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营 销 条 线 试 题 题 库 一 、 填 空 题 ： 1. 重 视 综 合 计 划 运 营 管 理 的 重 要 作 用 与 地 位 ， 确 立 常 态 化 的 “以 营 销 为 龙 头 ， 以 工 程 开 发 建 设 为 主 线 ， 以 财 务 数 据 指 标 为 导 向 ”的 综 合 计 划 运 营 管 理 制 度 。 2. 2 0 1 0 年 房 地 产 业 集 团 立 足 精 品 住 宅 开 发 的 基 础 上 ， 逐 步 进 入 商 业 地 产 业 务 领 域 ， 实 现 由 单 一 的 住 宅 开 发 商 向 城 市 综 合 运 营 商 的 转 变 。 3. 重 点 发 展 长 三 角 ， 优 先 发 展 海 南 岛 ， 加 快 发 展 山 东 半 岛 ， 密 切 关 注 京 津 唐 ， 跟 踪 中 西 部 。 （ 摘 自 2 0 0 9 年 春 节 报 告 ） 4. 交 房 时 需 交 给 客 户 的 二 书 是 指 ： 房 屋 使 用 说 明 书 和 质 量 保 证 书 。 5. 容 积 率 指 项 目 用 地 范 围 内 总 建 筑 面 积 与 项 目 总 用 地 面 积 的 比 值 。 6. 绿 化 率 指 项 目 规 划 建 设 用 地 范 围 内 的 绿 化 面 积 与 规 划 建 设 用 地 面 积 之 比 。 7. 住 宅 用 地 土 地 最 高 法 定 批 租 年 限 为 70年 。 8. 项 目 SWOT分 析 应 当 包 括 优 势 、 劣 势 、 机 遇 、 风 险 。 9. 项 目 产 品 定 位 包 括 建 筑 风 格 、 景 观 风 格 ， 建 筑 密 度 、 功 能 分 区 、 户 型 配 比 等 。 10. 阶 段 性 营 销 策 划 案 主 要 分 为 年 度 策 划 案 、 季 度 策 划 案 、 月 度 （ 开 盘 ） 策 划 案 。 二 、 单 项 选 择 题 ： 1. 项 目 资 金 运 作 模 式 ： 开 发 量 达 到 （ A） 时 须 还 清 集 团 在 初 级 阶 段 所 投 资 的 前 期 资 金 ； 达 到 （ A） 时 完 全 实 现 资 金 平 衡 ， 并 开 始 实 现 资 金 倒 流 。 A、 2 0 ， 3 5 B、 2 0 ， 3 0 C、 3 0 ， 3 5 D、 2 0 ， 3 0 2 . 销 售 人 员 必 备 职 业 素 养 的 “一 个 中 心 ”是 指 （ B） 。 A、 销 售 为 中 心 B、 客 户 为 中 心 C、 服 务 为 中 心 D、 业 绩 为 中 心 3 . 广 告 委 托 任 务 书 内 容 中 不 包 括 的 是 （ B） 。 A、 产 品 基 本 描 述 B、 媒 体 组 合 C、 营 销 目 标 陈 述 D、 广 告 回 标 内 容 4. 打 造 优 质 工 程 ， 强 化 工 程 管 理 能 力 ， 持 之 以 恒 地 追 求 “ （ A） ” 的 产 品 品 质 。 A、 精 致 、 完 美 B、 精 致 、 高 端 C、 高 端 、 完 美 D、 以 人 为 本 5. 房 地 产 开 发 项 目 中 “ 七 通 一 平 ” 的 “ 一 平 ” 指 的 是 ： （ C） 。 A、 道 路 平 整 B、 材 料 堆 放 平 整 C、 场 地 平 整 D、 临 时 建 筑 平 整 6. 商 业 用 地 土 地 最 高 法 定 批 租 年 限 为 （ A） 。 A、 4 0 年 B、 5 0 年 C、 6 0 年 D、 7 0 年 7. 房 地 产 宏 观 市 场 分 析 以 下 内 容 中 不 包 括 的 是 （ D） 。 A、 金 融 政 策 B、 土 地 政 策 C、 规 划 政 策 D、 竞 争 项 目 8. 宗 地 位 置 主 要 是 指 （ D） 。 A、 宗 地 性 质 B、 宗 地 图 C、 地 形 、 地 貌 D、 四 至 坐 标 9. 城 市 功 能 配 套 不 包 括 的 是 （ C） A、 银 行 B、 学 校 C、 城 市 地 标 D、 医 院 10. 营 销 推 广 费 用 标 准 分 类 界 定 中 ， 一 类 项 目 是 指 总 建 筑 面 积 在 （ A） 万 平 方 米 以 上 的 项 目 。 A、 3 5 B、 5 0 C、 7 5 D、 1 0 0 11. 成 本 导 向 定 价 不 包 括 （ B） 定 价 方 法 。 A、 成 本 加 成 B、 随 行 就 市 C、 目 标 收 益 D、 售 价 加 成 12. （ B） 定 价 方 法 包 括 随 行 就 市 定 价 法 和 追 随 领 导 者 企 业 定 价 法 。 