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项目一商务谈判概述 001 项目一 商务谈判概述 阶梯案例 以一流价格购买二流产品 数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，董事长就亲自出马到各地去做旅行推销，他希望各 地的代理商能尽力帮忙，使公司的新产品尽快地占领市场。 董事长集合所有的代理商，向他们详细介绍这项刚刚问世的新产品，他说：“经过多年来的苦心 研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，只能 说是第二流，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流的产品价格来向本公司购买。” 在场的代理商都不禁哗然，有谁愿意以第一流产品的价格来买第二流的产品呢？这些惯于经营 的代理商怎么会做这种明摆着亏本的买卖呢？ “各位，我知道你们一定会觉得很奇怪。大家都知道，目前制造电灯泡的厂家可以成为一流的， 全国只有一家。他们垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买。如果，有同 样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗？否则你们仍然不得不按厂商开出来 的价格去购买。”董事长这么一说，大家似乎有了同感。 “就拿拳击赛来说吧，拳王的实力谁也不能忽视。但是如果没有人和他对抗的话，拳击赛就 没有办法进行下去了。因此，必须有个实力相当的对手来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。现在 灯泡制造业中就好比只有拳王一个人，你们想凭灯泡这个产品赚不了多少钱。如果这个时候能出 现一位对手展开竞争的话，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的 利润。” “为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法实现技 术上的突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到许多 利润，把这笔利润用于技术改良，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于 出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问价格也就会降低。到了那个时 候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能支持我扮演拳王对手这个角色，帮助本公 司渡过难关！” 一阵热烈的掌声淹没了嘈杂的声音。大家表示：“从来没有人说过这样的话。我们很了解你目前 的处境，希望你能赶快成为另一个拳王。以一流产品的价格来购买二流产品，这样的心情总是 不会太好的！” “谢谢！谢谢！我真是太感动了！各位的好意我永远不会忘记的，总有一天我会好好报答 各位” 这天晚上，谈判就在这种愉快而感人的气氛中结束了。一年后，这家公司制造出了第一流品质 的电灯泡，那些代理商也得到了令他们满意的回报。 请结合以上案例，回答如下问题。 1.董事长是怎样说服代理商，以一流价格购买二流产品的？ 2.提出这样的要求需要怎样的前提条件？ 3.董事长说服方法的精妙之处在什么地方？ 案例分析 1.这是处理立场与利益的经典案例。一流产品的价格比较昂贵，二流产品的价格应该便宜一 些。以一流产品的价格去购买二流产品，明摆着亏本，谁也不会愿意这样做。然而董事长却说服了 代理商，使不可能的事变成了现实。董事长是怎样做到的呢？这当然不是一般的谈判方法所能解决 002 商务谈判拓展互动教学资源库 的。成功的秘诀，就在于董事长的惊人奇论将双方的利益捆绑到了一起，并很好地引导代理商用 长远的眼光看问题，寻求长远利益，当代理商们明白，今天的亏本会在不久的将来带来更多的利润 时，他们就很容易接受董事长的提议了。当谈判双方越过对立立场去寻找支持这种立场的利益时， 往往就能够找到既符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性立场，就能做出以“一流价格购买 二流产品”的决定。要协调利益，而不是在立场上妥协，这几乎是一切谈判成功的根源。 2.提出这样看似不合理的条件，并能为对方所接受，需要一定的前提条件，即双方过去有过业 务往来，而且关系很好，互相比较了解，可以提出一些非常规的要求，并且谈判实力可能弱于对 方，开诚布公，示弱，这样才有可能赢得对方的合作。 3.董事长说服方法的精妙之处在于能够引起对方的注意与兴趣，进而激发对方的欲望。 首先，董事长提出“请代理商以第一流产品的价格来买第二流的产品”，这就引起了代理商们 的注意，并使他们产生疑问，留下悬念。这样代理商们就会集中注意，更加认真地听董事长如何解 答这个疑问。接着董事长对这句话做出相近的解释，同时拿拳王比赛来类比，并坦诚地说明自己公 司资金紧张的现状，但是在不久的将来会给代理商带来更多的利润，让代理商用长远的眼光看问 题，寻求长远利益。董事长既晓之以理，又动之以情，最终得到了满意的结果。 （案例来源：刘文广、张晓明.商务谈判M北京：高等教育出版社，2009） 艾柯卡寻求政府支持 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制 造企业，但自进入20世纪70年代以来公司却屡遭厄运，1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难 之际，艾柯卡出任总经理，并请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求引起了美国 社会的轩然大波，国会和社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则， 政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，他就像是在接受 审判。 在听证会上艾柯卡说：“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的。如 果不能取得联邦政府的贷款保证，我们根本没办法去拯救克莱斯勒。在座的参议员们比我还清楚， 克莱斯勒的贷款请求案并非先例，你们的账上目前已有了4090亿元的贷款保证。因此务请不要到 此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款，因为克莱斯勒是美国的第十大公司， 它关系到几十万人的就业。日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，国家在第一年里就得为所 有失业人口支付27亿美元的保险金和福利金。各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？ 还是将它的一半作为贷款保证，日后并可全数收回呢？”持反对意见的议员无言以对，贷款终获 通过。 请结合以上案例，回答如下问题。 1.艾柯卡是怎样说服持反对意见的议员，获得贷款的？ 