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1,保险的意义与功用,2,什么是人寿保险,词典解释【人寿保险简称寿险,是以被保险人的寿命为保险标的,以生死为给付保险金条件的人生保险.】,胡适博士说【保险的意义在于今天预备明天,这是真稳健;生时预备死时,这是真旷达;父母预备儿女,这是真慈爱】,客户说【人寿保险就是在我最需要钱的时候得到钱:孩子读书拿到教育费,生病住院拿到理赔款,退休以后拿到养老金】,业务员说【人寿保险是一项奇妙的事业,她会改变两个人的一生:客户因投资保险而终身有靠;业务员因投身保险而彻底改变人生的目标.】,3,建构幸福人生的条件,身体,能力,金钱,幸福人生,4,人寿保险是解决现金的问题，而现金则往往是最为实际的问题。国家政治、经济体制的改革，使得人寿保险变得更为重要。,5,人寿保险是急用的现金，它能为您完成三大任务：1）收入的保障2）财产的保障3）生命价值的保障,6,“恩格尔系数”衡量人们的生活水平的高低=生存必须的开支/收入*100%贫穷：大于80%温饱：小于60%小康：小于50%,7,对普通人而言寿险是收入的保障,生活四层次：,富裕,小康,温饱,贫穷,收入,家,问题：如果收入中断，你和你的家怎么办？,往下滑，滑向哪里？,投影片104,对小康家庭而言寿险是财产的保障,当你购买房屋时，是以现金还是贷款方式购买呢？,如果你借款，你一定要付清。,不幸事件的发生往往始料不及-,一旦失去财产，整个家庭将会？,中国平安保险公司广州分公司（寿险）,9,人的价值有多少？如果你每年的收入为5万元，按工作25年计算，你一生的生命价值为125万元。唯有人寿保险才能保证你创造、积累这笔财富。,10,投影片105,对于有钱人而言是生命价值的保障,这是什么意思呢？,比方说，一个人和一头牛同时被车撞倒了。牛或许转成桌上的菜肴，例如牛排，所值大约800010000元人民币。那人呢？,难道人还不如一头死牛？,中国平安保险公司广州分公司（寿险）,11,年迈父母含泪接受百万保险金2000年12月30日上午，中国平安无锡分公司将102万元保险金送到一对白发苍苍的老年夫妇手中，当这两位历经沧桑的老人双手颤抖的接过这笔巨额的保险金的时候，想到钟爱的儿子就此撒手西去，一去不回，多年的心血与挚爱就此一笔勾销，无论如何也抑制不住心中的悲痛，泪雨滂沱，放声痛哭,12,故事的背后：老年夫妇的儿子王某，多年努力挣得殷实家产，通过任职寿险业务员的朋友介绍，1998年为年迈的父母着想以及自己的储蓄需要购买了保额高达102万元的人寿保险，每年交费1.4万元，没想到三年后的灾难将这位孝子带离这个世界，好在由于他生前的明智考虑，代替了他为老父老母尽孝送终！王先生的生命价值在此得到了体现！,13,保险,为未来所准备的急用现金,钱,14,人生必须面对的五大问题,医疗保障问题养老保障问题孩子教育问题发生意外问题其它经济问题,15,医院诊疗人次及入院人数（2000年）,16,城市前十位疾病死亡原因及构成（2000年）,17,农村前十位疾病死亡原因及构成（2000年）,18,警惕心脑血管病逼近年轻人据北京日报讯（记者李学梅通讯员卢晓娣）安贞医院心内科的大夫发现，近年来心脑血管急诊病人中三四十岁的年轻人明显增加，每周至少会有2至3名45岁以下的中青年人因心梗或脑卒中急性发作入住重症监护室，最年轻的冠心病猝死者年仅33岁。专家疾呼：本是老年病的心脑血管疾病正在逼近年轻人！安贞医院历时10年在70万人群中进行了心脑血管疾病流行病学调查，发现60岁以下的患病人群增长迅速，10年间急性冠心病男性在45至49岁年龄组增加了50，女性55至59岁年龄组增加了32；脑梗塞、脑出血等急性脑卒中在35岁年龄组男女发病率分别增加了136和220。无独有偶，301医院去年对157例15至39岁之间的车祸丧生者进行了尸体解剖，竟然发现他们的主动脉病变率几乎达到100。