A、 成 本 导 向 B、 竞 争 导 向 C、 需 求 导 向 D、 风 险 导 向 13. （ B） 价 差 主 要 是 指 楼 层 高 度 之 不 同 所 产 生 的 价 格 上 的 差 异 。 A、 楼 栋 B、 垂 直 C、 水 平 D、 景 观 14. （ B） 是 指 购 房 者 在 交 纳 一 定 比 例 的 前 期 房 款 后 ， 到 交 房 入 住 或 未 交 房 入 住 时 ， 在 以 后 的 若 干 年 中 按 月 或 按 季 度 分 期 付 清 剩 余 款 项 。 A、 一 次 性 付 款 B、 延 期 付 款 C、 分 期 付 款 D、 银 行 按 揭 15. 所 有 销 售 人 员 服 装 形 象 必 须 按 照 VI形 象 标 准 ， 礼 仪 按 照 （ A） 执 行 。 A、 服 务 标 准 B、 VI形 象 标 准 C、 案 场 标 准 D、 销 售 手 册 16. 接 电 人 对 于 客 户 致 电 内 容 应 区 别 咨 询 和 投 诉 （ A） 。 A、 分 别 做 好 登 记 ， 不 得 隐 瞒 不 报 B、 分 开 记 录 ， 重 点 关 注 求 购 信 息 C、 利 用 空 余 时 间 再 进 行 整 理 D、 及 时 向 分 管 领 导 汇 报 17. 下 列 售 楼 处 的 硬 件 设 施 ， 哪 个 不 是 必 备 的 （ B） 。 A、 销 控 处 B、 智 能 化 示 范 区 C、 模 型 D、 电 话 18. 为 了 能 即 时 解 决 客 户 异 议 并 加 深 客 户 对 楼 盘 的 印 象 ， 以 便 加 速 客 户 成 交 的 速 度 ， 同 时 有 利 于 客 户 渗 透 客 户 ， 因 此 案 场 销 售 人 员 必 须 进 行 （ B） 。 A、 做 好 记 录 B、 电 话 追 踪 C、 热 情 服 务 D、 详 细 介 绍 19. 高 层 项 目 底 层 业 主 （ A） 电 梯 部 分 的 物 业 管 理 费 。 A、 无 需 支 付 B、 部 分 支 付 C、 按 标 准 支 付 D、 视 情 况 而 定 20. 高 层 项 目 底 层 业 主 （ C） 电 梯 部 分 的 公 共 维 修 基 金 。 A、 无 需 支 付 B、 部 分 支 付 C、 按 标 准 支 付 D、 视 情 况 而 定 三 、 多 项 选 择 题 ： 1. 根 据 “ （ A、 B、 C） ” 三 大 战 略 目 标 ， 实 现 由 单 纯 靠 扩 张 规 模 的 外 延 发 展 模 式 ， 到 以 内 涵 为 主 的 发 展 模 式 的 转 变 。 A、 创 新 B、 创 优 C、 创 牌 D、 求 新 E、 保 优 F、 塑 牌 2. 样 板 房 内 ， 以 下 哪 些 行 为 “ （ A 、 B、 C、 D、 E、 F） ” 是 不 允 许 的 。 A、 不 穿 鞋 套 B、 随 意 挪 动 摆 设 C、 休 息 D、 拍 照 E、 摄 像 F、 使 用 内 部 设 施 3. 营 销 工 作 要 重 点 抓 住 四 大 方 面 ： （ A、 B、 C、 D） 。 A、 策 划 B、 推 广 C、 案 场 D、 客 服 E、 物 业 F、 SP活 动 4. 房 地 产 价 格 定 价 策 略 有 ： （ B、 C、 D、 E、 F） 五 种 方 法 。 A、 跟 随 定 价 策 略 B、 底 价 入 市 策 略 C、 阶 段 提 升 策 略 D、 差 异 定 价 策 略 E、 分 级 价 差 控 制 策 略 F、 七 级 价 格 系 数 5. 七 级 价 格 系 数 包 括 ： （ A、 B、 C、 D、 E、 F） 。 A、 组 团 系 数 B、 楼 层 系 数 C、 朝 向 系 数 D、 平 面 系 数 E、 建 筑 系 数 F、 特 别 系 数 6. 中 南 房 地 产 开 发 的 项 目 去 化 时 间 的 要 求 ： （ A、 B、 C、 D、 E、 F） 。 A、 1 4 0 平 以 下 的 一 般 户 型 ， 3 个 月 内 去 化 率 须 达 8 0 %以 上 B、 1 4 0 平 以 下 的 一 般 户 型 ， 6 个 月 内 达 9 5 % C、 1 4 0 平 以 下 的 一 般 户 型 ， 1 2 个 月 内 全 部 去 化 D、 办 公 楼 及 1 4 0 平 以 上 的 大 户 型 ， 3 个 月 内 须 过 5 5 %以 上 E、 办 公 楼 及 1 4 0 平 以 上 的 大 户 型 ， 6 个 月 内 达 7 0 %以 上 F、 办 公 楼 及 1 4 0 平 以 上 的 大 户 型 ， 9 个 月 内 达 9 0 %以 上 7. 合 法 的 办 公 用 地 批 租 年 限 为 （ A、 B、 C、 D） 。 A、 2 0 年 B、 3 0 年 C、 4 0 年 D、 5 0 年 E、 6 0 年 F、 7 0 年 8. 