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医院管理- 开发与上量,版权所有，请勿外传,1,2,主要内容,医院开发流程与管理 医院上量管理 医药代表常用工具简介,3,产品进入医院临床使用的一般程序,提单,药剂科复核,主管院长审核,药事会讨论,药品入库,送到药房,医生处方,4,药品进入医院方式,产品通过代理形式进入医院 产品直接进入医院,5,产品通过代理形式进入医院,医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。 全面代理形式：是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性 半代理形式：是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些,6,产品直接进入医院,医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程 生产企业注册有销售公司，并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用 通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润,7,产品进入医院的方法,新产品医院推广会 城市会/院内会/科室会 通过参加相应的学术会议推介产品 通过医院代理单位协助使产品进入医院 由医院的药事委员会或相关成员推荐 医院临床科室主任推荐,8,产品进入医院的方法,由医院内知名的专家、教授推荐 地方的医/药学会推荐或相应的成员推荐 通过间接的人际关系使产品进入医院 以广告强迫的形式使产品进入。 通过行政手段使产品进入 试销进入,9,影响医院进药的不利因素,影响医院进药的因素 医院内/外部的行政干预 医院内部其他人为因素 竞争对手的恶意竞争 其它 措施 对症下药，各个击破 天时、地利、人和,10,小结,医院开发流程的大致有7个流程，把握住关键人物 进院的方式有直营、代理商、配送公司配合等方式。 进院的方法多种多样,11,主要内容,医院开发流程与管理 医院上量管理 医药代表常用工具简介,12,上量的必要条件,合适的销售员,合适的资源,合适的产品,13,人:医药代表的工作评估,销售指标完成情况 区域产品覆盖率 市场占有率 医院用药增长率 目标医生覆盖率 区域市场活动完成情况 报表填写情况,：能否跟随公司整体发展速度 ：开户比例 ：竞品的比较 ：目标市场的同比 ：微观潜力市场的占有率 ：市场活动的执行情况 ：公司过程管理执行情况,14,物:合适药品的特性,安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ,15,物:合适的资源,会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它,客户学习的需求 与竞品的优势 客户休息的需求 客户特殊爱好的满足 具体情况具体分析,16,药品处方流程,患 者,经济情况,治 疗方案,症 状,品牌选择,处 方,购买,发药,17,医院上量流程,上量准备期 上量前期 上量中期 上量后期 维护期,18,处方药产品上量周期,19,客户数,处方量,工作目标,销售代表工作核心目标,20,上量准备期,目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品 书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等 核心工作：建立钉子,21,确定竞争策略,领导者,跟随者 挑战者,利基者,主动策略,被动策略,22,上量前期及方法,上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定稳定的市场份额 与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生,23,确定竞争策略,积极战略 目标：占有主流市场 稳健战略 目标：占有细分市场,24,上量前期突破难点,问题销量达不到预期甚至下降 没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏,25,上量中期,从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合适的份额。,26,策略：点面结合,重点目标医生 13人/重点科室 如果相对顺利，将扩大面 开发其他科室 个以上目标医生 为今后全面上量和长治久安做准备,27,SWOT分析,内部,外部,机会,威胁,28,增加产品销量的方法,29,增加销量的方法,新增处方科室与客户 规范用药疗程和方法 合理处理疗效不佳患者 合理处理费用较高患者 合理处理产品安全性问题 逐渐增加适应症 -=-,30,上量中期典型标志副作用案例增多,为什么上量中期容易产生多发作用？ 副作用的危机处理？,31,上量后期,专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌,32,上量后期策略方法,营造院内专业大环境 在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案 搞专业活动，树立品牌 目标医生处方发挥到极致 广为撒网，增加院内自然销量 靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据地,33,增加销量的方法,医院：广覆盖 重点医生： 增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 -,34,销量维护期,销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定,35,小结,准备期 探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略 上量前期 通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破个目标医生，理顺院内渠道 上量中期 突破主力目标医生处理好跑方竞争对手反扑 副作用处理遍地开花。在附属科室形成自然销售 上量后期 建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程 维护期 定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手,36,
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