,19,您有过疲惫不堪、精力不济的现象吗？是经常，还是偶尔，还是近来越来越频繁？许多的从商人士，教育界人士，营销工作者、乃至普通的职员、技术人员在这个现代社会，为了生存，无不在辛勤忙碌，岁月与劳碌正在侵蚀他们的健康，那么他们的未来由谁来打理呢？可能我们可以依靠的只有自己,20,人生最大的无奈,莫过于当躺在病床时却支付不起昂贵的医疗费用,医疗保障问题,21,生命不再伟大！,22,也许在白血病还没有击倒他时，我这个当女儿的可能已经成为父亲的杀手。但是这时一切都是因为没有钱，我不能因为父亲，把母亲、弟妹往火炕里推。我望着日淅衰老的父亲扬起蜡黄的脸，静静地躺在病床上，他的眼睛时不时地睁开一下望着天花板。我不知道他确切地在想什么，但我知道他非常想治好自己的病。因为刚查出病因时，他曾对医生说：“如果4万元能治好这个病，我就治，否则，就不治了。”后来我才明白，爸爸厂里的药费报销50%。我才明白，父亲一生的积蓄可能就是2万左右,23,父亲患的是“急性淋巴细胞白血病”，白血病有20多种，这是最严重的一种，父亲的生命只有几个月的时间了。我问医生需要多少钱。医生说：“你父亲的病治好（指换骨髓）已没有意义了，等待缓解那就是无底洞。”接着医生向母亲了解了我们的经济情况。母亲说，厂里可以报销一半的药费。第一天输了血小板，父亲的症状很快得到了控制，不再疼痛、出血点消失了。这些药都是90多元到100元左右一小瓶的。过了几天，护士小姐叫我们再去交钱取药。我到财务室一看电脑帐单，已用去了近2万元，惊呆了。我走出财务室，来到病房，看看病中的父亲，又看看日夜照顾他的母亲，我才意识到，我是长女，我不能用感情处理这件事，我不仅要想到父亲，还要想到母亲、弟弟、妹妹。我们都是工人，最后我们所能做的可能就是全部倾家荡产，即使这样也无法挽救父亲。那我的母亲、弟弟、妹妹，他们怎么办，剩下的路他们又怎么走？我还要救他们。,24,我走到医生办公室，告诉他们，我们没有钱了，用药请医生酌情处方。第二天，护士小姐送来的药就只有廉价的青霉素针剂，那百元左右的药停了。我从护士小姐手中接过青霉素，泪水悄然洒下。我觉得我在犯罪，我愧对养我的父亲，也愧对母亲、弟弟、妹妹。看着毫不知情的父亲依然用信任的目光望着我手中的药，再三嘱咐我把药放好，别掉在地上。我的心突然刀绞般地痛起来。我想，也许在白血病还没有击倒他时，我这个当女儿的可能已经成为父亲的杀手。但是这一切都是因为没有钱，我不能因为父亲，再把母亲、弟妹往火炕里推。我不知道现在的医疗保险制度有哪些规定，我只知道当任命面临死亡而又没有钱时，虽有挽救生命的药，你却无法拿来使用，这种心中的焦虑、期待和无奈会把你折磨得欲哭无泪，欲喊无声。金钱面前，生命不再伟大，也不再坚强。,25,我突然强烈地意识到，那些视金钱如粪土的人有多么愚蠢！有钱多好！夜深了，青霉素液体就要输完了，我去喊护士小姐，父亲忙低声地说：“不急，这药这么贵，滴完再去。”求生的父亲把希望完全托付给了这廉价的滴液，然而他并不知道这药不能救他，救他的药依然静静地躺在药房里，我们无法拿到。当我奔出病房，我的泪再次如雨。,26,化疗已让父亲极度虚弱起来。我不知道他什么时候会离我而去，我只是告诉疲惫的母亲，在父亲最后的生命里程中，陪他平静地走到终点。生我养我的老父亲，我做出的这个决定会让我终身不得安宁。您告诉我，该怎么办？,摘自南方周末,27,三份康泰救人命2年年初，浙江诸暨的一客户在中国平安保险公司宁波寿险业务员翁伟萍的再三“劝说”下，勉强投保了份平安康泰险。没料到，月份，该客户被查出患上癌症，医生预测的存活期只有至个月。翁伟萍知道情况后，赶紧同公司理赔部的同事一起将万元理赔金送至客户手中。虽然万元钱对于正挣扎在死亡边缘上的客户来说实在微不足道，但他还是被深深地感动了。在翁伟萍与他的家人无微不至的关心、照顾下，这个经受了次化疗的客户居然奇迹般地度过了危险期，这个濒临死亡的人顽强地活了下来。