业 主 办 理 产 权 证 主 要 交 纳 的 费 用 主 要 有 （ B、 C、 D、 E、 F） 五 项 。 A、 物 业 费 B、 公 共 维 修 基 金 C、 住 宅 档 案 费 及 住 宅 证 本 费 D、 房 屋 所 有 权 登 记 费 E、 契 约 税 F、 住 宅 交 易 税 及 印 花 税 9. 中 南 房 地 产 “提 升 营 销 能 力 ”的 主 要 措 施 有 （ A、 B、 C、 D、 E、 F） 。 A、 健 全 组 织 班 子 B、 强 化 市 场 研 究 C、 提 高 策 划 水 平 D、 规 范 推 广 行 为 E、 重 视 案 场 管 理 F、 提 升 客 服 质 量 10. 房 地 产 开 发 项 目 中 的 “七 通 一 平 ”包 括 （ A、 B、 C、 D、 E、 F） 。 A、 给 水 通 B、 道 路 通 C、 供 电 通 D、 排 水 通 E、 电 信 通 F、 场 地 平 整 四 、 简 答 题 ： 基 础 知 识 部 分 ： 1 . 容 积 率 的 定 义 答 ： 指 项 目 规 划 建 设 用 地 范 围 内 总 建 筑 面 积 与 项 目 总 用 地 面 积 之 比 。 2 . 绿 化 率 的 定 义 答 ： 指 项 目 规 划 建 设 用 地 范 围 内 的 绿 化 面 积 与 规 划 建 设 用 地 面 积 之 比 。 3 . 建 筑 密 度 的 定 义 答 ： 是 指 建 筑 物 的 覆 盖 率 ， 具 体 指 项 目 用 地 范 围 内 所 有 建 筑 的 基 底 总 面 积 与 规 划 建 设 用 地 面 积 之 比 。 4 . 层 高 的 定 义 答 ： 是 指 上 层 楼 板 面 至 本 层 楼 板 面 之 间 的 距 离 。 5 . 房 间 开 间 距 离 的 定 义 答 ： 是 指 房 间 轴 线 之 间 的 距 离 ， 含 二 侧 墙 体 的 部 分 厚 度 。 6 . 得 房 率 的 定 义 答 ： 得 房 率 是 指 可 供 住 户 支 配 的 面 积 （ 也 就 是 套 内 建 筑 面 积 ） 与 房 屋 建 筑 面 积 （ 包 括 公 用 部 分 面 积 ） 之 比 。 7 . 套 内 建 筑 面 积 包 括 答 ： 套 内 建 筑 面 积 包 括 套 内 使 用 面 积 、 套 内 墙 体 面 积 和 阳 台 建 筑 面 积 。 8 . 车 户 比 的 定 义 答 ： 车 户 比 是 指 总 车 位 数 与 总 户 数 之 间 的 比 值 ， 车 位 配 置 数 量 越 高 ， 表 示 项 目 品 质 、 定 位 越 高 。 9 . 公 共 维 修 基 金 的 定 义 答 ： 公 共 维 修 基 金 是 指 住 宅 楼 房 的 公 共 部 位 和 共 用 设 施 、 设 备 的 维 修 养 护 基 金 。 1 0 . 土 地 规 划 用 地 性 质 及 年 限 答 ： 住 宅 用 地 最 高 7 0 年 ， 商 业 用 地 最 高 4 0 年 ， 工 业 用 地 最 高 5 0 年 ， 综 合 用 地 最 高 5 0 年 。 1 1 . 变 更 用 地 性 质 程 序 答 ： 变 更 用 地 性 质 程 序 如 下 ： 1 、 用 地 使 用 单 位 或 开 发 建 设 单 位 向 城 市 规 划 行 政 主 管 部 门 提 出 申 请 ； 2 、 城 市 规 划 行 政 主 管 部 门 依 据 城 市 规 划 和 有 关 法 律 、 法 规 审 查 批 准 ， 报 市 政 府 备 案 ； 3 、 重 点 地 区 的 建 设 项 目 报 市 政 府 审 批 ； 4 、 对 城 市 总 体 布 局 有 重 大 影 响 的 规 划 用 地 性 质 的 变 更 ， 需 报 规 划 的 原 审 批 部 门 审 批 。 1 2 . 房 地 产 开 发 项 目 中 的 五 证 、 二 书 包 括 答 ： 五 证 是 指 ： 国 有 土 地 使 用 证 、 建 设 用 地 规 划 许 可 证 、 建 设 工 程 规 划 许 可 证 、 建 筑 工 程 施 工 许 可 证 证 和 商 品 房 预 售 许 可 证 。 二 书 是 指 ： 房 屋 使 用 说 明 书 和 质 量 保 证 书 。 1 3 . 房 地 产 预 售 证 办 理 具 备 的 条 件 答 ： 商 品 房 预 售 需 具 备 以 下 条 件 ： 1 . 预 售 人 已 取 得 房 地 产 开 发 资 质 证 书 、 营 业 执 照 ； 2 . 按 照 土 地 管 理 部 门 有 关 规 定 交 付 土 地 使 用 权 出 让 金 ， 已 取 得 土 地 使 用 权 证 书 ； 3 . 持 有 建 设 工 程 规 划 许 可 证 和 建 设 工 程 施 工 许 可 证 ， 并 已 办 理 建 设 工 程 质 量 和 安 全 监 督 手 续 ； 4 . 