2.本案例体现了谈判的哪一个原则？ 案例分析 1. 艾柯卡以实际的客观标准还击双重标准，以超公司利益的国家利益应对议员们的党派之争， 使持反对意见的议员无言以对，贷款终获通过。在这里，艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不 知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他 们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。 2. 这是典型的原则性谈判，是处理意愿与客观标准并将人与问题分开的典范。 商务谈判进入营 销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，更注重坚持独立于人的主观意志之外的客 观标准，不能搞双重标准，这是双方达成协议的基础。该原则透彻地体现了现代商务谈判的内涵。 商务谈判拓展互动教学资源库 项目二商务谈判的模式和评价 003 （案例来源：刘文广、张晓明.商务谈判M.北京：高等教育出版社，2009） 拓展实训 1.毛泽东曾经说过：“在战场上得到的东西，绝不能在谈判桌上丢掉。”你是怎样理解的，请结 合生活中的实例加以说明。 2.结合本项目的知识，以协调利益为核心来尝试说服对方接受你的观点。 项目二 商务谈判的模式和评价 阶梯案例 案 例 一 日本某公司向中国某公司购买电石。此时是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压低中 方30美元/吨，今年又要压低20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿 到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是 个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4 人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意 见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需订单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我 会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不能最低，因为我们是 大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不 下时把价格定在405410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。 中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中 方公司代表为主谈，经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价 高了10美元吨。工厂代表十分满意，日方也满意。 请结合以上案例，评价该谈判结果。 案例分析 谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平，最终双方满意，经济利益和谈判成本 都得到兼顾，双方合作的关系也得到进一步发展。 案 例 二 澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司 欲控制出口货源，但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周 到，准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司对该次访问的要求，双方在预备会和小结 会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑 石产品方面。 B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大， 很想找一个合作伙伴再重新干。 C公司：贵公司算找对人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司的计划是在中国找一个有信誉、有能力的大公司，一起投资中国矿山。 C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看，这 个行业不是投资重点。 004 商务谈判拓展互动教学资源库 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有诚心在中国投资，由于第一次的失败，使 这次投资十分犹豫。 C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时说 得很好，钱到手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同 村镇时，还发生所有权的问题。过去我们已遇到这类问题，作为外国投资者需要解决地质探测、矿 山合伙人选择、国家政策、人文、商务法律、市场等问题，这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使 中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气， 作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过我方将不以现金投入，而以我们的商誉和协助解决上述 问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。 C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与 中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中 划出。 B公司：贵方的建议可以考虑。 C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的 工作。 C公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。 A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出 口货源和不出现金入股的方案谈判成功。 请结合以上案例，回答如下问题。 1. C公司在谈判中运用了什么策略？ 2. A、B、C公司的谈判结果如何评价? 案例分析 1. C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围 坦诚谈头碰头；讲政策、讲实际难度训将。 2. A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、 B公司要C公司参与投资，C公司 答应了。C公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。 