为了报答翁伟萍，躺在病床上的客户不断地为她介绍准客户，不断地替翁伟萍宣导着保险的种种好处。,28,请问有一天我们会不会老？老了之后，下一步是什么呢？死之前，会不会病？病之后，需不需要医疗？医病需不需要钱？医药费免得了吗？您想不想一劳永逸地解决医药费的烦恼？,29,每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱；医疗保险将为客户提供终身保障：存1元钱，换取2元钱的医疗费医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你就永远不需要它了。,30,养老保障问题,人口老龄化计划生育使中国的人口自然增长率已降至10%，以现在中国大陆人口数（13亿）推算，21世纪初期，每7人中就有一人年满65岁，解甲归田，在家养老，老年问题是未来社会的一大隐忧！,31,人口平均年龄,32,老年与退休风险,年轻时负担重，花费高，储蓄少无法准确估计退休后存活年限，预期寿命不断延长，少量储蓄不抵日常开支通货膨胀，储蓄因货币贬值无法满足老年生活需要高科技附加值服务提高了日常医疗保健的费用,老年生活的风险,?,晚年,工作,大学,33,有准备的人生才是豁达明智的人生！在现代社会，没有准备的人生是可怕的一怕：活的太短二怕：活的太长三怕：活的太惨当然，在我们有能力的时候，这些都是可以去准备和预防的,34,今天我积蓄多少钱才足够养老？,35,我相信您从小的时候，就已经明白把钱存入银行的重要性。对吗？理论上，经过这十几二十多年，您应该在银行里已经储蓄了一大笔钱，但事实上您有吗？假如您继续把钱存在银行里，将来的结果是呢？,36,年老了，有很大的可能，会是又老又穷。您想沦落到这个可悲的局面吗？人寿保险是众所皆知，最系统化和有规律的最佳储蓄方法。有事的时候，它成为您的贴身保镖，无事的时候，它是您防老的储蓄！今天开始尽心尽力地为您将来的幸福做个最妥善的安排。好吗？,37,对您可爱的孩子来说，人寿保险是一份最珍贵的最有意义的礼物,它能为您的孩子带来：1、教育2、储蓄3、保障4、爱心,孩子的教育问题,38,教育,古人说：养而不教，父母之过但教育费用是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的学校，您是否为他准备足够的资金和费用呢？,39,目前上大学的费用,一万元/年,40,钱虽然不是万能，但没钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？未雨绸缪，事先为您的孩子建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？,41,人生有风险吗？,42,全国交通事故分类情况（1999年）,43,人生最大的悲哀,莫过于临终前才发现自己没有留给家人足够的保障,发生意外问题,44,一个小女孩的心声,45,寄不出去的一封信爸爸，好想您喔！你到底在哪里？在这夜深人静的晚上，对你的思念特别强。爸！告诉你，隔壁的林阿姨昨天替明明请了一位钢琴老师。她找妈妈商量，妈妈说爸爸不在了，我们请不起。爸！妈妈现在每天很早就出门去送报纸，前天妈妈在送报纸的途中，被一群野狗追，不小心跌倒了，妈妈两脚都在流血，晚上我听到妈妈在房间里哭，哭得好伤心。今天下午我和弟弟回家，妈妈不在，桌上有两个粽子，弟弟吃一个，我吃一个，吃完后我叫弟弟去做功课，可是弟弟说吃不饱，一直吵着要爸爸。爸！我不知道要如何回答。下个月学校要开学了，为等学费供我们姐弟念书，妈妈好辛苦喔。昨天晚上我偷偷去摸她的手，变得好粗唷！爸！你快点回来，我好想你，想到以前我们一家四口出游的情景，我的泪水已夺眶而出，明知盼不回你，但我还是要告诉你：爸，我爱你！,46,故事的背后：有多少客户好象都在抗拒着我们的“劝说”，甚至我们的业务伙伴也无法正确认识我们的工作！这是多么可悲的事情，虽然我们无法预知未来，但是从许多悲欢离合中我们应该思考一些什么呢？