小户型楼盘营销策划攻略.ppt

,小户型楼盘营销策划攻略,人文08（2）班团队成员：李蓓、欧石、曾阳、秦凌燕、卢世鹏,目录：,一公司概况（虚拟的公司）,公司概述：,广西新生鹏基房地产有限公司，诞生于广西首府南宁，这座历史悠久、风景迷人的历史文化名城。由其董事长XXX创建于20XX年X月，是南宁市新创立的房地产开发企业之一，X级房地产开发资质，注册资金XX百万元，资产总额达XX亿元，具有极强的房地产综合开发能力。现有在职职工XX人，其中研究生XX人，本科XX人，大专XX人；高级职称XX人，中级职称XX人，初级职称XX人，专业技术人员占总职工人数XX%。公司自成立以来，秉承“开拓、创新、诚信、效率”的经营理念，南宁市新生鹏基房地产有限公司是一家专业从事房地产开发、经营、管理的综合性公司。开发建设南宁市有较大影响力的高档小户型住宅楼盘，为南宁市的繁荣发展立下了不少功绩。公司立足于仙葫经济开发区、面向全青秀区乃至全南宁（目前在区内各大分区拟开展项目开拓），充分利用现有优势，在政府有关部门的大力支持下，必将使广西新生鹏基房地产有限公司事业蒸蒸日上。本公司始终本着“信誉至上，服务周到”的宗旨，为顾客提供“诚实、守信”的服务，恭候您的光临。,二STP营销战略,1.市场细分,2.目标市场权衡及客户锁定,第一高端市场被盛天国际、金盛时代、丽水湾等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。,第二中端市场被现代国际、紫金苑、都市江南、盛天名都等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合。,第三复合、小户型市场。龙胤凤凰城一期是一个大众小户型楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。龙胤凤凰城二期小户型项目的目标群，预计业主身份时尚白领、中产阶级年轻人等，置业心理大同小异，因此成为主要推广主线。,1.市场细分,2.目标市场权衡及客户锁定,年轻人钟情小户型，不仅因为总价低，更是因为小户型能让各类年轻人找到属于自己的时尚空间。南宁楼市有众多小户型，根据不同特征及适合人群，又分为迷你小户型、精装小户型、温馨小户型及百变小户型四类。,四大明星户型：,D百变小户,四大明星户型解析：,目標人群：即将成婚或新婚的年轻男女。因為年轻男女的购买力不强，大多是在家里的支持下购房。溫馨小戶虽然只是作為過渡性住房，但同时也需兼顾实用性。,目標人群：经济实力较强的前卫人士。可自由组合是百变小户型的创新之处，也是彰显主人个性化的地方。这类户型，或是通过增加层高，或是利用内外阳台及赠送面积来达到随意分割、切换房型的效果，为城市前卫人士提供了更多可自由畅想的空间。,目標人群：注重享受生活的都市时尚小资。这类小户型所在区域的配套较为完善，能满足都市百领小资的购物、娱乐等需求。此类小户型的居住舒适度及品质相对较高，而且购买人群多为具有一定经济实力的城市白领阶层。,顺序是：迷你户型精装户型温馨户型百变户型,目標人群：初入社会的单身贵族。此戶型简单实用、总价较低，很多初涉社会的年轻单身贵族为之倾心，将选择小户型作为自己在城市里的第一落脚点。,三SOWT分析,1.优势分析2.劣势分析3.机会分析4.威胁分析,1.优势分析：,A：仙葫区域小户型市场走俏：仙葫经济开发区天然的地段优势，这里是时尚白领的俱乐部，也是制造中产阶级的梦工厂，在这里有钱的时尚白领比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我公司小户型楼盘最有力的支撑。,B：时尚白领、年轻中产阶级对6080平米的两室较感兴趣，这部分需求将转化为有力的市场动力。,C：市场状况表明，目前南宁市场产品以面积区间在70-90二房及102-112三房为主，有利于投资，吸引大批外商投资、炒房客。