有效缔结的十个技巧.ppt

,有效缔结成交,唐山58同城李昊然,缔结的过程应该是轻松的、愉快的、顺畅的甚至是带有一些幽默感的。因为在缔结过程中双方都或多或少有一些恐惧，销售人员害怕得到拒绝，客户害怕下错决定。顶尖的销售人员需要克服自己对成交过程的恐惧，同时解除客户下购买决定的障碍。,缔结成交时应避免的三项错误,1.避免与客户发生争执永远不要与你的客户发生争执，不要反驳客户提出的问题或批评。2.不要批评你的竞争者不论你的客户如何称赞你的竞争者，首先要以认同客户。3.不要对客户做出无法兑现的承诺,客户对价钱的抗拒,每一名销售人员都会在销售过程中遇到客户对价钱的抗拒。无论你的价钱多么便宜多么具有竞争力，客户都会抱怨你的产品太贵了，实际上这是简单的机会成本概念。客户愿意去购买产品和客户有没有能力去购买产品是两件不同的事情。只要满足客户购买价值观，客户会自动解决价钱的问题。,当你在创造出来客户对于你的人或者你的产品足够充分的兴趣之前，以及客户充分了解你的产品之前，请你不要谈价钱。当你越早的报出价钱，常常导致无效率的销售。,销售黄金定律,1.不要在一开始就告诉客户价钱价钱永远是在最后的阶段讨论的。2.把注意力放在产品价值及客户利益上持续的谈产品的价值及给客户产生的利益。客户越想购买你的产品，对价钱的抗拒及考验点就越少。3.当谈到价钱时，跟随着物超所值得概念当客户问多少钱，你也觉得是告诉的时候。应该说：我们的产品加上XX加XX总共才3500元。,处理客户价钱抗拒五法,4.将产品与更贵的产品相比当客户对你说：你的产品太贵了。应该说：请问你觉得我们的产品太贵了，是与什么相比呢？注意：你要了解你的竞争者产品的优缺点，能解释你们产品之间的差异点，你的物超所值的地方在哪里？5.延伸法延伸法就是把你的产品利益延伸出来。,处理客户价钱抗拒五法,对拖延型客户，要采用强迫成交法。当合同送到他面前的时候，切记保持沉默，一直等到客户做决定为止。,强迫成交法,有效缔结的十个技巧,学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他不会马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。,有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。,小故事：,1.假设成交法：,概要：不要问客户买不买！应该问如果他要买了以后所应该问的问题。语言模式：我们产品有一年版和两年版，请问您觉得那个比较适合您呢？您觉得付现金比较好，还是转账？什么时候给您做使用培训比较好呢？,2.不确定缔交法：,概要：不要告诉客户结果，应给他们留一些悬念，把客户注意力从要不要买转到买到买不到。语言模式：这个事情我不太确定能不能做，我不确定还有没有优惠的名额，得打个电话问一下我们经理,谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。,小故事：,3.总结缔交法：,概要：给客户介绍完公司产品后，再用几分钟时间把所有好处与优势给客户重讲一遍。语言模式：我们来看看我们刚才讲的重点必须把客户看重的利益点放在前头讲，客户不感兴趣的放在后面，逐一的做介绍，加深客户的产品印象！,4.宠物缔结法：,概要：比较适用于有形产品，让客户实际触摸或试用产品。语言模式：免费的您可以试用一下，您可以问一下我们的付费会员使用效果。,5.富兰克林缔结法（列表法）：,概要：自己把购买服务的好处写在纸上，让客户写购买服务的坏处，对比一下哪个好。语言模式：我知道做一个购买决定是不容易的，所以我想每一个人做决定的时候总是有所快乐，有所痛苦，那么我们也知道，如果这个产品它的优点比较多，缺点比较少，那么可能购买是比较合适的，如果这个产品缺点太多，优点又这么少，那么我不希望您购买这样的产品。”然后用一张纸来写下好处和利益。“刚才我向您介绍了产品的特性和功能，现在请您逐项的写下您对我们产品的损失和坏处。”,注意：让客户写坏处和缺点，损失等鼓励他写，客户最多也就能写下3-5项，写完了问他“还有没有？”一知道他讲“没有了，就这些了。”通常你写下来的有10项，8项之多，客户写下来的少。“，您看我们写下来的优点和缺点，我想是显而易见的。”,你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。,小故事：,6.订单缔结法：,语言模式：根据您刚刚提到的要求，我帮您制订了一套合作方案，您看您还有什么地方不满意。,7.隐喻缔结法：,概要：以客户的案例用讲故事的方式来解除客户的抗拒点。说个故事，打个比方，每当客户提出一种抗拒，你用一个故事来回答他。语言模式：我们有个客户以前和你的想法一样的现在合作这么长时间，他就不这么想了,8.门把缔结法（反败为胜法）：,概要：当你用尽了所有的方法和努力都无效时，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方式能有起死回生的效果。语言模式：你假装要走了，走到门口再走回去，问客户为什么不跟你签这个单，原因是什么？一般客户都会说的。,当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。,小故事：,9.对比缔结法：,语言模式：我们公司与其他公司的区别、实力、服务、历史、分工明细等等,语言模式：设计一系列问题，让客户认同你，赞同你（每个问题间须有关联）。,10.6+1缔结法（问题缔结法）：,感谢您的支持与关注！,