已 确 定 施 工 进 度 和 竣 工 交 付 使 用 时 间 ； 5 . 七 层 以 下 的 达 到 主 体 工 程 封 顶 ； 七 层 以 上 的 ， 主 体 工 程 须 建 到 工 程 预 算 投 资 总 额 的 三 分 之 二 以 上 层 数 ； 6 . 已 在 项 目 所 在 地 商 业 银 行 开 设 商 品 房 预 售 款 专 用 账 户 ； 7 . 法 律 、 法 规 规 定 的 其 他 条 件 。 1 4 . 房 地 产 开 发 项 目 中 的 “七 通 一 平 ”包 括 答 ： 七 通 一 平 是 指 给 水 通 、 排 水 通 、 排 污 通 、 路 通 、 电 讯 通 、 煤 气 通 、 电 通 和 场 地 平 整 。 北 方 冻 土 区 域 和 有 条 件 区 域 还 应 增 加 供 热 通 。 1 5 . 商 品 房 交 房 标 准 答 ： 商 品 房 交 房 时 需 提 供 相 关 验 收 合 格 证 明 、 住 宅 质 量 保 证 书 和 住 宅 使 用 说 明 书 。 1 6 . 业 主 办 理 产 权 证 主 要 交 纳 的 费 用 种 类 答 ： 业 主 办 理 产 权 证 主 要 交 纳 的 费 用 主 要 有 ： 公 共 维 修 基 金 、 房 屋 所 有 权 登 记 费 、 住 宅 档 案 费 及 住 宅 证 本 费 、 契 税 、 住 宅 交 易 税 及 印 花 税 。 案 场 操 作 部 分 ： 1 7 . 销 售 标 准 流 程 答 ： 主 动 迎 客 五 图 讲 解 沙 盘 模 型 讲 解 户 型 模 型 讲 解 现 场 看 房 客 户 沟 通 逼 定 确 定 房 源 签 约 喊 控 收 尾 送 客 。 1 8 . 五 图 包 括 答 ： 五 图 包 括 业 绩 图 、 区 位 图 、 总 平 图 、 鸟 瞰 图 、 效 果 图 。 1 9 . 标 准 说 词 大 纲 答 ： 标 准 说 词 大 纲 包 括 ： 一 、 集 团 公 司 的 介 绍 二 、 项 目 规 划 三 、 产 品 简 介 四 、 环 境 介 绍 五 、 社 区 配 套 及 其 它 六 、 卖 点 简 述 2 0 . 请 说 出 6 种 以 上 的 项 目 卖 点 种 类 答 ： 楼 盘 硬 件 、 建 筑 风 格 、 园 林 景 观 、 自 然 景 观 、 区 位 价 值 、 产 品 类 别 、 功 能 提 升 、 楼 盘 软 性 、 企 业 品 牌 形 象 、 居 住 文 化 与 生 活 方 式 等 。 2 1 . 售 楼 处 门 口 的 管 理 要 求 答 ： 售 楼 处 门 口 的 管 理 要 求 包 括 ： 1 . 当 值 售 楼 员 应 根 据 排 班 表 的 先 后 顺 序 ， 在 门 口 候 客 ， 如 客 人 到 访 ， 下 一 位 值 班 销 售 人 员 应 立 即 补 位 。 2 . 客 户 进 门 ， 立 即 向 前 迎 接 ， 面 带 微 笑 ， 用 问 候 语 （ 您 好 ， 欢 迎 光 临 ） 。 询 问 客 人 是 否 第 一 次 到 访 本 楼 盘 ， 假 如 之 前 已 到 访 过 询 问 客 人 哪 位 销 售 人 员 曾 经 接 待 ， 并 立 即 通 知 该 销 售 人 员 。 返 回 值 班 岗 位 后 第 一 个 补 上 接 待 。 3 . 精 神 饱 满 ， 并 保 持 正 确 的 站 姿 。 不 得 插 裤 袋 ， 大 声 交 谈 讲 笑 、 玩 耍 、 做 夸 张 动 作 ； 4 . 双 手 递 交 本 人 名 片 ， 尽 量 留 下 客 户 名 片 或 电 话 。 5 . 必 须 主 动 热 情 地 招 呼 客 户 ， 并 引 导 客 户 进 入 售 楼 部 参 观 。 2 2 . 销 控 台 的 管 理 要 求 答 ： 销 控 台 的 管 理 要 求 包 括 以 下 几 点 ： 1 . 保 持 至 少 1 名 销 售 人 员 在 前 台 接 电 话 ， 如 客 人 较 多 未 能 留 守 前 台 接 电 话 ， 则 由 最 后 一 位 前 台 销 售 人 员 通 知 销 售 助 理 到 前 台 接 待 。 2 . 接 待 前 台 必 须 保 持 整 洁 ， 摆 设 充 足 的 、 必 要 的 销 售 资 料 。 3 . 销 售 资 料 需 摆 放 在 销 售 台 的 一 侧 。 4 . 前 台 除 放 销 售 资 料 及 电 话 外 ， 不 得 放 其 他 与 销 售 资 料 无 关 的 物 品 。 5 . 销 售 人 员 必 须 保 持 正 确 的 坐 姿 ， 不 得 随 意 走 动 聊 天 ， 不 得 在 销 售 前 台 做 任 何 不 雅 动 作 。 6 . 