尤其是精装小户型更受欢迎，构成了提高成交量和价格形成的主要产品。以投资客为主，投资客量的增加，形成了小户型市场一个很强大的支撑。,2.劣势分析：,A：小户型市场竞争激烈，局势严峻。仙湖经济开发区域业主多为年轻人且收入皆为白领阶层，有效需求充足。如今小户型楼盘无论是竞争还是销售都很火爆，像盛天熙园、盛天华府、业和半岛半山、风铃春天、远辰山水一号、锦绣豪庭、盛天华府、普罗旺斯、台湾街、盛天国际、瀚林雅筑、恒大苹果园、东方华府、半岛旺角等都是名气响亮、深受青睐的户型。如果像龙胤凤凰城二期销售一味的向年轻时尚族诉求，我公司楼盘销售可能面临比较严峻的竞争局面。,B：我公司刚成立不久，人力资源、资金不足，力量有限。而小户型开发成本高，相对可能比一些中大户型还高。,C：小户型精装修很讲究，我公司经验不足，尤其在小户型精装修方面有待提高。,3.机会分析：,A：小户型的目标市场主要由以下几种人组成，这些人购买能力强。,B：小户型开发现在还是缺，很多大城市，小户型都是以精装修的形式出现，现在人们的生活节奏比较快，很少有时间顾装修，精装房的出现刚好满足了这一市场需求。,C：南宁本身就是个机会，经济社会稳步发展的开放之城。积极抓住机遇，不断提高开放意识，合理利用有效资源。,4.威胁分析：,A：行业内的竞争周边楼盘云集。振宁现代鲁班、风铃春天、远辰山水一号、锦绣豪庭、盛天华府、普罗旺斯、台湾街、盛天国际、瀚林雅筑、恒大苹果园、东方华府、半岛旺角等林立在开发区内，客户分流，竞争激烈。云星城市春天、盛天华府、业和半岛半山、恒大苹果园、台湾街、东方华府、世洋首尔街近期均有小户型投入市场。我们应当密切关注市场动态，争取占领市场先机。,B:行业外威胁房地产同质化加大，我们要在这其中突围而出。现在地板、家私价格不断提升，加剧开发建设成本。,四，品牌形象及品牌推广营销策略。,我们公司实力雄厚，资质优等，坚持“信誉至上，服务周到”的宗旨，为顾客提供“诚实、守信”的服务，重金打造成南宁乃至全国的优秀企业，決意塑造优秀绿色的楼盘品牌形象。,品牌营销策略：一、窄众营销：有的放矢地到各大青年白领人士工作的地方投放广告；二、网络病毒式营销：年轻人喜欢上网，在网络上能将信息及时的扩散，从而利用网络低廉的广告费用进行宣传；三、情感营销：即通过一系列报纸、刊物情感软文去感动目标客户群。四、明星代言：请有一定名气的正面明星做电视广告或活动代言。,五营销目标及经费预算,1.营销目标及预算表：,该楼盘三期开发预期销售目标及营销费用,营销费用柱状显示图,注：营销费用占销售净额比例，前几年基本控制在5以内，由于房价浮动，预估每期单价略比上期上涨2000元，开发平数暂定不变。此外所提供的营销费用未包含经销商返利、促销、公关、价格资源等重要科目，使我们在确定费用比例时遇到很大困难，办法就是，我们还可以参照以下地区分解营销费用率来计算。,每个地区首先按地段市场增长潜力划分为新市场、成长市场、成熟市场或衰退市场，不同地区地段市场对其销量增长和费用投入设置不同的系数。具体计算方法是：某区地段市场营销费用=上年销售净额X（1+今年销售净额成长率）X全区各开发商平均营销费用率X本地区市场营销费用率系数（1）各地区该年的销量增长率依各房产公司联盟或协会商定；（2）营销费用率系数一般为：新市场（1.5)、成长市场（1.3）、成熟市场（1）、衰退市场（0.7）。例如：青秀区属于一个成长市场，某开发商的一楼盘销售额增长率是30%，即销售净额为：8000万元X（1+30%）=10400万元，那么，该楼盘营销费用为：8000万元X（1+30%）X6%X1.3=811.2万元。（3）按月份分解：即分解到一年之中的每个月。注：营销目标分解下达时，最好将销售量和销售额目标加上5%10%，而营销费用最好留10%机动资源，以应变可能的市场房价变化。,2.按地区分解计算方法：,O(_)O謝謝！,