拓展实训 实 训 一 实训目标：通过学习商务谈判的评价标准，对商务谈判的结果进行分析。 实训组织：学生每68人分为一组进行实训，各小组分别走进小商品批发市场与买主进行商 务谈判，利用商务谈判成败标准分析各小组的谈判结果。 实训提示：教师提出活动前准备及注意事项，做好课外指导。 实训成果：各组现场操练，谈判结束后小组成员开会讨论此次谈判的成功点，各小组间作书面 的沟通，小组间进行比较分析，最后教师点评。 实 训 二 实训目标：分析“商道即人道”、“销售产品先要销售人品”“先做朋友再做生意”这些话的意思。 商务谈判拓展互动教学资源库 项目三商务谈判心理 005 实训组织：学生每68人分为一组进行讨论，深化理解这几句话在谈判模式中的含义。 实训成果：各组现场讨论，派代表发言，小组间再沟通比较分析，最后教师点评。 项目三 商务谈判心理 阶梯案例 注重利益的谈判 约翰逊是一个在当今商业界声誉卓著的“投资家”。约翰逊已经搞到了一批不同类型的企业 旅馆、实验机构、自动洗衣店、电影院等。出于某些适当的理由，他决心要跻身杂志出版界。 一名“牵线人”替约翰逊同罗宾逊的杂志发行人拉上了关系。多年来，罗宾逊一直在发行和编 辑一份挺不错的杂志，内容涉及某个日趋发展的专业领域。这份杂志从未“畅销”，但由于罗宾逊 自己承担了大部分工作，成本低廉，所以他的日子过得还算小康。在出版界里，罗宾逊是一个出色 的或者是最优秀的人物。一些大的出版商都主动争取他那份杂志，但由于种种原因，他们都一无 所获。 约翰逊决意要获得那份杂志，更确切地说，他要罗宾逊为他做事，他要以罗宾逊为核心发起一 套专业丛刊。经过两次午餐聚会，他们认为可以进行认真的谈判。 约翰逊通过调查和观察，了解到有关罗宾逊的一些事情。罗宾逊恃才傲物，这一点无可非议。 他一向不喜欢那些大出版社他管它们叫工厂。此外，罗宾逊已经有了妻室，并开始添丁增口， 做一个独立经营者所具有的那种高度冒险的乐趣，对他已渐渐失去吸引力。在办公室里开夜车，特 别是把时间花在毫无创造性的编辑工作上，已使他感到厌倦。而且，罗宾逊不相信局外人那些 与他的创造性领域不相干的人。他尤其不信任那些“生意人”，特别是那些毫无创造性的出版商。 谈判一开始，约翰逊就坦率承认，他对杂志出版业务一窍不通。对他来说，最大利益之一就是 他将有一个指挥全局的行家。接着，约翰逊掏出一张2.5万美元的支票，他说：“自然，在股票和长 期利益方面，我们还会赚到更多的钱。但我觉得，任何一项协议就像我希望和你达成的这项协 议，都应当有直接的、看得见的好处。” 约翰逊向罗宾逊介绍了他的一些同事，特别是他的业务经理，这些人将听从罗宾逊的差遣，并 将承担罗宾逊希望摆脱的一切琐碎杂物。 罗宾逊坚持做一笔直接的、“干净的”交易现款结算，不接受带有附加条件的母公司股票。 但约翰逊强调长期保障，他指出，近年来母公司的股票正在不断增值，而且股票的利息将与他们休 戚与共。他进一步强调说，他需要罗宾逊的创造力，不能让别的工作、对退休的考虑或其他任何事 情削弱这种创造力。 最后，罗宾逊同意把自己的杂志转让给约翰逊，为期五年，并在此期间为他做事。他得到的现 款支付为4万美元，其余部分则为五年内不能转让的股票。 请结合以上案例，回答如下问题。 1.约翰逊掌握那么多罗宾逊的个人情况，其目的是什么？ 2.约翰逊是如何满足对方需要又完满实现自己的扩张目的的？ 案例分析 1.约翰逊决定要获得罗宾逊的那份杂志，并想要罗宾逊为他做事，还要以罗宾逊为核心发展起 一套专业丛刊。要达到这一目的，他就必须掌握罗宾逊的方方面面的情况，尤其是个人情况，这样 在谈判中，他才能对症下药，制定相应的对策，掌握主动权，正所谓“知己知彼，百战不殆”。 2.一方面约翰逊先从经济上来满足罗宾逊。因为他知道罗宾逊要养家糊口，所以给了他现款 006 商务谈判拓展互动教学资源库 四万美元，还有五年内不得转让的股票，让罗宾逊既看到直接的、看得见的好处，同时又得到了长 期的保障母公司的股票正在不断增值。这样就把双方的利益捆绑到了一起。 另一方面，他又满足罗宾逊的心理需求。他知道罗宾逊恃才傲物，谈判一开始，他就坦率承认 自己是外行，对杂志出版业务一窍不通，他需要罗宾逊这样的行家，这样就很好地满足了罗宾逊尊 重和自我实现的需要。同时他又投其所好，罗宾逊厌倦琐碎杂务，他便派一些同事、业务经理来承 担；罗宾逊对高度冒险的、无创造性的事失去兴趣，他便给他提供发挥创造力的空间；罗宾逊不信 任“生意人”，特别是毫无创造性的出版商，他就让罗宾逊自己来做这些事，指挥全局。 最终约翰逊在满足罗宾逊需要的同时，实现了自己的目的，罗宾逊把自己的杂志转让给他，为 期五年，并在此期间为他做事。约翰逊就这样顺利地进入了杂志出版界，实现了自己的扩张目的。 （案例来源：刘文广、张晓明.商务谈判M北京：高等教育出版社，2009） 风险的背后 从第二次世界大战以后到今天，日本松下电器公司的迅猛发展已成为日本战后经济发展中的一 个奇迹。作为当今世界上最大的电器公司之一，日本松下公司能有辉煌的今天，其背后包含着公司 创始人松下幸之助当年艰辛的创业。 1952年，日本松下电器公司为了引进荷兰飞利浦公司的先进技术，同飞利浦公司进行谈判， 当时谈判双方的实力很悬殊，飞利浦公司作为世界驰名的大公司，凭借其雄厚的财力与技术优势， 在谈判中态度强硬、气势逼人。虽然松下幸之助经过很大的努力，把飞利浦公司所要求的占销售 额6%的技术援助费压低到4.5%，但飞利浦公司将专利转让费定为55万美元，并且必须一次付清。 而且所草拟的合同几乎完全偏向荷兰一方，如规定日方若违反合同，或在执行合同时出现泄露的 话，要求受某种处罚，甚至被没收机器等。而飞利浦公司的违约责任则含糊不清。因此，合同的条 件对松下电器公司来说是相当苛刻的。 当时，松下电器公司的资本总额不过5亿日元，而55万美元的专利费已几乎占到松下电器公 司全部家底的一半。这样，松下幸之助就陷入了一种两难的选择：如果答应对方的谈判条件签署合 同的话，那么将使松下电器公司陷入极大的风险之中，一旦出现意外，就有可能使松下电器公司元 气大伤，一蹶不振。但如果不答应对方的谈判条件，使谈判破裂的话，那么公司将失去这次良好的 合作机会，以后的发展就更加举步维艰。 松下幸之助不愧为“经营之神”，经过深思熟虑，他终于下定了决心，决定冒险。飞利浦公司的 研究机构力量十分雄厚，拥有3000名研究人员和先进的设备，一旦双方签订合同，松下电器公司就 可以充分利用这一技术资源，而这一技术资源则是55万美元的代价所绝对买不到的，一时的妥协与 退让，可以换来自己长期的需要与利益，虽然风险巨大，但冒险也是值得的。因此，松下幸之助决定 同飞利浦公司签约。这样55万美元和巨大的风险代价，就成为松下公司日后迅猛发展的基础。 请结合以上案例，回答问题。 在进退两难之际，松下幸之助为什么敢于承担风险，做出极大的妥协与让步？ 案例分析 谈判中，松下幸之助陷入了一种两难的选择：如果答应对方的谈判条件签署合同的话，那么将 使松下电器公司陷入极大的风险之中，一旦出现意外，就有可能使松下电器公司元气大伤，一蹶不 振。但如果不答应对方的谈判条件，使谈判破裂的话，那么公司将失去这次良好的合作机会，以后 的发展就更加举步维艰。 在商业活动中，风险和收益常常是成正比的，因此面对风险时，既要看到不利的一面，也要判 断其背后的利益是不是值得去冒险。 可以说，松下幸之助同飞利浦公司的这场谈判，形势对日方来说是非常不利的。