不 得 在 销 售 前 台 吃 东 西 、 看 杂 志 或 报 纸 、 闲 谈 、 睡 觉 。 7 . 各 销 售 人 员 应 尽 量 少 打 私 人 电 话 ， 做 到 长 话 短 说 （ 三 分 钟 为 限 ） 。 8 . 各 销 售 人 员 有 责 任 将 有 关 资 料 按 要 求 归 整 ， 不 可 将 公 司 有 关 文 件 随 意 摆 放 ， 特 别 是 内 部 保 密 文 件 。 2 3 . 洽 谈 区 的 管 理 要 求 答 ： 洽 谈 区 的 管 理 要 求 包 括 以 下 几 点 ： 1 . 接 待 客 户 在 洽 谈 区 洽 谈 时 ， 应 引 导 客 户 先 坐 礼 貌 询 问 客 户 需 求 ， 再 做 介 绍 ， 语 言 婉 转 。 2 . 指 引 客 户 坐 下 时 ， 应 第 一 时 间 给 客 人 递 上 茶 水 ， 与 客 户 洽 谈 时 须 保 持 正 确 的 坐 姿 。 应 坐 在 椅 子 1 /3 到 2 /3 。 背 部 不 得 倚 靠 椅 背 ， 双 手 平 放 在 腿 上 或 洽 谈 台 上 ， 不 可 置 于 两 腿 间 或 玩 弄 其 它 物 品 ， 双 腿 自 然 平 放 并 拢 ， 不 得 跷 二 郎 腿 ； 交 谈 时 上 身 微 微 前 倾 ， 用 柔 和 目 光 注 视 对 方 ， 面 带 微 笑 ， 并 通 过 轻 轻 点 头 表 示 理 解 客 人 谈 话 的 内 容 。 不 可 东 张 西 望 或 显 得 心 不 在 焉 。 不 可 整 理 衣 着 、 头 发 或 频 频 看 表 。 3 . 当 客 户 离 开 后 ， 销 售 人 员 需 主 动 把 桌 、 椅 即 时 复 位 和 将 桌 面 清 理 干 净 。 4 . 工 作 时 间 内 ， 洽 谈 区 需 保 持 播 放 轻 松 抒 情 的 音 乐 ， 但 音 量 不 宜 太 大 。 2 4 . 案 场 注 重 销 售 服 装 和 礼 仪 的 目 的 答 ： 销 售 人 员 良 好 形 象 是 建 立 顾 客 信 心 的 重 要 基 础 。 作 为 公 司 现 场 销 售 人 员 ， 是 代 表 公 司 与 顾 客 接 触 ， 有 责 任 维 护 公 司 在 顾 客 心 目 中 的 美 誉 度 ， 仪 容 仪 表 及 言 行 举 止 都 要 对 公 司 的 社 会 形 象 负 责 。 公 司 在 社 会 上 有 健 康 良 好 的 形 象 ， 顾 客 才 愿 意 接 受 公 司 的 产 品 。 2 5 . 案 场 着 装 基 本 要 求 答 ： 上 班 一 律 着 案 场 统 一 制 服 ， 佩 带 名 牌 或 胸 卡 ， 胸 卡 整 齐 佩 带 于 左 胸 前 ， 男 生 以 口 袋 上 边 缘 位 置 为 宜 ， 女 生 为 肩 下 1 2 CM左 右 。 2 6 . 案 场 行 为 礼 仪 的 基 本 要 求 答 ： 时 刻 保 持 微 笑 与 亲 切 友 善 的 态 度 是 基 本 的 礼 仪 要 求 。 言 谈 举 止 礼 貌 得 当 ， 面 对 客 人 不 卑 不 亢 ， 时 刻 注 意 体 现 对 公 司 及 对 公 司 产 品 的 信 心 ， 树 立 宾 至 如 归 的 待 客 意 识 。 2 7 . 案 场 行 为 礼 仪 中 销 售 区 域 内 严 禁 行 为 答 ： 不 可 在 销 售 区 域 补 妆 、 吃 东 西 、 看 书 报 纸 杂 志 、 写 私 人 信 件 、 修 指 甲 、 打 呵 欠 ， 大 声 喧 笑 、 吵 闹 、 闲 谈 、 睡 觉 、 吸 烟 等 。 2 8 . 电 话 礼 仪 部 分 中 及 时 接 电 要 求 答 ： 及 时 接 听 来 电 。 铃 响 三 声 内 接 起 ， 迟 接 电 话 须 表 示 歉 意 。 如 有 来 电 找 其 他 同 事 ， 应 说 ： “请 稍 等 。 ”并 用 手 盖 话 筒 叫 该 同 事 接 听 ， 严 禁 大 声 呼 唤 同 事 接 听 电 话 及 避 免 令 来 电 者 听 到 现 场 声 音 。 2 9 . 电 话 礼 仪 部 分 中 遇 忙 接 电 要 求 答 ： 当 来 电 者 找 的 同 事 正 在 倾 谈 电 话 、 与 客 人 交 谈 或 不 在 售 楼 部 ， 应 该 说 ： “他 走 开 了 ， 或 者 有 什 么 可 以 帮 到 您 呢 ？ ”尽 量 帮 忙 解 决 问 题 。 事 后 告 知 原 来 跟 进 的 同 事 。 如 果 遇 到 无 法 帮 忙 解 决 的 问 题 ， 应 留 下 客 户 的 联 系 电 话 ， 并 立 即 通 知 该 同 事 解 决 。 （ 紧 急 电 话 、 长 途 电 话 除 外 ） 3 0 . 