,47,有些遗憾刻骨铭心1我与她最初相识是在一家报社。那时，我在报社当实习生，她是这家报社的一名记者，她给我的最初印象是非常机敏、干练。随着我们交往不断加深，我经常被她性格和人格魅力所折服。在报社工作的那段时间，我从她那里学到不少东西，也逐渐了解到她独自一人带女儿生活，家里还有多岁的父母。实习期结束，我又回到了原单位。尽管不在一起工作了，我们仍一直保持着联系，这种友情一直持续了近二十年。,48,有些遗憾刻骨铭心2年，我加入中国平安保险公司上海分公司寿险从事寿险营销工作。上岗之初，我首先找到我的这位朋友，基于对保险的一点粗浅认识，觉得她应该上保险。经过两次接触后，她签单了。但签单第二天她给我打来电话说：跟办公室的人探讨，觉得现在有些事情很难说，保险公司未必靠得住，不如等等看。我当时讲：该说的话我都已经讲过了，我不想给你施加压力，不做保险大家仍是朋友。,49,有些遗憾刻骨铭心3一晃又有一年多过去了，年底的一天，她突然打来电话对我讲：看现在的形势早晚要上保险，自己也觉得身体状况不如从前，你帮我设计一下吧。第二天，我就去了她工作的那家报社。填写投保书时，由于她以前曾患过乙肝，按规定要如实告知，参加公司体检。体检过程中，大夫把我单独叫了过去，告诉我她肝上有阴影，由于体检只照超，无法定性，体检医生建议她第二天到大医院再照。那天，送她下车，远远望着她瘦弱的背影，我心中隐隐有一种不祥之感。第二天，我和她弟弟一起陪她到医院照了，当时专家就确诊：已是肝癌晚期，前景很不乐观，她的生命也可能只能维持个月到半年了。,50,有些遗憾刻骨铭心4病中两年，她经历了多次化疗，在最后一次住院时，她对我说：“真不想死，现在什么也不敢想，只是强撑着，死乞白赖地活着。因为有太多的牵挂，她怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小，太可怜医生说：她的生命力已是医学界的奇迹了。我知道：她真的不想走。在她生命弥留之际，每天的花费近万元，尽管单位已经十分照顾，能报销一部分医药费，她家里的经济负担依然非常沉重，她的母亲私下里对我说：“家里的钱如果花光了，就卖房子”,51,有些遗憾刻骨铭心5听到这些话，我无言以对，我不止一次地自责：我每天都在向陌生人讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋友提供保障，哪怕是万、万元，多少能分担一部分，对她的孩子、父母也是一个交待。她走后，很久我都不敢到她母亲家探望，因为很难过，每每接到她母亲的电话都不由得潸然泪下。,52,有些遗憾刻骨铭心6她的事，让我知道了我们保险业务员肩上承担着什么。我记得我们公司的一位业务员曾说过：我们寿险业务员不是索取者，而是给予者，假如我们为每一个客户设定万元保额，有个客户，就会创造万元的价值，更何况人生无价。尽管有时不被客户理解，尽管工作中也有许多困惑，我仍时时告诫自己：不能推卸沉重，有行才有止，有疲顿才有惬意，是保险让我的生命中有了一种实实在在的充实。(作者为中国平安保险公司一位业务主任),53,究竟是谁在要我们买人寿保险？1.不是业务员，因为他和你的生活无关！2.不是你的家人，因为他们是爱你的，他不希望你背负任何所谓的包袱，哪怕是为了他们！3.是生活的现实，现实的现实，他要求你承担人生的责任，而不是任何其他的人！,54,1、谁会把食物放在桌子上？2、谁会为您清还：房屋贷款医药费用教育费用衣着交通和其它的生活费用呢？,55,请您深入地想一想：依靠您的收入生活已经过得那么不容易；一旦失去您，情况不是更坏吗？您舍得让您的家人受苦吗？您舍得让您的家人沦落受人施舍的地步吗？您舍得让您的家人面对暗淡的前途吗？爱若是没有带来任何保障，就好象一张空头支票,56,对每个家庭来说，“爱”的基础就是人寿保险。它是最崇高、最神圣、最有意义的爱心和责任感的表达方式！