《汽车经纪人概述》PPT课件.ppt

汽车经纪人,毛文祥,汽车经纪人的概念,一、概念和分类：1、概念：指在汽车销售的整个过程中，为促成他人的汽车交易而从事专业销售和售后服务的“一站式”人才，对汽车消费提供购车咨询、代理、信贷、保险、售后服务、维修、交易过户等一系列全天候服务;或指从事汽车的咨询、顾问、销售、服务工作的从业人员及组织。2、分类：按功能可分为汽车专业咨询人员和购车代理人等不同层次。,汽车经纪人应具备的素质,一、诚信的品德：诚实守信二、合理的知识结构：汽车知识、营销知识、心理学知识等其它相关知识。三、积极的心态：热爱工作、激情投入。四、优秀的沟通能力：能使客户了解公司、产品、服务、给他们带来什么、解决什么，并掌握他们的需求和具备的条件。五、较强的学习能力。,汽车经纪人发展历程,单枪匹马型：市场规模不大、销售网不宽、开发成本高、为个人替经销商接订单而获分成、不管售后服务。与分销网络共存：规模扩大、销售网覆盖面广、经销售为拉到更多客户雇用编外人员获取订单。,汽车经纪人发展历程,与经销商融为一体：推行4S专卖店模式、销售网建全、服务和价格统一标准、个体经纪人无生存空间。网络汽车经纪人：网上采购和拍卖的电子商务已成现实、专业人士或组织创建网络为经销商和消费者服务成为一种方式。,汽车经纪人的运作过程,信息发布：在报纸或视频媒体或网络刊登并登记本人名字、联系电话及经纪人资格证号。与客户沟通并达成协议：根据客户的想法提供购买建议，达成初步购买意向后收取一笔定金。,汽车经纪人的运作过程,促使成交：根据自身渠道找到客户所需汽车并与经销商达成低于市场价的购销协议，然后帮客户签订购车合同、办理付款、购买保险、上牌后送交客户。跟踪服务：定期联系，协助客户解决保险、维修、保养、使用疑惑及车旧后的以旧换新等,汽车经纪人与目前汽车销售代表的区别,目前在国内为买家服务的大多数是汽车销售代表，他们从事的工作只是汽车经纪人的一部分。真正汽车经纪人的工作是销售代表的“上延下伸“，他包括“售前”、“售中”、“售后”。在售前，他们应该站在消费者的利益角度考虑，充当销售顾问角色，为消费者提供各方面关于买车的资料，为买哪款车提出参考性意见；,汽车经纪人与目前汽车销售代表的区别,选定了车后，购车还需要一第列手续，包括上牌、办证、保险和分期付款等服务，还有售后的理赔、维修、保养、汽车俱东部等服务，还有售后的理赔、维修、保养、汽车站俱乐部等服务。而目前销售代表的工作只是在“售中”，车一旦卖出后就“大功告成”和消费者的关系出差不多“到此为止”。,汽车经纪人现状,“如果有100人买车，至少有80人对汽车不熟悉，如何保障自身的权益更是不明确。”一位资深销售人员如此说。在大型汽车销售市场上，汽车销售人员基本上分为两种类型：一种是只负责卖车，对于车的性能、装备等专业知识缺乏，他们的主要能力是跟客户杀价；另一种销售人才掌握汽车的初步知识，但是只在客户提出要求的时候才予以解答相关问题，这种被动式的服务远远不能满足客户的需要。而购车族认为现在的汽车销售人员应该是“汽车经纪人”，就是在汽车销售的整个过程中，从事专业销售和售后服务的人才，要求对汽车的消费提供信贷、保险、售后服务、环保等一系列的服务，还要作为对自己的代言和理财顾问。,汽车经纪人前景,随着各类汽车市场、汽车城、汽车销售4S店的层出不穷，汽车消费市场日益火爆，那些能为市场提供全面的售前咨询服务等“一站式”服务的汽车经纪人越来越受到欢迎。但汽车经纪人是一个新职业，国内相关人才的储备几乎为零。目前从事汽车经纪工作的大多是从汽车销售岗位“半路出家”的。巨大的汽车销售市场空间，为汽车经纪人的就业带来了一个很好的前景。据专家预测，汽车经纪人以专业性强、职业素质要求高、收入可观等特点，将来会超过地产经纪人，保险经纪人，文化经纪人，成为收入高、社会需求较广泛的职业。,案例：世界最出色汽车经纪人乔吉拉德35岁前是一个完全失败者。他出生在一个贫民窟，刚一懂事就干起了擦皮鞋、当报童的活计，随后是洗碗工、送货员、电炉装配工等，推销的天份都埋没在全套蓝领阶段的经历中，1963年，35岁的乔吉拉德在建筑生意上一败涂地，身负巨额债务走投无路时，他坚决地对自己说：“去卖汽车，我会东山再起的。”他表现出挑战困难的坚定信念，虽天生患有严重口吃，但依然不屈不挠，勇往直前。“在我的生活中从来没有不字。”乔吉拉德说。为了证明自己，他身体力行，从不轻易放过任何人，分分秒秒地推销汽车。,案例：世界最出色汽车经纪人,每月要发出1.6万张客户卡，每天像豹子一样冲出家门，还不忘高喊一声“我是最棒的”激励自己。他成功了，单枪匹马就能平均每天卖出6辆汽车，创造了历史上空前绝后的个人销售记录，连续12年保持全世界推销汽车的最高记录平均每天6辆，并光荣地被世界吉尼斯记录冠上“世界上最伟大的销售人员”的头衔。这位背了一身债务、几乎走投无路的老兄感动了上天，短短三年，就一举成为全球各大商业杂志的封面人物，成为光芒四射的明星。,