经过深思熟 商务谈判拓展互动教学资源库 项目四商务谈判的沟通 007 虑，反复权衡，松下幸之助不仅看清了他面临的风险，同时也看清了风险背后的利益，飞利浦公司 的研究机构力量十分雄厚，拥有3000名研究人员和先进的设备，一旦双方签订合同，松下电器公 司就可以充分利用这一技术资源，而这一技术资源则是55万美元的代价所绝对买不到的，一时的 妥协与退让，可以换来自己长期的需要与利益，虽然风险巨大，但冒险也是值得的。基于此， 松下 幸之助决定承担风险，并运用了以退为进的策略，做出了极大的妥协与让步，接受了对方的苛刻条 件，满足了对方的需要，但同时也为松下公司长期利益与需要的实现与满足，开辟了一条曲折但充 满希望的路。 所以，面临风险时如何抉择，怎样取舍，这对谈判人员来说是严峻的考验，一旦决策失误，损 失不可估量。这就要求谈判者必须有较好的心理素质，有冷静的头脑及对形势正确分析判断的能 力，有果断的决策能力，必须了解对方的需要和自己的需要，这样才能把握机遇。因为这不是赌 博，光有敢于冒险的精神是不够的。 拓展实训 1.剖析23名同学的性格、习惯、特长，设计谈判中的应对策略和方法。 2.留心观察、分析周围同学的需要层次，制定满足其需要的方法并加以运用。 项目四 商务谈判的沟通 阶梯案例 买 衣 服 在一家服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的衣服过于肥大，就 说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装 你俩。”老人一听不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩，你这是卖衣服还是卖棺材的？”平 心而论，售货员是好意。觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿，但由于说话不得体，不仅生意没有 做成，反而造成不愉快。 案例分析 此案例中的售货员凭自己的担心来推断顾客的意图，他是出于好意，但他不得当的言语从侧面 伤害到了顾客的利益，没有照顾到顾客的面子。在对顾客说了“这件衣服您不能穿”的话后，作为 一个服务行业的职员，此售货员应当已经发现了顾客在情绪上的变化，那么他就应当转变他的言语 问题，适当地改正、弥补，婉言相劝，不如说推荐更适合他的，以消除他的敌对情绪。而且从顾客 的角度上来说，不恰当的言语意味着讽刺，就如案例中售货员第二句不恰当的话一样，极具讽刺意 味，从而导致了买卖的失败。 巧用语言化解尴尬 1941年，丘吉尔就任首相不久，为了了解美国的外交政策，他亲自赴美会见罗斯福总统。 在丘吉尔抵美的第二天一大早，罗斯福来拜访住在白宫客房部的丘吉尔。正巧，丘吉尔刚刚洗 完澡，全身赤裸裸地走出浴室。罗斯福一看情况不对，立即困窘地要转头离去。此时。丘吉尔叫住 了罗斯福，神情自若地对他说：“你看！英国首相对美国总统的坦诚相见，是绝对没有一丝任何 隐瞒的啊！”罗斯福频频点头，笑着说：“你说得好！你说得好！” 案例分析 丘吉尔通过机智幽默，当场化解了双方的尴尬，而且一语双关，充分表达了英国人对美国人的 那份坦诚以待的尊敬和诚意。 008 商务谈判拓展互动教学资源库 拓展实训 实 训 一 实训目标：通过讨论商务谈判的语言艺术性，加深对本任务内容的理解，提高商务谈判提问、 答复的技巧。 实训组织：学生每68人分为一组进行讨论，各组自由讨论话题，并设定具体谈判场景进行 谈判提问及答复技巧的应用。 实训提示：教师提出活动前准备及注意事项，做好课外指导。 实训成果：各组现场表演，并分析列出应用到的技巧内容，其他小组无记名评分，最后教师 点评。 实 训 二 实训目标：进行现场谈判模拟，分析行为语言的含义，并理解行为语言的沟通含义。 实训组织：学生每68人分为一组进行讨论，各组自由设置行为语言情境， 进行现场表演。 实训提示：教师提出活动前准备及注意事项，做好课外指导。 实训成果：各组现场表演，并分析列出应用到的行为语言，学会在正式的商务谈判中如何用行 为语言为谈判加分。 项目五 商务谈判前的准备 阶梯案例 预则立不预则废 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使 命，这位高级工程师做了充分的准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力 对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。谈判开 始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万 美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元， 中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一 扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了， 明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走 了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会 回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元 是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国 的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说： “现在物价上涨得利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你 们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了 这笔交易。 请根据以上材料，分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因。 案例分析 对于这个案例，可以明显看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己 方利益的谈判结果也是一种必然，下面分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析。 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 商务谈判拓展互动教学资源库 项目五商务谈判前的准备 009 1.收集、整理对方信息上没有做到准确、详尽、全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有 认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手， 谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧 失了整个谈判的主动权。 