,57,其它经济问题,如何保有财产，又能使之增值，面对投资理财问题、偿还贷款问题、利息税问题、遗产税问题、保险也能给你一个满意的答案！,58,如果您指望靠银行存款或国债来养老，恐怕工作到70岁都不够，因为他们的收益连通货膨胀都抵不上，等于这些储蓄无时不刻不在贬值,投资,59,利率变化一览表,60,（美）邻居家的百万富翁每年存1000元（每月83元），平均每年升值8%，四十年后你将拥有28万元；如果是利率为1.8%的银行存款，四十年后不到7万,您把钱放在哪里？,61,4万=28万？只有4万元是你辛辛苦苦挣来的，其余的24万是善于理财的结果，如果有稳定的较高回报，人人可以轻松致富,62,您必须保险您也必须投资我们的理想我们积攒下来的钱能永远值钱，而且越来越值钱，以抵御通货膨胀,63,与国债投资比较不受通货膨胀影响,保险的死差与费差不受通货膨胀的影响，投资利差又随银行利率的波动而水涨船高，故不怕通货膨胀，保值升值作用明显二年期国债利率2.55%，三年期2.89%，五年期3.14%，其实，您投资在国债的钱每天都在贬值，何况银行存款,64,与股票投资比较无投资风险,1999年深沪两市统计，全年指数分别上升19.18%和14.25%，但散户中只有34%盈利，另有16%持平，其余50%亏本无论是从投资渠道、品种、方式、人才、还是从投资规模、技术、以及信息来源上看，个人投资均无法与机构投资的绩效相比,65,理财计划人寿保险是一项完整的财务计划投资股票风险太大储蓄利率太低保险不失为另一种投资工具人寿保险是最简单、最容易制造“现金”的方法买股票，你用10万元换2万元买保险，你用200元换1万元,66,无论您考虑退休养老，还是子女教育您都需要使您积攒的钱永远值钱并越来越值钱,您都需要这份保险,67,人寿保险是从容的生活！幸福的生活是从容的，但是不是人人都可以享有呢？有三种人第一种：小心翼翼，日积月累，一生，忙忙碌路，辛辛苦苦第二种：无所顾忌，享受今天，一生，无所积累，diebroken第三种：张弛有度，从容惬意，一生，尽职尽责，合家幸福您愿意做哪一种呢？第一种，是很多不知道规划和享受人生的人，太辛苦！第二种，是没有责任感的人，太逍遥！第三种，是明智的现代人，享受今天，拥有明天！,68,人寿保险是从容的生活“亲爱的，我要买那套最时髦的服装”这是没有人寿保险的一家之主的难题：“哦，我看看，我们这个月户头上的钱还有一些啊，但是”然而拥有充足保险计划的一家之主：“好吧，我们的户头上的钱除了柴米油盐之外，你愿意怎么办，就怎么办吧！”,69,购买保险的理由,家庭保障规避风险子女教育计划理财计划医疗保障积累财富保障幸福晚年生活保全财产应急基金现金价值可弹性灵活使用,70,保险就好象：雨伞、备用胎、救生圈、灭火器、降落伞、防盗网、汽车气囊,71,没有什么比人生更变幻莫测，也没有什么比人寿保险能提供更佳的保障，您认为对吗？,72,生命是用来享受笑容的我们一直在想做什么事业能看见人们最安心的笑容一开始，我们认为是家于是，我们盖了许许多多的房子从一般住家、花园小区到智能化高尚住宅最后下来我们发现，除了建筑还有我们可以努力的地方人寿保险，为生命增添好生活,73,发现寿险推销的真相,DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT,寿险推销是一个沟通的过程;寿险推销是满足及创造需求;寿险推销更是发现并解决问题.寿险推销是:要么把你当作长生不老的人,为你的人生作计划!要么把你当作明天就要离去的人,为你的死亡作计划!寿险推销就是在人们最不愿意买的时候把我们的商品卖给他,然后在人们最想买却卖不到的时候使用它!寿险推销就是用一把刀插进你的胸口,让你痛!然后用我的商品为你疗伤,解除你的痛苦,最后你还会感谢我!,74,我们的使命：,让上海的每一个家庭都能拥有保险的保障！,
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