逼 定 的 含 义 答 ： 逼 定 即 逼 客 户 订 购 下 定 金 ， 它 是 将 产 品 介 绍 转 化 为 实 际 买 卖 的 关 键 步 骤 ， 通 过 SP配 合 使 有 意 向 的 客 户 加 快 成 交 。 3 1 . 售 楼 处 整 洁 度 标 准 中 由 销 售 人 员 负 责 内 容 答 ： 洽 谈 桌 椅 使 用 后 立 即 归 位 ， 做 到 洽 谈 桌 椅 整 齐 ； 销 售 台 文 件 整 齐 、 无 零 食 。 3 2 . 案 场 背 景 音 乐 类 型 答 ： 案 场 背 景 音 乐 可 以 播 放 各 种 轻 音 乐 、 快 节 奏 音 乐 、 英 文 歌 曲 （ 地 中 海 国 家 音 乐 、 田 园 风 格 情 调 ） ， 切 忌 播 放 中 文 歌 曲 。 3 3 . 销 售 人 员 必 备 的 职 业 素 养 包 含 哪 些 答 ： 包 含 “一 个 中 心 ”、 “两 种 能 力 ”、 “三 颗 心 ”、 “四 条 熟 悉 ”、 “五 必 学 会 ” 一 个 中 心 即 以 客 户 为 中 心 ； 两 种 能 力 即 应 变 能 力 、 协 调 能 力 ； 三 颗 心 即 对 工 作 的 热 心 、 对 客 户 的 耐 心 、 对 成 功 的 信 心 ； 四 条 熟 悉 即 熟 悉 国 家 政 治 经 济 形 势 、 熟 悉 房 地 产 政 策 法 规 、 熟 悉 房 地 产 市 场 行 情 、 熟 悉 本 公 司 物 业 情 况 ； 五 必 学 会 即 学 会 市 场 调 查 、 学 会 分 析 算 账 、 学 会 揣 摩 客 户 心 理 、 学 会 追 踪 客 户 、 学 会 与 客 户 交 朋 友 。 3 4 . 销 售 人 员 现 场 接 待 技 巧 应 把 握 的 三 大 原 则 答 ： 销 售 人 员 现 场 接 待 技 巧 应 把 握 的 三 大 原 则 包 括 ： 1 、 相 信 自 己 所 推 销 的 楼 盘 ； 2 、 相 信 自 己 所 代 表 的 公 司 ； 3 、 相 信 自 己 的 营 销 能 力 。 营 销 管 理 部 分 ： 3 5 . 项 目 营 销 考 核 要 求 答 ： 项 目 营 销 考 核 要 求 包 括 ： 1 、 住 宅 类 ： 可 售 住 宅 套 数 、 面 积 、 平 均 售 价 、 销 售 金 额 、 回 款 等 2 、 商 业 类 ： 可 售 商 业 面 积 、 平 均 售 价 、 销 售 金 额 、 可 租 赁 商 业 面 积 、 平 均 租 金 、 入 驻 率 、 开 业 率 等 3 、 其 他 3 6 . 开 盘 内 部 控 制 类 准 备 工 作 有 哪 几 项 答 ： 开 盘 内 部 控 制 类 准 备 工 作 主 要 包 括 ： 1 、 销 售 队 伍 组 建 ； 2 、 开 盘 销 控 方 案 ； 3 、 按 揭 银 行 确 定 、 现 场 收 款 /刷 卡 流 程 确 定 ； 4 、 开 盘 现 场 组 织 方 案 ； 5 、 销 售 手 册 编 制 和 人 员 培 训 。 3 7 . 开 盘 销 售 道 具 类 准 备 工 作 分 为 哪 几 类 答 ： 开 盘 销 售 道 具 类 准 备 工 作 主 要 包 括 ： 1 、 开 盘 宣 传 类 资 料 准 备 ； 2 、 开 盘 接 待 道 具 类 资 料 准 备 ； 3 、 销 售 所 需 法 律 文 件 准 备 。 3 8 . 销 售 道 具 的 种 类 答 ： 销 售 道 具 包 括 ： 区 位 图 、 环 境 图 、 鸟 瞰 图 、 模 型 、 灯 箱 、 旗 帜 、 样 板 房 、 LOGO墙 ， 纪 念 品 （ 赠 品 ） 、 广 告 牌 、 楼 书 、 海 报 等 。 3 9 . 中 南 房 地 产 开 发 的 项 目 去 化 时 间 的 要 求 答 ： 1 4 0 平 以 下 的 一 般 户 型 3 个 月 内 去 化 率 须 达 8 0 %以 上 ， 6 个 月 内 达 9 5 %,1 2 个 月 内 全 部 去 化 ； 办 公 楼 及 1 4 0 平 以 上 的 大 户 型 ， 3 个 月 内 须 过 5 5 %以 上 ， 6 个 月 内 达 7 0 %以 上 ,9 个 月 内 达 9 0 %以 上 ， 1 5 个 月 内 全 部 去 化 。 4 0 . 销 售 手 册 的 产 品 篇 主 要 内 容 答 ： 销 售 手 册 的 产 品 篇 主 要 内 容 包 括 ： 1 、 规 划 设 计 说 明 ： 宗 地 概 况 、 项 目 概 况 、 总 体 设 计 构 思 、 综 合 经 济 技 术 指 标 ； 2 、 建 筑 设 计 说 明 ： 户 型 分 布 及 编 号 说 明 、 户 型 特 点 介 绍 、 配 套 设 备 功 能 介 绍 、 景 观 设 计 说 明 、 重 要 数 据 的 说 明 ； 3 、 项 目 卖 点 介 绍 ： 项 目 优 劣 势 分 析 、 项 目 主 要 卖 点 提 炼 ； 4 、 销 售 常 见 问 题 解 答 ； 5 、 小 区 配 套 设 施 介 绍 ； 6 、 周 边 教 育 配 套 介 绍 。 