计划。要有细致的观察与分析，而不要以猜测来代替。（6） 合作精神。互相之间达成谅解与和谐的合作，可以培养毅力。（7） 意志。将自已的思想集中到明确的计划上，也可以产生毅力。（8） 习惯。毅力是习惯的结果，人类的意识会吸收每天所获得的生产经验，并使自已成为这些经验的一部分。比如对恐惧，我们就可以凭借强制的勇气行为来克服。（9） 培养毅力的四个简单步骤： 1 在欲望的支配下建立明确的目标。 2 制订完整的计划并开始付出行动。 3 抛弃一切否定的、沮丧的、影响心理的因素如亲朋好友的消极反应。 4 与鼓励你实现自已计划的人结成同盟。9、 思考致富第九步：智囊（集体的知识是智慧、这是走向财富的第九步！）（1） 力量是积累财富的基本条件，智囊团正可以提供这种力量。在这里不妨对力量下一个定义：有组织地经过智囊指导的共同努力。这足以使一个人把他的欲望转化为财富。两个或两个以上的人，为了同一个目标，在合作的状态下共同产生了组织，即成为智囊团。（积累财富需要这种力量）（2） 依靠智囊团，也就是依靠集体的知识与智慧。由此而凝聚的力量将是巨大的。反之，你就会失去力量，但你在选择智囊团时要特别谨慎，就像前面所谈到那样。（3） 为了使你能深刻的了解智囊团所能给予你的力量，我们先在这里解释智囊团的两个特性。其一是经济性，其二是精神性。经济性的一面很清楚，任何人只要能得到智囊团全心全意的协助，给他建议、忠告及合作，他就能获得经济利益。这是所有巨大财富积累的基础，你了解了这一点，就能决定你的经济地位。智囊团的精神性比较难理解。下面的这段话或许会使你得到一些启示：“两个人的心智放在一起，就会产生第三种看不见的无形力量，我们可以把它叫作第三个心智”。/人的心智是一种能力，它部分属于精神性，当两个人的心智在和谐的状态下相融合的时候，他们的精神便结合在一起，构成智囊团的精神特点。10、 思考致富第十步：神秘的性（性欲的转移升华、这是走向财富的第十步！）这里所提到的性，是一种心理状态。/具有高度性感能力的人，也是最有成效的推销员，原因是所谓的个人“吸引力” ，其实就性能量。高度性感的人通常拥有充分的吸引力，经过培养与了解之后，这种力量可以被应有在人际关系上，即可得到较大的利益，这种能量可以经由几种方式而和其他人加以沟通：（1） 握手/这种以手接触的方式立即可以显示出对方是否有吸引力。（2） 声音的音调/一个人的声音是否像音乐那般悦耳，可以决定一个人是否有吸引力。（3） 身体姿态与举止/性感的人行动敏捷，姿态优雅、自在。（4） 思想交流/高度性感的人能够把性的情感与他的思想混合在一起，并能随意这样做，并且因此而影响到四周的人。（5） 服饰仪容/高度性感的人通常对他个人的外表十分注意，他通常会很小心地选择衣服的风格，而使这种风格成为他的个性，外表、仪容等的特色。11、 思考致富第十一步：潜意识（你潜意识的苏醒并激发、是走向财富的第十一步！）潜意识中包含有一个意识领域。在这个领域中，经由任何一种身体器官转达至意识的每一种思想行动，都被加以分类和纪录。同时潜意识当中还包含着积极情绪与消极情绪：（1） 积极情绪：/欲望的情绪、信心的情绪、爱的情绪、性的情绪、热情的情绪、依恋的情绪、希望的情绪。（2） 消极情绪：/ 恐惧的情绪、嫉妒的情绪、怨恨的情绪、报复的情绪、贪婪的情绪、迷信的情绪、愤怒的情绪。12、 思考致富第十二步：头脑 （头脑是思想的发射站与接收站、应 用头脑是走向财富的第十二步！）（1） 潜意识是头脑的“发射站”通过它，思想的震波被播送出去。创造性想象力是“接收站”通过它，可以收到思想的能量。要想使你的精神的“发射站”进入作业的状态，是一个比较简单的程序，你心里只要记住三个原则：潜意识、创造性想象力、自我暗示。（成功的阶梯、越到顶端越不挤） 13、 思考致富第十三步：第六感（打开你智慧殿堂之门、这是走向财富的第十三步！）通过第六感，人可以自动地与无穷的智慧沟通，而无需作其他无用而费力的追求。第六感是无法说明的！只有通过内心的心智发展，以沉思的方法，才会产生第六感。14、 清除恐惧获得成功（恐惧是阻碍你前程的魔影、你必须清除它！） 必须记住一点，犹豫是恐惧的幼苗！犹豫进而成为怀疑，两者混合则成为恐惧！（1）人基本的恐惧有六种。每个人总有一段时间，受联合的几种恐惧之害，如果不受全部恐惧之害，还算是幸运的。以最常出现的次序排列，这些恐惧是：1 贫穷的恐惧；（贫穷的恐惧是最具有破坏的恐惧。贫穷的迹象有几种：1、冷漠：通常表现为缺乏抱负，容忍贫穷，毫无怨言地接受人生所给的任何不平。精神与肉体萎缩懒散，缺乏创见，想象力。热情与自我控制。2、犹豫：容许别人代为思想，自已始终拿不定主意。