2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方 式设计的单一化，估计有着以下几个原因：过早地判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认 为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；只关心自己的利益，美方以其组合炉技术 的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对 方信息攻击下，频频让步。 3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出 其佯装的情况下，该策略失败。 其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给 对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到 了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处 的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利 还在于多种谈判技巧的运用：谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包 括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。谈 判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。在回盘上，从结果价大概处于 比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用得较好。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大 化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其 分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真 正的游刃有余。 松下在寒暄中失去先机 日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的 底细，因而使自己产品的销售大受损失。当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商 就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来探 测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什 么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只 是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每 件成本是20元，我准备卖25元。” 批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀 价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，如何？”结果没有经验的松下 先生在这次交易中吃了亏。 案例分析 一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格 爱好、处事方式，谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备， 这些对谈判成功有着积极的意义。 寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征，获 取有用信息的好方法，最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。有这样一个案例：被美国 人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先 了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一 010 商务谈判拓展互动教学资源库 句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气 氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了 朋友。 拓展实训 实训 1 ：人员准备 观察实际生活中与商务谈判活动有密切联系的某一职业人员（企业经理、营销人员、工程承包 人员等），分析其个性（包括兴趣、爱好、动机、气质、性格、能力等），在商务谈判的哪些情况下 会存在优势或劣势。 实训 2 ：情报收集及制定谈判预案 实训目的和要求：了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容，了解 谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。 实训要求：掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。 实训情境：海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家 生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。 你的公司是一家生产PET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，公司希望能成为该公司 的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。海南是你公司准备新开 拓的市场，拿下这家公司的订单对你们意义重大。假设你的生产成本是10000元/吨，市场平均价 格是12000元/吨。你被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判，如果谈判成功，你将被任 命为海南区域经理。你的老板虽然让你做主。但你知道如果这一单谈不好的话，你很可能失去目前 的升职机会。并且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后的评价。你必须做好充分的谈判准备工 作，以确保谈判的成功。 实训提示： 第一步，收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。 第二步，尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。 第三步，收集潜在竞争者的情报并加以分析。 第四步，预想取得良好的谈判结果。 第五步，评估你方的需求和利益。 第六步，确定谈判协议最佳替代方案(BATNA)。 第七步，确定保留价格和理想成交价。 第八步，评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。 第九步，理解对方的真正利益。 第十步，确认双方谈判代表的权利。 第十一步，寻找与谈判对手类似的个人或单位，进行模拟谈判。 第十二步，制定谈判预案并评估。 