4 1 . 销 售 手 册 的 工 程 篇 主 要 内 容 答 ： 销 售 手 册 的 工 程 篇 主 要 内 容 包 括 ： 1 、 承 建 公 司 情 况 介 绍 ； 2 、 监 理 公 司 情 况 介 绍 ； 3 、 建 材 标 准 及 交 接 标 准 ； 4 、 主 要 工 艺 的 监 督 检 测 流 程 ； 5 、 新 材 料 、 新 技 术 的 使 用 以 及 特 点 ； 6 、 屋 面 、 地 基 、 墙 体 、 卫 生 间 等 重 要 部 位 的 施 工 工 艺 介 绍 ； 7 、 确 定 竣 工 验 收 时 间 。 4 2 . 销 售 手 册 的 物 业 篇 主 要 内 容 答 ： 销 售 手 册 的 物 业 篇 主 要 内 容 包 括 ： 1 、 物 业 管 理 公 司 介 绍 ； 2 、 物 业 管 理 特 色 介 绍 ； 3 、 物 业 服 务 内 容 介 绍 ； 4 、 物 业 服 务 费 用 收 取 说 明 。 4 3 . 销 售 手 册 的 按 揭 篇 主 要 内 容 答 ： 销 售 手 册 的 按 揭 篇 主 要 内 容 包 括 ： 1 、 按 揭 银 行 情 况 介 绍 ； 2 、 贷 款 条 件 及 额 度 介 绍 ； 3 、 办 理 按 揭 所 需 资 料 说 明 ； 4 、 按 揭 手 续 所 需 费 用 说 明 4 4 . 销 售 手 册 的 权 证 篇 主 要 内 容 答 ： 销 售 手 册 的 权 证 篇 主 要 内 容 包 括 ： 1 、 关 于 办 理 权 证 的 相 关 规 定 、 办 理 时 限 及 所 需 缴 纳 费 用 ； 2 、 项 目 土 地 使 用 年 限 说 明 ； 3 、 确 定 交 房 时 间 。 4 5 . 房 地 产 项 目 定 价 考 虑 的 因 素 答 ： 房 地 产 项 目 定 价 考 虑 的 因 素 主 要 有 ： 1 、 成 本 因 素 ； 2 、 竞 争 因 素 ； 3 、 产 品 差 异 ； 4 、 购 房 心 理 ； 5 、 目 标 因 素 ； 6 、 法 律 、 政 策 因 素 。 策 划 工 作 部 分 ： 4 6 . 项 目 案 名 的 原 则 性 要 求 答 ： 项 目 的 案 名 需 要 符 合 当 地 地 名 办 的 要 求 ， 符 合 当 地 文 化 习 惯 ， 满 足 新 颖 性 。 恰 当 性 、 词 义 清 晰 性 和 无 歧 义 性 的 基 本 原 则 。 4 7 . 项 目 LOGO的 原 则 性 要 求 答 ： 项 目 LOGO除 了 保 证 项 目 定 位 的 契 合 感 之 外 ， 还 需 要 满 足 推 广 和 包 装 的 延 展 性 。 4 8 . 项 目 总 体 销 售 节 奏 安 排 答 ： 项 目 总 体 销 售 节 奏 安 排 包 括 ： 1 、 开 盘 确 切 时 间 选 择 ； 2 、 总 体 推 盘 节 奏 安 排 ； 3 、 总 体 价 格 策 略 和 定 价 参 数 4 9 . 广 告 委 托 任 务 书 的 内 容 答 ： 广 告 委 托 任 务 书 的 主 要 内 容 有 ： 1 、 产 品 基 本 描 述 ； 2 、 项 目 营 销 目 标 陈 述 ； 3 、 广 告 招 标 事 项 约 定 ； 4 、 广 告 回 标 内 容 。 5 0 . 广 告 回 标 内 容 分 哪 几 类 答 ： 广 告 回 标 内 容 主 要 有 ： 1 、 项 目 推 广 主 题 及 主 题 平 面 表 现 ； 2 、 项 目 案 名 、 LOGO、 广 告 语 及 平 面 表 现 ； 3 、 项 目 推 广 策 略 及 媒 体 策 略 ； 4 、 项 目 小 组 组 成 及 成 员 介 绍 ； 5 、 合 作 报 价 及 合 同 文 本 。 5 1 . 促 销 管 理 的 目 的 答 ： 促 销 管 理 是 企 业 营 销 战 略 管 理 的 重 要 组 成 部 分 。 促 销 管 理 所 要 解 决 的 就 是 如 何 制 定 促 销 战 略 ， 以 何 种 方 式 、 何 种 手 段 使 消 费 者 知 晓 、 了 解 商 品 ， 继 而 产 生 兴 趣 ， 做 出 购 买 决 策 。 5 2 . 