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拜访人生 累积真情 活动管理宣导,1,管理工具推广回頋,内容介绍,督导检查体系,前言,背景介绍 组织架构,以往推广特点 本次推广特点,业务员 业务主任,各层级 检查督导 体系,业务单位应用流利,2,2001年哈分寿险人力快速发展，目前人力突破万人，但活动率、人均件数等绩效指标不理想。为改善目前不利状况，落实哈分寿险年中会议精神，贯彻金依群总在北戴河经理论谈中提出的“从原点做起，从我做起”的指导思想，切实将基础工作做好做细，各业务单位相继做了一些活动管理的基础工作。根据总公司安排，营销部项目推广小组将在哈分进行项目推广工作。推广项目分别为：活动管理、衔接训练、增员和选择，其中活动管理将进行全面推广，衔接训练分批重点推广，增员选择试点推广。,前 言,3,活动管理将做为基础管理的核心内容，它会使辅导、训练、早夕会经营等基础工作更具针对性，起到一个纽带和桥梁的作用。我们将利用有利时机，切实推动相关工作的落实，提升业务单位的基础管理水平，这是未来寿险发展的走专业化经营的必由之路。 此项工作公司将做为一项基础工作长抓不懈。,4,项目推广组织架构： 项目总负责人：金依群总 项目总督导：张晓东总、唐勇 项目执行小组： 组 长：夏寒 副组长：刘洋、孙晓京、陈丽贤 组 员：张学峰、孙若雯、韩锐、陈延槟,5,活动管理推广小组 项目负责人：孙晓京 成员：张学峰、孙若雯 推广小组： 组长：各三级机构/营业区负责人 组员：组训、营业部经理、各营业部推广人员,6,管理工具推广回頋,内容介绍,督导检查体系,前言,背景介绍 组织架构,以往推广特点 本次推广特点,业务员 业务主任,各层级 检查督导 体系,业务单位应用流程,7,以往推广特点 1、强力推行，高压政策 2、对业务人员拜访量有明确要求； 3、业务员为了填写而填写，拜访量不够就造假； 3、主管为了检查而检查； 4、业务员大多认为是为主管、经理、公司而填写； 5、业务主任无法通过活动量管理工具了解组员的真实业务状况； 6、业务人员无法在短期内感受到填写活动管理工具而带来的好处； 7、持续性不佳，无法长期坚持。,8,二、本次推广特点,1、填写平安日记是业务员的职责之一； 2、平安日记填写内容不做强制要求，按实际工作状况填写； 3、填写平安日记的目的是业务员提高工作计划性、提高拜访量、更好管理客户资源； 4、平安日记做为诊断销售过程问题的工具，提高辅导、训练工作更具针对性； 5、重视推展过程对各层级的理念宣导； 6、人性化设计，更易接受；例：平安日记、主管建议、客户资源、人才资源。,9,管理工具推广回頋,内容介绍,督导检查体系,前言,背景介绍 组织架构,以往推广 特点 本次推广特点,业务员 业务主任,各层级 检查督导 体系,业务单位应用流程,10,业务员 主要包括以下方面内容： 目标与达成； 客户资源与人才资源； 每天工作日记； 周总结与月总结； 通讯录；,11,目标与达成,季度目标（ 年 月 至 月）,FYC： 增员： 晋升目标： 晋升条件：,人类因为有梦想而伟大 敢想才敢拼，敢拼才会赢,说明： 1、设定目标十分必要，对于成功来说,目标大于方法； 2、目标设定有连续性，每月一本的工作日志，设定中期(一个季度)的计划目标，便于中期计划的追踪实施，尤其对业务同仁的晋升、维持更有针对性。,12,客户/人才资源库,客户多多，拜访多多，收入多多。,填写说明： 业务同仁把每天拜访所积累的准客户/增员填在表内，实现对客户积累/增员工作的动态跟踪，使业务员个人和主管都能清楚看到目标与实际状况的距离。,13,月 日 星期 天气 、,晨会记录：,当日计划,拜访要点记录：,主管检查记录及评语：,出门五件事：访问客户安排好，拜访目的要订好，赞美话术 先想好，资料工具准备好，拒绝问题演练好。