商务谈判拓展互动教学资源库 项目六商务谈判开局策略与技巧 011 项目六 商务谈判开局策略与技巧 阶梯案例 案 例 一 巴西一家公司到美国去采购成套设备，谈判小组成员因为上街购物耽误了时间，当他们到达谈 判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵 守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费 金钱。巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对巴西代 表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价， 对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后， 巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用 挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏，在来不及认真思考的情况下匆忙签下对美方有利的 合同。 案 例 二 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补 他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了， 美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退， 于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了 解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了， 如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条 件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一 次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 请根据案例分析以下问题。 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛? 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略? 3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势? 案例分析 1.美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内 疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2.日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血地指出：如果你方没有诚意，咱们 就不要浪费时间，想和己方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击， 使谈判进入实质阶段。 3.日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不 大，己方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他 们的产品和未来计划，然后己方礼貌地道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几 个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了 对谈判气氛的控制，这时己方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌 握谈判气氛，谈判结果也将向着利于己方的方向发展。 012 商务谈判拓展互动教学资源库 案 例 三 Q 品牌是个相对成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。当时区域经理负责横贯 东西七省的业务，在市场调研以后的三个月里，经理始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀 请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，经理已经拜访过了各地比较好的服饰代 理商，并建立了初步友谊。2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得 很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司 负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，意在为客户 接风。以往酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。而本次酒 会Q 方则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃 得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与Q 方洽谈。 第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的Z先 生与陕西的L先生就已经站在经理的商务房门前。这两个客户也是经理非常看好的。山东的Z先 生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说， L先生做Q牌，他就做Q牌。 到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?经理心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先 拖延一下时间，泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？” 征得同意后，经理就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。 大约40分钟后，经理回到商务房，Z与L二位已经等急了。谈判很快就开始了。 首先经理抛出自己的想法：“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只 是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的当然，在我心目中，你们二位是 最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。” 