在 房 地 产 广 告 中 ， 不 得 包 括 哪 些 内 容 答 ： 房 地 产 广 告 中 严 禁 出 现 的 内 容 包 括 ： 1 、 房 地 产 广 告 中 不 得 含 有 风 水 、 占 卜 等 封 建 迷 信 内 容 ； 2 、 对 项 目 情 况 进 行 的 说 明 ， 不 得 有 悖 社 会 良 好 风 尚 ； 3 、 预 售 商 品 房 广 告 中 ， 不 得 出 现 融 资 或 变 相 融 资 的 内 容 ， 不 得 含 有 升 值 或 投 资 回 报 的 承 诺 ； 4 、 不 得 出 现 返 本 销 售 或 变 相 返 本 销 售 的 内 容 ， 不 得 出 现 售 后 包 租 或 变 相 售 后 包 租 的 内 容 。 53. 阶 段 性 策 划 案 主 要 包 含 哪 几 部 分 内 容 ？房 地 产 宏 观 市 场 分 析 、 区 域 商 品 房 竞 争 格 局 分 析 、 客 户 群 体 及 需 求 分 析 、 项 目 SWOT分 析 、 产 品 定 位 调 整 建 议 、 指 标 完 成 情 况 和 定 价 建 议 及 销控 计 划 、 示 范 区 包 装 计 划 、 营 销 推 广 计 划 、 营 销 推 广 费 用 计 划 ； 54. 活 动 的 操 作 标 准 主 要 包 含 哪 几 部 分 内 容 ？ 活 动 前 ： 时 间 和 场 地 选 择 、 活 动 主 题 、 活 动 形 式 和 内 容 、 活 动 工 作 人 员 分 工 、 活 动 宣 传 方 式 和 通 知 方 式 、 活 动 目 的 、 活 动 费 用 测 算 、 活 动 流 程 、 活 动 效 果 预 估 、 注 意 事 项 ； 活 动 后 要 有 效 果 总 结 和 分 析 ； 55. 一 户 一 价 表 制 定 有 哪 11个 方 面 因 素 ？ 景 观 因 素 、 朝 向 因 素 、 平 层 差 因 素 、 层 差 因 素 、 通 风 因 素 、 采 光 因 素 、 布 局 合 理 性 因 素 、 面 积 大 小 因 素 、 赠 送 因 素 面 积 、 总 价 因 素 、 特 殊 因 素 ； 市 场 调 研 部 分 ： 56.标 准 的 市 场 调 研 报 告 主 要 包 含 哪 几 部 分 内 容 ？ 城 市 房 地 产 宏 观 市 场 分 析 、 区 域 住 宅 商 品 房 市 场 分 析 、 客 户 群 体 需 求 分 析 、 城 市 及 区 域 商 业 环 境 分 析 、 项 目 SWOT分 析 、 市 场 调 研 结 论 ； 57.市 场 调 研 的 途 径 答 ： 市 场 调 研 的 途 径 主 要 有 ： 1、 政 府 主 管 部 门 咨 询 ； 2、 网 络 调 查 法 ； 3、 电 话 调 查 法 ； 4、 同 业 咨 询 ； 5、 目 标 区 域 路 访 ； 6、 目 标 消 费 客 群 问 卷 等 方 式 。 58.标 准 的 产 品 定 位 报 告 主 要 包 含 哪 几 部 分 内 容 ？ 城 市 及 片 区 房 地 产 供 求 状 况 、 市 场 细 分 及 选 择 目 标 客 户 、 项 目 开 发 主 题 、 项 目 开 发 节 奏 及 价 格 建 议 、 产 品 建 议 、 首 期 开 发 建 议 、 经 济 测 算 和 成 本 测 算 明 细 表 ； 5 9 .市 场 调 研 的 技 巧 答 ： 市 场 调 研 的 技 巧 主 要 包 括 ： 观 察 、 旁 听 、 提 问 、 索 取 。 6 0 .市 场 调 查 的 策 略 答 ： 市 场 调 研 的 策 略 主 要 包 括 ： 采 用 多 角 度 （ 不 同 身 份 ） 、 多 方 面 （ 不 同 渠 道 ） 介 入 ， 与 被 访 者 联 络 感 情 以 备 后 用 ， 取 得 的 资 料 准 确 、 真 实 、 详 尽 ， 过 程 中 换 位 思 考 、 角 色 扮 演 ， 以 实 际 数 据 为 基 础 结 合 当 地 情 况 归 纳 出 真 实 的 调 研 结 论 。 6 1 .商 业 项 目 市 场 调 研 内 容 答 ： 商 业 项 目 市 场 调 研 的 主 要 内 容 包 括 ： 1 、 基 础 数 据 ： 建 筑 面 积 、 占 地 面 积 、 绿 化 率 、 车 位 数 等 ； 2 、 市 政 配 套 ： 道 路 、 公 交 、 轨 道 等 ； 3 、 经 营 情 况 ： 商 铺 的 租 金 水 平 、 出 租 率 、 免 租 期 、 入 驻 率 、 开 业 率 、 经 营 收 入 等 ； 4 、 商 铺 情 况 ： 商 铺 总 量 、 楼 层 分 布 、 业 态 布 局 、 商 铺 面 积 、 净 空 高 度 、 使 用 成 本 等 ； 5 、 综 合 情 况 ： 消 费 定 位 、 人 流 量 、 人 流 时 段 分 布 、 水 平 人 流 动 线 、 垂 直 人 流 动 线 、 广 告 布 置 等 。 备 注 ： 本 次 试 题 中 ， 营 销 人 员 和 案 场 人 员 的 专 业 题 是 不 完 全 相 同 的 ， 如有 过 于 专 业 的 试 题 ， 可 选 择 更 换 本 专 业 范 围 内 的 试 题 ；