资源描述
,1,销售十条军规 主讲：刘田风,2,第一条,你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。,3,衡量一个销售人员的价值标准是什么?,销售组织如同国家,一个销售员的话语权,取决于他的业绩能力大小,及对企业的贡献;而一个国家在世界上的话语权,取决于他的综合实力.,4,请用你的业绩说话,你别无选择!,第一条：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。,5,第二条,如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。,6,如果你是因为问题离开，相信你在下一家公司也会遇到同样的问题。 exp:两种员工不同的离职去向,7,一个销售员在工作中的表现,会成为你未来谋求职业的一种资质。 外面的世界很精彩,但惟有你是真正的金子,才能发出耀眼的光芒.,8,今天我以实践家为荣，明天实践家以我为傲！ 企业永远惋惜优秀人才的离去.企业永远恐惧平庸人才的存在!,你只有磨练好自己的刀锋,奖金和荣誉的光芒才会闪亮！,9,第二条：如果你要离开， 请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。,10,第三条,在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。,11,12,你在销售中要瞄准的标杆是谁,你的空间在哪里?你真正做到位了吗?,第三条：在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。,13,第四条,我们永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。,14,想想我们自己是下面哪种人呢？,1、高粱长虫子,先抱怨出了问题, 2、高粱长虫子,在思考,两年高粱长虫子，高粱一定会欠收, 3、高粱长虫子,开春高粱一定会涨价.高粱涨价,就有赚钱的机会, 4、高粱长虫子,一定有赚钱的机会,立刻行动,回购高粱! 高粱长虫子,在平庸者眼里,习以为常,在智慧者眼力,这就是机遇,在行动者眼里,这是财富;,15,我们这个社会什么都不缺,缺这样一种人：他们会思考,能行动。 你为企业提供什么样的解决方案,你去做了吗,做的结果如何？,16,企业雇佣销售人员是来干什么的？ 我的答案是,用来解决问题的. 你的判断问题,分析问题,解决问题,总结问题的能力达标,可让你从众多的平庸人群中脱颖而出,企业不缺乏抱怨者,假想者,盲动者,企业缺的是能够真正实操解决问题的人!,17,所以，发展积极的心态 行动带来快乐,你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 马太福音七章七节 第四条：实践家永远喜欢这样的人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。,18,第五条,昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。,19,昨天的太阳永远晒不了今天的棉被,昨天的经验会成为今天的障碍. 这是一个变幻莫测的社会,日新月异,多少销售精英因为自大和自满,死在了昨天的沙滩上。 世界上任何东西都在变，唯一不变的就是“变”,20,请永远记住邓小平的话,实践是检验真理的唯一标准！ 探索与不断的学习,是你进步的基本保障! 第五条：昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。,21,第六条,销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。,22,客户购买的动机是什么 客户为什么要花钱购买？ 客户购买的唯一理由是,因为他有痛苦。也就是有需要解决的问题。 人类的本能就是:逃避痛苦,追求快乐。,23,我应该如何为客户提供独特的价值？,24,为客户解除痛苦就是在为客户创造利益.同时也是在为自己创造价值.你为客户创造了什么利益?,25,请永远记住毛主席的一句话 “为人民服务！”,第六条：销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。,26,第七条,被拒绝是家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强！,27,销售就是从客户的怀疑和拒绝开始的 请记住：拒绝不是针对你个人的！ 