,序号 姓名 接触 说明 促成 回访 险种 增员 备 忘,填写说明： 将当日计划拜访情况在推销流程对应的格的左上角划斜线，当天实际完成情况在对应格右下角划斜线。如左图 序号2：计划进行说明，实际完成很顺利，已经开始偿试促成； 序号3：计划接触客户，实际完成了拜访目的； 序号4：计划进行促成，但进行不顺利，还只进行说明，没有达到拜访目的。,4,3,2,14,4,3,2,当日计划,序号 姓名 接触 说明 促成 回访 险种 增员 备 忘,利用工作计划表对业务员销售进行分析、诊断、训练,如果“当日计划”填写情况象上面的的情况，推销工作在说明阶段比较多，促成阶段非常少，我们看这位主管是怎么做的。 平安日记的故事 故事主人公：李赢业务主任 小高上岗一个月的业务员,1,5,15,主管李赢每天二次晨会都检查小高的平安日记，这天李赢发现小高填写的平安日记“工作计划”部分几天来差不都是上面这种情况。李赢分析小高可能是在说明与促成间的某个环节有问题。 晨会后李赢把小高一个人留下来，请他把展业的细节做了描述，李赢发现小高说明条款即没有条理，又没有吸引力。李赢把他经常销售的鸿利险、鸿盛险做了一次说明示范，并说明每一句说明用语想要达到地效果。接下来由李赢来扮演客户，让小高一次次的练习说明条款，李赢一边肯定他的进步，一边纠正缺点。小高对自己的进步感到非常满意，觉得比原来讲得好多了，感觉到以前跟客户没有讲好。 第二天早会后，小高急冲冲地拿起展业包去拜访客户了。 两天后的早会，小高“工作计划”部分填写的情况还是老样子，没有起色，也没有出单。小高也没有两天前高兴了，前一天仅做了一访，早会时也不爱讲话。,16,早会后李赢再次把小高留下来，让他做一次条款说明，感觉小高讲得还不错。 小高说：我每次给他们讲完，都说不错，但总要考虑考虑。 李赢估计小高可能是不会促成，于是决定做一次陪同展业。按照小高的计划，他们拜访了一个客户。现场小高赞美到位，说明得非常清晰，并且还运用了好多刚学的说明技巧，很有吸引力，客户频频点头，促成的时机已到。小高最初并没有尝试促成，在李赢的暗示下，尝试了促成，可明显信心不足，当客户说等一段再说时，便要草草收场了。 这时李赢及时出击，运用促成的技巧，终于使客户下决心把单子签下来。 小高非常高兴，连连赞美李赢促成技巧过硬，还请李赢明天再陪他拜访两个客户，肯定还能签单。,17,李赢对小高笑着说：其实你做得非常好，只是促成能力有些不足，我们利用几个夕会时间练习一下，肯定就没问题了，你会成为业务高手。 小高在当天夕会时主动要求教他促成。正好临组的李主任小组也有一位和小高情况差不多的新人，平时也都经常互相帮忙，李赢就把他们两位领到一边，以今天陪同展业时那个客户为案例，教他们促成，从促成时机到促成动作，一边做示范，一边给他们讲解，然后让他们相互演练。他们在演练时，李赢一直注意他们的表情、动作、语言，并且边鼓励边纠正，直到大家都满意为止。李赢将事先准备好促成方面的材料复印后，给他们每人一份，并要求他们要回去仔细学习，好好体会。 接下来的几天，李赢每天用一点时间对小高进行辅导，发现平安日记“工作计划”部分填写情况有些改变，偿试促成的拜访比例有了明显提高。,18,小高最近的状态很好，拜访量每天都能达到四到五访，信心很足。业绩也不错，加上第一个月的一单共签了五单。李赢及时鼓励他本月转正。小高干劲更足了，常利用晚上时间展业，真的在月底前达到了转正条件。 李主任小组的那个新人继续和小高一起训练，还经常自发地将当天展业情况做演练，他的业绩也不错，跑来跟李赢讲促成方法真管用，李主任也来道谢。正好又有两位新人上岗，李主任分红险做得非常好，李赢请他帮助带一下刚上岗的两个新人，李主任满口答应下来。 小高清楚主管是从他的平安日记中找到的问题，并使他通过训练使自己的业务水平得到迅速提高，提高了自信心。小高养成填写平安日记的习惯，并开始根据填写情况研究自己哪方面做得不够好，经常请教别人，主动借书学习。