山东Z先生说：“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也 看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而 且你们的政策一点都不优惠不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还 是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。 Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去， 势必会把自己逼进死胡同。于是经理岔开话题：“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政 策重要，还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说，最后达成了对Q 方有利的合同。 案例分析 从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。 1.招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆 重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办 方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客 户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈，说明这样的造势成功了。 2.两个客户一起上门来找经理谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。 这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹 码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，置强势一方于不利的地位。 3.处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上 是说去与其他客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z先生谈判做准备。这也是 一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率， 也会提高己方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，对方已经迫不及待要开始谈判 了，这对己方最有利。 商务谈判拓展互动教学资源库 项目六商务谈判开局策略与技巧 013 4.己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明 有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C” 这种佯称自己没有全权的做法，一方面给自己留了退路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一 方面也降低了对方的警惕，有可能使之犯错或摊出底牌。 5.凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判时，这位区域经理说：“我 们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的”这种以退为进的策 略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又提高了对手，让他们感到舒 心，放松警惕。 6.给对方制造麻烦。客户说：“今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的， 时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠”这其实是在给对方 挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。 7.这位区域经理即时岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也 是在借用实力迫使对方让步。 拓展实训 实训一 ：营造良好的谈判气氛 实训目标：分别模拟谈判双方，即一方“乐天”乳品生产企业，一方“新一生”超市，确定各 自的开局计划；谈判双方模拟此次谈判的开局，重点是营造谈判气氛。 实训项目背景：“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种 类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一生”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。 “乐天”乳品生产企业与“新一生”超市是长期合作伙伴，是“新一生”超市比较稳定的乳品供应 商之一。在新的一年，“新一生”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题 展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一生”超市采购部已预约 好商谈时间，届时作为“乐天”乳品生产企业销售部的经理，你将率领谈判小组如期前往。 实训提示： （1）你方的开局计划； （2）营造谈判的气氛最佳方案。 实 训 二 实训目标：根据背景资料分别模拟谈判双方，即一方“乐天”乳品生产企业，一方“新一生” 超市，确定各自的开局目标、开局陈述内容。 实训项目背景：根据上一实训项目资料；“乐天”乳品生产企业一方派出了：销售部经理，负责 数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；企业主管会计，负责付款方式、信用保证、担保等财 务方面的事务；质量部代表，负责产品规格、质量保障、售后服务等方面的事务；销售部职员，负 责谈判的联络和衔接等相关事务。 “新一生”超市一方派出了：采购部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务； 财务部一名会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务；法律顾问，负责相关法律的 准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务；办公室秘书，负责信息资料的整 理及保管，谈判过程的记录等后勤工作。 双方如期在“新一生”超市会议室展开谈判，重点就价格、入场、维护、促销、结款、相关政 策等问题进行讨论。 实训提示： （1）你方的开局目标； 014 商务谈判拓展互动教学资源库 （2）你方的开局陈述内容； （3）最佳方案。 实 训 三 实训项目背景：一位港商，利用我国某一小厂必须利用他的原料才能生产的情况，死死卡住对 方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能够维持半个月的正常生产，眼看马上就要停产待 料，但这一情况港商并不知道。就己方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友好合作。