客户在拒绝你的时候其实对你一点都不了解，拒绝只与他当时的情况和性格特点有关，而与你的人格、勇气、能力毫无关系。,28,任何客户在购买之前.你我都一样,都会有掏钱恐惧症,他在担当一个风险： 自己的花销值得吗,有回报吗？ 销售人员讲的话是可靠的吗?,29,因此销售的开始一定是怀疑，拒绝。 拒绝像坚冰,需要你的行动去融化。 如果希望客户一次就答应你，要么是你的老客户,要么这个客户神经有问题,要么是客户压根不想要你的产品,在应付你. 把拒绝当成一座山峰,只有你不断的攀登和征服,一种成就感会油然而升,这是花钱也买不到的,你有这种感觉吗？,30,一个普通销售员和一个大老板的对话,一开始就是不公平的,但你得沉下心来。 客户有权威,有选择的权利,我用我的韧性和真诚,让客户最终说出“是”,31,你是好钢好材做成的优质弹簧吗?,32,全世界的销售明星都知道一个秘密:客户的拒绝就是销售希望的开始,第七条：被拒绝是的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。,33,第八条,全世界成功人士的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。,34,销售人员必须具备三个最基本的能力： 第一种叫自我激励,从内心激发自我的潜力,想把一件事做成的欲望。 第二种叫自我管理，能够有效管理自己的时间、心态。 第三种叫设身处地,能够换位思考,站在客户的立场,体谅客户。 你具备这三种能力吗?,35,喜欢,喜欢是种基因,是一种激情,是一种惯性,是阳光,是你成就业绩的最根本动因. 你喜欢这份工作吗?你见到陌生客户是莫名的兴奋,首先想到的是订单,还是心存顾虑,感觉到了拒绝的恐惧,很多话难以起齿？ 你跟朋友聊天,是你受朋友影响,还是你说服他人？ 走在大街上,满眼望去的写字楼,是众多商业机会,还是拒绝的眼神?,36,自信,你敲门,门为你开.即使上帝关上所有的门,还会为你开一扇窗. 自信是一种自我肯定,我一定超越对手，不会跑在他们后面。,37,悟性,全世界的客户最讨厌销售员的第一条的就是:话太多！客户并不会关心销售员说什么.更关心自己说的是什么,要的是什么. 需要我们销售人员有一个金子般的耳朵,敏锐的眼睛,去洞察一切细微之处。,38,在销售工作中,触角敏感,你有悟性的基因吗?,39,德行,销售人员的最大悲哀,不是被客户欺骗,而是被客户不信任. 在社会商业活动中，最稀缺的因素就是诚信二字。,40,客户和销售员的关系维继,从根本上来自于销售员的道德水准,客户永远喜欢这样的销售员,他信守承诺,能担当责任.能热忱付出。,41,作为销售人员,你可以怀疑世界上所有的人,你不会有任何损失.但你会什么机会也不会有； 你可以相信所有的人,你会有风险,受伤害,但你获取的机会会更多.因此,我们宁愿相信他人。,42,第九条,我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。,43,一个销售员的知识技能和才干,是他做好一个工作的基本要素,每个人的素质和工作动机造成了业绩的千差万别. 企业最终看重你的是,你对企业有什么成果，决不是你做了什么。 很多销售员的失败,是因为他拥有过多的资源,良好的背景,学历经验等等。在他自我欣赏的过程中,却迷失了方向.忘记了自己到底应该做什么,做到什么结果!,44,上帝对人是平等的,不可能让你拥有所有的资源。 举例：一个盲人,会有一流的听力;一个视力正常的聋哑人,会拥有一流的观察力;一个资质背景不好的人,他有着更加强大的追求成就的欲望。,45,你如何证明自己的价值? 你对企业的销售业绩贡献在哪里?,46,第九条：我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。,47,第十条,销售行业竞争之道：全心全意为客户服务。,48,销售是什么?世界上有上千种解释.但站在客户的立场，回答只有一种,销售就是感觉到“舒服”二字。你的品牌让我信赖,让我舒服；你的价格公道,让我舒服；你的热情，让我舒服；你的服务细节，让我舒服；你为我解决问题,让我舒服。,49,销售,就是在为客户创造价值.你为客户解决问题越多,你的回报自然就会越大,那么你为客户做了什么呢?,50,请记住:客户不是上帝,是我们的亲人! 上帝离我们远不可及,亲人相伴成长！,51,第十一条,每一天我们要做到：爱与支持说事实，廉政感恩负责任！,52,第十二条,时刻谨记：我是一切的根源,53,第十条：销售行业竞争之道：全心全意为客户服务,54,
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