化妆品店的洽谈技.ppt

化妆品店的洽谈技巧,-如何打动加盟店主的心,知己篇,知己者不惑！,化妆品行业现状,1、市场潜力巨大，年增长21-45%2、竞争激烈，截止2009年底中国有化妆品4300家，有品牌约13800个，有化妆品店149000个，年失败比率15/130,化妆品店的出路在哪里？,张晓为：2009年10月上海化妆品行业目前最重要的不是你站的有多高，而是你向哪个方向移动，移动的速度有多快！,快：,（例）某国际品牌（资生堂）将中国化妆品行业分为五个阶段：1985年-2020年：价格竞争期促销竞争期培训竞争期-会员竞争期质量竞争期,方向即差异化经营（趋势）,资生堂2009年底推出药妆品牌欧莱雅收购Thebodyshop,2009年有组织的进入中国雅诗兰黛重启品木宣言品牌2009年下半年进入中国丸美将其下精油品牌嵯娥野2009年由专业线转至日化线泊莱雅品牌2009年5月推出优资莱进行试水自然堂2009年初将生产精油品牌提上日程，后因新品彩妆上市将期限后延,精油添加型护肤品现状（法施兰已注册）,1、是日化线渠道一个比较新的品项，给行业创造了一块新的发展的潜力空间2、在化妆品店中个性十足，体现了这一品项的差异性（精油添加特点）3、正在逐渐的广泛接受和认可4、目前在蓝海中畅游5、2010年底竞争开始激烈,树语的背景,1、与百货店渠道香薰第一品牌家美乐同属与广州法施兰集团2、购买广州顶级商务楼之一的维多利广场21层设为办公区，集研发、生产、销售三位一体的商业实体3、自有美岳生产工厂和股份制兰德工厂（此说法是否合适？）4、树语全国有近300百个商场专柜做为精品店渠道的后盾,树语的优势,产品定位：全国首创“嗅觉芳香护肤品”,品牌定位：,做中国精品店渠道精油添加第一品牌,树语的竞争品牌,当前没有竞争对手在寻找一个老师,树语的核心竞争力,1、教育：4J教育培训体系（推广主任区域培训老师培训老师培训部经理）2、生产：自有生产美岳生产工厂，国际顶级的原材料供应,会员制体系,会员的必要性双标会员体系1、会员招募大赛（数量）2、会员维护方案（质量）,促销,4T（Topic）促销模式：广场版终端版沙龙版中庭版公司促销方案设定和人员支持,树语档期政策,1、数字化2、责任化3、流程化4、统一化,树语的价位,中国消费者月消费100元-500元之间的顾客占比60%，占比最高单品主题价位集中于50-150之间，与玉兰油价位相同，适合精品店、商超,知彼篇,知人者无忧！,欧莱雅培训大纲卷首语,、化妆品是一个以情感利益和自我表现利益为述求点的行业。品牌与品牌之间最大的间隔不是功能，而是品牌所代表的不同的身份，不同的品味，不同的生活方式，不同的审美风格！,化妆品店品牌规划要求,形象品牌（选择20%，占位）利润品牌（必须25%，占利）招揽品牌（必须25%，占位）其他（30%）,品牌选择,可接受的品牌1、已经成熟品牌（占量）2、可发展的品牌（占利）,店方永恒的需求,1、促销（无法满足）2、广告（无法满足）我们追求合理、有效的服务！一个品牌成长同时也是一个教育的过程!,顾客的需求是一个组合：顾客让渡价值,1、产品价值-35%2、服务价值-15%3、形象价值-30%4、人员价值-20%,核心竞争力,占领顾客心智的能力，认同博大而专业，在不规范中寻找规范！,店方需求品牌的标准,1、有效、稳定、安全的产品品质，（产品价值）2、有刺激、有效果的促销体系，有系统售后维护的会员体系（服务价值）3、完整、系统的培训教育体系（人员价值）4、美观、时尚的形象、环保、漂亮的包装（形象价值）,店方对品牌理念的要求,受行业成熟程度及店内多品牌运作，各品牌都具有自己独特的发展思想，越优秀的店方更是认同具有有思想的品牌！,优秀店方的思想,三位一体：厂家代理商店家充分的利用厂家和代理商的资源是店家的必须选择，永远不要和只有利润没有思想的企业合作！运势：越是明亮的路灯下越是有个明显的黑影（中国的5年店90%倒在经验上）,百战篇,知己知彼，百战百胜！,开发的流程,信息收集-电话沟通-登门洽谈（邀约至公司）-签订合同-执行（简略）,洽谈时候的重点原则,取法其上，仅得其中；取法其中、仅得其下！,信息收集,具有的品项数量具有的品牌的数量及结构店内利润品牌的数量及特点店方三年内的发展规划会员制执行的情况负责人的性格特点总结出树语在各个点上的优势（没有完全优势品牌存在）,制定详尽的计划（不一定是对的）,孙子：多算胜，少算不胜，而况于无算乎！成功的30%决定与事前准备每一个店谈判前制定出一份树语店内发展的计划，分析出经济利益及影响力,自身素质的要求,销售先销售的人（第一印象尤为重要）品牌所有相关的一切，第一次都是通过“你”来表现！店方信赖博大而精神的感觉！正思正言正行正中有奇！,专业的技能（深度）,对品牌优势及特点精准的掌握对品牌操作规划及时期精准的掌握对品项发展趋势的精准论述对行业内常识性问题的精准掌握,广博的知识（博大）,对消费品行业的整体了解：如便利品耐用品快销品区别对大品牌运作方式原因的了解对店务管理方面的学习和建议,良好的沟通技巧,一场成功的谈判60%来源于良好的沟通对沟通心理学的了解掌握良好的沟通技巧,谈判的常用技巧,分次加层法（聚沙成塔法）最后限期法谴责法拒绝第一法最低底线法假设退让法条件互换法借风造势法拖延法诉苦法鱼目混珠法,化妆品专卖店发展阶段,化妆品专卖店发展阶段：1、1997年前：地级生存阶段2、1997-2000年：竞争及产业化形成（中坚）3、2001-2005：升级规范阶段4、2006-2007：品牌塑造阶段5、2008-：整合与资本化阶段,现在发展阶段,6、2010年一切都有可能阶段！,