可是 双方一接触，对方非常傲慢，所谈话语无不以居高临下之势万般刁难于己方，甚至几次竟然伤害了 己方感情。 实训要求： （1）港商如此开局，他的策略是什么？ （2）你是这个厂的谈判代表，你将如何应对？ 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧 阶梯案例 A公司向B公司出口丁苯橡胶已一年，第二年A公司又向B公司报价，以继续供货。A公司 根据市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了100元(前一年7200元/吨)，B公司感到可以 接受，建议A来B公司签约。A人员一行二人到了B公司总部，双方谈了不到20分钟，B方代表 说：“贵方价格仍太高，请贵方看看B公司所在地区的市场价，三天以后再谈。”A公司人员回到饭 店感到被戏弄，很生气，但人已来到该地区，谈判必须进行。A公司人员通过有关协会收集到B所 在地区海关丁苯橡胶进口统计，发现该地区从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，本国经 济往来也不少，但A公司是占份额较大的一家。价格水平，南非最低但高于本国产品价，哥伦比 亚、比利时价格均高于南非。在B所在地区市场的调查中，批发和零售价均高出A公司的现报价 30%40%，市场价虽呈降势，但A公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么B人员还这么 说？A人员分析，对手以为A人员既然来了该地，肯定急于拿合同回去，可以借此机会再压A一 手。那么B公司会不会不急于订货而找理由呢？A人员分析，若不急于订货，为什么邀请A人员 来？再说B公司人员过去与A人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对A工作很满意，这些人 会突然变得不信任A人员了吗？从态度看不像，他们来机场接A人员，且晚上一起喝酒，保持了 良好气氛。从上述分析，A人员共同认为：B公司意在利用A人员身在异地的心理，再压价。根据 这个分析，经过商量A人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬(因为来前对方已表示 同意A报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即7200元/吨左右)。再者不 必用三天给B公司通知，仅一天半就将新的价格条件通知B。 在一天半后的中午前A人员电话告诉B公司人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来B地 区前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调50元，而不再是100 元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店则请留言。”B方人员接到电话后一个小时， 即回电话约A人员到其公司会谈。B公司认为：A不应把过去的价再往上调。A认为：这是B给的 权利。我们按B公司要求进行了市场调查，结果应该涨价。B公司希望A公司多少降些价，A认 为原报价已经降到底。经过几回合的讨论，双方同意按A来B前的报价成交。这样，A成功地使 B放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 请你根据案例分析以下问题。 1. A的决策是否正确？为什么？ 商务谈判拓展互动教学资源库 项目七商务谈判报价与磋商的策略与技巧 015 2. A运用了何程序？何方式做出决策的？其决策属什么类型？ 3. A是如何实施决策的？ 4. B公司在谈判中反映了什么决策？ 5. B公司决策的过程和实施情况如何？ 案例分析 1.正确，因为按出行前条件成功拿到了合同。 2. A运用了信息收集、信息分析、方案假设、论证和选取五个步骤，以小范围形式确定，属于 战略性决策。 3.分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈；先业务洽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力 度，把原本三天回复对方的期限缩短为一天半回复，使态度变得更强硬。 4. B方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做出新的决定，成交条件更低，谈 判冷场让A坐冷板凳。 5. B公司决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压，不能压再谈，所以实施时，一碰硬就 软了。 拓展实训 实 训 一 实训目的：作为商场销售负责人，选择合适的价格策略并说出你的依据。 实训项目背景：商场内，进价为500元的毛料西服，用料讲究、做工精细、款式时髦。根据以 前的销售经验，这种新牌子的西服应该有很好的市场前景。 实 训 二 实训目的：分别模拟买卖双方，完成讨价还价过程。 实训项目背景：意大利与中国某公司谈判出售某项技术。谈判已进行了一周，但仍进展不快，于 是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“我还有两天时间可谈判，希望 中方配合，明日拿出新的方案来。”次日上午，中方李先生在分析基础上拿出了一个方案，比中方原 要求 (要求意方降价40%) 改善5%(要求意方降价35%)。意方罗尼先生说：“李先生，我已降了两次价， 共计15%，还要再降35%,实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2:00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的交易条件，李先生将其上午定价的基础和理由向意方做了解 释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4:00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意，向中方拿出我最后的价格，请贵方考虑，最迟明天12：00以前 告诉我是否接受。若不接受，我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出来，在李先生 面前晃了一下。中方把意方的条件理清后(意方再降5%)，表示仍有困难，但可以研究。当天的谈 判就此结束。 中方研究意方价格后认为还差15%，但还能不能再压价呢?明天怎么答复？李先生一方面与领 导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。结果该日下 午2:30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价中拿出来的机票是演戏，判定意方可能还 有余地。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存 在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到 25%。” 意方听到中方