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实战销售技巧,杰亚克尼培训资料,学习目标,提升门店服务质量提升销售成交率,请思考：,导购与营业员的区别是什么？一名合格的导购，不仅仅是品牌信息的宣导者，而且还是顾客的生活顾问，更是门店效益的创造者。那么，我们又应该如何做好这个品牌效益的创造者呢？,今天学什么？,了解男性顾客的购物特点实战销售方法如何掌握销售技巧,了解男性顾客的购物特点,请说说你在日常销售工作中，常见的男性顾客有哪些特点？,男女是有“别”的,男性顾客消费特点：目的性强品牌观念强时尚触觉弱只对价格敏感,了解男性顾客的购物特点,实战销售方法,情景一：我漫步到一家男装专柜，是一个我比较喜欢的品牌，此前穿过这个牌子的外套，几年下来依然笔挺，所以印象很好。进柜后看中了一件白色条纹衬衣，正认真翻看衬衣时，年轻的导购一副老练的样子，拿下衣服取出衣架、解开扣子，递到我手中，并邀请了我进试衣间试穿当我穿好走出试衣间的时候，导购和气、认真地整理了我身上这件衬衣，随口说出的是：这衣服很适合你的风格，显得大气，也很能体现你稳重的气质。,方法一：善于观察顾客需求从关注点判断顾客感兴趣的从衣着举止判断顾客气质类型从身材特点判断顾客衣着码数观察时应轻松、自然、迅速、敏锐。,实战销售方法,实战销售方法,方法二：单刀直入，直接邀请试穿这是一项周到的服务，为顾客节省时间有利于更有针对性的进行介绍开放式及封闭式询问：遵循5W1H原则,不要连续发问哦,实战销售方法,方法三：适当的赞美,实战销售方法,方法四：体现行为价值帮助顾客整理试穿后的衣服，让顾客由心体会到导购的细心与体贴专业的讲解穿着的注意事项及相关产品知识整理与讲解应该同时进行。,实战销售方法,情景二：一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克，而导购则抱着衣服站在旁边，很认真、负责地说道：“我觉得他穿蓝色的很合适，真的，反正是我个人的看法，你觉得呢？”,实战销售方法,男装品牌店顾客进店购买机率对比,实战销售方法,方法五：分析主销售对象提出自己的建议而非为其作决定以反问式的问题寻求主销售对象的认同,我是财务我怕谁,如何掌握销售技巧,在日常销售工作中学会不断的总结把学到的技巧进行不断的重复演练定期开展关于销售技巧的讨论,四、情景分析,1我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。错误应对1没关系，您随便看看吧。错误应对2好的，那你随便看看吧。错误应对3那好，您先看看，需要帮助的话叫我。,四、情景分析,模板演练:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具请问，您卧室的家具是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进,四、情景分析,2顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。错误应对1不会呀，我觉得挺好。错误应对2这是我们这季的主打款。错误应对3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？错误应对4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止,四、情景分析,导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友,四、情景分析,3顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开错误应对1这个真的很适合您，还商量什么呢！错误应对2真的很适合，您就不用再考虑了。错误应对3（无言以对，开始收东西）错误应对4那好吧，欢迎你们商量好了再来。“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店,四、情景分析,模板演练导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式它的色彩还有做工它的光源，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。观点：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为,没有卖出不的货品，只有不会卖的导购！,
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