3、怀疑：通常利用借口与推词，总在掩饰、分辩和解释自已的失败，有时表现为对成功者妒忌或批评。4、忧虑：通常表现否定自身与挑剔别人，有超前消费的倾向，忽视个人仪表，愁眉苦脸，饮洒过度，神经紧张，缺乏镇静与自我意识。5、过分谨慎：惯于对每种状态只见其消极的一面，而不见其成功，只一味地思考与谈论失败的可能性，知道所有导致灾祸的道路，但从不寻找避免失败计划。只记得那些失败的人，而忘了那些成功者。过分谨慎的人永远等待，而永远等待从某一角看即是永远失败。6、拖延：将今天就应该完成的工作留待明天去做。）2 对批评的恐惧；（这种恐惧的主要原因是：1、缺乏镇定：显示于语调缺乏控制，在他人面前精糖果不定。没有个性；缺少果断的决心，缺乏个性的风采和明白表示意见的能力；逃避或不正视问题的习题对别人的意见不详细加以研究而贸然同意。2、自卑心理：习题在言语与行动上自吹自擂，以掩饰自卑。3、挥霍无度：试图与有钱人相比，造成了不比要的浪费。4、缺乏主动：未能把握自我上进的机会，怕表示意见，对自已的主意缺乏信心，对长辈的问话不能直截了当回答。态度与谈吐显示出犹豫，言行虚伪。5、缺乏抱负： 身心俱懒。缺乏自已的主张，迟迟不作决定，轻易受别人的影响。背后批评而当面挖苦别人，举止与谈吐生硬尴尬，不愿意承担错误的责任。3 生病的恐惧：（主要原因是：1、缺乏锻炼：因为恐惧生病，往往妨碍正常的身体锻炼，使人避免户外活动，结果反而增加了得病的机会。2、自我溺爱：利用“想象中的疾病”作为引诱，以求得到同情（人们往往利用这种诡计以逃避工作）装作有病，以掩饰纯粹的偷懒或用作缺乏志气的遁词等等。3、放纵：利用洒精或麻醉品以压制诸如头痛、神经痛等病痛的习题，而不求根治。）4 丧失爱的恐惧：（这一恐惧的显著迹象是：1、妒忌：没有充分合理的证据便猜疑友人与所爱的人，毫无理由地指责妻子或丈夫不贞。对每个人都猜疑，对任何人都没有绝对的信心。2、挑剔：稍有触怒，或者没有任何原因，便挑剔与打击友人、亲戚、事业上的伙伴和所爱的人。3、赌博：以赌博、偷窃、欺骗和冒其他的危险，为所爱的人提供金钱，相信爱可用金钱买得到。）5 年老的恐惧：（这种恐惧产生于两个来源：1、来自于想象的因素，想象着到了老年可能带来的贫穷；2、是普遍的一种来源，来自往日的虚伪与残忍的教导。） 6 死亡的恐惧：（这种恐惧的一般迹象是：一想到了死亡便丧失了人生的全部意义，并对所有的人与所有的工作憎恨，上了年纪的人，这种恐惧比较普遍，但有时，较年轻的人也可能是这种恐惧的牺牲者。诊治死亡恐惧的特效药便是强烈的获得成就的欲望。忙碌的人是不会有时间想到死亡，他只发现生命充满活力，不会为死亡而忧郁。恐惧死亡的最普遍的原因是：身体多病、贫穷、缺乏适当的职业、爱情的失望、疯狂与宗教的盲目信仰。）四、获取成功的精神因素（十七项意义非凡的成功原则与十七个经典的成功事例以及十七条警世励志的成功格言）1、 积极的心态（积极向上的心态是成功者最基本的要素）2、 确定的目标（确定的目的积极的心态相结合是所有可观的成就的起点）3、 多走些路（任何时候都要告诉自已要多忍耐些，要多走些路）4、 正确的思考（用积极的心态，指挥你的思想，控制你的状态，掌握你的命运）5、 自我控制（确定而精密地把握住你现在的状态！控制它，象世界控制你一样）6、 集体心理（作为一个社会的一员我们是无法不去爱别人的，不要忘了你也是集体的一员。在激励自已和别人时，希望是神情的成份。） 7、 应用信心（信心就是因为自已有了信仰从而被这个世界所信任的心理）8、 令人愉快的性格（个性、能力、才能在这个环境中能使你愉快和成功，在另一个环境中就可能产生相反的结果）9、 个人的首创精神（要牢记四件重要的事项：1、写下你的目标2、给你自已确定期限，安排达到目标的时间3、把你的目标订得高一些4、胸怀壮志。树立人生更高的目标，不断地向自已提出更高的要求。首创精神是你用来进行竞争、取得先胜的强有力武器。）10、 热情（热情，火热的真挚情感。它的确可以铸就一个个坚强而有能力的人出来）11、 集中注意力（集中注意力，将使你完全进入状态之中去）12、 协作精神（一个与敌人协作（并非要胁）的人，是战无不胜的）13、 总结经验教训（回视自已走过的路总结经验教训时，你可以把那些所有的暗示都明晰起来，从而准确地把握住现在，去占有未来）14、 创造性见识（当你得到一条一闪而现的奇思妙想时，请你立即写下来）15、 预算时间和金钱（ 不论你是谁，不管你的年龄、文化程度、职业如何，你都能吸引财富）16、 保持身心健康（积极的心态的两大报酬就是心理健康和生理健康）17、 应用普遍规律的力量！（真理是什么？真理就是普遍规律的力量）