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第十二章房地产人员销售,第一节房地产销售人员的招聘和培训,一、房地产人员销售的作用1、公司的形象代表2、消费者的引导者和专业顾问3、市场信息的收集者4、公司与顾客的传递者二、房地产人员销售的特点1、沟通顾客、发展关系、建立友谊2、针对性强，具有较大的灵活性3、有利于企业了解市场，提高决策水平4、为消费者提供充分的服务,三、房地产销售人员的基本要求1、应具备基本的专业知识（1）房地产产品知识（2）房地产营销知识（3）房地产交易知识（4）其他相关知识：建筑、金融、保险、法律、管理等2、应具备较强的的心理承受能力（1）坚强的意志（2）积极乐观有心态（3）敢于接受挑战（4）关于控制自己的情绪3、应具备的意识,（1）信息意识（2）公共形象意识（3）服务意识4、应具备的综合能力（1）善于察言观色（2）擅长交际（3）能够随机应变（4）能够沉着应付危机四、房地产销售人员的招聘1、招聘基本方法（1）外部招聘（3）内部提拔,（3）通过猎头公司招聘2、招聘程序发布招聘信息、应聘、填写表格、笔试、面试、录用或淘汰3、招聘应注意的问题（1）合理的流动很正常人才流失率：万科8%、中海地产5-6%（2）避免内部招聘的不利影响（3）要有一定的人才储备五、销售人员的培训1、培训内容（1）房地产产品知识（2）市场知识,（3）房地产政策和法律法规（4）销售技巧（5）房地产交易程序（6）商务礼仪（7）团队精神（8）服务意识2、培训方式（1）课堂讲授（2）个案讨论（3）实战模拟场景一：自我介绍，场景二：新客户产品推介，场景三：面对两名以上客户投诉，场景四：非质量问题退货，场景五：电话销售,第二节房地产销售人员的考核和激励,一、考核的五大标准1、善于利用考核表格，但不依赖表格本身销售业绩管理表格很多，如：销售情况月报表、成交客户档案表、成交客户看房频次统计表、客户满意项目调查表、中意客户档案表、未成交客户转移目标原因分析表等2、准备一份档案，随时记录员工的优劣行为，以便年终考核3、花些时间完善考核内容，还应准备回答员工的问题4、务必按自己的目标来考核员工，而不是参照他人的表现5、全面进行综合考核，避免以偏概全,二、考核的类别1、按时间分（1）定期考核周考核、月考核、季考核、年度考核（2）非定期考核2、按内容分（1）业务考核（2）行政考核（3）服务考核（4）素质考核三、考核方法试卷考核、会议考核、指标考核,四、考核目标1、销售数量：以销售户数或金额作目标2、利润目标：毛利或净利，销售利润率=本期利润/销售额*100%3、费用控制：交际费、交通费、餐旅费等4、活动掌握：规定销售人员某段时间内要从事多少业务活动五、激励1、制订良好的报酬计划（1）固定薪金制（2）佣金制（3）混合制2、有效激励员工的方法,（1）恰到好处地表扬员工（2）用坚定信念加强销售人员的自我激励（3）能对员工的错误进行巧妙的批评（4）正确处理上下级关系,第三节销售人员如何进行房地产销售,一、确定潜在购房客户1、了解客户2、掌握潜在客户的经济状况3、电话询问4、未经预约的来访客户5、做好潜在客户记录二、增强客户购买欲望1、快速激发顾客的兴趣2、阐明利益，突出重点3、待之以诚，获得信任,4、销售人员现场禁忌（1）欺瞒客户（2）怠慢客户（3）心浮气躁（4）贬低其他楼盘三、讲解项目，左右逢源1、环境讲解（1）重点描述产品与环境（2）介绍项目唯地段论（3）对环境地势也要诡辩解答市中心区项目、郊区项目、交通发达地区的项目、未开发地段的项目、有历史文脉的地段项目、新规划区项目,2、产品讲解（1）着重突出项目规模及规划亮点（2）点出小区绿化环境与大众不同的特点3、建筑外形风格及建筑材料讲解（1）掌握几种常见建筑风格欧陆风格现代派风格（2）清楚项目的具体建材标准外立面：面砖、涂料门厅电梯门窗厨卫及室内装潢,水电、煤气4、户型讲解（1）得房率（2）客厅、卧室（3）层高（4）朝向采光（5）功能区分5、其他方面（1）肯定开发商的实力（2）强调建筑商的建筑质量和施工质量（3）强调设计理念,四、议价过程充分把握节奏1、销售人员必须掌握的议价原则（1）不轻易让价，让价要有理由（2）不能由客户出价（3）不要有底价的概念（4）抑制客户杀价的念头2、灵活把握议价三大阶段工作核心（1）初期阶段：引诱（2）攻克阶段：引入成交（3）成交阶段：签单五、付款,
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