他还经常与新进员工分享填写平安日记的感想和收获，并和他们一道尝试从平安日记中分析问题、解决问题 。,19,从此李赢也更重视利用平安日记来了解业务员的工作状况，也更认真的检查分析每位业务员的填写情况了。 最近业绩不错，大家在一起很开心，你的心情非常好。 想想为什么这段时间以来，工作即有条理又有针对性呢？ 原来这一切都是从平安日记开始的！,20,月 /周 末 总 结,本月心得：,培训记录：,荣誉记录：,主管评语：,说明： 每周一个总结，将当月标分解到每一周，及时总结，及时调整；,21,业务主管,22,4,1,0,1,2,3,5,0,2,0,1,0,1,10,3,填写举例,23,管理工具推广回頋,内容介绍,督导检查体系,前言,背景介绍 组织架构,以往推广特点 本次推广特点,业务员 业务主任 营业部经理,推广 检查督导,业务单位应用流程,24,推广： 1、由专人负责（由组训负责）； 2、各三级机构/营业区开专题宣导会； 3、利用主管早会时间，强化宣导，提高主管诊断、辅导训练能力； 4、部、组的月初计划、月未总结，要利用平安日记； 5、此项内容列入三级机构/营业区、营业部的例会内容；,25,检查与督导： 一、业务员 业务员有责任按要求每天填写平安日记，并接受检查； 二、主管 1、有责任每天填写自己的平安日记； 2、每天要检查组员平安日记的填写情况； 3、填写检查记录； 4、根据业务员填写平安日记，找出销售过程中存在的不足， 然后进行相应的辅导、训练； 5、将填写记录及心得体会按时交经理检查；,26,营业部经理： 1、有责任每天填写自己的平安日记； 2、每天要检查直辖组员平安日记的填写情况； 3、根据直辖组业务员填写平安日记，找出销售过程中存在的不足，然后进行相应的辅导、训练； 4、检查营业部主管平安日记填写情况； 5、抽查业务员的填写情况，与主管检查记录进行核对，填写记录，对抽查结果与记录不附的要给与点名批评； 6、帮助主管提高诊断、训练、辅导能力； 7、将填写记录及心得体会交组训检查；,27,组训： 1、检查各营业部经理平安日记的检查记录，频次不少于一周一次； 2、抽查营业组组管平安日记的检查记录，频次不少于每部每周一个组，将抽查结果与经理检查记录核对； 3、抽查营业组业务员填写情况，频次不少于每部每周一个小组，将抽查结果与该组主管、部经理的检查记录进行核对； 4、对抽查结果与检查记录严重不附的要给予营业部经理、业务主管通报批评； 5、填写检查记录； 6、接受三级机构负责人/营业区经理/营销部督导检查 7、每月写出专项工作总结 8、给予主管诊断方法、训练方式及成功案例方面的培训；,28,29,30,31,管理工具推广回頋,内容介绍,督导检查体系,前言,背景介绍 组织架构,以往推广 特点 本次推广 特点,业务员 业务主任,各层级 检查督导 体系,业务单位应用流徎,32,应用流程范例：,晨会： 晨会开始前， 主持人：“请各位把平安日记打开，记录早会内容。” 晨会结束时 主持人：“今天的晨会到此结束，下面是活动管理时间” 营业部一次早会： 主持人：“请各组统计活动量情况，将结果报到部经理处” 要求：部经理同时做直轄组统计，并亲自统计其它各组情况 时间：5分钟 然后进行早会内容,33,营业组二次早会,业务主任： 开始前对全组平安日记进行抽查、检查； 时间：510分钟 二次早会结束后，对检查中存在问题的业务员有重点地进行个别辅导、训练或陪同。,34,结束语 活动量管理，要求我们所有营销管理人员予以高度重视，做为一项基础工作坚持不懈地做下去，最终实现提高拜访量、提升业绩、提升业务员的自我管理能力及管理客户能力的目标。 这是迎接未来挑战，走专业化经营的必由之路。,35,
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